醫(yī)療器械企業(yè)的營銷策略分析

周義正

摘 要：我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在不斷的提高，帶動著各行各業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)一直以來都是我國的一個(gè)至關(guān)重要的行業(yè)。醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)中有很多分支，比如說醫(yī)療器械產(chǎn)品。醫(yī)療行業(yè)的進(jìn)步促進(jìn)了醫(yī)療器械朝著多元化的方向發(fā)展，已經(jīng)成為醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要支柱。本文主要對企業(yè)醫(yī)療器械的營銷策略進(jìn)行簡要的分析。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械;營銷策略;分析

我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度一直在加快，國民的人均收入也在不斷的提高。而隨著人們生活質(zhì)量的改善，國民對于身體的健康狀況表現(xiàn)出了更高的關(guān)注。醫(yī)療器械是支撐醫(yī)療衛(wèi)生發(fā)展的重要支柱，可以為國民的身體健康提供一定的保障。在我國近些年來的發(fā)展當(dāng)中，醫(yī)療器械的生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模在不斷的擴(kuò)大，但是從目前醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀也可以看出，很多企業(yè)仍然處于一個(gè)尷尬的境地，存在許多缺點(diǎn)。本文針對這些缺陷提出了筆者的一些思考和建議。

一、目前醫(yī)療器械企業(yè)營銷策略面臨的困境

（一）營銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

目前大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品主要有三種不同的類型，病人監(jiān)護(hù)、生命支持產(chǎn)品以及臨床檢驗(yàn)產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)影像系統(tǒng)，其銷售量占據(jù)了很多企業(yè)總銷售量的90%以上，而企業(yè)的其他醫(yī)療器械產(chǎn)品只占據(jù)了企業(yè)的總銷售量的一小部分。可以看出的是這種銷售模式使得大部分企業(yè)的產(chǎn)品線非常的單一，其中高端醫(yī)療器械的生產(chǎn)占有率較低，大多數(shù)是中低端的醫(yī)療器械產(chǎn)品，市場占有率非常的不平衡，使得企業(yè)的生產(chǎn)銷售面臨著一定的困境。還有一個(gè)顯著的缺陷是高端的臨床檢驗(yàn)設(shè)備的產(chǎn)品線長度達(dá)不到理想的標(biāo)準(zhǔn)，其附加的產(chǎn)品以及期望的外延產(chǎn)品較少;在這種情況下，國內(nèi)的醫(yī)療器械企業(yè)無法占據(jù)一定的優(yōu)勢，和國外的一些主要競爭對手相比，在高端的醫(yī)療器械產(chǎn)品市場缺乏一定的競爭能力。

（二）銷售渠道弊端明顯

我國大部分的醫(yī)療器械企業(yè)采取的銷售模式都是直銷模式。這種銷售模式存在很大的弊端，企業(yè)進(jìn)行的每一筆業(yè)務(wù)訂單都需要花費(fèi)較長的額時(shí)間，需要投入較多的人力和物力，這使得企業(yè)進(jìn)行銷售時(shí)獲得利潤率下降，企業(yè)的銷售效率不高，企業(yè)無法較快的提高市場的占有率。目前我國的醫(yī)療企業(yè)還存在一個(gè)問題就是企業(yè)對于一些市場上比較有實(shí)力的經(jīng)銷商缺乏一定的吸引力，特別是一些規(guī)模比較小的企業(yè)，這些經(jīng)銷商一般更加青睞于具有品牌知名度以及擁有龐大的財(cái)務(wù)資源的醫(yī)療企業(yè)，這會使得我國的一些醫(yī)療企業(yè)生存的更加困難。在醫(yī)療器械的經(jīng)銷商和醫(yī)院的談判交接過程中，一般來說經(jīng)銷商并不占據(jù)優(yōu)勢，醫(yī)院往往更加具有話語權(quán)，占據(jù)談判的上風(fēng)，并且大部分的醫(yī)院會選擇分期付款，這就會使得醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況雪上加霜，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大大提高，限制企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展進(jìn)步。而醫(yī)療企業(yè)的內(nèi)部也存在一定的問題，比如說很多銷售人員需要經(jīng)常出差，這使得銷售人員在外銷售時(shí)所花費(fèi)的各個(gè)款項(xiàng)無法明確的記錄，花費(fèi)細(xì)節(jié)不明確，所以說財(cái)務(wù)狀況混亂，非常容易流失，難以控制。

