中國建筑企業海外市場開拓策略研究

宋坤

隨著當前中國國內建筑市場競爭日漸白熱化以及國家“走出去”戰略、“一帶一路”戰略的實施，現有越來越多的中國建筑企業將目光轉移到對海外市場，承包國際建筑工程也成為了中國建筑行業的經濟新增長點。然而，在中國建筑企業開拓海外市場的進程中，也暴露出了一定的不足，為了保證對海外市場形成更加準確、科學、合理地開拓，筆者將立足中國建筑企業的視角，對當前海外市場開拓策略展開研究。

在我國加入WTO之后，國家也逐漸向外開放了國內的建筑市場，越來越多的外國工程承包商也不斷涌入中國，與國內的建筑企業一同參與市場競爭。相較于國際承包商而言，國內的大部分建筑企業在管理經驗、資本實力等方面難以企及，也讓本就白熱化的國內建筑市場競爭變得更為激勵，伴隨著國家“一帶一路”戰略的提出，便有許多國內建筑企業開始將目光轉移到海外市場。因此，在如今的市場新形勢下，國內的建筑企業一定要積極開拓海外市場，實施“兩條腿走路”戰略，構建國內與國際兩個市場格局，才能保證企業在未來發展中更加穩定。

一、中國建筑企業在開拓海外市場中存在的不足

從目前現狀來看，中國建筑企業在開拓海外市場中有著一定的技術實力與豐富資源，并且隨著國內建筑市場的盈利空間變小，也驅動其在開拓海外市場工作中更加專注，整個國際工程承包市場呈蓬勃發展態勢。然而，我們也需要在現狀之下也潛藏著一定的發展不足，具體來講表現為如下幾個方面：

（一）對國際標準與規范的熟悉度不夠

海外建筑市場中的工程承包，大部分國家所采取的技術標準均跟隨于美國和英國等西方國家，但是許多中國建筑企業對這些國際技術標準且并不熟悉。

（二）融資能力有待提高

目前我國銀行對建筑企業的信貸額度尚無法滿足其承接國際工程的需要，國家對于外匯信貸規模牢牢把控。另外，中國的出口信貸利率要比許多發達國家高且還款時間短，一定程度上也制約了中國建筑企業在承包國際工程項目上競爭力的提高。

（三）依舊處在產業鏈下游

從目前海外建筑市場得到的反饋來看，整個產業分工大致可分為：美國企業掌控建筑工程管理，歐美企業掌控建筑工程設計，日本與德國企業掌控設備采購，最后的土建工程則由中國、韓國、印度等國家承包，可見中國建筑企業在國際工程承包產業鏈中處在最下游，同時也是話語權最弱、利潤最少的部分。目前海外建筑市場中盈利空間最大的便是PPP項目、BOT項目以及施工總承包，但是中國建筑企業卻參與甚少，市場運作經驗較為匱乏。

（四）其他方面

近年來，隨著印度、土耳其等國際工程承包“新勢力”崛起，中國建筑企業引以為傲的勞務成本優勢不斷喪失，越來越多下游業務被搶奪，同時也出現了勞動力供應緊張的情況;經驗豐富的國際工程管理人才匱乏一直是制約中國建筑企業海外市場開拓進程的重要因素，這也是與國際大承包商存在的顯著差距;隨著越來越多中國建筑企業進入海外市場，由于彼此間未有充分協調，難免會出現惡性競爭，導致市場秩序遭到破壞。

二、中國建筑企業的海外市場開拓策略分析

（一）深入研究海外市場特點與規律

中國建筑企業進入到海外市場，會面臨著外部環境巨變的情況，只身前往陌生環境中便失去了主場作戰的優勢，很多時候都需要自己想辦法解決遇到的困難，有時候一件在國內輕而易舉解決的問題，在國外則會顯得非常復雜。位于海外市場，許多更習慣在社會主義市場經濟體制下生存發展的中國建筑企業，會因為體制、觀念的差異而顯得難以適應。所以，要想更好地開拓海外市場，中國建筑企業首先要做的便是改變傳統思維與觀念，對海外項目的管理要適應當地市場特點，通過深入研究去找準國際工程項目的規律，從而采取更有效的應對之策。

