勝大超市拓展B2B業務探索

張強 呂政

摘 要：面對互聯網發展帶來的消費變局和日益激烈的商業競爭，勝大超市運用SWOT分析，發揮集中采配和冷鏈物流優勢，以企事業單位食堂原材料供應為切入點，積極開拓連鎖商業B2B業務，快速成長為新的效益增長極。

關鍵詞：連鎖商業;B2B;探索

一、企業介紹

勝大超市創辦于1996年1月，隸屬于勝利油田勝大分公司，是東營市第一家、也是門店數量最多的專業化連鎖超市。是油地兩級重點培育的骨干商業連鎖企業和“雙進工程”、“農超對接”重點企業。企業秉承“便民、利民、為民”的經營宗旨，堅持“服務社區，方便百姓，奉獻真誠”的服務理念，以“服務勝利大軍，打造百年老店”為戰略愿景，抓住機遇，創新發展，迅速成長為東營地區本土連鎖零售第一品牌。目前擁有門店100余家，總營業面積近12萬平方米，為社會提供就業崗位5000余個，年銷售規模13億元。擁有勝大烘焙、維可得食品、天馨油食用油廠、黃河口大米4個食品加工企業，打造了愛尚貝克瑞西點、維可得熟食、天馨花生油、勝利白豬、勝大無公害蔬菜、勝大鮮奶、勝大水產等近10個自有品牌。

2009年，在原有的閑置冷庫和廠區基礎上改造而成的勝大物流配送中心在東營區六戶鎮落成。配送中心占地150畝，擁有10000平米的生鮮區、4500平米的冷凍冷藏庫房、5000平米的食品加工區、11000平米的常溫區，配備有50臺冷鏈及常溫配送車輛。能夠支撐勝大超市未來年配送額30億元的發展規模，成為當前黃河三角洲地區硬軟件設備和運行效率領先的現代化物流配送中心。其采配能力除了滿足100家自有門店的需求，還可以同時為社會企業提供第三方專業化采配服務。

二、機會分析

近幾年，面對線上零售企業對實體門店形成的巨大沖擊，實體門店銷售增長大幅下滑，甚至出現負增長態勢。作為實體連鎖零售企業的勝大超市，一直在努力進行著管理的提升和業務的拓展。他們對企業面臨的環境進行了分析。

1.SWOT分析

在現代企業管理中，可以結合企業所處的環境對企業的內部能力和綜合素質進行較為客觀的評價，弄清企業相對于其它競爭對手所處的優勢、劣勢、機會和威脅，并根據SO、WO、ST和WT的不同組合，提醒企業制定相應的競爭戰略。通過SWOT分析，勝大超市選擇SO戰略，圍繞自己熟悉的行業，充分發揮競爭優勢，把握政策和市場機會，把有優勢、市場前景好的項目堅持做下去，把自身的優勢發揮到極致，把優勢項目做到完美，這就是勝大超市未來要選擇的道路。

2.市場機會

近年來，職工吃飯問題被各單位當作“暖民心，促發展”的頭等大事，食堂雖小，卻關系到每一名職工的切身利益。同時，隨著以往集中、就近居住模式的轉變，有越來越多的人，中午選擇在單位食堂就餐。許多原已停辦的機關食堂，根據職工的需求，又重新投入運營。據不完全統計，僅在東營區食藥局登記備案的職工食堂就有265家（其中油田220家，地方45家），按平均每家200人就餐，日餐標20元計算，每餐既有53000人次就餐，日配餐額達106萬元。

當前，無論油田企業還是政府機關，食堂的原材料采購還是停留在管理員自采或是個體戶供應的階段，全市也沒有規模以上的專業配送公司。近年來，隨著物價上漲，人力成本不斷攀升，成本管理壓力不斷增大，加之傳統采購模式中的食品安全、資金安全、廉政風險等環節管控難度的加大，各企業都急需有資質、信譽的專業化團隊來提供服務。

