宿遷市農村電商花木產業現狀調查分析

楊娟娟 顧夢悅 倪 婧 葛雙羚

(宿遷學院 江蘇 宿遷 223800)

一、宿遷市花木產業發展現狀

1.產業規模

隨著宿遷市電商產業的興起，花木產業也快速發展，2005年全市花木種植面積多達30多萬畝，已有種植面積超一萬畝的企業，種植水平超過省內平均種植水平，已經成為江蘇省的種植大戶。其中顏集鎮、廟頭鎮和新河鎮最為突出。花木產業已經成為顏集鎮的主導產業，花木種植面積達總耕地面積的89%；廟頭鎮也是花木之鄉，該鎮花木種植面積有3.5萬畝，占總種植面積66%以上，該項是許多農民收入的主要來源之一，占據收入的半壁江山；新河鎮的花木種植面積達到總耕地面積的90%。宿遷市在利用現有土地的基礎上，為擴大生產規模，還在徐州市建花木基地。截止至2018年，徐州市種植企業已有549家。沭陽縣作為國內花木主要生產地區之一，該縣主要以5大種類的花木產品為種植特色。

2.營業狀況

宿遷市花木產業經營者依靠網店為基礎，打造具有宿遷特色的電商花木產業，進一步擴大了網店的規模，最終促進電商花木產業的升級。僅宿遷市沭陽一個縣就擁有四萬多家網上店鋪，電商花木產業的銷售總額占全縣電子商務行業銷售額的百分之八十。宿遷市電商花木產業在淘寶交易的頂峰時期，金額能夠達到淘寶總交易額的百分之四十。

3.營銷方式

隨著網絡直播的興起，改變傳統花木的營銷方式，打開了花木的銷售渠道，不再是之前的田間營銷。打破了時間和空間的限制，讓顧客能根據自己的需求購買。銷售商可以通過直播,更加直觀的展現花木產品的樣貌、顏色、生長狀態狀態等，顧客可以通過直播評論的方式，向主播提出自己的需求，更好了解產品，提高顧客的購買欲。顧客和主播可以直接溝通，營銷過程更加透明，主播更可以第一時間了解顧客的需求，調整自己花木產品的營銷模式：例如對于較為受歡迎的產品做一些滿減，或者優惠券的活動，將其作為店中的爆款作為主推；對于滯銷的產品，顧客關注度較低的小額花木可以作為贈品。這樣的零距離銷售可以大大提高產品的銷售情況。

二、宿遷花木產業發展存在的問題

1.花木直播產業存在同質性現象

當前直播大多都是大同小異，沒有區別度，很難做到與眾不同。今天你的直播平臺的爆款，第二天就會有很多店里也推出同款，你的營銷活動隔天就會有店鋪效仿，競爭壓力巨大。沒有創新的直播會讓顧客覺得直播單調無味。除此以外,對于花木產品的直播大多只展現它的品質與外形，沒有一些拓展的小知識，例如:缺乏對花木產品的地域區別、種植與照顧的小知識、以及一些花木產品得名的小故事等。在今天經濟飛速發展的互聯網大環境下，沒有創新的直播內容和方式,以及優質的產品，是無法吸引消費者的注意，和他們的購買欲。無法讓自己的店鋪在眾多直播中脫穎而出，甚至被時代所淘汰。

2.花木直播平臺門檻低

當前的直播營銷中,主播在其中起到了關鍵性的作用。一個好的主播會有獨特的直播技巧，直播的影響、顧客的忠誠度等都與花木電商主播的職業素養有很大的關聯。隨著多媒體平臺的大眾化,直播平臺門檻較低，平臺缺乏對直播者的電商專業知識和法律意識的培訓。主播者也沒能在開始直播前進行好好地準備,有的人對花木產品毫無知識儲備、沒有新穎的方式進行花木產品營銷,隨便一個人都可以通過一部智能手機來進行直播，競爭者之間也會出現惡性競爭的情況，甚至有人以次充好。這樣的后果就是相關行業的直播質量良莠不齊，更有甚者還違反了法律法規。根據現有狀況，會讓顧客對于直播營銷這種營銷方式產生厭倦心理，進而對花木電商這個行業產生惡劣影響。

