從趨優到競優
——打造中國制造品牌價值正循環

文 |深遠顧問集團創始人、董事長 杜建君

今天我們的市場走到了一個階段——發展享受型消費，整個國家追求轉型升級，追求高質量發展，追求供給側結構性改革。

面對紛繁復雜的變化，企業做品牌戰略應當抓住兩個理論思想：一是趨優消費思想，邁克爾在2007 年發現中產階層的消費發生變化之后，提出了趨優和趨低兩極分化；二是第一次世界大戰之前，出現在美國的“凡勃倫效應”，指的是社會在高速發展中間出現了短期的繁榮，定價越高，產品賣得越好，這種情況在100 年之后的中國也同樣發生了。

市場在遵循大規律的情況下，消費者行為選擇的復雜性決定了所謂的營銷變化。按照趨優、趨低和群體、行為四個維度，我們可以劃分出四個象限：趨優群體、趨優行為、趨低群體、趨低行為。很多策略組合其實是購買力和行為之間的N 多種組合，比如拼多多，就是趨低消費群體和趨低行為形成的一種組合，互聯網平臺滿足了這種趨低行為。

在這樣的情況下，鎖定趨優消費與實施精品價值戰略的頭部品牌，都是通過堅守自己，創造了驚人的市場回報，如果不是他們樹立了正確的價值觀和經營觀，整個行業都會坍塌。遵循趨優法則，頭部品牌引領行業健康可持續的良性競爭是非常重要的。

手機行業正是因為有了蘋果，才有了華為、三星、VIVO、OPPO、小米等。再比如今年很多川酒崛起，五糧液今年實現500 億主品牌銷售，五糧液為什么敢提價？是因為茅臺在上面頂著。

再舉一個家電行業的例子——格力，格力非常清晰地建立起高端定位，才有了空調業的健康體系。還有廚電行業的方太，它的總經理很有思想，堅決不打價格戰，只為保證行業有一個良性的生態。

這些年企業的發展都是靠增量實現的市場紅利，但是手段并不是很高明的，而且是殺敵一千自損八百，得不償失。所以我想強調，只有趨優才是當下制造業的一個重要選擇。

今年中國汽車行業的本土品牌經歷了滑鐵盧式的下跌，恰恰日資品牌逆勢飄揚，日本制造業的經營理念很值得好好學習，要實實在在，不要那么浮躁。但這些年紅旗汽車發生了很多變化，它的變革給我們帶來很多啟發。

1988 年中國有一個重要的企業叫萬家樂，有著珠三角最大投資的工廠基地，勢頭很猛，發展得非常輝煌，今天的萬家樂又在講重生，在重慶新基地投了10 個億。它的產品功能也在由傳統向時尚轉變。通過萬家樂的變遷我們會發現，中國很多的制造業都在吐故納新，走向和年輕人交流對接。

不管是國營還是民營資本企業，都在向更好的方面努力，這就是內需品牌價值正循環。在這樣的情況下，我想提出一個經營戰略，就是黃海戰略。沒有絕對的紅海，也沒有絕對的藍海，中國市場制造業還要經歷很長的時間才能走向競優的黃海市場。