提高工程投標報價決策水平的探討

●劉學紅

工程招標是工程項目發包的主要形式，能縮短建設周期、保證公平競爭、合理工程造價，同時也是建筑施工企業承攬工程業務的必要途徑。近年來隨著我國經濟建設的快速發展，鐵路、公路等大型建設項目的規模在不斷地擴大，建筑施工企業也在同步發展壯大并取得了令人可喜的成績。但是隨著工程招標過程逐步規范，機遇與挑戰并存，工程建設市場中施工企業間的競爭也愈來愈激烈，競標企業除了要具備強大的綜合實力和良好的信譽外，科學合理的工程投標報價也成為工程項目投標的關鍵，在很大程度上影響和決定著投標的成敗。

投標報價是指承包商采取投標方式承攬工程項目時，根據招標文件及有關計算工程造價的計價依據，計算和確定該項目投標總價格。投標報價既是評標的主要標準依據，也是簽訂工程合同的依據。工程項目招投標活動中，投標方既要考慮如何能通過準確掌握投標報價原則、分析影響投標報價的各種因素、靈活運用投標報價策略來提升中標概率，也要把控中標后可能發生的風險，“防患于未然”，選擇最優報價策略組合。在實踐中不斷總結經驗教訓，從而提高自身的投標報價決策水平，進行合理的投標報價，提高中標率，使企業能夠在激烈的市場競爭中，牢牢掌握主動權，不斷發展壯大，實現企業經營戰略目標。

一、建立一套科學合理的、完整的投標報價決策體系與業務流程

“知己知彼，百戰不殆”。在建筑施工企業投標工作中，過高的投標報價會失去中標機會，而盲目的低價競標決策也會給企業帶來經濟損失甚至更大的經營風險。恰到好處、科學合理的投標報價則會大大提高企業中標率，企業也能夠獲得相應的收益。因此，投標企業必須做細做小做實，從企業的管理水平、綜合實力、人員素質、技術力量、設備情況、市場風險、競爭對手、工程項目實際情況等多方面因素進行認真深入、科學合理的分析研究，再經過精確的工程量計算、風險評估，最后經過綜合統籌的決策體系和流程，才能形成科學合理的、有競爭力的投標報價。

1. 明確企業的發展戰略目標和投標目的。制定投標報價方案前要充分了解目前企業自身整體發展戰略目標和針對具體工程項目的投標目的，如：企業是為了長遠發展，先占領市場擴大地區影響力，謀求長期合作；或者是為了戰勝競爭對手擴大市場占有率；或者是為了取得經濟效益為主；或者是要通過發揮自身競爭優勢，取得超額收益，獲得經濟和社會效益的雙贏。針對不同的戰略目標和投標目的制定投標報價方案。

2.充分了解本企業綜合能力。（1）管理水平。企業管理人員素質結構如何，是否有足夠資質符合要求且具有豐富經驗的管理人員參與中標項目，是否超出本企業負荷。（2）資本實力。企業是否有相應的資金實力完成整個競標工程項目，否則超出正常資金實力會給企業帶來不可預知的損失。資金杠桿的不當使用也會降低企業防范抵御風險能力。（3）技術能力。企業是否具備工程項目要求的核心技術實力，是否能保質保量完成工程至關重要。（4）設備情況。企業目前設備能否達到工程項目要求，增加新的設備將會帶來成本大幅增加。（5）人員情況。施工人員技術水平是否能滿足工程要求。

3.廣泛收集招標項目信息，進行仔細研究。（1）投標方技術人員及預算人員對招標文件中的圖紙、技術方案等進行仔細研究、對其中的各項條款逐一分析，保證不發生紕漏。（2）必須以招標文件提供的清單工程量為基礎，對招標文件的全部內容做出響應，準確理解條款內容，按招標文件中要求的定額、標準、方法等要素一項一項地認真對照檢查，切實將報價偏離控制在招標文件所允許的范圍內。（3）對招標文件中列出的造價、工期、質量等方面的不同要求采取不同應對措施。（4）對模糊不清條款要及時溝通，消除風險隱患。

4.認真進行實地勘測考察工作。通過對工程項目實地勘測考察，獲取項目的第一手資料，對項目進行全面、翔實可靠的了解，找出不全面、不科學的設計，找到與招標文件不相符的信息，確定包括經濟、法律、市場環境、施工條件等對評估價格有影響的因素，了解工程所在地人工、材料、機械等市場價格，避免因盲目估價帶來損失。另外，對實地的交通運輸、通信、自然條件及其他情況也要進行認真勘察。

