6P營(yíng)銷理論下家庭智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

何雨誠(chéng) 黃雪琴 劉斌 龍華

【摘? 要】智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備有著巨大的營(yíng)銷空間，文章基于此趨勢(shì)，以云南市場(chǎng)為例，以6P營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，首先分析6P營(yíng)銷理論的內(nèi)涵，繼而探討6P營(yíng)銷理論下智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷思路，包括以確立目標(biāo)市場(chǎng)為前提、以健全營(yíng)銷機(jī)制為關(guān)鍵、以加強(qiáng)人員培訓(xùn)為保障，并提出了相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】6P營(yíng)銷理論;智能陽臺(tái)果蔬園;市場(chǎng)營(yíng)銷

引言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)大眾對(duì)生活品質(zhì)的要求也在提升，城市居民不再滿足與市場(chǎng)供應(yīng)的果蔬，轉(zhuǎn)而更傾向與參與到果蔬的生產(chǎn)過程當(dāng)中去。智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備能夠在有限的空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)果蔬種植、培育的目標(biāo)，契合現(xiàn)代人健康生活、綠色生活的理念，有著巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的發(fā)展空間。當(dāng)前，智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備正處于市場(chǎng)推廣階段，市場(chǎng)整體占有率并不高，而營(yíng)銷工作的滯后則是制約智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備市場(chǎng)擴(kuò)張的重要因素。因此，6P營(yíng)銷理論此智能陽臺(tái)果蔬設(shè)備的市場(chǎng)推廣有著重要的應(yīng)用價(jià)值，6P營(yíng)銷理論作為經(jīng)典4P營(yíng)銷理論的拓展版，整合了更多的營(yíng)銷要素，能夠有效滿足智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。

1.6P營(yíng)銷理論的內(nèi)容分析

6P營(yíng)銷理論最早可以追溯到尼爾·博登的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論。尼爾·博登發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)營(yíng)銷效果的要素有很多，主張從營(yíng)銷的對(duì)象、目的出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷要素進(jìn)行組合，發(fā)揮營(yíng)銷要素間的協(xié)同作用。1967年，菲利普·科勒對(duì)尼爾·博登的市場(chǎng)營(yíng)銷要素進(jìn)行了歸類與整合，提出了4P營(yíng)銷理論。4P營(yíng)銷理論由產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)要素構(gòu)成。產(chǎn)品（Product）要素注重產(chǎn)品性能的呈現(xiàn)，以產(chǎn)品的功能訴求作為營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，最大限度地凸顯產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)，從而將產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。價(jià)格（Price）要素以差異化價(jià)格為核心內(nèi)容，一方面根據(jù)市場(chǎng)定位的差異性，動(dòng)態(tài)化的調(diào)整價(jià)格，一方面，以品牌建設(shè)為重點(diǎn)，提升產(chǎn)品價(jià)格的含金量。渠道（Place）要素以銷售網(wǎng)絡(luò)的建立為中心，注重分銷商與分銷網(wǎng)絡(luò)的培育和建立，通過不斷完善產(chǎn)品的銷售渠道以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)與消費(fèi)者間的交流、交易。促銷（Promotion）要素注重以恰當(dāng)?shù)胤绞絹硗其N產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目標(biāo)。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，4P營(yíng)銷理論的局限性日益凸顯，菲利普·科勒在4P營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，增加了2P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public-Relation），形成了6P營(yíng)銷理論。權(quán)力（Power）注重政府層面的政策傾向以及企業(yè)的名人效應(yīng)、品牌優(yōu)勢(shì)，公共關(guān)系（Public-Relation）以客戶分級(jí)管理以及社會(huì)公益事業(yè)等為主要內(nèi)容。