3.花木產品缺乏市場競爭力

在宿遷市基本都是以家庭為單位的小規模種植，很難實現花木產業規模化種植。眾多的花木產品依然盤桓在“戶戶為戰”的經營狀態。大多數的種植戶是以自有耕地為基礎來建立花木，花木產品種植規模普遍較小。這種小規模、多品種的種植方式，表面上看起來十分安全保險，但是，在現在競爭日益激烈互聯網市場之中，這種經營方式無法形成規模效益。其次，經營者由于信息傳遞不夠及時、全面，經常處于被動狀態。種植戶對于花木產品的供求信息絕大部分還是依靠傳統的口口相傳的形式，較少來自于互聯網。依靠互聯網，現在是瞬息萬變的信息時代。所以多數的種植者和經營者很難有效的、及時的抓住花木產品的信息。因此，宿遷市花木產業經營者在競爭中很難處于有利地位，失去了市場競爭力。

4.龍頭企業帶動有待加強

近年來,宿遷市花木產業企業規模和數量都有了一定的提升。但是在行業內處于領先地位，擁有一定實力與能力的產業化龍頭企業并不多，對于宿遷市內整個電商花木產業的發展以及花木產品種植戶和經營戶的影響并不強。至2019年底，宿遷市擁有江蘇城市園林綠化一級資質企業2家，較江蘇省相比量數量較少。另一方面，花木產業的龍頭企業與花木產品種植戶的在利益與團結心上聯系程度較低。雙方沒有共同的利益，沒有把對方當成是自己的伙伴，僅僅擁有的是買賣雙方的關系，二者都不可以做到共同承擔風險、共同承擔利益的合作體質。

三、宿遷市花木產業發展對策

1.精準直播營銷

在進行花木產品直播營銷時，需要不斷創新直播的內容與方式，進一步實現直播的精準營銷。只有品質高、專業性強、有內涵的原創直播內容和直播形式才可以在眾多的直播競爭這種脫穎而出，吸引消費者的關注獲得流量。經營者可以通過對市場細分，針對不同的客戶群體對直播內容和方式進行創新。較為年輕化的客戶可以通過萌化花木產品來打造網絡爆款，也可尋找網紅帶貨來打造網紅同款。在直播內容和方式創新方面可以采取花木產品拍照大賽、花木物語、主題花木等方式。較為年長的客戶，經營者可以通過花木產品的人文故事，來打動消費群體，在消費者的共情方面和其達到一致，以至于和直播的經營者產生共鳴。經營者在直播過程成為了吸引消費者持久觀看直播，提升直播排名可以通過增加秒殺花木產品，發放優惠券等環節。能夠進一步提升消費者在觀看中的參與積極性，達到互惠互利的狀態。

2.設置花木直播平臺準入機制

花農可以通過改變自生的經營方法，積極主動的利用互聯網等現代傳媒技術，學習全新的電子商務營銷觀念，借助阿里巴巴等網絡銷售渠道，快速實現互聯網和花木相結合的營銷方式，使得花農可以直接與消費者進行交易，這樣做可以有效的減少中間商的介入，大大增加了花農的收入。同時也要加強對花農網絡思維的培訓，培養他們的網絡營銷技巧，使得花木行業直播化順利進行。因此我們既需要政府的監督，并通過宣傳教育，舉辦各種討論活動等方式使花木協會和企業自生能擁有正確的盈利理念和規范健康運行，并將花木資源整合利用，實現利益最大化；還需要利用政府的力量建立長期有效的獎懲機制，加強對花木品牌商標的保護力度，對假冒偽劣產品加大處罰力度，保證花木生產人的合法權益，使花木行業能夠順利長久的發展下去。

3.打造宿遷市花木品牌

一方面，政府可以通過自身力量對花木品牌進行引導，如可以通過說明花木所在地理位置的優越來說明花木品質的優秀，或者政府可以牽頭成立專門的商標管理部門，負責商標的使用管理和保護等工作，并對商標持有者進行嚴格的審批前調查，監督使用人是否按規定使用商標，對于不符合規范者要嚴厲處置。另一方面，加大政府的指導力度，建設專門的品牌培育部門并設立一定的獎金，鼓勵公司和花農發展自己的商標并將它和宿遷市聯合起來，使品牌具有地方特色。

4.努力打造龍頭企業

通過實地考察我們可以發現，具有領導實力的龍頭企業能夠確定行業的發展程度和深度。因此需要主動投入的發展龍頭企業，實現龍頭企業、商家和花農聯合發展，為龍頭企業提供優惠政策，努力加強企業在市場上的影響力和在消費者之間的知名度。同時也要關注龍頭企業和花農之間的聯系，實施公司制度和花農承包制度相適應的運行機制，符合實際的進行利潤分配，吸引花農們通過投入資金、技術入股、土地做生產要素等方式入股加入龍頭企業，使他們之間產生緊密的聯系，使龍頭企業可以最大限度的發揮自身能力來進行市場開發，技術創新和生產銷售，從而形成以龍頭企業為主導，商戶農民相配合的新格局。