“非瘟”常態下，農牧企業的營銷對策

白海銀

（鄭州元和企業管理咨詢有限公司，河南 鄭州450008）

1 “非瘟”給行業帶來的八大影響

1.1 豬肉供給缺口大，價格持續高位，影響人民生活質量

自2018年8月發生非洲豬瘟疫情后，受養殖戶避險情緒和集中拋售影響，豬肉價格曾一度陷入低迷，但隨后豬肉價格迅速步入上升通道，一路看漲，在高位運行數月后，生豬價格依然沒有下降趨勢。據農業農村部數據，2019年8 月能繁母豬存欄同比減少37.4%，環比減少9.1%，供給仍處于緊張局面，預計至2020 年上半年生豬供給短缺局面仍難改變，豬價仍有上行動力，2020年全年豬價仍將高位運行，均價高于2019 年，這嚴重影響了人民生活質量。

1.2 對生豬生產及補欄的影響

“非瘟”導致的生豬死亡和撲殺成為去產能的第一威脅，同時，“非瘟”疫情對生豬養殖行業造成的心理恐慌巨大，首先在北方主疫區掀起恐慌性出欄高潮，雖然初期的規模不大，但隨著疫情的進一步擴大發展，恐慌情緒蔓延，拋售生豬現象增加，這對后續生豬生產基本是致命的打擊。與此同時，“非瘟”疫情造成的恐慌對養殖場戶后期的繼續從業造成不良預期，養殖市場對種豬、商品仔豬補欄需求開始下降，開始以疫區為中心并迅速向全國蔓延。8月下旬開始，無論是北方主疫區抑或是南方非疫區都出現了應激性的、明顯的補欄需求下降。9 月下旬開始，隨著南方生豬主銷區因北方生豬南下被阻斷之后市場供應不足導致的出欄大豬及豬肉價格的明顯上漲，開始刺激南方地區省份明顯提高了種豬的補欄熱情，但北方地區的遼寧、吉林及黑龍江、山西、內蒙古、河南、安徽、江蘇、山東、河北等省，都出現了較為明顯的補欄需求下降，快速去產能，從種豬到商品仔豬無一例外，這為2019年及2020年市場的發展埋下隱患。

1.3 對生豬流通渠道的影響

為了最大限度管控、阻斷“非瘟”疫情的傳播、降低疫情的傳播風險，中國農業農村部一開始就對疫區及周邊關聯地區實行活豬禁限運措施——疫區及疫區周邊關聯地區“一刀切”式的進出禁限運，生豬調入及調出都在被禁止限制之列。導致種豬、商品仔豬及商品大豬無法跨區外運，產區種豬及商品仔豬、商品大豬形成大量積壓無法外銷，而銷區則一豬難求。盡管后期采取了禁止商品大豬活體外調而允許檢疫合格的白條豬冷鏈外調的補救措施，但由于地區間屠宰產能布局的不配套，冷鏈運輸運能不足的矛盾空前突出，對產區需要外調的，龐大的生豬存量基本是杯水車薪。禁限運導致過去正常的流通渠道被阻斷。產區因生豬長時間嚴重積壓，養殖戶現金流失去流動性，資金壓力長期無法獲得緩解，部分養殖場戶因資金鏈斷裂無法繼續生產。

1.4 對中國生豬深加工產業市場的影響

“非瘟”疫情暴發之后，不僅對養殖環節造成致命打擊，同時給豬肉深加工產業也帶來明顯影響——產品生物安全性影響，供應量下降導致的產量下降、成本提高影響等等。從雙匯的豬肉火腿腸檢查出“非瘟”病毒核酸陽性為起點，到三全豬肉水餃出問題，事實證明，“非瘟”影響的觸角已經由養殖環節本身通過屠宰環節延伸到了與其相關的各個環節。

1.5 對中國生豬及豬肉產品出口市場的影響

“非瘟”疫情之后，與我國有活體生豬及豬肉、豬肉制品及副產品有貿易往來的地區和國家，紛紛亮起進口紅燈，導致中國活豬及豬肉、豬肉制品及豬副產品出口面臨明顯下降。根據中國海關統計數據顯示，2015年、2016年及2017年三年的8-11月份四個月，中國冷鮮凍豬肉的合計出口量均在1.6萬t以上，但2018年8月以來對出口市場的影響十分明顯。

1.6 對豬價的影響

“非瘟”疫情暴發之后，中國的生豬市場行情受到了最為直接的影響，禁限運導致北方生豬主產區活豬外運受阻，本地消費量又十分有限，白條豬走量又受到當地屠宰產能、冷鏈運能不足制約，再加上養殖場戶恐慌性提前出欄拋售的壓力，導致市場供需嚴重失衡，地區豬價持續走跌。最后的結果，重災區東北三省豬價直奔“白菜價”。而在南方生豬主銷區，浙江、福建、四川等省，受本地供能不足而外地豬無法調入，豬肉調入數量又不足的影響，價格持續高位。最終導致價格最高與最低省份之間的出欄毛豬價差高達10 元/千克以上，價格分裂、地區差異化空前突出。

