市場經(jīng)濟(jì)下的商品價格促銷策略研究

史 磊 浙江太古可口可樂飲料有限公司

浙江太古可口可樂飲料有限公司的商品價格促銷，體現(xiàn)在飲料產(chǎn)品的市場調(diào)研到促銷策略制定和實(shí)施以及售后服務(wù)的全過程中，通過調(diào)研了解消費(fèi)者的喜好來研發(fā)和生產(chǎn)飲料產(chǎn)品，在營銷中制定合理的商品價格促銷策略，引導(dǎo)客戶在眾多的選擇中最終購買本公司產(chǎn)品。

一、市場經(jīng)濟(jì)下的商品價格促銷觀念

(一)全員市場觀念

在浙江太古可口可樂飲料有限公司生產(chǎn)經(jīng)營中，既要讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和營銷者重視促銷，也要讓企業(yè)全體員工了解商品價格促銷的重要性，企業(yè)的全體員工應(yīng)認(rèn)識到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)都離不開產(chǎn)品促銷策略的制定和執(zhí)行，所以在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)下，需要使企業(yè)全體員工都具備市場觀念。企業(yè)通過促銷策略的制定和實(shí)施能夠擴(kuò)大企業(yè)市場份額并提高企業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)效益，為有效實(shí)施促銷方案并樹立全員市場觀念，企業(yè)可以讓各個部門的員工定期參與到飲料產(chǎn)品的營銷工作中，了解客戶對飲料產(chǎn)品的滿意度，從而知道自身工作在商品促銷中的作用。

(二)大營銷觀念

企業(yè)還應(yīng)在全員市場觀念的基礎(chǔ)上樹立大營銷觀念，單一的促銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)下復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，企業(yè)的商品價格促銷策略應(yīng)綜合考慮各方面的因素和運(yùn)用多種多樣的促銷手段。例如，企業(yè)可以開展豐富多樣的線下活動，各類活動的舉辦能夠讓企業(yè)挖掘到更多的潛在客戶，也可以間接為客戶宣傳自己的企業(yè)文化和產(chǎn)品優(yōu)勢，激起客戶的潛在消費(fèi)欲，與客戶進(jìn)行深入交流并增加客戶的忠實(shí)度和黏性。大營銷觀念就是綜合運(yùn)用政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會等多方面手段擴(kuò)大自身的市場份額，最終實(shí)現(xiàn)商品促銷的目的。

(三)服務(wù)觀念

在新的經(jīng)營和消費(fèi)模式下，客戶對產(chǎn)品的要求越來越高，企業(yè)除了要保證飲料產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)培養(yǎng)全體員工的服務(wù)觀念，特別是在商品促銷的過程中，要提高促銷人員的服務(wù)水平，為客戶帶來良好的消費(fèi)體驗(yàn)。產(chǎn)品質(zhì)量和員工服務(wù)水平對商品價格促銷會產(chǎn)生非常大的影響，企業(yè)除了在商品銷售過程中為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更需要在商品的售后服務(wù)上讓客戶滿意。目前企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)涉及到了商品生產(chǎn)、銷售和使用的全過程，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的需求對飲料產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，讓服務(wù)觀念貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和銷售、售后的全部環(huán)節(jié)中，可口可樂飲料有限公司可以對客戶進(jìn)行飲料口味偏好和滿意度的調(diào)查，使公司生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品更加符合大眾喜好。

(四)競爭觀念

市場經(jīng)濟(jì)下的商品價格促銷歸根結(jié)底還是企業(yè)之間的競爭，當(dāng)前的飲料產(chǎn)品層出不窮，因此，可口可樂飲料公司的全部員工尤其是促銷人員應(yīng)具有強(qiáng)烈的競爭意識，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步培養(yǎng)員工的競爭觀念。只有具備競爭觀念，才能在行業(yè)競爭中不斷擴(kuò)大自身市場并提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，也只有產(chǎn)品質(zhì)量得到客戶的認(rèn)可，才更有利于商品價格促銷工作的開展。企業(yè)可以在發(fā)展前期采取高質(zhì)低價的促銷策略，始終將飲料的健康安全作為促銷核心，在占有一定市場份額并擁有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)后可以轉(zhuǎn)換促銷策略，研發(fā)更多的產(chǎn)品并適當(dāng)提高產(chǎn)品價格，利用前期的基礎(chǔ)為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

