扶貧農產品銷售中的問題和應對策略

徐紫云 袁甜 康楊 鐘煌 黃晶晶

為研究全面建成小康社會背景下扶貧農產品銷售情況，優(yōu)化現(xiàn)行扶貧農產品銷售模式提供參考，以新余市羅坊高磡村雪蓮藕養(yǎng)殖基地銷售問題為例，項目小組采取走訪調研方式，分析扶貧農產品的銷售困境與對策，從產品銷售渠道、產品知名度、產品互聯(lián)網化、產品加工技術以及產品宣傳方面進行分析，提出銷售模式改進、建立農產品品牌化、對當?shù)剡M行互聯(lián)網銷售相關培訓、結合新媒體加大宣傳推廣來促進產品銷售的建議。

近年來，新余市羅坊鎮(zhèn)高磡村發(fā)揮地域生態(tài)優(yōu)勢，以“黨支部+合作社+基地+貧困戶”的模式，動員廣大村民入股聯(lián)合建立了羅坊鎮(zhèn)高磡村沙江扶貧產業(yè)基地。

該養(yǎng)殖基地占地300余畝，其中雪蓮藕200畝，2018年在雪蓮藕喜獲豐收（35萬斤）的情況下銷路卻成了一個難題，深加工產品僅賣出0.8萬斤，3萬斤雪蓮藕批發(fā)到蔬菜批發(fā)市場，余下30多萬斤雪蓮藕滯銷。

扶貧農產品滯銷事件在全國各地時有發(fā)生，為了找到根本原因，幫助農戶解決銷售難的問題，我們進行了實地走訪和問卷調查。

本次問卷調查有效問卷發(fā)放300份，回收問卷253份，其中有效問卷239份。有效回收率79.67%。調查問卷涉及到消費者購買蓮藕的途徑、是否注重品牌、是否了解蓮藕的相關保健作用以及購買過程中比較看重產品哪一方面的優(yōu)勢（價格、品牌、包裝等）等方面。

我們希望結合專業(yè)知識，通過調查問卷分析及實地走訪，找出農產品銷售中存在的相關問題，并提出有效的應對策略。

一、雪蓮藕銷售中存在的問題

新余市羅坊鎮(zhèn)位于新余市東北部，為新余市第一大鎮(zhèn)，交通區(qū)位較為便利。2016年起，羅坊鎮(zhèn)高磡村成立了沙江種養(yǎng)農民合作社，村里流轉出300多畝農田種植雪蓮藕。

2019年由致富帶頭人出資38萬元，黨員干部出資30.7萬元，貧困戶土地入股的方式建立高磡村產業(yè)扶貧沙江農村種養(yǎng)基地，受益對象為全村建檔立卡貧困戶。

銷售產品為生藕級初級產品“羅坊鳴豐”雪蓮藕。但產業(yè)扶貧的路不好走，2018年雪蓮藕由于銷售渠道不暢通，致使25萬斤雪蓮藕陷入滯銷的窘境。通過實地走訪，我們發(fā)現(xiàn)高磡村雪蓮藕在銷售中存在以下問題。

（一）雪蓮藕的銷售模式單一

雪蓮藕的銷售以傳統(tǒng)模式為主——即將新鮮采摘的雪蓮藕進行簡單清洗后批發(fā)賣給蔬菜批發(fā)市場。這種傳統(tǒng)的銷售模式雖能在一定程度上避免中間商產生的差價，但在新時代新經濟的背景下，傳統(tǒng)的銷售模式更加適用于小規(guī)模生產經營，面對羅坊鎮(zhèn)農產品大規(guī)模的生產情況，傳統(tǒng)銷售模式的銷售量有限，農產品的銷售模式還需要進一步的拓展。

（二）扶貧農產品品牌知名度不高

2016年蓮藕調查協(xié)會表明，全國種植蓮藕知名度最高的為湖北武漢、浙江義烏、江西廣昌等地區(qū)。在問卷調查中，只有28.4%的受訪者知道新余羅坊的雪蓮藕。對于新余雪蓮藕品牌“羅坊鳴豐”，知曉度較低。

大部分消費者對蓮藕產品的認知停留在良品鋪子、口水娃、百草味等知名品牌。而雪蓮藕由于產品包裝和口碑等問題，沒有形成良好的品牌效應和知名度。

（三）利用互聯(lián)網銷售的程度低

通過實地走訪發(fā)現(xiàn)當?shù)卦诰W絡建設、物流體系建設方面比較滯后，且當?shù)卮迕裎幕潭容^低，應用“互聯(lián)網+”的營銷方式銷售農產品存在一定的困難。

2020年是互聯(lián)網電商帶貨具有很大發(fā)展優(yōu)勢的一年，由于上半年疫情的影響，許多實體店無法像往年一樣正常營業(yè)，所以網上直播帶貨成為實體店繼續(xù)生存的營養(yǎng)液。

例如央視新聞主播“段子手”朱廣權和“帶貨一哥”李佳琦組成“小豬佩奇”組合，公益直播推銷湖北特產，引起了很大的關注，僅僅兩個小時的直播，累計賣出總價值4014萬元的湖北產品。

2020年“莞荔+”直播帶貨3小時，帶動農產品成交360萬元。充分體現(xiàn)了互聯(lián)網+營銷方式的重要性。

而羅坊鎮(zhèn)高磡村雪蓮藕的銷售多處于農貿市場的線下銷售，輻射消費者范圍有限。當下高磡村如何利用互聯(lián)網拓寬銷售渠道，對于其銷售量的提升是至關重要的。

