無論環(huán)境如何變，生意本質(zhì)不會變

李艷艷 周宏騏

每個時代都有自己的生存法則，如果想在這個時代生存得好，就需要找到這個生存法則。

在新冠肺炎疫情帶來的變化中，誰能越快調(diào)整好狀態(tài)，誰就能生存得更好。

一、如何找到時代的生存法則

新冠肺炎疫情會讓我們間歇地在半重啟跟半暫停之間不斷切換，今天我們必須面對現(xiàn)實，思考如何生存。我要講的最重要的一點是，每個時代都有其特有的生存法則。

新時代剛開始來的時候，我們被新環(huán)境淹沒，信息太多太復(fù)雜，很難抽離出來。我想再談?wù)劊c思維是什么，原點思維就是潛意識內(nèi)求生存的基本思考模式。如果你要在這個時代里生存得好，就要找到這個時代的生存法則。

首先，新科技作為一個維度，有沒有改變？

答案是，改變了，它帶來了很多新的工具、系統(tǒng)，這就是具體的生存法則。今天如果我們不用手機、GPS、APP、移動支付、小程序等等，不可能活得下去。

其次，就是新思維。

具體在方式方法上，就是隨時在線化、社群、社交化、UGC、參與化、原生、視頻化、共享、平排化。

再者，就是新消費。

這個維度中，你有沒有發(fā)現(xiàn)一些新理念、新模型？答案是，會有很多消費模型，譬如，超前消費、自我個性、IP化內(nèi)容、大國自信，性價比回歸，大家不一定要買名牌。

最后一個維度就是新政策，具體表現(xiàn)在政府鼓勵或者約束一部分行為。

譬如，政府鼓勵創(chuàng)新，這都是具體的生存法則。如果你剛進入這個時代，你有沒有辦法剝開混亂，找到這些生存法則？

二、八個不變的經(jīng)營結(jié)構(gòu)要素

誰能越快調(diào)整到新狀態(tài)，誰就能生存好。但基于我長期觀察商業(yè)的經(jīng)驗，經(jīng)營商業(yè)，不管環(huán)境變化多大，有一組本質(zhì)上不變的“經(jīng)營結(jié)構(gòu)要素”。

精益提升這些結(jié)構(gòu)要素，可以讓企業(yè)經(jīng)營優(yōu)于處在同一時期的競爭同行者。

這些不變的經(jīng)營結(jié)構(gòu)要素，我把它總結(jié)成八個。

其一，生意業(yè)務(wù)本身是什么。

其二，交易內(nèi)容是什么，也不一定是商品。

其三，業(yè)態(tài)。

其四，分工方式。

其五，角色量級。

第六，業(yè)務(wù)活動的效率。

第七，交易方式、結(jié)構(gòu)。

第八，盈利方式。

我把這八個點分成三層。

第一層是全局，結(jié)構(gòu)是“業(yè)務(wù)和生意的定義”、第二層是中局，結(jié)構(gòu)是“邊界分工”、第三層是子局，結(jié)構(gòu)是“點對點的連接”。

接下來，我們用商業(yè)3.0時代，也就是數(shù)字智能化、在線化、社交化時代來舉例說明，“經(jīng)營結(jié)構(gòu)要素+經(jīng)營環(huán)境要素”合在一起產(chǎn)生了新的經(jīng)營方式。

關(guān)于業(yè)務(wù)本身，我舉一個例子。去年我去東莞的一家公司“慕思寢具”參觀，這家公司在中國排名行業(yè)前三甲，年銷售額超過40億元人民幣，旗下?lián)碛泻芏嗥放啤?/p>

他加了什么生存法則呢？大數(shù)據(jù)跟智能時代來臨時，他如何善用工具跟系統(tǒng)？

答案就是，他做了更智能的床，當你睡下去后，它會記錄你每天翻了幾次身，睡得深不深。

他還有一個APP，所以他重新定義了業(yè)務(wù)本身，叫深度睡眠專家。你可以想象，深度睡眠專家能賣的東西將會更寬廣，這是基本的藍海戰(zhàn)略思維。

從業(yè)態(tài)來講，天貓一直經(jīng)營流量電商，曾經(jīng)農(nóng)村淘寶做得也很好，但一些后起之秀會想：我不可能做得更好了，那有沒有可能用社交化的方法突圍？

于是出來了一些標桿公司，專門做社區(qū)電商。不僅把貨送到家，還會去經(jīng)營社群，讓大家在群里每天訂綠色生鮮。

從交易內(nèi)容來講，傳統(tǒng)的紙質(zhì)書，加上了音頻化、視頻化，變?yōu)橹R付費音頻書，惠及更多移動端的用戶，更好的利用碎片化時間學(xué)習(xí)。

再講分工方式，很多傳統(tǒng)科技公司比如惠普，以前都是給一些本地化企業(yè)做本地化部署，也就是做數(shù)據(jù)中心。但是當新科技、云計算這些工具系統(tǒng)到來的時候，大家會發(fā)現(xiàn)，智能云來了，比如亞馬遜、阿里云、騰訊云、華為云。分工方式不一樣了，遠程部署也可以實現(xiàn)。

講一個角色量級的故事。

大家看蘋果，過去我們做電腦系統(tǒng)，一般都會找很多工程師來做開發(fā)，但蘋果會用社交化方式去找方式方法工具，找到了一大堆應(yīng)用者來幫他開發(fā)操作系統(tǒng)。是不是這些角色的量級突然之間就增加了？