(五)效益觀念

商品價格促銷工作成效最直接的表現(xiàn)就是經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)在商品價格促銷工作的開展中應(yīng)具備效益觀念，運(yùn)用合理的商品價格促銷手段讓客戶認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品并進(jìn)行消費(fèi)。企業(yè)的效益觀念不僅僅體現(xiàn)在商品價格促銷過程中，還需要體現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃和營銷手段的制定上。企業(yè)可以通過加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)、提高企業(yè)品牌影響力、嚴(yán)抓企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)等方法，全方位提高企業(yè)的影響力和客戶的認(rèn)可程度，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

二、市場經(jīng)濟(jì)下的商品價格促銷策略

(一)制定促銷計劃

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品企業(yè)要想推行價格促銷，就要制定科學(xué)合理的促銷計劃，商品促銷計劃的制定主要包括三點(diǎn)內(nèi)容。一是要制定商品促銷的目標(biāo)，商品價格促銷的總目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是向市場傳遞商品的銷售信息，讓消費(fèi)者能夠接收到商品信息，進(jìn)而促進(jìn)銷售，才能夠提高經(jīng)營效益，同時，商品價格促銷還應(yīng)當(dāng)包含一系列的具體目標(biāo)，例如，誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行新品試用和購買、鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行重復(fù)購買、擴(kuò)充產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者等，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)中的各種因素來制定目標(biāo)，確保目標(biāo)的可行性。二是選擇合適的促銷手段，商品價格促銷的手段多種多樣，在實(shí)際運(yùn)用的過程中，還要根據(jù)促銷目標(biāo)和市場的實(shí)際情況來選擇單項(xiàng)促銷手段或多種手段相結(jié)合運(yùn)用，努力實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷效益。三是制定促銷方案，首先要確定激勵的規(guī)模，激勵規(guī)模指的是促銷對象的規(guī)模，具體制定的過程中要根據(jù)效果和費(fèi)用的最佳比例來確定，將費(fèi)用降到最低，將效率提到最高，確定最優(yōu)激勵規(guī)模；其次是選擇激勵對象，激勵對象即目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶的范圍、數(shù)量以及自身特征都會影響到商品的促銷效果，因此在選擇對象過程中，一定要確保其合理性；再次是確保商品信息的有效傳播，怎樣將商品信息有效傳播給目標(biāo)客戶也是最關(guān)鍵的內(nèi)容，因此要選擇合適的傳播手段，保證傳播效果良好；最后要把握好促銷的時限，促銷應(yīng)當(dāng)選擇在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，還要控制好促銷的時間，如選擇特殊的節(jié)假日進(jìn)行促銷，促銷的期限為假期時間，通常會取得良好的促銷效果。

(二)采用優(yōu)惠促銷策略

優(yōu)惠促銷策略就是給商品賦予一定的優(yōu)惠價值來吸引消費(fèi)者，激發(fā)出消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。優(yōu)惠促銷策略的類型也是多種多樣，例如，特價優(yōu)惠策略，就是指將特定數(shù)量的特定商品在特定的時間內(nèi)，以低于平常價格水準(zhǔn)的價格進(jìn)行售賣，也就是降價售賣，這種促銷方式能夠在短時間內(nèi)吸引到大量目標(biāo)顧客，其促銷效果較好，是很多商業(yè)企業(yè)的首選促銷策略；優(yōu)惠券促銷策略也是優(yōu)惠策略的一種，就是指通過特殊性渠道將優(yōu)惠購物券發(fā)放到目標(biāo)顧客手中，通過給予特定優(yōu)惠的方式來引誘顧客購買商品，如淘寶上的滿100減50優(yōu)惠券、8折優(yōu)惠券等，但這種促銷方式很難判斷消費(fèi)者接收到優(yōu)惠券時的狀態(tài)，同時還受到時間和地點(diǎn)等多種限制，無法預(yù)測出持券消費(fèi)者的具體反應(yīng)，因此在優(yōu)惠券的設(shè)計上要多下功夫，確保其能夠發(fā)揮出促銷效果；折扣優(yōu)惠也是較為常見的一種促銷策略，折扣優(yōu)惠也是一種變相減價，即不改變商品的價格，讓消費(fèi)者在實(shí)際付費(fèi)時減少支付一部門金額，感受到實(shí)惠，進(jìn)而激發(fā)購買欲望，折扣優(yōu)惠的種類有很多種，包括數(shù)量折扣、限時折扣以及季節(jié)性折扣等。此外，優(yōu)惠促銷策略還包括退款優(yōu)惠、回扣以及折讓優(yōu)惠等。