不同國家有著不同的市場環境，項目操作模式也有一定區別，所以中國建筑企業在開拓海外市場過程中也會面臨一定風險，其中包含來自政治、管理、經濟等方面的風險，因此中國建筑企業一定要將規避風險作為市場開拓的前提，在前期要做好必要的市場調研。具體來講，要針對所在國的政治、經濟、文化、項目運作方式以及出口、外匯、勞務、稅收等各個方面的政策調查清楚，同時還要對項目施工現場的地質、水文、氣候、交通等信息進行綜合整理與分析，結合項目設計方案去列出施工中可能出現的風險，提前做好預案，以便不時之需，確保海外工程項目的風險能夠降至最低。

（二）采取多樣化營銷策略開拓海外市場

對于海外項目的選擇不能盲目，一定要重視對營銷策略的靈活運用，多嘗試自主投標和合作開發的雙重模式。如此一來，不僅能夠依托于駐外機構、項目、地方代理對當地市場進行跟蹤，以自己的名義去參與到當地項目的投標，打響自身品牌，同時也能夠利用外經公司的渠道與經驗去彌補他們沒有施工隊伍的弊端，通過合作的形式去開拓海外市場，從而實現共贏的局面。

隨著近年來中非等區域性合作的不斷推進，越來越多的中國建筑企業更加關注且善于利用中國政府的外交政策所帶來的商機，對國家援助的項目或是優惠貸款的項目去積極爭取，因為這些項目往往能夠得到兩國政策的大力支持，風險性自然會更小，并且也是一次打入當地市場的絕好時機。此外，中國建筑企業也應當密切關注市場形勢的變化，對建筑工程承包形式進行多元化探索，比如目前有許多發展中國家，針對許多類似于鐵路、電站等大型政府項目會因為缺乏建設資金而選擇以實物的方式進行支付，換句話說便是政府利用石油、天然氣、木材、農產品等去支付工程項目建設。一般來講，這種集合了融資、貿易與施工的工程項目，基本上都會得到國家政府的鼎力支持，而在政府的支持下項目都會表現出較低風險與較高收益，所以為了穩妥起見，企業需要更多關注與積極嘗試這一類承包形式。

（三）加強項目管理去提高項目經營效益

對于正在開拓海外市場且已有在建項目的中國建筑企業來講，對在建項目加強管理十分關鍵，一方面能夠為企業帶來良好的經濟效益，另一方面也能通過信譽的積累為今后在當地爭取項目奠定口碑。因此，中國建筑企業在得知海外項目中標之后，便需要對符合海外項目特點的組織管理模式展開研究，組建經驗豐富的項目領導班子。從機構設置層面來看，要盡可能減少管理層級，少設管理部門，以此去縮減管理成本與提高改革效率;從班子選擇來看，要選擇經驗豐富、有投標經歷的人員;從人員配置來看，要盡量用當地人管理當地人，盡可能減少國內員工數量，保證派往海外的員工都是綜合素質高的精干人員。

在項目管理當中還要重視合同管理與過程控制，通過高效的內部管控去提高項目經營收益。其中，合同管理要格外重視索賠，結合合同資料，針對非己方原因導致的損失一定要保存好相關證據，及時向業主方提出索賠。同時財務管理方面，要重視對企業金融、稅費等業務，財務合法手段去降低稅費方面的支出，從而提高經營效益。

三、結語

綜上所述，對于中國建筑企業而言，積極開拓海外市場不僅僅是未來企業生存與發展的必要途徑，更是企業基于自身優勢去不斷擴大市場占有份額與優化產業結構的正確決策，都能夠助力企業的可持續發展。因此，建筑企業一定要認清目前在開拓海外市場的過程中暴露出的不足，制定出符合自身實情的海外市場開拓策略，通過經營管理水平的提高，助力建筑企業更快更好發展。（作者單位：中國水電基礎局有限公司）