三、探索拓展食堂配送業務

2013年，在服務勝利油田主業大軍，響應中石化集團公司提出的“最好的一餐在食堂”的背景下，食堂工程配送業務在自有采配中心高效運行的基礎上應運而生。“食堂工程”成為他們對發展模式的創新探索。項目的運行幫助勝利油田下屬單位及東營市各企事業單位食堂解決了商品采購中效率低、成本高、質量難保證、價格差異大等問題，2014年被列為勝利油田重點推進項目，從此得到快速發展。

截至目前，勝大超市食堂工程已成功開發覆蓋油田單位（31家）及市直機關（13家）的食堂配送網點456家，據客群及營養需求的不同，配送業務也進一步拓展到了包括一線配送、海上平臺配送、海外項目配送、機關食堂配送、市直單位配送、教育系統配送的全客戶群、全天候配送體系，日服務人數達10萬人，2018年配送金額達1.3億元，實現利潤800萬元，成為企業重要的效益增長極。2018年建設了中央廚房、半成品加工中心和食品檢測中心，為勝大超市B2B業務快速拓展打下了堅實基礎。

四、模式分析

1.連鎖超商跨入生鮮B2B市場的客觀條件已經具備

由于我國商品分銷體系的品牌商控制和區域代理商、經銷商從屬的原因，向零售終端供貨的供應鏈體系存在著一個很大的缺陷，即很少有專業性強和綜合化程度高的供應商在中國各區域流通領域中的存在。無形之中，在日用消費品領域特別是在食品領域（尤其是在生鮮食品領域）連鎖超市成為了區域內最專業和最綜合的商品集成商，現在只體現在零售終端環節。

我國的食品市場規模早在2015年就達到了人民幣7.86萬億元，2018年超過了10萬億元，食品市場的B2C規模不會超過20%，還有80%即8萬億的份額是屬于B2B市場。因為大部分連鎖超市的生鮮自營比重很高，供應鏈都是自己建設和可控的，并具有完備的生鮮加工配送中心，這幾年又陸續建設了中央廚房。使得連鎖超市相比電商和其他供應商在食品尤其是生鮮食品品類上是最有條件和能力進入B2B的市場，連鎖超商已經具備社會化配送業務作為企業戰略業務開展的條件。

2.連鎖超商進入B2B的市場要解決的幾個問題

（1）發展戰略和創新業務的思想意識問題。連鎖超市把進入B2B市場作為企業新的發展戰略和創新業務最大障礙是在企業家的思想意識上，認為B2B市場業務與零售商業務無關，實際上當今各行各業都已經突破了專屬的領地呈現出普遍的跨界趨勢，比如電商60%的業務就是從實體零售商那里轉移過去的，零售商專守B2C市場是守不住的，唯有進取的戰略性地進入B2B的市場開展新的業務。

（2）有組織的專門機構和專業團隊的配備。目前連鎖超市都有一些零碎的偶發性的B2B業務發生，但是由于企業沒有有組織專門機構和專業團隊，B2B業務就一直沒有形成規模并得到可持續的發展，因此，連鎖超市要進入B2B市場必須要成立專門的機構配備專業的團隊，否則此項業務就會弱化成有一單沒一單的打醬油業務。

（3）商品價格內部結算的倒逼性競爭機制。對連鎖超市而言進入B2B市場開展新的業務共用的是企業同一個商品庫存，由于B2B市場買家對商品的再加工和再出售的性質，其要求的進價要遠比一般零售顧客要低得多，因此，在企業內部要建立一套能夠適應B2B市場買家的價格結算機制，同時對B2B市場買家提出的價格等其他利益需求也要在企業內部形成一種倒逼式的競爭機制，通過供應鏈整合獲取利益雙贏局面的形成。

（4）B2B市場商品的升級換代。目前連鎖超市進入的B2B市場一般都是提供普通商品如生鮮食品主要集中在肉菜蛋奶禽等食材上，但現在B2B市場買家需要更多的成品和半成品，這就需要連鎖超市充分利用公司中央廚房的功能開發商品新的深度，而這些恰恰是連鎖超市的優勢所在，在食品和生鮮食品領域菜譜式營銷已經成為一種基本的趨勢。

