探究直銷企業(yè)銷售模式

馬律 王兵

摘 要：隨著我國大健康產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥、養(yǎng)生、保健等行業(yè)迎來了曙光期。但是近幾年以來，部分直銷企業(yè)由于經(jīng)營模式涉嫌傳銷、虛假宣傳、夸大療效等多個問題的出現(xiàn)使得消費者的合法權益和人生安全遭受到了威脅，導致很多消費者對直銷行業(yè)存在一定的質(zhì)疑，所以直銷企業(yè)應該規(guī)范公司的管理，做到不虛假宣傳，真正為人們服務，樹立讓消費者真正滿意的企業(yè)形象。

關鍵詞：直銷;經(jīng)營模式;權健

1 直銷在我國的發(fā)展歷程

隨著1990年3月22日美國雅芳廣州公司正式成立，標志著直銷在我國正始起步。作為一種新型的商業(yè)模式進入我國市場，發(fā)展初期就法律方面的監(jiān)管來看是遠遠不夠的，導致在1998年以前，直銷在我國的發(fā)展一直處于停滯不前的狀態(tài)，并且還被多家媒體曝光涉嫌傳銷組織，市場監(jiān)管部門也意識到了需要通過明確的法律法規(guī)來對整個直銷行業(yè)進行規(guī)范，所以在1998年—2005年之間，我國的直銷法律正式出臺，其中就有《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》等多部法律。自2005年出臺法律以來，整個直銷行業(yè)在我國的發(fā)展是非?？焖俚?，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，預計到2025年，我國的直銷市場有望突破4萬億規(guī)模。

2 直銷銷售模式分析

傳統(tǒng)的直銷模式產(chǎn)生于20世紀40年代，由于直銷最早是在西方國家興起，所以縱觀整個直銷行業(yè)模式的發(fā)展，也是西方國家最先取得成功。目前為大眾所熟知的直銷銷售模式有：電話銷售、登門銷售、門店銷售等，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡銷售模式也成了直銷模式中的一種。自從安利、玫琳凱等直銷巨頭進入中國市場之后，它們開始采用在門店銷售的基礎上開展大型活動來吸引顧客，并且直接讓銷售人員與顧客面對面的進行交流，對產(chǎn)品進行講解，這樣的銷售方式形成了獨具中國特色的直銷銷售模式?？v觀之前市面上的直銷企業(yè)，大部分的直銷企業(yè)其銷售模式除了傳統(tǒng)的電話銷售、登門銷售，大部分都是以店鋪為中心，也就是直銷人員所說的“工作室”。現(xiàn)在人們對于產(chǎn)品的質(zhì)量需求是位居第一位的，不少直銷企業(yè)的銷售模式業(yè)也和傳統(tǒng)行業(yè)一樣發(fā)展到了“會員制”的經(jīng)營模式，以產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)惠價格來吸引更多的忠實顧客。直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣的是，消費者購買決策的形成要更加建立在信任之上，直銷銷售模式首先就是要在企業(yè)與消費者或者銷售人員與消費者之間建立起信任感，這也就是為什么直銷行業(yè)的消費者大部分都會以家庭為單位展開，所以取得消費者認可是直銷銷售模式發(fā)展起來的關鍵。

3 權健銷售模式分析

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，權健公司的銷售模式主要是以傳統(tǒng)的代理制和會員制為主，讓代理商直接與顧客進行溝通，然后實現(xiàn)商品變現(xiàn)的過程，也就是傳統(tǒng)的Face to Face。在權健，每一個會員既是權健產(chǎn)品的消費者同時也是產(chǎn)品的銷售人員或者是更高級別的經(jīng)銷商。每一個人都是經(jīng)過培訓之后通過專業(yè)的話術將自己使用產(chǎn)品的經(jīng)驗分享給身邊的人，然后發(fā)展新的消費群體，并且自己的消費群體達到一定的數(shù)量，權健公司就會給出一定額度的福利。

自權健公司成立以來，一直宣傳的宗旨就是“弘揚中華傳統(tǒng)自然醫(yī)學，促進全民健康”，這也使得很多的消費者愿意為其買單，他們拿出自己手中的錢去大量購買權健公司的貨，然后開始采用店鋪銷售的模式對其貨物進行出售，這樣的一種模式使得在權健公司——直銷代理——消費會員這條鏈中，一旦出現(xiàn)問題，遭受到經(jīng)濟損害最嚴重的就將是直銷代理和消費會員;因為縱觀權健的整個銷售模式，所有的加盟代理并沒有與權健公司簽訂任何合同，都是以口頭傳授的方式進行的，以及后面所有的會員資格、經(jīng)銷商資格也都沒有任何合同的訂立，所有的權健店鋪都是在拿到貨物之后經(jīng)銷商自己授權給自己，貼上“權健”的品牌名稱，這些關系在法律看來都是十分不明確的。