(三)配備高素質(zhì)營銷隊(duì)伍

商品促銷離不開高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，因此，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步提高商品營銷隊(duì)伍的素質(zhì)和能力。第一，要制定營銷隊(duì)伍素質(zhì)培養(yǎng)的可行方案，制定市場營銷人員的培訓(xùn)計劃，對新上崗員工和在崗員工進(jìn)行全面培訓(xùn)，主要是針對營銷隊(duì)伍的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充培訓(xùn)，同時還要根據(jù)當(dāng)前市場的動態(tài)情況，對員工的營銷知識進(jìn)行更新，為商品促銷工作提供人員基礎(chǔ)。第二，要調(diào)整營銷人員的知識結(jié)構(gòu)，商品促銷人員一定要詳細(xì)了解本企業(yè)促銷產(chǎn)品的原理、特性以及結(jié)構(gòu)，同時還要熟練掌握基礎(chǔ)性的經(jīng)營管理技術(shù)，此外，還要擴(kuò)充營銷人員的心理學(xué)知識、行為科學(xué)知識以及公共關(guān)系知識，以便于在商品促銷過程中發(fā)揮出更多作用。第三，要對營銷人員進(jìn)行調(diào)整，員工的個性和能力有著明顯差異，在商品促銷過程中，還要不斷將合適的人才填充到營銷隊(duì)伍中，同時將不適合促銷工作的人員剔除，進(jìn)一步提高商品促銷的效果[1]。

(四)靈活應(yīng)用廣告促銷

廣告促銷是商品促銷的一種常用手段，廣告的主要作用是向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，因此在商品信息傳輸過程中發(fā)揮著重要功能。廣告促銷方式的應(yīng)用需要借助媒體，媒體也是商品企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行信息交流的媒介，常見的廣告促銷途徑包括電視、報紙、廣播、新媒體等。企業(yè)在選擇廣告促銷途徑的過程中，還要詳細(xì)調(diào)查目標(biāo)客戶的習(xí)慣，確保消費(fèi)者能夠接觸到廣告媒體，才能夠?qū)⑸唐反黉N的消息傳播出去，同時，還要考慮廣告媒體與產(chǎn)品的契合度，制定優(yōu)質(zhì)廣告并實(shí)現(xiàn)高效傳播，例如，可口可樂公司的產(chǎn)品主要是飲品，其主體消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)是年輕人，因此其廣告媒體的選擇應(yīng)當(dāng)傾向于新媒體，新媒體是當(dāng)代年輕人接觸作為頻繁的廣告媒體，選擇這種傳播途徑能夠確保信息傳播的范圍更廣，同時在制定廣告的過程中，還要符合商品特性，采用色彩鮮明、清爽的廣告進(jìn)行傳播，廣告中也應(yīng)當(dāng)明確商品促銷內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)吸引消費(fèi)的目的。

(五)合理應(yīng)用公共關(guān)系促銷

公共關(guān)系促銷方式不僅能夠提高商品的銷售量，還能夠?yàn)槠放茦淞⒁粋€良好的聲譽(yù)和形象。企業(yè)在應(yīng)用公共關(guān)系促銷時，首先要與客戶建立起良好的社會關(guān)系，得到新老顧客的理解和支持，才能夠激發(fā)潛在消費(fèi)者的購買欲望。公共關(guān)系促銷注重服務(wù)客戶，拉近與客戶之間的關(guān)系，通過多種方式與客戶交流，形成黏性客戶，例如，企業(yè)可以舉辦一些周年慶典或開放日活動，讓老顧客享受一些經(jīng)濟(jì)性和非經(jīng)濟(jì)性的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任感，既能夠?qū)崿F(xiàn)商品促銷的目標(biāo)，也能夠促進(jìn)企業(yè)的長久性發(fā)展[2]。企業(yè)新產(chǎn)品在進(jìn)行促銷時，還可以讓老顧客進(jìn)行免費(fèi)試用，既可以了解到產(chǎn)品適應(yīng)市場的能力，也能夠提高老顧客的黏性程度。

三、結(jié)語

綜上所述，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品價格促銷應(yīng)當(dāng)遵循全員市場觀念、大營銷觀念、服務(wù)觀念、競爭觀念以及效益觀念。由本文分析可知，市場經(jīng)濟(jì)下的商品價格促銷策略包括：制定促銷計劃、采用優(yōu)惠促銷策略、配備高素質(zhì)營銷隊(duì)伍、靈活應(yīng)用廣告促銷、合理應(yīng)用公共關(guān)系促銷。■