1.7 對禽業市場的影響

“非瘟”造成的豬肉缺口大部分要由禽肉彌補，致使禽肉價格持續高漲，白羽肉雛雞12 元/只，817 肉雛雞4 元/只，雛鴨、雛鵝供應緊張，獅頭雛鵝68元/只，雞蛋價格一度達到12元/千克，這都是歷史高價。高利潤引誘養殖戶積極擴大規模，為兩年后禽業市場行情下跌埋下隱患。

1.8 對飼料動保市場的影響

2018 年上半年70%飼料動保企業銷量下降，下降幅度在20%～30%不等，而進入下半年北方飼料企業銷量下降更為明顯，甚至出現停產的現象。就年度銷量來看，除了個別有養殖業務發展的企業產量增長5%～10%，大部分銷量都出現明顯下調，特別是受疫情影響明顯的地區。

2019 年1 月全國豬飼料產量454.36 萬t，同比2018 年1月下降11.48%。其中，全價料產量同比下降10.27%，預混料產量同比下降4.45%，濃縮料產量同比下降18%。環比來看，全價料、濃縮料、預混料分別下降2.67%、5.67%、3.12%，合計環比下降3.26%。

2 “非瘟”常態化后，農牧企業的創新營銷對策

“非瘟”常態化后，農牧企業該如何創新營銷？回顧農牧行業近20 年的一批標桿企業，發現他們成功的奧秘就是圍繞“產品和服務”這兩大要素整合自己的資源和能力，不忘初心，持續作為，最后都做出很好的成績，這些好的營銷模式應該成為農牧企業“非瘟”常態化后的營銷模式。

2.1 新希望六和集團：組織營銷

組織營銷發源于新希望六和川南片區，其無論從理念、模式、實施平臺和流程，以及實戰的動作方面均有絕對的領先和系統優勢。

2.2 通威集團：科技營銷

“科技營銷”是通威股份經過多年的積累與沉淀，不斷創新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業內處于領先地位的營銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發布會在成都市舉行，通威集團創始人、董事局主席劉漢元總結了過去30年的創業經驗，提出通威基業長青，源于科技創新的發展理念，未來通威將繼續打造世界飼料業“技術航母”。

2.3 海大集團：服務營銷

在中國的飼料行業率先提出服務型企業定位的是海大集團。2014年2月，海大集團內部在蓮花山舉行服務推進研討會議，董事長薛華提出海大集團要堅守服務營銷戰略，服務營銷應該成為海大人的信仰，并于2014年5月在海大集團內部發表文章《2014，服務再起航》，進一步強化內部人員對服務的堅守。

2.4 大北農集團：財富營銷

在2011 年度工作年會上，大北農集團正式提出建設“大北農事業財富共同體”的全新理念，即“以大北農為中心，以事業伙伴為核心，以客戶為重心”的創業創富聯盟，是希望通過事業感召，牽手更多的同行者，融入報國興農的隊伍中去，與大北農共同前進，共同發展。

2.5 正大集團：技術營銷

正大規模場服務營銷團隊由服務專家、技術專員、高級技術員、資深技術員、普通技術員組成，通過“業務公關-技術攻關-技術常駐”三大步驟有效地促進了規模豬場的開發。

2.6 普瑞納公司：程序營銷

“程序高于一切”。普瑞納文化告訴我們一個簡單道理：程序第一。只問程序對錯，不問結果；程序對了，結果始終會對，程序錯了，結果遲早會錯。道理很簡單：選種、消毒、預防免疫、飼喂方式等程序都對了，豬怎會養不好?飼料又怎能不發揮其顯著特點？客戶操作程序對了，一般品質也會有好結果，客戶操作程序錯了，好飼料也不會有好結果。所以當普瑞納進行實證示范時，不管試驗成功與否，都會讓客戶最終認可。

2.7 雙胞胎集團：模式營銷

雙胞胎集團的成功絕對是體系運作的成功，得天時、地利、人和，在營銷動作設計上面，完全標準化、數字化；營銷人員不需要有任何自己的創新，照著做就可以了。招聘的營銷團隊整體學歷不高，但經過嚴格的標準化培訓之后，執行力很強。所以在整個散養為主的養殖時段，雙胞胎集團可以說是“一路高歌”。

2.8 特驅集團：突破營銷

從傳統營銷到突破營銷，是特驅集團營銷歷程上的一次革命。按照特驅集團高管的解讀，突破營銷的核心可以用幾句話概括：①從價格競爭導向到客戶價值導向。②從市場機會導向到營銷能力導向。③由與客戶簡單交易關系轉向維持、深化、發展關系，提升客戶價值關系。④由粗放式擴張市場轉向精心培育與發展市場，使交易成為記憶中美好的現象。

2.9 山東奧迪爾集團：互聯網營銷

山東奧迪爾集團2012 年成立，主導產品為飼料添加劑、動保，專注做互聯網營銷，從電話營銷開始，目前走到了互聯網營銷4.0模式，成為行業領軍企業。□