目前外部市場開發隊伍存在的問題與改進策略

摘 要：隨著油田企業生產經營環境的不斷變化，傳統油田“大而全，小而全”的生產經營方式已不適合企業效益化生產要求。圍繞培育完善市場體系，實現油田資源配置最優化和效率最大化，特別是非油田主營業務企業應加大外部市場開發。本文分析了目前外部市場開發隊伍存在的矛盾和問題，探討新形勢下做好外部市場開發提質提效的改進策略。

關鍵詞：油田;非主營業務;外部市場;問題; 對策

1? 目前市場開發隊伍存在的矛盾和問題

1.1專業化隊伍效益指標對比不高

從目前油田專業化隊伍比較來看。按照萬元收入成本率、人均創收等指標，對標其他企業，目前企業規模大，但成本過高，人均營收能力居于中游水平。雖然目前依然實現了盈利，但目前成本較高，處于低效運行的狀態，主營業務盈利能力比較差。

1.2綜合設備保障與隊伍能力不足

一是設備保障能力不足。現有作業設備中無效設備占相當比例，因能力不足或技術狀況較差處于待報廢狀態的設備占比同樣較高，設備可利用率偏低。此外，役齡10年以上設備較多，新度系數低，故障率偏高，只能靠數量和維修頻次保證現場設備運轉，影響連續作業施工，作業時效低。二是作業一線人員保障不足。雖然目前現有作業一線人員基數較大，但人均工作能力偏低，沒有更大的提升內部市場工作量占有率的潛力。

1.3主營業務盈利能力不足

從成本結構方面來看，人工成本高是降本的難點。本行業是勞動密集型行業，固定成本尤其是人工成本占比相當高。據測算，與國內兄弟油田相比，萬元收入管理費和后勤人員占比都高出30個百分點，影響了效率效益提升，人力資源優化調整是下一步成本控制和資源優化的重點。從業務構成方面來看，在實際運行過程中，開發單位作業工作量運行各異，部分下屬隊伍存在等工作量、要工作量的現象，時常存在有動力無井號或是工作量較多動力保障不上的問題。

1.4市場核心競爭能力亟待發展提升

人才隊伍結構不合理、人才素質與能力亟待提升。主體隊伍主要技術工種缺員，一線主要生產崗位技術出現斷層，老齡化趨勢明顯，加大一線人員短缺矛盾。據測算，10年內將自然減員約30%，未來三到五年人員短缺風險加大，將會在一定程度上影響對主業生產的保障能力;后備人才儲備不足，“80后”年輕員工技術經驗、技能等級、解決生產實際問題能力等距離打造一流人才隊伍目標還有較大差距。

1.5整體技術實力有待進一步提高

綜合來看作業中心整體技術水平不高，套損井治理、復雜井筒處理技術等在中石化處于中游水平，先進技術應用較少;儲層改造配套作業技術水平比較落后，僅能從事小規模儲層改造，不具備大型儲層改造能力，距離石油工程公司的作業單位有很大差距;與自動化、智能化的技術發展趨勢和綠色低碳環保要求相比還有較大差距。

2? 提高外部市場開發質量的策略

2.1必須科學地認識市場并實行市場定位

一般認為，市場是買賣雙方進行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實市場蘊涵著一種非常復雜的經濟活動和經濟關系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實際生活，而且也往往同企業的盛衰相聯系。油田企業亦是如此。從市場營銷觀點來看，市場是所有實際和潛在的購買者的集合，即是該產品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業如果只生產單一品種產品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業從事市場經營活動時首先碰到的，就是發現市場消費者對產品的需要。

2.2創造需求，引導消費

消費者的需求是可以引導和調節的。企業應充分發揮自己的優勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導、刺激消費者的需求，使潛在需求轉變為現實購買，未來的購買欲望轉變為近期的購買行為。如有些消費者投有打算在近期購買空調，但看到企業宣傳實行免費送貨上門，安裝調試、定期到家維修，包退包換等優質服務，就喚起了購買興趣，提前做出購買決策。

2.3采取適當的價格策略，增強企業的競爭能力

國際企業常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

2.4選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力

產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

2.5強基礎、提質量，打牢發展根基

持續推動技術創新。以保障主業生產需求為首要任務，明晰自身特色和優勢。深化用工制度改革，盤活人力資源創效。控制管理和后勤服務人員比例，保障一線生產崗位用工。做好人才梯隊建設，著力培養40歲以下技能操作骨干和生產技術骨干，構建技術研發應用后備人才池，逐步培養形成具有一定數量規模、專業背景的高素質技術技能人才隊伍。激活力、拓市場，搶抓市場占有率。實現對標管理、量化評價常態化。建立量化指標評價分析制度，尋找指標差距和努力方向;實現工作量透明化管理，實現統一調配、優化共享、高效運行;立足本部、開拓市場。充分利用油田內外兩個市場、兩種資源，立足“勞務+技術”兩種方式加大外闖市場力度。

2.6? 完善油田內外部市場化運行機制，促進專業化隊伍提質增效

做實市場主體責任，建立開放的市場化運行體系。在建設新型管理區，做實甲方責任主體的基礎上，做實專業化服務隊伍的市場主體責任。一是在市場管理上，完全或盡量等同社會化專業隊伍，在市場份額分配上不應該有行政的或技術的保護措施，而是同等競爭。二是在服務價格及結算上，盡量參照定額價格體系，通過招投標或議標方式確定服務價格，內外部隊伍地位同等，以此顯化自有隊伍真正實力，倒逼自有隊伍提升優化。

2.7堅持價值導向，確定業務取舍與人力資源優化方向

在構建完善內部市場運行體系的前提下，突出技術服務隊伍效益評價，要按效益由低到高的順序，排列出社會化的優先順序，改過去單位去留由領導說了算為由效益說了算。對于受用工影響較大的業務，要預測用工減少到一定數量的時間，提前謀劃調整策略。

2.8 能力再優化、管理精細化

油田服務企業應著力提高自身能力建設水平，對標國際一流企業，提升技術研發能力，打造核心競爭力;完善各類技術資質認證，為市場開拓提供有力支撐;全方位降低生產成本，提高公司產品和服務的競爭力;引進企業外部成熟市場開發人員，必要時應逐步實現本地化;建設外部市場技術服務人員梯隊，提升技術服務人員的服務水平，打造一流服務團隊。

3? 結語

總而言之，在油田企業發展過程中，需要充分認清社會主義市場經濟的本質和要求，從而掌控市場調節和宏觀調控，讓企業建立全新的經濟運行模式，它將為油田企業的進步、社會經濟發展提供不竭動力和根本保障。

參考文獻：

[1]曹建鵬.提高油田企業外部市場開發能力的對策[J].信息系統工程，2019（5）.

作者簡介：

耿雪茜（1979年6月出生），女，經濟師，從事市場開發管理工作.

（中國石油化工股份有限公司中原油田分公司供電服務中心 河南 濮陽? 457001）