2.6P營(yíng)銷理論下智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷思路

2.1以確立目標(biāo)市場(chǎng)為前提

目標(biāo)市場(chǎng)的確立是營(yíng)銷精準(zhǔn)化的先決條件，在提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)換率中發(fā)揮著重要的作用。6P營(yíng)銷理論背景下智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷要以目標(biāo)市場(chǎng)的確立為前提。在云南，其目標(biāo)市場(chǎng)的確立分為市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位三個(gè)步驟。從云南市場(chǎng)細(xì)分的角度而言，由于經(jīng)濟(jì)條件、所處地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境等不同，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、需求的質(zhì)與量也不同。要結(jié)合智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的特點(diǎn)、性能、用途，把握住潛在的需求對(duì)象。從目標(biāo)市場(chǎng)選擇的角度而言，企業(yè)要精準(zhǔn)化目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，使目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品銷售方向具有很高的契合度，為營(yíng)銷工作的順利實(shí)施鋪平基礎(chǔ)。從市場(chǎng)定位而言，企業(yè)要以目標(biāo)市場(chǎng)選擇為依據(jù)，精準(zhǔn)定位營(yíng)銷方向，如居住在小區(qū)的退休老年人群體、中年上班族以及以綠色食品為招牌的餐廳飯店等。企業(yè)要確保渠道能夠第一時(shí)間掌握消費(fèi)者需求的變化，建立快速反饋平臺(tái)，而營(yíng)銷部門則能夠集中火力將智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的特色、優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)信息及時(shí)、順暢地傳遞到云南市場(chǎng)消費(fèi)者，在引起消費(fèi)者注意的同時(shí)，激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。

2.2以健全營(yíng)銷機(jī)制為關(guān)鍵

營(yíng)銷機(jī)制不完善是制約智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備云南市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素，對(duì)此，要從以下兩點(diǎn)采取好措施，首先，加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。“麻雀雖小，五臟俱全”，必須推動(dòng)營(yíng)銷部門的改革，設(shè)置專業(yè)化的營(yíng)銷部門，專門負(fù)責(zé)對(duì)云南市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，同時(shí)構(gòu)建營(yíng)銷部門與其他部門的議事協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，提升其他部門對(duì)于營(yíng)銷工作配合能力。從組織架構(gòu)上而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部配備經(jīng)理一名，員工崗位包括主要面向云南市場(chǎng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理員、營(yíng)銷方案策劃員、企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析員、企業(yè)銷售代表、客戶服務(wù)管理員等。市場(chǎng)營(yíng)銷部職責(zé)：圍繞云南區(qū)域消費(fèi)者的需求，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)、消費(fèi)者信息反饋以及對(duì)云南市場(chǎng)的客源分析，并與一線員工做好溝通協(xié)調(diào)，確保客戶的使用體驗(yàn)。同時(shí)，負(fù)責(zé)部門全年?duì)I銷方案的制定，組織部門日常管理工作。制定相關(guān)營(yíng)銷制度，工作程序。及時(shí)了解云南的市場(chǎng)信息，做好其市場(chǎng)調(diào)查，在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，適應(yīng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。其次，完善考核機(jī)制。一面以完善的規(guī)章制度與操作流程來約束、規(guī)范相關(guān)人員的考核活動(dòng)，另一方面在考核小組中特設(shè)相應(yīng)的監(jiān)督人員，專門負(fù)責(zé)考核評(píng)價(jià)小組的考核流程、考核結(jié)果的監(jiān)督與審核，制定好對(duì)相關(guān)人員的獎(jiǎng)懲制度。

2.3以加強(qiáng)人員培訓(xùn)為保障

6P營(yíng)銷理論既為智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新的思路，與對(duì)企業(yè)營(yíng)銷提出了更高的要求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員已經(jīng)難以滿足新形勢(shì)下智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備在云南營(yíng)銷工作的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的單一技能型人才已經(jīng)難以滿足智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備營(yíng)銷的客觀需要，復(fù)合型、學(xué)習(xí)型人才成為人才需求的主流。因此，必須加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作。從培訓(xùn)內(nèi)容而言，一方面要做好基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如客戶溝通技巧培訓(xùn)。營(yíng)銷活動(dòng)中溝通技巧主要包括語言技巧、儀態(tài)技巧等，要借助豐富多樣、持續(xù)深入的培訓(xùn)來提升一線工作人員的溝通技巧，將商務(wù)談判、商務(wù)禮儀、人際交往心理學(xué)等納入到培訓(xùn)的范疇，建立健全一線工作人員的培訓(xùn)機(jī)制，同時(shí)，也要重視相關(guān)的法律政策以及信息技術(shù)能力培訓(xùn)。從培訓(xùn)方法而言，既要重視崗前培訓(xùn)，也要注重崗中培訓(xùn)，在利用好集中學(xué)習(xí)等培訓(xùn)手段的基礎(chǔ)上，推行一對(duì)一幫扶培訓(xùn)工作，將經(jīng)驗(yàn)豐富的老營(yíng)銷人員和剛?cè)肼毜男聽I(yíng)銷人員對(duì)接起來，發(fā)揮好內(nèi)部的傳幫帶作用，提高培訓(xùn)的效果。

