疫情期間農村卷煙市場銷售研究
——以江西省煙草公司宜春市公司為例

■徐瑩瑩

（江西省煙草公司宜春市公司）

1 2月整體銷售情況

2月，一場疫情席卷全國，江西省宜春市豐城被列為高風險區域，銅鼓、袁州（曾經）被列為中風險區域，其他縣市被列為低風險區域。根據鐵路發送旅客數據顯示，江西省2月12日-23日累計發送旅客54萬人次，同比下降85.4%，宜春發送2.2萬人次，占全省旅客數的4%，遠低于宜春人口占全省12%的比重，宜春受疫情限制外流人口同比下降比例應遠高于全省的85.4%。銅鼓移動漫游數據顯示：春節期間有1.75萬人左右進入銅鼓，占銅鼓人口的12.6%，到2月17日有5000人左右流出，有30%人外出了，同時高安也是30%的人外出了。萬載外出務工占戶籍人口數的18.6%，有50%人外出了。袁州區80%的返鄉人員已外出復工。全市外出務工人員占總人口的11.5%，根據四個縣詳細的數據，取平均值，按50%已經回流的比例測算，2月份宜春新增人口為32萬，預估銷量同比增長應在5.75%，略低于2月份實際銷量同比增長值6.43%。

2 2月卷煙市場銷售特征

2.1 2月銷售呈現鄉村激增、鎮區略降、城區激降的特點

2月，鄉村銷售同比增幅高達44.7%，鎮區同比下降5.7%，而城區下降12.8%。這也與零售客戶調研反饋情況一致。高安2月中旬開始訪銷后，鄉村的零售戶普遍反饋卷煙庫存已不多，鎮區零售戶只是緊俏煙的庫存不足，常銷煙大多沒有動。

2.2 單條值呈現鄉鎮激降、城區略降的特點

2月,鄉村和鎮區銷售的單條值同比分別下降11.3%和14.4%，城區下降9%。考慮到有可能因為高價位卷煙供應不足而導致單條值下降，我們再來看剔除貨源因素的客戶需求單條值，也同樣鄉鎮下降13%以上，城區下降7%；而訂單滿足率90%以上的規格就是常銷煙，客戶想要就有，受貨源因素左右更小，其單條值也呈現了同樣的趨勢。由此可見，2月市場需求上就呈現了單條值下滑趨勢，鄉鎮尤甚。這主要由于疫情期間人員流動、聚會幾乎為0，卷煙的社交性屬性降低，多為自吸的剛性需求，靖安白喜事用煙的消費流失，高安年前預備了在正月辦的酒席在村干部的勸說之下全部取消。

2.3 銷量前十規格表現情況

表2

鄉村品牌集中度最高、鎮區次之、城區最低。銷量前十規格占總量比重，鄉村、鎮區、城區分別為68.7%、62.3%、60.1%。主要是因為鄉村所銷規格更少、品種單一，城區規格更多、更愿意嘗試新規格。

鄉村主銷中低檔煙，金圣（吉品）同比增勢明顯。廬山（黃精品）、金圣（軟）、金圣（硬滕王閣）、白沙（硬）、廬山（新）等規格，占據鄉村半壁江山。金圣（吉品）同比增幅56.7%，銷量排名第三，一定程度上得益于外來務工人員滯留。

鎮區金圣（硬滕王閣）、金圣（硬紅十二生肖）同比增幅在60%以上，分列銷量排名第八和第九。

城區黃鶴樓（軟藍）、云煙（紫）逆勢上揚，同比增幅在50%以上。分列銷量排名第七和第十。

雙喜（軟經典）在訂單滿足率50%的情況下，分列城區和鄉鎮銷量排名的第六和第十，這與江西戶籍外出務工流入地第一的廣東不謀而合。

3 下一步銷售形勢預估

（1）銷量略有增長。鐘南山院士預估疫情于4月底結束，各地復工復產暫未有疫情反彈，預計3月份外出務工人員回流可達80%以上，滯留人員預計有12萬人，3月銷量同比增幅為2.1%。

（2）單條值略有下降。目前的防控形勢，疫情結束前仍舊會是人員聚集場合佩戴口罩，不利于卷煙社交需求的釋放，卷煙仍以自吸為主，單條值同比會有一定幅度的下降。

（3）條銷售占比同比上升。當前由于疫情原因，消費市場的線上交易越來越多，而卷煙在各大網絡平臺（如美團、餓了嗎）沒有上架，只能是線下銷售或零售客戶微信接單配送，消費者更多為集中購買，按包銷售的比例同比略有下降。