中國成品油銷售環(huán)境演變及營銷模式創(chuàng)新

張曉君

摘 要：我國成品油銷售模式伴隨著我國經(jīng)濟與社會的持續(xù)發(fā)展也在不斷進行革新與轉(zhuǎn)變。而石油屬于我國國民經(jīng)濟發(fā)展的核心支柱，伴隨著銷售環(huán)境的演變而逐步暴露出了其營銷模式的滯后與單一化問題。因此，企業(yè)需要充分認知到目前國內(nèi)成品油銷售的環(huán)境與發(fā)展趨勢，不斷革新自身的營銷模式，從而為成品油銷售提供更好的發(fā)展空間。

關鍵詞：成品油;銷售環(huán)境;營銷模式

伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，國內(nèi)成品油的銷售量也在不斷增長，并且專業(yè)市場的競爭態(tài)勢也逐步呈現(xiàn)出白熱化。而因為網(wǎng)絡與信息技術的發(fā)展以及消費者理念的巨大轉(zhuǎn)變，以往的成品油銷售模式也正在被逐步取代，成品油銷售企業(yè)只有在革新營銷模式上進行深入運作，才可以獲得更為長久的發(fā)展空間與動力。縱觀我國七十年的成品油發(fā)展歷程，其歷經(jīng)了多次的重大變革，消費者需求的改變以及因此所帶來的營銷模式的轉(zhuǎn)變，也在很大程度上影響著成品油銷售企業(yè)的發(fā)展趨勢。總結(jié)我國成品油七十年的銷售環(huán)境歷程有助于國內(nèi)成品油銷售企業(yè)在不斷激烈的市場競爭中創(chuàng)建較為規(guī)范化的營銷舉措。

1 國內(nèi)成品油銷售企業(yè)營銷環(huán)境的演變

1.1 計劃經(jīng)濟的階段

在新中國成立到上個世紀以來，國內(nèi)成品油銷售始終運用計劃經(jīng)濟的管控模式。因為當時成品油的供應存在著顯著匱乏的情況，并且在計劃經(jīng)濟的體制之下，國內(nèi)對石油銷售開展了嚴密的計劃經(jīng)濟管理與控制，成品油銷售所有環(huán)節(jié)都伴隨著計劃要求進行層層的進貨運作，同時手續(xù)極為復雜，成品油銷售產(chǎn)品從制造企業(yè)到消費者手中需要花費很長的一段周期。

1.2 上中下游整體化階段

1998年，為了持續(xù)健全國內(nèi)石油管控機制，保障石油資源可以全面運用，石油市場可以平穩(wěn)供應，國務院機構(gòu)革新方案在第九屆全國人民代表大會第一次會議上通過。此方案提出依照上中下游一體化的準則，借助對石油與石化兩個總公司下屬的煉油與石油化工企業(yè)開展交叉運作，全新創(chuàng)建兩個大型石油化工企業(yè)集團。在同年的七月份，中國石油與石化兩家企業(yè)宣布正式成立。兩個集團公司重新組合之后，在增進自身整體實力的同時也調(diào)整了石油產(chǎn)業(yè)的架構(gòu)，并且可以規(guī)避行業(yè)的壟斷，為石油領域產(chǎn)運銷整體運作創(chuàng)造了有利的條件，更好改善了長時間以來無法改善的問題。內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)整體化的創(chuàng)建，讓石油與石化企業(yè)可以自主運作成品油的進口以及出口業(yè)務，有了充分參與全球石油市場的機會，為企業(yè)增進競爭力以及資源均衡力提供了有利的條件。

1.3網(wǎng)絡整合營銷階段

在進入新世紀以來，以國家發(fā)展與改革委員會為核心的全新石油石化工業(yè)監(jiān)管體系在全新機構(gòu)的調(diào)控下所形成。石油產(chǎn)業(yè)市場投資的主體多樣化發(fā)展。成品油定價持續(xù)保持與全球市場價格相同的局面。并且受到來自于國內(nèi)加入國際世貿(mào)組織的影響，國內(nèi)石油市場的競爭局面通過原有的兩個集團為主、社會運作單位參與競爭，融入了國外的競爭對手，從而形成了多方進行專業(yè)市場爭奪的局面，從而進入了全新的競爭環(huán)節(jié)。

2 國內(nèi)成品油營銷存在的普遍性問題解析

2.1 匱乏市場營銷舉措

在成品油市場整體開發(fā)的階段中，國內(nèi)諸多石油銷售企業(yè)營銷舉措?yún)T乏的情況逐步凸顯。以往較為單一化的營銷理念與觀念無法深入吸取競爭方的優(yōu)勢，并且也不善于依據(jù)競爭對手與市場整體狀況的變化來調(diào)整相關營銷舉措。沒有創(chuàng)建較為健全的市場營銷方案。