5.根據審定的工程量進行嚴謹準確的計算，程序合理、方法科學無誤。（1）在計算工程量時要堅持報價完全響應招標文件原則，對照招標文件工程量清單進行計算，嚴格按照招標文件所規定的項目特征、計算規則等對工程量清單的所有項目逐一分析，不隨意增減。（2）認真研究招標文件，復核技術要求，仔細檢查工程量，按照市場單價及消耗率、費率、稅率計算直接費、間接費、預期利潤和稅金，最后得出工程總造價，要做到細致無疏漏，保證根據招標文件開列項目報價、計算深度均無誤。（3）計算過程反復認真核對、嚴格審核實地勘測的第一手資料，結合影響工程的各種因素，及時增減造價，嚴格控制報價偏差。

6.競爭對手研究。通過了解掌握競爭對手基本信息及長短優劣，對競爭對手詳細研究，做到知己知彼，在競標前根據對手經營管理情況、工程資金投入狀況、擁有的技術人才、資金到位情況等預測對方投標報價的范圍、報價水平、報價習慣、優缺點等，對主要競爭對手制定針對性方案，從競爭戰略角度調整策略，確定采取高利潤、微利保本，低價等不同的報價策略，利用“木桶理論”揚長避短，限制對手，增加中標率。

7.做好風險評估。權衡報價環節各項風險，正確處理中標率與風險之間的關系，既不能單純為提高中標率盲目使用風險較大的事前低價中標事后高價結算的投標報價策略，也要將眼光放長遠，在承擔一定風險并在風險可控的情況下，使用多種策略，不會因小利束縛而失去企業發展壯大機會。

8.仔細計算投標工程的成本價。工程成本價是制定投標報價方案的基礎和依據，是各種報價策略運用的前提和參考，投標企業要綜合各方面的因素，嚴格按照工程量清單計算出工程成本價，任何疏漏都會造成中標率下降，甚至會給企業造成不必要的損失。

二、從競爭戰略的角度合理運用報價策略

報價策略是投標企業圍繞報價這一中心，在投標競爭中系統地進行工作部署并積極參與投標競爭的方法與手段。因此，投標企業必須根據項目實際情況及環境變化等因素，從競爭戰略的角度合理運用報價策略，結合自身特點，揚長避短，靈活運用多種報價策略，選擇應對招標項目最有效、針對性強的報價策略進行及時果斷報價，從而在激烈的市場競爭中贏得有利位置，戰勝競爭對手，獲取最大收益。投標報價策略運用正確與否直接決定競標成敗以及中標后的經濟收益。

1.不平衡報價法。不平衡報價法是指在工程項目的投標總價確定后，根據招標文件的付款條件，合理地調整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標報價方法，是中標后提高經營利潤水平常用的有效報價策略。（1）對能夠早日結算的項目適當調高報價，后期完成的項目調低報價，總報價不提高，不影響競標結果，但能夠盡早回收資金，降低工程投資風險。（2）預計在施工過程中工程量將會增加的項目，適當提高其單價，以便企業在項目完成后結算時能夠獲得比較高的利潤；相反，如果預計工程量可能會有減少的項目，則適當地降低其單價，以便企業在項目完成后結算時能夠減少損失。例如，北京鐵路局通信基礎網設施改造工程，該工程線路長，其中有很長一段線路處于山區，通過現場調查，對照招標文件工程量清單，預計施工中土質電纜溝減少、石質電纜溝增加概率較大，故在投標報價時，石質電纜溝綜合單價可適當提高，土質電纜溝綜合單價可適當降低。如果施工時發生變更，施工單位可以通過工程變更收獲更多的利潤。（3）通過對招標文件認真研判，預計工程使用材料會有變更的項目，對后期可能更換的材料適當報低價。如北京地鐵房山線工程，招標文件工程量清單中一部分電纜為普通型號電纜，而地鐵實際施工中一般采用性能要求更高的低煙無鹵阻燃型電纜，施工中電纜更換的概率很大，因此在報價中普通型號電纜材料報價可稍低于市場價，而將人工、機械報價適當提高，在實際施工中普通電纜更換為低煙無鹵阻燃型電纜，最終結算時企業將獲得更大利潤。（4）對設計圖紙不明確、無法準確計算工程量的項目，如預計未來實際發生工程量大于招標文件設計工程量，可以將該項目的投標單價調高，工程內容說明不清，報價可以適當降低，待施工時澄清后可以尋找機會進行索賠，在不影響投標總報價的基礎上存在獲得超預期收益的機會。

