分銷型企業應收賬款管理問題研究

梁國立

摘 要：華盛頓時間2019年10月15日9時，國家貨幣組織發布的《世界經濟展望報告》指出全球經濟處于同步放緩狀態。身處全球經濟復蘇乏力環境中的中國，其分銷型企業不僅面臨著巨大的外部沖擊與壓力，還要應對來自市場經濟環境的激烈挑戰，為了適應中國經濟的新常態，實現粗增長到高質量發展的全面轉型，分銷型企業必須要告別以往對應收賬款管理不重視的現狀，實現對應收賬款科學合理的管理，才可以更好地實現企業的存續。

分銷型企業采用信用營銷模式一方面擴大了企業收入，使企業存貨加快了轉化為現金流的速度，加速了企業的存貨周轉，提高了企業的資信評級;另一方面，信用營銷模式使得企業應收賬款金額變大的同時也帶來了很多弊端，既增加了企業財務風險，也提高了企業收帳成本，一旦應收賬款面臨無法及時收回或無法收回的情境，企業反而還要負擔現時義務的有關稅金的現今流出。因此企業要重視應收賬款管理，以成本效益原則制定科學合理的應收賬款管理制度，實現應收賬款的賬齡周期短、質量高。

通過分析分銷型企業應收賬款管理中存在的問題，探析其存在的原因以及解決辦法，更好地為分銷型企業提供一些改善應收賬款管理中存在問題的建議，更好地提高分銷型企業在我國市場經濟中的競爭力，為推動我國社會主義經濟的增長做貢獻。

關鍵詞：分銷型企業;應收賬款管理;信用營銷模式;應收賬款管理制度

一、研究背景及意義

隨分銷行業即生產產商為了面對龐大的消費群體，在滿足市場需要提供商品以及服務的同時，又要以合適的成本將產品與服務送至消費群體手中由此應運而生的行業。在當今時代，隨著經濟全球化趨勢的加快發展，以及國家政策與國際趨同的不斷調整，分銷行業的渠道設計不斷受影響，影響分銷型企業經營因素愈加錯綜復雜，而市場形勢的瞬息萬變，面臨的市場經濟環境競爭也越來越激烈，局面更加難以把控。分銷商作為制造商與消費者之間的中間商與代理商，在競爭壓力的傳導下，為了售賣同質化產品能夠更勝其他企業一籌，紛紛選擇采取寬松的信用政策、擴大應收賬款這種方式。

二、相關理論及概念

研究分銷型企業應收賬款管理問題，首先要深入了解這一課題的理論研究基礎，主要包括應收賬款管理的基本概念和理論基礎。

應收賬款管理的含義。廣義的應收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是，從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理;第二個階段是，應收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理。信用管理機構為了對這兩個階段的管理加以區別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應收賬款管理（即狹義的應收賬款管理），而將逾期后的賬款管理叫做商賬追收。本文所涉及的是狹義的應收賬款管理問題即在賒銷業務中，從銷售方將商品或勞務提供給購買商，以債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，銷售方采用科學合理的方法，對應收賬款回收的整個過程所進行的管理。

三、分銷型企業應收賬款管理存在的問題

1.企業缺乏科學合理的戰略布局與頂層設計

現今市場競爭環惡劣，大部分分銷型企業為了搶占市場份額，紛紛進行著擴大賒銷額度，增加自身產品對市場的輸出，不正確地引導了一種“銷售至上”的價值觀念，忽略了整體戰略與部門戰略相匹配，這種不理智的戰略布局雖然增加了企業利潤，擴大企業銷售，但是忽略了自身企業的實際狀況，資金計劃以及市場需求等情況，一旦應收賬款回收環節出現問題，其潛在財務風險將增大數倍。其次，企業為了擴大賒銷額度不斷對銷售傾向資源，而銷售人員并沒有與具體戰略目標實現有效結合，內部管理制度資源的缺乏也無法實現整體戰略的有效統一，加大了資金回收的管理難度，影響企業資金的流動效率。

2.資信檔案不完善，缺乏有效的客戶資信評估制度

大部分分銷型企業為了更好地應對激烈的市場競爭，不斷增加應收賬款額度上限，降低信用賒銷標準，忽略客戶資信狀況，盲目的信任導致企業應收賬款“滾雪球”般越來越大，最終面臨著高收入、現金短缺的困境。另外一方面，企業主觀意愿上的原因導致缺乏有效的應對措施，大部分企業為了節約資金，對建立客戶信用評估制度會導致經營流出的這種行為避而不選，而這種行為的選擇短期上雖然對企業提供了利好，但長期以來所帶來的惡果嚴重制約了企業的發展。企業客戶管理制度混亂，資信良好與資信等級低的客戶分類混亂會造成企業無法實現針對市場實時變化進行靈活反應，平白失去許多發展的機會。

3.應收賬款管理制度不健全，缺乏有效的賒銷程序

分銷型企業流程中最重要的環節是銷售。分銷型企業以賒銷作為增加企業競爭力和搶占市場份額的重要手段，這點毋庸置疑，但相應的，需要有科學的應收賬款管理制度為企業的良性發展保駕護航。針對應收賬款的管理，事前時期，企業沒有制定合理的賒銷審批制度，將無法實現對應收賬款質量的保證;事中時期，企業缺乏有效的風險預警機制將喪失最佳追回應收賬款的機會;事后時期，企業沒有相應的尾款追回制度，無法明確進行應收賬款追回的第一責任人。事實上大部分企業一味地追求銷售額度的上升，對賒銷行為確立后所帶來的風險缺乏防范意識，忽視盲目追求賒銷額度上升的不利影響。如此一來，有效賒銷程序的缺乏極易影響應收賬款的后續回收，最終形成的高額度、賬齡周期長的應收賬款會加重企業的負擔，拖累企業的發展。