（四）產品處于初級階段，附加值不高

目前高磡村所售賣的雪蓮藕產品只是采摘的鮮藕或者初加工產品，如：袋裝藕制品零食、醬藕（泡椒藕片、香辣藕丁）等。雖然成立了專業(yè)合作社，但仍然停留在低附加值銷售的層面，沒有形成與同類農產品銷售的明顯競爭優(yōu)勢。

由于沒有相應深加工企業(yè)帶動發(fā)展，在產品開發(fā)、產業(yè)鏈延伸方面未形成生產力，高磡村雪蓮藕的品牌價值并未得到有效挖掘。

（五）宣傳推廣力度不夠

扶貧產品的銷售難的問題有很大一部分原因歸結于宣傳力度不夠，因為現(xiàn)在不是“酒香不怕巷子深”的年代，我們想讓自己的東西“走出去”就應該讓它出現(xiàn)在大眾面前。

在農產品的宣傳推廣上，可以說并沒有在農戶的認知考慮范圍之內，他們只是簡單地將自己的產品放到集市或供應商那里，并沒有將產品直接面對它的消費人群。在產品推廣方面應該積極進行策劃，讓產品廣泛地出現(xiàn)在目標群體的視線中，加大宣傳推廣的力度。

二、雪蓮藕銷售問題的應對策略

（一）拓寬扶貧農產品銷售模式

針對雪蓮藕初級產品無法銷售價格較低的現(xiàn)狀，我們建議可以從以下兩點提升產品品質。

首先，可以引入雪蓮藕深加工企業(yè)與農民合作社進行合作，豐富衍生產品，例如藕粉、即食藕帶、鹵藕片等產品。

其次推出產品組合銷售模式，將產品以組合的方式進行捆綁銷售可以在一定程度上提高利潤，例如藕粉加蓮子的組合，既可以冠之以養(yǎng)生之名，打造商品的賣點，又可以利用禮盒包裝提升價格，從而達到提高銷售利潤的目的。

（二）加強品牌化建設

品牌化有助于消費者識別產品的來源，從而更有效地選擇或購買產品，通過各種方法打造出當?shù)靥厣放疲軌蛱岣哐┥徟浩放频闹龋龠M雪蓮藕的銷量。

而且隨著當今經濟全球化的加速，以技術標準、健康標準、食品安全、產品標識為特點的農產品加工產品市場競爭更趨激烈。當?shù)啬壳耙焉暾埩恕熬G色食品”證書，建議羅坊雪蓮藕利用綠色、天然無污染的優(yōu)勢，進一步打造有機農產品品牌特色。

（三）對農戶進行培訓

一方面，應對當?shù)剞r戶在互聯(lián)網營銷知識方面進行培訓，可以請農產品電商培訓機構結合當?shù)靥厣a品進行有針對性的電商培訓。為種植農戶詳細介紹互聯(lián)網銷售的相關技巧，使農戶能夠有效地利用淘寶、抖音直播、微店等平臺，進行農產品信息發(fā)布，促進線上銷售。

另一方面，也可以加強與當?shù)卮髮W生電商團隊的合作，通過讓學生參與電商扶貧的項目，從而帶動當?shù)剞r產品的銷售。

（四）與企業(yè)合作，升級技術

借助政府的引導作用，吸引企業(yè)與當?shù)胤鲐氜r產品基地形成合作關系。

借助企業(yè)加工基地的硬件設施和企業(yè)的加工技術，不但可以幫助農戶對扶貧農產品進行深加工，而且可以為農戶提供學習加工技術的平臺和機會，解決青壯年群體的就業(yè)問題。

借助企業(yè)的資金在當?shù)亟⒁粋€加工基地，引進他們的硬件設施和先進的加工技術，解決農產品深加工的問題，增加當?shù)剞r民的經濟收入，同時也能促進當?shù)鼐蜆I(yè)，進一步提高當?shù)氐慕洕l(fā)展。

（五）結合新媒體，加強宣傳推廣

在產品宣傳方面，可以利用新媒體手段對產品加強宣傳。線上利用網絡營銷模式，如微信是一個很好的平臺，就當?shù)叵嚓P產品可以開設相關公眾號，平時拍攝農戶的日常工作點滴，開設蓮藕生長的專欄視頻，打造綠色健康的產品理念。

除此之外，可以利用當下較火的直播短視頻等新媒體營銷方式。線下結合蓮花開放的季節(jié)，進一步宣傳推廣發(fā)起活動，邀請大家來現(xiàn)場觀看并在現(xiàn)場自己動手采摘，同時同步進行云直播，可以更加吸引消費者的關注。

銷售農產品的本質問題還是產品本身的質量問題，在保證自己產品質量的前提下，重注口碑營銷的力量。借助不同的營銷平臺，將優(yōu)質農產品傳遞出去，通過顧客的體驗形成良好的口碑效應，從而促進良性的銷售循環(huán)。

運用互聯(lián)網+的營銷模式和新媒體網絡營銷，在一定程度上能夠解決新余羅坊扶貧農產品的滯銷問題，帶動當?shù)亟洕陌l(fā)展，達到脫貧致富的目的。

當?shù)貞摪l(fā)揮自身的優(yōu)勢，加大對農村基礎設施的投入，為農產品產業(yè)化發(fā)展培養(yǎng)技術、銷售、網絡、物流等人才，為當?shù)剞r產品的網絡營銷奠定基礎，進一步推動當?shù)氐慕洕l(fā)展。

（本文作者單位：新余學院。作者簡介：徐紫云，新余學院經濟管理學院市場營銷專業(yè)在讀學生。）