2. 無利潤保本報價法。企業為了拓展新的市場或者遭遇特殊情況時，選擇放棄前期工程利益，投標中不考慮盈利，經過精確計算，預計對手報價，放棄自身利潤，采取具有相當競爭力的報價策略，為將來中后期的市場合作建立良好的關系，以期在今后的合作中彌補損失。例如某軍民融合工程，從企業戰略考慮，為順利進入軍民融合市場，我方采用無利潤報價策略，以成本價進行投標報價，最終以最低價中標，取得進入市場資格，并在合作中贏得信譽，為后續軍民融合工程中標打下基礎。

3. 多方案報價。當招標文件條款不夠明確或者要求比較嚴苛，投標方會承擔很多風險，為了減少風險，必須提高報價，而為了增加中標率，不被淘汰，在招標文件中如果有明確規定可以進行多方案報價時，投標企業應該充分利用這一規定提供兩種或多種報價方案。多方案報價可以以質量取勝，通過先進的施工工藝、合理的施工方案、現代化的管理滿足項目要求，用出奇出新的方案獲得中標并取得較好的利潤。

4.突然降價法。投標人在某市場中缺乏競爭優勢，在充分了解其他競爭對手投標報價信息的情況下，仔細研究招標文件，在確保本企業不會遭受較大損失的情況下，突然以低于原方案的報價使得競爭對手猝不及防無法正確應對，使自己處于競標有利地位。這是一種以犧牲自身利潤為代價，目的是快速占領市場或者擊敗競爭對手的策略。

5.高利潤報價法。高利潤報價法是以較高的投標報價獲取比較高的利潤為目標的策略。一是當建設項目屬于技術密集型工程，對專業性要求高，技術要求嚴，而本企業在該項目上經驗豐富，專業對口的情況；二是工程項目施工條件特殊，設備要求較專業、冷門，市場上競爭對手少；三是工程項目復雜且工期較緊，短期內交付，可收取加急費用。此時企業為了實現盈利最大化，在充分考慮實際情況、發揮企業優勢、確保工程質量和進度的基礎上，可以采用高利潤報價法獲取最大利潤。

6. 虧損報價法。投標報價中不考慮利潤甚至做出虧損的策略，是一種風險極大的策略。在激烈的競爭中，投標企業在特殊情況下，利用工程分期投標，在前期工程量不大，損失較為有限情況下，做出虧本的投標報價策略，以期以此為契機，打敗競爭對手，占領市場。

在實際投標過程中，面臨問題復雜多樣，很多因素不確定、不精確，且隨時間推移會產生新的變化，單一策略無法應對復雜局面，更多的情況是多種策略組合應用。在工程項目投標報價中，要結合企業自身、招標項目和競爭對手情況，對各種報價策略進行詳細分析，綜合平衡，最終確定投標報價方案，才能更有把握提高中標率。

三、從各個方面做好風險的把控

1.施工材料和人工價格上漲風險。工期較長的工程項目，會因施工材料和人工價格的突然上漲，給施工企業造成損失。此項風險因素具有不可抗性，前期投標報價中應充分考慮，盡可能通過報價策略的組合化解風險。

2.策略選擇風險。報價策略選擇不科學不合理，會給投標企業帶來損失和經營風險，一定慎重選擇。如企業面對當前工程競標市場激烈的競爭，在特殊情況下采取低價競標策略，可以使得企業在短期內占領當地市場，贏得招標方的信任，獲取后期工程的競標成功。但是盲目低價競標，破壞了市場，擾亂了規則，也會給競標企業帶來不可估量的損失，對社會造成不良影響。作為投標企業一定要謹慎使用會造成風險的投標報價策略。

3.投標企業可將招標文件中的項目進行風險定量分析，之后采取靈活的投標報價策略，應對不同的風險。在對自身風險承受力和當前工程市場的充分了解下，按照風險收益比確定投標報價策略，風險高的項目可采用高利潤報價法，用高利潤彌補可能出現的風險，風險低的項目可結合低價法投標，意在保證投標的成功。

四、總結

古人云：“凡事預則立，不預則廢?！痹谕稑诉^程中，工程投標報價是工程投標的核心，競標企業必須根據自身經營情況從實際出發，充分研究分析影響價格的關鍵因素，發現風險，把握報價原則，靈活運用報價策略，嚴格遵循招標投標法，對不同工程項目選擇不同策略組合，從而確保投標成功。

全面嚴謹，不失創新。筆者認為，任何報價決策方式、方法并非完美，在每次投標過程中都要及時總結得失教訓，同時在實踐中不斷完善，才能進一步提高企業投標報價的決策水平，最終獲得理想的經濟效益和社會效益。