2.2 管控方式較為滯后

國內(nèi)成品油銷售企業(yè)與國外相關的企業(yè)相對比而言，管控方式存在著諸多的問題，比如整體管控成本相對較高、所有部門的職能存在著較為嚴重的交叉情況，相關工作人員的權利與責任的明晰度不足，同時工作人員的專業(yè)水準普遍較低，對市場的反應較為滯后等。相關問題的長期存在也在很大程度上影響著我國成品油銷售企業(yè)的平穩(wěn)化發(fā)展。

2.3 定價體系的靈活度不足

由于諸多成品油的批發(fā)與零售的價格通常都是通過政府發(fā)改委規(guī)定的價格區(qū)間，大型的成品油銷售企業(yè)也都是全面依據(jù)上級的有關文件來進行價格的制定，在進行下一次的價格調(diào)整之前，相關的價格會保持一致不改變。不過在社會經(jīng)濟市場的持續(xù)變化當中，價格屬于成品油銷售企業(yè)面對市場轉(zhuǎn)變與積極融合市場競爭的重要方式。在此環(huán)節(jié)，社會民營類的加油站在定價過程中，就有著相對較大的空間。民營加油站會按照市場的具體情況，調(diào)整成品油的售賣價格，因此，定價體系的不靈便也給大型石油銷售企業(yè)的市場競爭帶來很大程度上的影響。

3 成品油銷售的創(chuàng)新營銷模式舉措

3.1 客戶滿意的營銷舉措

穩(wěn)定客戶關系是客戶滿意，各領域企業(yè)的經(jīng)營目標大多都是以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標。通過對客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務，促進產(chǎn)品銷售量的增加，以此不斷提升企業(yè)經(jīng)營效益。增進客戶滿意度需要做到以下幾個環(huán)節(jié)。

第一，全面樹立客戶至上的服務理念。首先，需要秉持以客戶至上的服務宗旨，全面培養(yǎng)營銷工作人員自身專業(yè)素質(zhì)，讓工作人員可以用最為真誠的態(tài)度為客戶提供高品質(zhì)的服務，以此增進國內(nèi)成品油的銷售與發(fā)展;其次，可以對成品油銷售市場開展調(diào)研，探究客戶的真實需求以及市場的營銷效果，以方便創(chuàng)建有關的銷售理念機制，增進成品油的整體銷售量。

第二，激發(fā)員工熱情，不斷提高員工工作積極性。員工是企業(yè)發(fā)展的核心構(gòu)成環(huán)節(jié)，企業(yè)員工對工作的積極性及整體運作管控有著顯著的推動作用，推動企業(yè)員工積極性需要關愛員工，優(yōu)化激勵考核機制，從而形成比學趕幫超的氛圍，不斷提高主動服務客戶的意識。

第三，關注品牌效應。優(yōu)秀的形象不只是可以深化石油企業(yè)的資金籌措能力，同時也可以全面改善現(xiàn)有狀況，更好提升其內(nèi)在的價值。所以，可以借助多樣化媒體資源開展企業(yè)宣傳，從而有效提升影響力，全面契合用戶與社會的真正消費需求。

3.2 與目標客戶達成深入合作關系

客戶關系在營銷中普遍認為，企業(yè)的營利能力核心在累積客戶價值的基礎上，諸多盈利類企業(yè)都較為善于獲得以及發(fā)展客戶。全球市場營銷資料顯示，百分之二十的客戶為企業(yè)提供百分之八十的收益，此種比例盡管不是非常適合成品油的銷售市場，不過原理基本上一致。與目標客戶創(chuàng)建合作關系是維護企業(yè)發(fā)展的基礎，增進與客戶關系的親密度，從而更好地拓寬用戶渠道。

立足于此，核心就是需要進行客戶全面科學化的識別。運用市場調(diào)研以及歷史數(shù)據(jù)解析等方式對現(xiàn)有客戶開展解析與探究，依據(jù)其購入體量與頻次等指標進行科學的劃分;同時需要創(chuàng)建專屬的客戶信息數(shù)據(jù)庫，客戶信息庫收集的有關資料有助于利潤與產(chǎn)品銷售以及客戶關系維持等銷售目標的全面實現(xiàn);最后，借助走訪與定制化服務等多種營銷方式與目標客戶創(chuàng)建有效的合作關系。

4 結(jié)束語

國內(nèi)市場經(jīng)濟正在處于極速發(fā)展的全新階段，在專業(yè)市場競爭日趨白熱化的成品油市場當中，以往相對單一化的營銷模式亟待全面的革新與蛻變，革新性的營銷模式才是企業(yè)的選擇，其將決定企業(yè)在競爭市場當中的地位。成品油銷售企業(yè)需要依據(jù)市場環(huán)境變化持續(xù)調(diào)控營銷舉措與理念，依據(jù)需求創(chuàng)建專業(yè)化的營銷團隊，以方便在實踐中持續(xù)提升自身的整體營銷水準，在市場競爭當中不斷累積優(yōu)勢。

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（中國石油內(nèi)蒙古銷售分公司? 內(nèi)蒙古? 呼和浩特? 010015）