3.6P營(yíng)銷理論下智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3.1加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，豐富產(chǎn)品類型

智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備具有產(chǎn)品需求多元化的特點(diǎn)，一方面，不同戶型、面積的陽臺(tái)在布局與空間利用率上有很大的差異性，另一方面，不同消費(fèi)者對(duì)智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的使用要求也有很大的差別，因此，必須加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，豐富產(chǎn)品類型。產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與類型豐富要以保證產(chǎn)品品質(zhì)為要求，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，打造一個(gè)品牌并不難，難的是長(zhǎng)久的維系一個(gè)品牌。很多企業(yè)都曾經(jīng)擁有過市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度較高的品牌，但由于管理不善，弱化了品牌的影響力，導(dǎo)致企業(yè)衰敗乃至倒閉的現(xiàn)象并不少見，對(duì)智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備而言，品牌維系主要可以從以下兩個(gè)角度出發(fā)來開展，一是生產(chǎn)管理，保證流入市場(chǎng)環(huán)節(jié)的所有產(chǎn)品均為無質(zhì)量瑕疵的產(chǎn)品，還要做好產(chǎn)品售貨的一系列服務(wù)，包括技術(shù)教授和維修等;二是技術(shù)提升，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)投入，不斷改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

3.2加強(qiáng)成本控制，形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備在云南市場(chǎng)正處于發(fā)展態(tài)勢(shì)，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)則是企業(yè)從激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出的重要條件。對(duì)此，要以扁平化管理思想為基礎(chǔ)，合理設(shè)置成本控制委員會(huì)的職能部門。成本控制委員會(huì)負(fù)責(zé)成本控制總戰(zhàn)略的制定以及制度建設(shè)、監(jiān)督考察等，具體的控制工作則由下設(shè)職能部門完成，如采購(gòu)價(jià)格審核委員會(huì)、工資管理委員會(huì)、工程款支付小組等，以明確的分工機(jī)制來提升成本控制的效率。為嚴(yán)格控制采購(gòu)成本，企業(yè)可以推行目標(biāo)成本控制法，將目標(biāo)成本提供給云南地區(qū)的供應(yīng)商，并以目標(biāo)成本作為供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，如果供應(yīng)商能夠在保證質(zhì)量的情況下完成目標(biāo)成本，則可以與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期協(xié)作的關(guān)系。同時(shí)，也要做好目標(biāo)成本控制的進(jìn)度檢查。

3.3轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道

傳統(tǒng)的營(yíng)銷以線下營(yíng)銷為主，難以滿足信息時(shí)代智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，對(duì)此，要從以下兩點(diǎn)采取好措施，首先，發(fā)揮線上營(yíng)銷的作用。線上營(yíng)銷是信息時(shí)代智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備拓展業(yè)務(wù)的必然趨勢(shì)，對(duì)于線上營(yíng)銷不僅僅局限于云南地區(qū)，可以面向全國(guó)。要借助網(wǎng)絡(luò)頁面的設(shè)計(jì)以及APP等線上工具，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，發(fā)揮好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。其次，發(fā)揮線下營(yíng)銷的協(xié)同作用。線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷并非截然對(duì)立的關(guān)系，相反，二者有著很強(qiáng)的互補(bǔ)性。盡管當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的激增為線上營(yíng)銷創(chuàng)造了前所未有的良好環(huán)境，但線下營(yíng)銷仍然是智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備非常重要的營(yíng)銷方式，線下營(yíng)銷對(duì)于消費(fèi)者更能保障他們的權(quán)益，因此，在開展線上營(yíng)銷的同時(shí)，不得忽略傳統(tǒng)營(yíng)銷，要加強(qiáng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷的合作，重點(diǎn)加強(qiáng)二者在客戶重復(fù)開發(fā)、市場(chǎng)細(xì)分以及營(yíng)銷方式等環(huán)節(jié)中的合作，形成取長(zhǎng)補(bǔ)短的良性關(guān)系。

