金融伴我走世界（三十一）

鄒小燕

1999年，中國某貿(mào)易公司與菲律賓買方簽訂了高鉻鋼球項目的出口合同。菲律賓土地銀行開出2張以該公司為受益人的3年遠(yuǎn)期信用證，美國運(yùn)通銀行馬尼拉分行為保兌行，美國運(yùn)通銀行香港分行和中信實業(yè)銀行為通知行。買方在信用證項下憑出口商出具的每3個月一期的遠(yuǎn)期匯票進(jìn)行支付。

出口商為了提前收匯，正式向中國進(jìn)出口銀行提出福費廷業(yè)務(wù)申請。我看著厚厚的申請文件，頭都大了，從來沒見過這么復(fù)雜的業(yè)務(wù)。這個項目涉及的當(dāng)事人較多，關(guān)系復(fù)雜（1家開證行、1家保兌行和2家通知行），票據(jù)繁多（2張3年遠(yuǎn)期信用證共72張承兌匯票）。

出口商為比較價格咨詢了好幾家銀行，收到了不少報價。中國進(jìn)出口銀行也給出了報價，但一直沒有收到客戶的反饋消息。于是，我每天打一個電話詢問，但客戶一直說還在考慮。5 個、10個、15個……每次打電話我都從問候客戶開始，然后告訴客戶如果讓我們做，我們會提供什么樣的條件、走什么程序、以什么進(jìn)度推進(jìn)，并表示會耐心等待。剛開始客戶的語氣有些生硬，后來溫和些了，再到后來就變得友好了。

打了數(shù)個電話后，對方終于同意面談。我馬上帶著做好的融資結(jié)構(gòu)圖拜訪客戶，告訴他們中國進(jìn)出口銀行如何能夠幫助他們達(dá)到目標(biāo)——通過貼現(xiàn)在手的遠(yuǎn)期票據(jù)，并根據(jù)結(jié)構(gòu)圖向他們介紹了操作程序和步驟。客戶將融資結(jié)構(gòu)圖復(fù)印并分發(fā)給在座的人，照著圖把融資全部程序弄得一清二楚。這樣的談判對雙方都有益，對方弄清了融資結(jié)構(gòu)，我們也得到了認(rèn)可。客戶對我說：“你的堅持讓我覺得你很有誠意，你做的結(jié)構(gòu)圖讓我覺得你很專業(yè)。”

經(jīng)過審批和與國外福費廷公司合作，我們成功為出口商辦理了如此復(fù)雜的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，為中國企業(yè)“走出去”提供了新的融資渠道。