4 權健銷售模式存在的問題

4.1銷售模式的社會認可度不高

人們受教育的程度越來越高，每個人都知法，知道什么樣的銷售模式涉嫌傳銷，在當很多媒體曝光直銷的騙局之后，直銷行業(yè)整體的社會認可度面臨更加嚴峻的考驗。

4.2企業(yè)制度難以落實

無規(guī)矩不成方圓，即使是直銷企業(yè)也需要有完善的制度。但是由于直銷行業(yè)的特殊性、公司的人員流動較大、運營的不穩(wěn)定等都導致整個企業(yè)的制度即使制定了也難以落實。

4.3銷售模式的利益扭曲較大

在傳統(tǒng)的銷售模式中，大部分的直銷企業(yè)銷售模式鏈都是以直銷企業(yè)——加盟代理商——消費者代理商的模式存在的，而在這樣一條鏈中，往往利益的最高獲得者就是直銷企業(yè)，而加盟商代理和消費者代理的利益往往會被扭曲。

4.4直銷行業(yè)從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守

由于直銷行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)參差不齊，一部分銷售人員存在法律意識和專業(yè)知識淡薄的現(xiàn)象，導致在信息傳播的過程中出現(xiàn)夸大宣傳、虛假宣傳等現(xiàn)象。因為銷售人員是直接接觸到消費者的，所有這也是整個直銷銷售模式中存在的一個很大的問題。

4.5銷售模式中的會員制獎金分配涉嫌傳銷

權健公司設立了七種獎金制度，這就表明權健的最終目的并不是讓每個消費者完成消費，而是將他們發(fā)展為團隊的銷售人員，不難看出，權健的會員制銷售模式將每一個在線下消費的會員都會反哺給上一級會員，所有就導致每一個會員都會產(chǎn)生拉人頭的想法，這種模式的特點就是類似傳銷模式的特點。

5 針對直銷行業(yè)銷售模式提出的建議

5.1加強對銷售人員的專業(yè)培訓

大部分直銷行業(yè)都是銷售人員進行口頭講授，有一部分銷售人員為了自己的利益開始對產(chǎn)品進行過度夸大宣傳，所有每個直銷企業(yè)都應該加強對自己產(chǎn)品的質(zhì)量把關，同時對銷售人員進行專業(yè)的培訓，對消費者真誠以待。

5.2加強企業(yè)制度建設，積極履行社會責任

規(guī)范企業(yè)內(nèi)部的制度，讓公司每一個員工都在制度的監(jiān)管下完成每一項工作。企業(yè)同時要將制度和道德應用到管理的每個環(huán)節(jié)，做一個合格的善心企業(yè)，積極履行社會責任，同時積極發(fā)揮直銷模式的優(yōu)勢，反哺社會。

5.3建立消費者維權中心

市場監(jiān)管部門一直強調(diào)誠實守信、依法經(jīng)營的市場準則，所以企業(yè)內(nèi)部應該建立消費者維權中心，在消費者有反饋的時候應該第一時間做出解答，針對消費者所提出來的像產(chǎn)品質(zhì)量問題、投訴問題等認真開展調(diào)查，樹立良好的企業(yè)形象。

5.4杜絕傳銷模式，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境

規(guī)范自己的經(jīng)營模式，不要在披著直銷的衣服下開展傳銷活動或者涉嫌傳銷，真正落實不睬“紅線”、不打“擦邊球”、市場監(jiān)管部門和相關法律所提出的相關理念。

作者簡介：

馬律（1998-），女，湖南常德人，長沙醫(yī)學院在校學生，研究方向：工商管理;

通訊作者：王兵（1979-），男，湖南長沙人，研究生，長沙醫(yī)學院管理學院教師，研究方向：制造企業(yè)管理與創(chuàng)新。

基金項目與項目編號：湖南省大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目：湘教通﹝2019﹞219號-2437

（長沙醫(yī)學院 ? ?湖南 ?長沙 ?410219）