海南中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀分析及對策

何云

摘? 要：對我國海南省中小型企業(yè)銷售現(xiàn)狀和普遍存在的問題展開分析，提出相關(guān)解決策略，以期為海南省中小型企業(yè)銷售水平的整體提升提供有利參考。

關(guān)鍵詞：海南;中小企業(yè);銷售現(xiàn)狀

企業(yè)現(xiàn)代化的銷售活動包括新產(chǎn)品運用、定位、市場分析、物流、廣告、推銷等多個方面，不僅需要高質(zhì)量的銷售管理機(jī)制，也需要企業(yè)做好市場調(diào)研等一系列工作。

一、海南省中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀及問題分析

（一）中小企業(yè)銷售理念滯后

銷售理念是中小型企業(yè)展開銷售活動的核心思想，如果一個企業(yè)的銷售理念存在問題，那么極有可能導(dǎo)致企業(yè)面臨廢業(yè)破產(chǎn)。然而，包括海南省在內(nèi)的我國大量中小型企業(yè)難以意識到銷售理念的重要性，繼而無法緊跟時代快速發(fā)展的步伐，以滯后、陳舊的銷售理念引導(dǎo)具體銷售活動，所取得的成果必然是有限且微小的。

（二）銷售管理機(jī)制存在問題

海南省中小型企業(yè)普遍存在銷售管理機(jī)制方面的問題，其一，中小型企業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和靈活性較高的銷售流程，對市場需求與供給的反映速率滯后。企業(yè)內(nèi)部銷售主管部門、技術(shù)部門以及生產(chǎn)部門等缺乏科學(xué)化的交流溝通渠道，造成銷售計劃的執(zhí)行速度、執(zhí)行質(zhì)量均與需求相差甚遠(yuǎn)，大幅降低銷售行業(yè)所必須具備的高效性和實效性。其二，海南省部分中小型企業(yè)缺乏針對銷售工作的客戶管理、銷售規(guī)劃、物流管理等，不具備系統(tǒng)化的管理機(jī)制，導(dǎo)致銷售管理工作作用效果不夠明顯并且效率偏低。與此同時，在銷售戰(zhàn)略擬定層面，中小型企業(yè)普遍不具備能夠適應(yīng)市場變化的靈活性銷售策略，造成長期銷售工作難以應(yīng)對不斷改變的市場局面、短期銷售與實際情況相差甚遠(yuǎn)。

（三）缺少科學(xué)化的市場調(diào)研

隨著海南省經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾生活水平不斷提高，對各種商品的需求也逐漸向多元化拓展，并在近幾年出現(xiàn)大量的長尾效應(yīng)。由于中小型企業(yè)的規(guī)模限制，一個企業(yè)是難以滿足消費者這種多元化的實際需求和虛擬需求的。因此，中小型企業(yè)必須展開科學(xué)、明確的市場調(diào)研活動，精準(zhǔn)找出消費者消費傾向和側(cè)重點，著力拓展業(yè)務(wù)渠道，將注意力集中在大部分消費者需求量更高的產(chǎn)品上。然而，海南省大量中小型企業(yè)并沒有履行上述工作，存在盲目生產(chǎn)、盲目銷售的情況，導(dǎo)致企業(yè)在同行業(yè)競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，逐漸被大型企業(yè)淘汰。

二、海南省中小型企業(yè)銷售問題的應(yīng)對策略

（一）優(yōu)化市場銷售理念

針對海南省部分中小型企業(yè)銷售理念滯后，導(dǎo)致大量企業(yè)不斷走下坡路的問題，提出以下三方面建議。第一，中小型企業(yè)應(yīng)該充分綜合自身實際發(fā)展情況、經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境以及各項風(fēng)險因素，樹立一個科學(xué)化、個性化的銷售理念。第二，科學(xué)化、個性化的銷售理念指的是對既定消費者群體實施不同的銷售戰(zhàn)略，立足于現(xiàn)階段消費者需求差異化特點，不可以盲目跟風(fēng)的方式效仿、照搬同行業(yè)其他企業(yè)的銷售生產(chǎn)模式，以針對性更強(qiáng)、更加合理的銷售活動滿足不同消費者群體的異樣化需求。第三，以客戶關(guān)系為切入點，更新銷售理念，不僅要在銷售前做好客戶的維護(hù)工作，更要給予客戶一個滿意、舒適的售后服務(wù)。

（二）完善銷售管理機(jī)制

海南省中小型企業(yè)需要不斷完善銷售管理機(jī)制，建立標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)章制度對銷售活動的流程進(jìn)行合理規(guī)范，提升銷售管理質(zhì)量和效率。一方面，中小型企業(yè)應(yīng)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實際需求和虛擬需求，構(gòu)建獨立于銷售部門的銷售管理部門，對銷售崗位各項工作和職責(zé)進(jìn)行明確劃分，幫助銷售部門理清崗位之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，并促進(jìn)其他部門與一線銷售部門的溝通和交流，促進(jìn)信息的開放式共享。另一方面，銷售管理部門應(yīng)立足于經(jīng)濟(jì)市場總體情況、區(qū)域性市場情況等多個方面，制定多角度、立體化的可行性銷售計劃，不僅有適合企業(yè)長期發(fā)展的全年銷售目標(biāo)和綱領(lǐng)，還有能夠為短期銷售起到指導(dǎo)作用的階段性銷售規(guī)劃。

（三）積極采取市場調(diào)研

市場調(diào)研活動是準(zhǔn)確預(yù)估市場需求的基礎(chǔ)性工作，需要企業(yè)相關(guān)人員從目標(biāo)市場選擇與市場類型劃分兩個層面著手，進(jìn)而提高海南省中小型企業(yè)銷售工作的針對性。第一，在全方位掌握企業(yè)品牌特征、產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上，依照不同種類商品設(shè)定不同的意向消費者群體，利用SCL量表、AHP分層分析法等科學(xué)化方式，對消費者消費心理、影響消費者消費活動的重要因素等進(jìn)行調(diào)研和分析。第二，將分析結(jié)果作為劃分消費者種類的指標(biāo)依據(jù)，擬定不同銷售人員的銷售目標(biāo)。第三，對同行業(yè)其他企業(yè)展開調(diào)查研究，學(xué)習(xí)其他企業(yè)的銷售優(yōu)勢，規(guī)避其他企業(yè)犯下的錯誤，最終掌握整體的市場競爭情況，并在其中學(xué)到更加先進(jìn)、更加符合自身的發(fā)展模式。

結(jié)語：

綜上所述，隨著我國總體經(jīng)濟(jì)水平的穩(wěn)步上升，海南省經(jīng)濟(jì)實力也得到了較大幅度的增長，繼而為各種類產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和銷售帶來了前所未有的發(fā)展契機(jī)。然而，海南省大量中小型企業(yè)在進(jìn)行銷售活動的過程中，存在銷售理念落后、缺少銷售管理、缺乏市場調(diào)研等一系列問題，需要相關(guān)人員及時更新銷售理念、優(yōu)化銷售管理機(jī)制、積極做好市場調(diào)研活動，為企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展奠定夯實基礎(chǔ)。

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作者簡介：

何? 云（1979.10-），男，漢族，經(jīng)濟(jì)學(xué)士，講師，從事市場營銷、消費者行為、服務(wù)營銷、地方產(chǎn)品品牌化研究。