3.4圍繞市場(chǎng)需求，拓展促銷手段

促銷是提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的重要手段。智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷要圍繞市場(chǎng)需求，拓展促銷手段。首先，注重用戶體驗(yàn)，對(duì)于云南地區(qū)的用戶，需要從服務(wù)營(yíng)銷的角度出發(fā)，在線下門店為用戶提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)，將用戶體驗(yàn)作為促銷的重要手段。其次，創(chuàng)新促銷方式。受行業(yè)特殊性的影響，智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的促銷手段與一般企業(yè)有很大的差別，學(xué)術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等是智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備最為常見的促銷方式。智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備可以聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家來公司訪問，舉辦學(xué)術(shù)交流會(huì)，吸引全國(guó)各地專家來云南交流，從而提升公司的市場(chǎng)影響力。最后，加強(qiáng)廣告投入。一方面，利用好傳統(tǒng)的廣告宣傳媒介，在省級(jí)電視臺(tái)、報(bào)紙等投放廣告，另一方面，注重與機(jī)場(chǎng)、車站等人流高度密集機(jī)構(gòu)的合作，強(qiáng)化戶外宣傳的作用，有效提升智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的知名度。

3.5借助政策東風(fēng)，形成品牌優(yōu)勢(shì)

4P營(yíng)銷理論僅僅注意到了企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷要素，忽略了外部環(huán)境的影響。6P營(yíng)銷理論則引入了權(quán)力和公共關(guān)系兩大要素，具有內(nèi)外結(jié)合的特點(diǎn)。對(duì)權(quán)力要素而言，政府政策是首要內(nèi)容。人工智能作為計(jì)算機(jī)科學(xué)的分支，它的出現(xiàn)與發(fā)展為人類社會(huì)帶來了巨大的影響，已經(jīng)成為社會(huì)變革的重要?jiǎng)恿Α?019年，云南省政府印發(fā)《云南省人民政府關(guān)于印發(fā)云南省新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃的通知》，明確要求“推進(jìn)人工智能技術(shù)在旅游、能源、農(nóng)業(yè)、制造、政務(wù)、公安、城市、醫(yī)療、教育、交通、環(huán)保、林業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域的示范應(yīng)用”，為智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的云南市場(chǎng)營(yíng)銷提供了政策扶持。對(duì)比，必須緊扣政策東風(fēng)，形成智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的品牌優(yōu)勢(shì)。

3.6強(qiáng)化客戶關(guān)系，參與公益事業(yè)

公共關(guān)系管理包含兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是企業(yè)客戶關(guān)系管理，另一個(gè)是社會(huì)公共關(guān)系管理。對(duì)前者而言，要建立分層分級(jí)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同類型客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義有著很大的差別，其中，利潤(rùn)客戶是企業(yè)發(fā)展的核心資源。所謂利潤(rùn)客戶，指對(duì)企業(yè)有較高忠誠(chéng)度，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利潤(rùn)的客戶，而戰(zhàn)略客戶則是利潤(rùn)客戶中占據(jù)重要地位的客戶。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，形成利潤(rùn)客戶目錄，建立戰(zhàn)略客戶遴選的指標(biāo)體系，從利潤(rùn)客戶中整理戰(zhàn)略客戶的目標(biāo)，加強(qiáng)與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系。從后者而言，營(yíng)銷工作要凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，舉例而言，2019年末，我國(guó)爆發(fā)了新型冠狀病毒肺炎，企業(yè)可以在網(wǎng)站界面及微信公眾號(hào)最上方增加防疫宣傳的內(nèi)容，如“堅(jiān)定初心、同舟共濟(jì)、科學(xué)防治、精準(zhǔn)施策”，“疫情無情人有情，患難時(shí)刻顯真情”，使平臺(tái)成為防疫宣傳的重要載體。

4.結(jié)語

6P營(yíng)銷理論充分整合了4P營(yíng)銷理論的四大要素以及權(quán)力、公共關(guān)系要素，對(duì)智能陽臺(tái)果蔬園設(shè)備的營(yíng)銷具有重要價(jià)值，因此，必須從豐富產(chǎn)品類型、強(qiáng)化成本控制、擴(kuò)大營(yíng)銷渠道、拓展促銷手段、借助政策東風(fēng)、強(qiáng)化客戶關(guān)系六個(gè)層面采取好措施。

通訊作者：龍華

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項(xiàng)目基金：2019年度云南農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃《實(shí)用型精準(zhǔn)無土栽培技術(shù)—家庭智能陽臺(tái)果蔬園》項(xiàng)目。

作者簡(jiǎn)介：何雨誠(chéng)（1996-），男，漢族，云南昆明人，2020級(jí)碩士研究生，研究方向?yàn)橹参锊±韺W(xué)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等。

通訊作者簡(jiǎn)介：龍華（1979-），男，漢族，副教授，研究方向?yàn)檗r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理。

云南農(nóng)業(yè)大學(xué)? ? 云南昆明? ? 650201