奢侈品市場文化營銷分析

陳樹生

本文首先分析了文化營銷的實施策略，通過對文化營銷對奢侈品市場的作用進行研究，提出奢侈品市場文化營銷的策略，最后對奢侈品市場的跨文化營銷進行展開。從而實現了從各個方面研究了奢侈品市場的文化營銷，對于相關的研究希望能夠有所幫助。

一、文化營銷的實施策略

文化營銷要體現產品文化價值與內涵。因此，此處結合理論分析文化營銷的產品策略、品牌策略、定價策略、與促銷策略。

產品策略，產品就是傳播文化價值的載體。進行準確的市場定位和細分，明確分析目標群體的文化物質需求;品牌策略，品牌必須融入產品的文化價值與理念。如果說企業的品牌使其擁有大量的消費群體，那么品牌策略則能留住這些消費群體，獲得消費者對品牌的認知，提升消費者對企業產品的忠誠度;定價策略最終的價格要體現產品的文化價值。首先，產品的價格要體現企業在文化層面的投入成本;其次，企業的文化投入，使顧客享受到產品的文化價值。同時，文化內涵的投入，使得產品超越平常產品，更能滿足顧客的文化需求，提升顧客情感層面的體驗，這便是文化內涵所帶來的經濟效益;促銷策略主打文化牌是其核心。要用一種文化氛圍展現產品的文化特質;要提升產品的認知度，促銷與文化，品牌相結合;還要讓產品最大限度的展現其多樣性，文化特質。

二、文化營銷在奢侈品市場中的作用

奢侈品牌成功有三個要素：樂于接受新事物;能認識到傳統的價值;擁有本能的懂得如何圍繞品牌內涵進一步發展和深化它的文化。這三者中，文化的發展與深化尤其重要。奢侈品的設計、工藝、產品包裝、品牌甚至于店鋪的陳列都透著品牌長久的歷史文化積淀。而這種產品中透露出的文化內涵就是普通產品與奢侈品之間的差別。

三、奢侈品市場文化營銷的策略

關于奢侈品市場文化營銷策略，本文從訴求、原則、表象特征三點進行分析。

首先，訴求在高調與低調之間的平衡。奢侈品的消費者希望人們看到的是他們對奢侈品的訴求，看到他們所展現出來的文化內涵以，而不是他們有多有錢。他們在高調的彰顯其生活品質的同時也在低調處理其較好物質基礎，所謂低調的奢華。所以奢侈品營銷策略應該是不落俗套的營銷，不是大眾化的營銷。高端奢侈品，我們極少在電視廣告、報紙等大眾化的圈子里看到。如果那樣，那這個奢侈品牌就離普通品牌不遠了。高端奢侈品尋求的是低成本的傳播，高利潤的回報。口碑、公關、事件營銷等都是其較傳統的方式。而現在差異化的分眾營銷正在受到歡迎。

其次，拒絕推銷的營銷原則。奢侈品更多的是賣文化，其次才是產品。好的產品是不需要去推銷的。而任何大眾化的促銷，推銷方式都會傷害到奢侈品的品牌形象。較多的奢侈品牌都會保持一個高貴的姿態，而這種姿態再加口碑傳播、品牌故事、文化內涵都將發揮極其重要的作用。奢侈品營銷文化是關鍵，而故事就是其靈魂。每一個奢侈品都有一個動人的故事作為其戰略支撐點。

最后，廣告、發布會、公關的表象特征。奢侈品的廣告不入俗套，都是通過充滿創意的廣告去震撼人心。奢侈品的廣告不僅讓人印象深刻，占據人的第一印象，而且其廣告的表現力，創意都值得去回味甚至是教科書式的存在。奢侈品營銷，遵循公關第一，廣告第二。良好的品牌形象不是廣告轟炸出來的，而是傳統的口碑相傳。高端奢侈品面向的高端消費人群，而他們的那種酒會、PARTY或者商務營銷讓口碑相傳的可信度增強。

四、奢侈品市場跨文化營銷

跨文化營銷是指企業在兩種以上不同文化環境下進行的營銷活動，這種營銷活動強調達成交易的雙方（企業與顧客、客戶、分銷商、供應商等）的文化背景差異管理。各個國家，各地區存在著文化差異，所以在營銷過程中就必須要考慮到文化差異的問題，要有兩套不同的文化方式去交流和開展運營。奢侈品的跨文化營銷要考慮到的：

首先是產品。最能體現品牌跨文化營銷價值的是產品。所以，跨國營銷的產品應該滿足當地人的習俗，符合當地人的文化要求，產品不僅要體現自身品牌的文化內涵，同時也應該具有當地特色。通過加入本地區的特色，來獲得本地區消費者的認同。

其次是廣告。廣告是進入市場的門面。奢侈品的跨文化營銷，不僅要有創意，體現企業特點，更要考慮到跨地區文化適應與融合的問題。充分考察當地文化環境、文化特點，避免與當地文化習俗、人文、宗教等問題發生沖突。在避免這些問題的同時，也要利用廣告進行宣傳，體現產品的文化價值、文化內涵，傳播其獨有的文化價值理念，對消費者進行引導，從而開拓新市場。

最后，價格和渠道。奢侈品定價，無法做到統一定價，這不僅要考慮到地域差異，還要考慮到競爭者、消費水平、經濟水平、文化差異、價值觀等等方面。而分銷渠道則是進入目標市場的必須要解決的重要一環。在跨區域的營銷中，通過目標市場的代理商比自身建立銷售渠道要更有利。代理商們更加熟悉當地市場環境，他們能夠更精準的把握當地的文化觀念、消費理念，更有利于順利進入目標市場。當然，在跨區域的營銷中將自建渠道與代理進行綜合調研，全面考慮。（作者單位：沈陽師范大學）