（三）營銷理念較為落后，定價(jià)策略不合理

大部分的醫(yī)療器械企業(yè)所秉承的營銷理念是非常落后的，并且員工在進(jìn)行銷售時(shí)并沒有很強(qiáng)烈的責(zé)任意識，這使得客戶的獲得的體驗(yàn)不佳，所以購買的欲望也就不高。服務(wù)本來就是一種無形的商品，客戶的切身感受不好，企業(yè)就無法取得訂單，獲得利潤。除此以外，企業(yè)對于產(chǎn)品的定價(jià)也不是很合理，產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該跟隨其不同的生命周期而發(fā)生變化，價(jià)格的調(diào)整要反映出成本以及需求的變化，還需要考慮到競爭對手的價(jià)格以及產(chǎn)品的類型，但是很多企業(yè)目前并沒有過多的考慮這些原因，所以很多企業(yè)的經(jīng)營狀況并不好。

二、完善醫(yī)療器械企業(yè)營銷策略的措施

（一）制定營銷人員的工作激勵制度

企業(yè)如果實(shí)行不合理的員工制定，不僅不會提高企業(yè)的銷售量，還會使得企業(yè)的離職率不斷地提高。本身企業(yè)銷售業(yè)績的提高和員工的工作態(tài)度就存在緊密的聯(lián)系，所以說企業(yè)制定合理的激勵制度具有極其重要的意義。針對國內(nèi)大部分醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)營狀況和管理狀況，應(yīng)該建立一個(gè)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵制度。制定的新的激勵制度必須注意的是要將員工的收入和他們個(gè)人的業(yè)績相聯(lián)系，這樣可以最大限度的激發(fā)員工對于工作的熱情，提高其銷售動力。除此以外，企業(yè)還應(yīng)該注意對員工的內(nèi)部激勵，比如說在銷售中提高員工的自主決策權(quán)等等，針對醫(yī)療器械的銷售來說，一定要構(gòu)建一種科學(xué)有效的激勵政策，這對于提高企業(yè)的總體銷售量以及銷售的業(yè)績來說，具有重要的意義。

（二）銷售目標(biāo)和盈利控制

企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，要注意銷售目標(biāo)的確定，需要建立一個(gè)系統(tǒng)化的戰(zhàn)略控制系統(tǒng)按照戰(zhàn)略去確定企業(yè)銷售的年度目標(biāo)，之后可以將年度的目標(biāo)拆分為季度和月度的目標(biāo)，每月都對銷售量進(jìn)行分析和目標(biāo)追蹤，評估對比，尋找銷售策略中存在的缺點(diǎn)，及時(shí)的進(jìn)行改正，使得銷售目標(biāo)可以達(dá)到要求。

（三）專注售后服務(wù)水平，提高客戶的滿意程度

大部分的醫(yī)療器械購買者都是醫(yī)院以及一些養(yǎng)生意識較高的老人，這類銷售對象中很少有人具有高科技的專業(yè)知識，所以在購買的過程當(dāng)中以及購買后的使用維修中存在一定的困難，針對這些問題，企業(yè)一定要及時(shí)的進(jìn)行解決，提供專業(yè)的人員進(jìn)行專門的指導(dǎo)，應(yīng)該建立一個(gè)統(tǒng)一的售后服務(wù)部門，使得消費(fèi)者可以放心的使用醫(yī)療器械產(chǎn)品，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷售業(yè)績。

（四）采用差異化的營銷策略

從目前的醫(yī)療器械的市場中可以看出的是，醫(yī)療器械市場中的種類數(shù)量龐大，消費(fèi)者在選擇購買時(shí)往往不知道如果選擇適合自己的，針對這樣的問題，企業(yè)可以制定差異化的銷售策略，針對不同的目標(biāo)人員搭配合適的方案，以差異化和個(gè)性化的銷售在市場中占據(jù)優(yōu)勢。

三、結(jié)束語

醫(yī)療器械是我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的一個(gè)重要的支柱，所以說想要促進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展，就一定要解決醫(yī)療器械企業(yè)的營銷問題，促進(jìn)醫(yī)療企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳利民.我國醫(yī)療器械的營銷策略[J].中外企業(yè)家，2014（30）：90-90.

[2]施乃祥.A公司醫(yī)療器械營銷策略分析[J].商品與質(zhì)量，2015（52）：14-15.

[3]朱坤福.芻議新時(shí)期醫(yī)療器械公司的營銷策略[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2018（4）：183.