無論環境如何變，生意本質不會變

李艷艷 周宏騏

每個時代都有自己的生存法則，如果想在這個時代生存得好，就需要找到這個生存法則。

在新冠肺炎疫情帶來的變化中，誰能越快調整好狀態，誰就能生存得更好。

一、如何找到時代的生存法則

新冠肺炎疫情會讓我們間歇地在半重啟跟半暫停之間不斷切換，今天我們必須面對現實，思考如何生存。我要講的最重要的一點是，每個時代都有其特有的生存法則。

新時代剛開始來的時候，我們被新環境淹沒，信息太多太復雜，很難抽離出來。我想再談談，原點思維是什么，原點思維就是潛意識內求生存的基本思考模式。如果你要在這個時代里生存得好，就要找到這個時代的生存法則。

首先，新科技作為一個維度，有沒有改變？

答案是，改變了，它帶來了很多新的工具、系統，這就是具體的生存法則。今天如果我們不用手機、GPS、APP、移動支付、小程序等等，不可能活得下去。

其次，就是新思維。

具體在方式方法上，就是隨時在線化、社群、社交化、UGC、參與化、原生、視頻化、共享、平排化。

再者，就是新消費。

這個維度中，你有沒有發現一些新理念、新模型？答案是，會有很多消費模型，譬如，超前消費、自我個性、IP化內容、大國自信，性價比回歸，大家不一定要買名牌。

最后一個維度就是新政策，具體表現在政府鼓勵或者約束一部分行為。

譬如，政府鼓勵創新，這都是具體的生存法則。如果你剛進入這個時代，你有沒有辦法剝開混亂，找到這些生存法則？

二、八個不變的經營結構要素

誰能越快調整到新狀態，誰就能生存好。但基于我長期觀察商業的經驗，經營商業，不管環境變化多大，有一組本質上不變的“經營結構要素”。

精益提升這些結構要素，可以讓企業經營優于處在同一時期的競爭同行者。

這些不變的經營結構要素，我把它總結成八個。

其一，生意業務本身是什么。

其二，交易內容是什么，也不一定是商品。

其三，業態。

其四，分工方式。

其五，角色量級。

第六，業務活動的效率。

第七，交易方式、結構。

第八，盈利方式。

我把這八個點分成三層。

第一層是全局，結構是“業務和生意的定義”、第二層是中局，結構是“邊界分工”、第三層是子局，結構是“點對點的連接”。

接下來，我們用商業3.0時代，也就是數字智能化、在線化、社交化時代來舉例說明，“經營結構要素+經營環境要素”合在一起產生了新的經營方式。

關于業務本身，我舉一個例子。去年我去東莞的一家公司“慕思寢具”參觀，這家公司在中國排名行業前三甲，年銷售額超過40億元人民幣，旗下擁有很多品牌。

他加了什么生存法則呢？大數據跟智能時代來臨時，他如何善用工具跟系統？

答案就是，他做了更智能的床，當你睡下去后，它會記錄你每天翻了幾次身，睡得深不深。

他還有一個APP，所以他重新定義了業務本身，叫深度睡眠專家。你可以想象，深度睡眠專家能賣的東西將會更寬廣，這是基本的藍海戰略思維。

從業態來講，天貓一直經營流量電商，曾經農村淘寶做得也很好，但一些后起之秀會想：我不可能做得更好了，那有沒有可能用社交化的方法突圍？

于是出來了一些標桿公司，專門做社區電商。不僅把貨送到家，還會去經營社群，讓大家在群里每天訂綠色生鮮。

從交易內容來講，傳統的紙質書，加上了音頻化、視頻化，變為知識付費音頻書，惠及更多移動端的用戶，更好的利用碎片化時間學習。

再講分工方式，很多傳統科技公司比如惠普，以前都是給一些本地化企業做本地化部署，也就是做數據中心。但是當新科技、云計算這些工具系統到來的時候，大家會發現，智能云來了，比如亞馬遜、阿里云、騰訊云、華為云。分工方式不一樣了，遠程部署也可以實現。

講一個角色量級的故事。

大家看蘋果，過去我們做電腦系統，一般都會找很多工程師來做開發，但蘋果會用社交化方式去找方式方法工具，找到了一大堆應用者來幫他開發操作系統。是不是這些角色的量級突然之間就增加了？

再講業務活動的效率。

譬如，每次到西方去，買機票、住宿都會有一站式票務住宿平臺。類似這樣的公司過去是垂直的，可是有些公司能利用語音交互的全新工具系統，把相關類別的垂直業務整合其中，這樣用語音就可以控制業務效率。