3.連鎖超商進軍B2B市場帶來的改變

勝大超市歷時近20余年發展，勝大超市配送中心運行10余年，積累了豐富的實踐經驗，現已構筑起基于完善的現代信息化支持的運作體系。勝大超市由單純零售行業到零售toC和后勤保障toB業務為一體的綜合業態的提升，是一項具有戰略性意義且復雜的工程。未來的后勤保障體系將呈現以下趨勢：

（1）市場集中度提高，后勤服務業骨干企業形成。隨著各企業對后勤保障市場重視程度的提高，后勤保障行業的市場集中度將大大提高，市場競爭將主要在大型的專業化公司之間展開，品牌、技術、成本將成為競爭的主要內容。大量規模小、設施欠缺、資質不全、管理不專業的企業和個體戶將被逐出市場，少數大型化、具有較高組織程度的企業將通過其規模優勢的發揮最終將走向社會化。后勤保障業的服務水平將會得到極大提高。

（2）市場不斷細分，專業化程度逐漸提高。學校、企業、黨政機關等，它們將形成一個個相對獨立的顧客群體，飲食習慣、營養需求、餐標有著鮮明的區別。所以市場將細分成許多的小市場。在每個細分市場，只有那些最了解顧客需求、提供最專業化服務的企業，才可能成為市場的領先者。專業的儲運企業、銷售企業建設發展的配送中心由于其一開始就面向社會，從而更易于開拓市場，并通過擴大市場占有率實現契約化配送，逐步走向規范和專業化。

（3）連鎖化經營成為主流業態。隨著專業化服務企業規模的不斷擴大，管理門店數量的不斷增加，對食堂門店進行連鎖化經營將成為一種必然選擇。企業通過連鎖經營，不僅可以提高品牌的影響力，促進服務的標準化和精細化，還可以降低經營成本，提高整個行業的產業層次。

（4）生產走向規模化和標準化。中餐的制作過程復雜，品種眾多，不利于集中生產和標準化生產。但是，隨著生產工藝和生產設備的改進，尤其是在大型的后勤保障服務企業產生之后，不斷研究和推動中餐的工業化生產和標準化生產，將成為必然的選擇。包子、水餃、粽子、饅頭、鹵制品等許多食品已經完全實現了集中生產，有的還實現了機械化生產，這對于降低生產成本、提高生產效率，起到了重要作用。

（5）行業管理日趨規范。隨著企業影響力的增加，主要的專業化服務企業將接受安全、衛生、營養、消防、環保等各種類型的強制認證。企業的資質評定工作將有序開展，行業的進入壁壘也將搭建起來。可以預見，隨著行業管理的日趨規范，競爭會更激烈，但也會更有秩序。

生產基地大規模集中源頭采購，降低原料采購成本，票證齊全，安全有保證。物流中心集中加工＼存儲，中央廚房自動化流水線生產，按照GMP和ISO22000國際標準生產，降低綜合生產成本，提高效率。加工好的半成品全程冷鏈配送至現場智能廚房。全程信息監管系統的使用，建立了完整的食品安全監管和追溯體系，確保從田間地到餐桌每一個環節都是安全的、可追溯的。總之，勝大超市已經借助供應鏈優勢，成功拓展食堂工程業務，順利進軍B2B市場，為企業開拓了新的發展領域，為應對市場競爭，實現可持續發展做出重要貢獻。

參考文獻：

包艷.新常態下加強超市專業隊伍建設的幾點思考[J].現代營銷（經營版），2018（5）：15-15.

作者簡介：張強（1976.04- ），山東肥城人，勝利石油管理局有限公司勝大分公司市場開發總監，研究方向：市場營銷、企業管理、商業零售;呂政（1986.05- ），山東東營人，勝利石油管理局有限公司勝大分公司經營管理科任科員，研究方向：國際貿易、企業管理、土地開發