四、應收賬款管理存在問題的原因

分銷型企業應收賬款管理存在問題的主要原因有兩個，從企業外部與企業自身分析，分別為市場競爭和企業內部風險意識缺乏。

1.激烈的市場競爭

市場經濟形勢瞬息萬變，企業為了適應市場環境需要不斷做出調整，處在買方市場的激烈競爭環境中，企業為了取得先機，除了通過廣告費、產品質量、價格與售后服務等方式，降低賒銷標準也是擴大企業銷售收入的重要途徑之一，由于分銷型企業大多售賣同質化產品，因此這其中最為有效的手段就是降低賒銷標準，以增加顧客的賒銷上限，降低顧客信用門檻為主要表現形式。

2.企業自身缺乏風險意識

大部分分銷型企業為了應對激烈的商業競爭，主觀上來說，將企業重心放在市場營銷部門，傾向更多的資源，減少對應收賬款管理的資源傾斜，從而導致企業內部應收賬款管理制度不完善，相應管理方法不科學嚴謹，應收賬款后期，就會導致各種弊端頻出。

五、加強分銷型企業應收賬款管理的建議

加強分銷型企業應收賬款管理可以加快存貨周轉速度，提高資金利用率，更好地幫助企業搶占同質化產品的市場競爭中。科學的應收賬款管理要遵循成本-效益原則，將企業內部管控貫徹應收賬款的始終。“3+1”信用管理模式是中西信用管理技術的結合，融合中國市場與企業現狀的先進管理模式，能夠很好地為分銷型企業管理提供借鑒，其不僅僅是停留在書面上的方法，還是經由實踐證明可行的模式，對企業內部應收賬款管理重新構造、優化改進有很重要的幫助。

1.建立和健全前期的客戶信用調查和評估機制

社會信用體系的建立和完善是我國社會主義市場經濟不斷走向成熟的重要標志之一，我國曾出臺《社會信用體系建設規劃綱要（2014-2020）》的指導性文件，來加快建設社會信用體系、構筑誠實守信的經濟社會環境，而企業建立和健全前期的客戶信用調查和評估機制，正是完善國家信用管理體系的一部分，能夠進一步推進信用信息開放共享、保護社會經濟秩序。進行客戶信用評級和評估是企業判斷賒購方風險程度的依據和資信狀況好壞的基礎，可以很好地幫助企業防范商業風險，企業可以具體通過建立客戶資信檔案，采用信用5C分析法評估客戶品質、能力、資本、抵押和條件五個方面，合理劃分客戶資信風險等級，根據不同的資信等級設立不同的賒銷標準，拒絕針對不同的客戶采取統一的信用標準與額度。建立和健全客戶信用調查和評估機制是從源頭上防范風險，能夠很大程度地增加賒銷行為的安全性，是進行應收賬款管理的有效舉措。

2.建立和健全中期的債權保障機制

債權保障機制是維護我方企業利益，減少債務方對自身企業損害的有效途徑，能夠很大的節約交易后期追回賬款所耗費的成本。建立和健全交易中期的債權保障機制，主要有兩個內容，分別為賒銷審批制度和合同管理制度。賒銷審批制度要以有效防止壞賬發生作為主要內容，制定明確的賒銷標準，包括賒銷審批人與賒銷審批額度，以客戶風險等級為賒銷標準劃分依據，不同級別的權限領導人擁有不同的賒銷額度批準權，層層監管有效把控應收賬款的風險問題。合同管理制度要以加強合同管理，減少合同失誤，提高經濟效益為主要內容，一定要明確合同雙方的權利與義務，收付款方式，違約后雙方應負擔的責任等，具體可以建立合同檔案、建立合同管理臺賬和填寫“合同情況月報表”來維護公司的合法權益。此外，合同是保障企業自身權益的第一文本，一定要多份保管，分開存放。

3.建立和健全后期的應收賬款監控和追收機制

應收賬款掛在賬上并不能為企業帶來更大的增值，“落袋為安”是任何一個企業都追求的，這樣才能更好地給企業增加價值。因此就要及時掌控應收賬款管理，建立和健全交易后期的應收賬款監控和追收機制就很有必要。設置應收賬款監控機制要構建應收賬款動態追蹤管理體系，具體可以分為預警機制和預控對策機制。預警機制要包括及時跟進賒購方企業問題，定期測試客戶的信用風險狀況的內容，對自身企業的應收賬款負責。一旦存在風險問題，預控對策機制就要發生作用，及時反饋，當涉及應收賬款無法回收、產生壞賬的問題，要上報企業負責人，采取相應應急措施。應收賬款追收機制要確立科學合理的追收程序，如果是企業內部回收，要以權責統一為原則，以合同為依據，誰銷售誰收回，要對應收賬款的開始-結束全程負責;如果是企業外部回收，要做好備份，移交給專業的機構，保護公司的合法權益。另一方面，還可以了解客戶無法償還賬款的原因，如證實確實發生財務困難、即將破產清算無法償還，要上報上級負責人，確定是否變更合同內容，確認企業自身損失等。

六、結論

分銷型企業面臨激烈的市場競爭，信用營銷方式成為搶占市場份額的重要手段時，企業內部也要加強對應收賬款管理的意識，通過“3+1”信用管理模式對應收賬款的始終進行科學管理，避免存在空白和漏洞，可以有效防范企業應收賬款的風險，利用時代發展的成果構建企業應收賬款信息化體系，動態覆蓋全程，緊密跟蹤賬款，增強應收賬款的質量。希望能夠為分銷型企業應收賬款的管理提供一些借鑒和參考。

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