再講業(yè)務(wù)活動的效率。

譬如，每次到西方去，買機票、住宿都會有一站式票務(wù)住宿平臺。類似這樣的公司過去是垂直的，可是有些公司能利用語音交互的全新工具系統(tǒng)，把相關(guān)類別的垂直業(yè)務(wù)整合其中，這樣用語音就可以控制業(yè)務(wù)效率。

再講交易方式跟交易結(jié)構(gòu)。

舉例來說，在移動支付方式面前，消費者的理念模型變得不一樣了。不管你愿不愿意，從傳統(tǒng)銀行到PC端網(wǎng)絡(luò)銀行都提升出了APP，甚至在支付上已經(jīng)進入刷臉支付時代。如果不嫁接這個時代成功的新法則，運用新的經(jīng)營方式，你就落伍了。

再說盈利方式上。

舉例來講，過去的SAP（企業(yè)管理解決方案）都是做又大又全的軟件，在新科技來臨后，新的能力模塊里出現(xiàn)了很多小公司，他們掛在智能云上面，可以使用付費。一個非常大的訂單，可以被拆碎，分給很多小的SaaS（軟件即服務(wù)）公司來做，這就是新時代的生存法則。

再舉個VIPKID的例子。

他的分工方式最有意思，過去管理線下老師的數(shù)量有限，現(xiàn)在用了工具系統(tǒng)后，能管七八萬個老師，分工范圍擴大。而且用技術(shù)來分管的理念，會使大家的合作更有效率。角色量級上，超級媽媽們在微博上的傳播力非常強。

業(yè)務(wù)活動效率則體現(xiàn)在，申請面試用AI來篩取。用戶們反饋處理效率，通過留言進行智能處理，每個月有超過10萬的用戶反饋，提升用戶滿意度。

在交易方式與交易結(jié)構(gòu)上，過去老師靠的是評比跟排課，現(xiàn)在靠平臺的系統(tǒng)和機制理念。所以，學(xué)生秒殺來搶課，機器系統(tǒng)會自動分配，效率跟以前不一樣，盈利方式的變化上，過去的盈利點有限，今天的盈利點變得多元。

三、特殊時代“新生存法則”是什么

為降低新冠肺炎疫情的感染率，所付出的經(jīng)濟代價是史無前例的。如此，“時代生存法則（時代特征）”是什么？我們首先以前述四個維度為基礎(chǔ)來論證。

新科技方面，無接觸的線上會議、線上共創(chuàng)、無按鈕的開關(guān)技術(shù)，現(xiàn)在很多人都在做。那么新思維是什么？

生活少出門、工作少出門、在線化辦公，這些大家都懂，但有個很重要的問題，就是我們一定要理解，經(jīng)營型的虧損會是常態(tài)。當訂單沒有以前多的時候，如何調(diào)動組織活力？

舉個例子，我有個做咨詢工作的朋友，開年沒有生意。他沒有消極等待，反而將公司所有小伙伴積極動員起來，每三天做一次直播。當然，最近直播已經(jīng)很多了，但是他做的質(zhì)量很好。后來他也整理了很多新方法，還是找到了客戶。

再舉個例子，我有一個學(xué)生是做酒店行業(yè)SaaS軟件的。他在新冠肺炎疫情期間調(diào)動了全員積極性，把過去非常完整的大軟件切割出一小部分來，幫助酒店前臺在無接觸或者是降低接觸的過程中，導(dǎo)入一套有效且有溫度的服務(wù)方式，之后再由幾個人組成的小組織去服務(wù)一家酒店，速度很快。

我想這是一種新思維，也是一種新的生存法則。不能讓公司員工恐懼于未來，實際上動起來后，反而找到了新方法。

接下來講新消費。客戶支出能力降低，生計困難，支付意愿降低，要接受這個現(xiàn)實。同時，很多業(yè)務(wù)線下轉(zhuǎn)線上，大家也都能理解按需到門的服務(wù)，但你有沒有把握住？

再有，我們必須理解，新政策里會出臺很多集中抗疫優(yōu)于經(jīng)濟或公共衛(wèi)生的新標準，或是國際人員阻斷，自由貿(mào)易降低。這種新約束也好，鼓勵也好，能不能抓得到？

在原本的商業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，新冠肺炎疫情下具體的生存法則是迅速找到新的經(jīng)營方式。

再講回來，這個學(xué)生，原來他們的交易內(nèi)容是，給酒店做垂直完整的軟件，但后來酒店歇業(yè)了，原來交付到一半的軟件，客戶也不愿付費了。

怎么辦？他首先做了一個免費的健康登記小程序給仍舊開業(yè)的酒店用，同時介紹另一套無接觸下，有效而且有溫度的服務(wù)系統(tǒng)，客戶說那你來教我。這樣他們增加了打交道的密度，還可以有機會再轉(zhuǎn)化。

這個案例最啟發(fā)人的地方就是過去賣軟件集成系統(tǒng)都是直銷的，現(xiàn)在面臨的問題是客戶付費意愿低，所以唯一的辦法是，把大軟件改成小軟件，之后找代理商。那這背后肯定要涉及交易方式，因為代理商有客戶覆蓋的能力與資源。

另外在交易方式改變上，要幫助客戶找到設(shè)備的租賃方法，幫助客戶降低成本，同時協(xié)助客戶導(dǎo)流。新冠肺炎疫情期間，這個公司很艱難，但是大家動起來后，目前維系得很好。

最后，我想強調(diào)的是，從原點思維來講，我們是否抓到新的生存法則，找到新的經(jīng)營方式，并且接受。每一個人潛意識里都有求生存的基本思考模式，所以在新冠肺炎疫情背景下，企業(yè)更要“求真務(wù)實”。