再講交易方式跟交易結構。

舉例來說，在移動支付方式面前，消費者的理念模型變得不一樣了。不管你愿不愿意，從傳統銀行到PC端網絡銀行都提升出了APP，甚至在支付上已經進入刷臉支付時代。如果不嫁接這個時代成功的新法則，運用新的經營方式，你就落伍了。

再說盈利方式上。

舉例來講，過去的SAP（企業管理解決方案）都是做又大又全的軟件，在新科技來臨后，新的能力模塊里出現了很多小公司，他們掛在智能云上面，可以使用付費。一個非常大的訂單，可以被拆碎，分給很多小的SaaS（軟件即服務）公司來做，這就是新時代的生存法則。

再舉個VIPKID的例子。

他的分工方式最有意思，過去管理線下老師的數量有限，現在用了工具系統后，能管七八萬個老師，分工范圍擴大。而且用技術來分管的理念，會使大家的合作更有效率。角色量級上，超級媽媽們在微博上的傳播力非常強。

業務活動效率則體現在，申請面試用AI來篩取。用戶們反饋處理效率，通過留言進行智能處理，每個月有超過10萬的用戶反饋，提升用戶滿意度。

在交易方式與交易結構上，過去老師靠的是評比跟排課，現在靠平臺的系統和機制理念。所以，學生秒殺來搶課，機器系統會自動分配，效率跟以前不一樣，盈利方式的變化上，過去的盈利點有限，今天的盈利點變得多元。

三、特殊時代“新生存法則”是什么

為降低新冠肺炎疫情的感染率，所付出的經濟代價是史無前例的。如此，“時代生存法則（時代特征）”是什么？我們首先以前述四個維度為基礎來論證。

新科技方面，無接觸的線上會議、線上共創、無按鈕的開關技術，現在很多人都在做。那么新思維是什么？

生活少出門、工作少出門、在線化辦公，這些大家都懂，但有個很重要的問題，就是我們一定要理解，經營型的虧損會是常態。當訂單沒有以前多的時候，如何調動組織活力？

舉個例子，我有個做咨詢工作的朋友，開年沒有生意。他沒有消極等待，反而將公司所有小伙伴積極動員起來，每三天做一次直播。當然，最近直播已經很多了，但是他做的質量很好。后來他也整理了很多新方法，還是找到了客戶。

再舉個例子，我有一個學生是做酒店行業SaaS軟件的。他在新冠肺炎疫情期間調動了全員積極性，把過去非常完整的大軟件切割出一小部分來，幫助酒店前臺在無接觸或者是降低接觸的過程中，導入一套有效且有溫度的服務方式，之后再由幾個人組成的小組織去服務一家酒店，速度很快。

我想這是一種新思維，也是一種新的生存法則。不能讓公司員工恐懼于未來，實際上動起來后，反而找到了新方法。

接下來講新消費。客戶支出能力降低，生計困難，支付意愿降低，要接受這個現實。同時，很多業務線下轉線上，大家也都能理解按需到門的服務，但你有沒有把握住？

再有，我們必須理解，新政策里會出臺很多集中抗疫優于經濟或公共衛生的新標準，或是國際人員阻斷，自由貿易降低。這種新約束也好，鼓勵也好，能不能抓得到？

在原本的商業經營狀態下，新冠肺炎疫情下具體的生存法則是迅速找到新的經營方式。

再講回來，這個學生，原來他們的交易內容是，給酒店做垂直完整的軟件，但后來酒店歇業了，原來交付到一半的軟件，客戶也不愿付費了。

怎么辦？他首先做了一個免費的健康登記小程序給仍舊開業的酒店用，同時介紹另一套無接觸下，有效而且有溫度的服務系統，客戶說那你來教我。這樣他們增加了打交道的密度，還可以有機會再轉化。

這個案例最啟發人的地方就是過去賣軟件集成系統都是直銷的，現在面臨的問題是客戶付費意愿低，所以唯一的辦法是，把大軟件改成小軟件，之后找代理商。那這背后肯定要涉及交易方式，因為代理商有客戶覆蓋的能力與資源。

另外在交易方式改變上，要幫助客戶找到設備的租賃方法，幫助客戶降低成本，同時協助客戶導流。新冠肺炎疫情期間，這個公司很艱難，但是大家動起來后，目前維系得很好。

最后，我想強調的是，從原點思維來講，我們是否抓到新的生存法則，找到新的經營方式，并且接受。每一個人潛意識里都有求生存的基本思考模式，所以在新冠肺炎疫情背景下，企業更要“求真務實”。