隱形冠軍需要吸取華為突破10億規模的經驗

謝丹丹

前瞻者|華為前全球招聘負責人、深圳市百森咨詢有限公司董事長 冉濤

很多隱形冠軍企業，正徘徊在幾個億的營收規模停滯不前。

如果回到前互聯網時代，這些企業可以活得很好。但今天，互聯網已經把行業的信息流、物流、資金流全都打通了。傳統企業如果不成長，遲早會面臨產業互聯網的進一步滲透、外部跨界者的入侵、技術創新帶來的顛覆……最終，成為時代的棄兒。

2020年，在細分領域的龍頭企業，必須要具備這樣的危機感。華為處于1-10億階段時，有三點很重要的經驗，值得學習和借鑒。

第一條經驗：“復制”領導者

企業發展到一定程度，領導者往往會成為企業發展最大的瓶頸。這時候，領導者最應該做的是：網羅天下人才，找到各個領域的精英，而不是僅僅找一群聽話的人，做到真正依靠團隊和組織的力量發展企業。

比如：華為在這個階段時，營銷上有孫亞芳、研發上有鄭寶用、李一男。如果沒有這些璀璨群星，華為是不可能成功的。只有“復制”領導者，才能把企業從產量上的隱形冠軍，變成品牌上的隱形冠軍，甚至成為真正顯性的、為人所知的冠軍。

第二條經驗：用產品說話

華為發展起來的時代，屬于“稀缺經濟”時代。但今天最大的變化，是處于“過剩經濟”時代，如果企業不能真正提供性價比更高的產品，就很可能被市場競爭所淘汰。

華為從1990年就開始嘗試自己開發新產品，到1994年，萬門交換機C&C08的開發成功，標志著其在通信領域有了自己的拳頭產品，以此為基礎不斷迭代，奠定了華為在通信設備領域的強勢地位。

佛山有一家做防塵帽的隱形冠軍企業，占到了防塵帽70%的市場份額后，既有市場很難再有所突破。后來，借助已有技術優勢，它研發了一款透析用的吸管，成功進入了醫療器械領域，開拓了一片新市場。

第三條經驗：把市場做透

在市場策略的選擇上，即使已經勉強算得上本領域的隱形冠軍，也不要急著擴張。如果企業現有市場份額是30%，那能做到70%嗎？在某些細分領域里，企業是完全有機會形成高度壟斷的。華為營收突破10億元是在1994年，關鍵之處在于走了一條正確的道路——農村包圍城市。企業要有立業之本和差異化的市場策略，不求最大最好，而是要找到一個被競爭對手普遍忽視的細分市場，做透之后再進入新市場。

唯有這樣，才有可能突破10億規模的瓶頸。

2020管理風向標

要突破10億銷售額的瓶頸，企業需要在“管理”上有哪些提升？

首先，高管團隊補充領軍人才，形成目標清晰、團隊信賴、利益統一的堅強核心團隊。其次，構建以客戶為中心的產品開發機制。再次，花巨大精力在市場管理上。從銷售人才選拔及訓戰結合的人才培養，再到從最佳銷售實踐中形成銷售流程，然后到建立沖鋒導向的激勵機制，用科學、公平的分配機制，牽引優秀人才掙到錢，實現企業與個人的雙贏。

責任編輯：軒轅鏡