余惠勇：打造百億水果零售的商業邏輯

文 | 王 奕 整理 | 編輯部

百果園開創了水果連鎖業態的先河，在此之前，是沒有人做連鎖的。

至少，在當下的水果生鮮領域，能與百果園對標的企業，我們還沒找到。這個絕對可以稱得上水果生鮮行業老大的企業，全球門店數量第一。行業第二與之相比，實力相差懸殊。百果園，它成功的邏輯到底是什么？我們認為，可以從建體系、定標準、做價值、回歸商業邏輯這幾方面解讀。

打破行業禁忌

截至目前，百果園在全國范圍內有超4000 家連鎖店，遍布全國80多個城市，且每年以1000 家左右的速度增長。2018 年，百果園集團全渠道年銷售額超百億。三年以內，百果園連鎖店數量計劃破萬家，未來在中國，百果園至少要開3 萬家連鎖店。

成立之初，百果園對我們來講是一個全新的事業。因為它開創了一個全新的銷售業態，打破了行業的禁忌，當時全世界都認為水果做不了連鎖時，我們是第一家做的。

為什么百果園水果連鎖在中國能做成？是由中國的文化決定的，我們有文化底蘊，西方不具備這個文化優勢。

所以，這些年，我們主要是運用中國的傳統文化去構建水果連鎖的系統運營模式，但這個運營模式的底蘊，還是一切以給顧客提供價值為核心。

同時，我們通過各種手段，包括對于源頭支持，新技術引進，各種科技手段的應用，去打造一個高的運營效率，實現低成本（運營）。說到底，最終你要給顧客提供的價值是永恒不變的，誰能夠保證給消費者提供又好又實惠的水果，誰才能真正贏得消費者。

好吃是一種令人愉悅的享受

0.62%是百果園在“雙11”當天，全渠道的退貨率。盡管百果園在行業內率先推出了“不好吃三無退貨”的政策，但是這個政策推出后，退貨率反而降得更低了。這個數據也直接反映出了，百果園與顧客之間已經建立起了基礎的信任紐帶。

這種信任是來自于百果園一直以來對于果品標準——對好吃進行嚴格把控和追求。

好吃是一種令人愉悅的享受。人們對于好吃的感覺應該是大概率一致的，對于一個水果好不好吃，基本上90%的人會趨同。所以我們對水果進行了深入的研究。

我們對好吃首先進行了定義，同時提煉了標準，這個標準叫做“四度一味一安全”。

四度是糖酸度、新鮮度、細嫩度、爽脆度，口感是這四個方面構成的，一味是果香味，一安全指的是食品安全性。不同的水果有共性，比如新鮮度和安全性，是所有好吃水果必須具備的。另外的三度和一味是個性，不同的水果，有不同的標準和要求，我們根據這個標準把所有的水果分成12 個等級，匹配相應的客戶，匹配相應的價格。

有這一套標準體系，哪怕百果園連鎖店開到了地級市/縣級市，水果的標準都是一樣的。沒有標準是做不到的，因此，標準很關鍵。

在百果園的采購體系里，目前，高端水果（招牌）的占比是20%，有60%的水果是源頭采購，最后20%是補充。我們的采購線是立體的，既有市場采購，又有品類采購，又有長期合作的特約供貨基地。

招牌果是百果園的核心特色，也是采購的最高階，在這方面，百果園參與上游種植指導。

如何參與？我們會給基地幾個方面的賦能：第一，我們制定標準，會給基地明確，你種到什么程度，能夠賣到什么價格；第二，技術，要達到一個標準，如果沒有系統的技術，是很難的。這個技術包括核心的部分生產資料提供、品牌策劃等。最終農產品要形成價值，營銷策劃是很關鍵的，營銷做好了，百果園的渠道銷售就是水到渠成的。

終端價值是全產業鏈的總和

對于水果而言，所有的價值都體現在終端。水果實際上是全產業鏈的分配，最終的價值決定了全產業鏈所有環節的價值能不能得到實現。農產品要賣好，必須形成一個體系，這也是目前我們在完善的方向。

終端價值是全產業鏈各環節價值的總和。終端的價值實現一定是全產業鏈構成的，哪個環節出問題都不行。

從全產業鏈角度出發，站在種植端角度上，無論你是做高端還是中低端，其實是兩套系統，系統之間的配合很關鍵。

從種植端來看，存在的突出問題，首先是，種出來的產品究竟賣向哪里？如果不明白市場在哪里，就不知道該怎么種，會有盲目性。對種植端來說，可以做最高端的，但不可能都是最高端的，也可以做中端的。所以，首先，種植端要清楚我們的農產品賣向哪里？

其次，不同的市場，配套的栽培技術是不一樣的，思維方式也是不一樣的。現在種植端都沒有。所以，真正缺乏的是，以市場為引導的栽培技術體系，這是我們種植端農戶最缺乏的。市場的定位和栽培技術是要直接匹配的。不同的市場定位，施肥方式、作業方式等都不一樣，匹配好才有可能讓價值得到保障。

歸根，再度揚帆起航

2019 年，風云變幻，在整個商業環境來看，是一個比較動蕩洗牌的階段。如果用一個詞概括百果園，就是歸根年，回歸了商業的根本，不為外界的商業模式和競爭所左右，給顧客提供價值。

2020 年，整個生鮮領域還是大洗牌的一年。真正成功的商業模式還沒有完全在市場上得到體現。在這個過程中，只有去偽存真，最終留下來的，才能在市場上立足。

經過這幾年，我們認為自己的發展模式會基本成型，2020 年我們需要做的是，在這個大方向的引領下，去做變革，繼續推動一體化并且做扎實，進行2.0 版的升級、改造、突破，把它的價值真正挖掘出來，這是創新的大方向。