順序改一改，生意滾滾來(lái)

羅伯特·西奧迪尼 史蒂夫·馬丁 諾瓦·戈?duì)柎奶?/p>

20世紀(jì)70年代中期，意大利商人、餐館老板安東尼奧·卡魯齊奧離開(kāi)意大利北部的家鄉(xiāng)，搬到了英國(guó)。在英國(guó)，他先是做葡萄酒商，隨后與特倫斯·康蘭的著名餐廳集團(tuán)合作，開(kāi)辦了他的第一家食品店。今天，歐洲和中東地區(qū)已經(jīng)有了70多家卡盧齊奧咖啡店，售賣(mài)各種地道的意大利美食，包括意面、沙拉、冰淇淋……還有小型摩托車(chē)！

是的，你沒(méi)看錯(cuò)。在每一份卡盧齊奧的菜單上，顯眼的位置上都印著一輛偉士牌（Vespa）小型摩托車(chē)，食客是可以點(diǎn)單的——在思考晚餐打算吃什么菜色的時(shí)候，也可以想想買(mǎi)一輛什么顏色的小摩托車(chē)。

我們不太清楚有多少人會(huì)想要在餐館里買(mǎi)一輛小型摩托車(chē)。我們也不確定卡盧齊奧的咖啡館里究竟賣(mài)出了多少輛小偉士。但是，身為說(shuō)服科學(xué)家，我們十分確定的是，菜單上一個(gè)定價(jià)昂貴的物品（一輛偉士牌摩托車(chē)的售價(jià)大約是3500美元）會(huì)讓跟在后頭的菜價(jià)顯得便宜許多。卡盧齊奧或許沒(méi)在咖啡店里賣(mài)掉幾輛小摩托車(chē)，但把它放到菜單上的這么一個(gè)小小舉動(dòng)，可能幫他賣(mài)掉了不少高檔的帕尼三明治。簡(jiǎn)單地說(shuō)，把摩托車(chē)印到菜單上，會(huì)讓他的三明治顯得價(jià)廉物美。

人們的決定不是在真空環(huán)境中做的。換言之，我們的決定總是會(huì)受到情境的影響——無(wú)論是我們正在考慮的替代選擇，還是做決策時(shí)的環(huán)境，或者只不過(guò)是我們?cè)谧鰶Q定之前的念頭。因此，選項(xiàng)出現(xiàn)的順序真的很重要。心理學(xué)中有一個(gè)基本概念，叫作“知覺(jué)對(duì)比”（perceptual contrast）現(xiàn)象。意思是，不必改變物品本身，只需改變?nèi)嗽诳吹竭@個(gè)物品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對(duì)這件東西的印象。如果酒單以15美元一瓶的餐廳特選酒開(kāi)頭，那么酒單中部35美元一瓶的紅酒就顯得挺貴的。可是，如果把酒單做一個(gè)小小的改動(dòng)，把一支更貴的紅酒，比如說(shuō)是60美元一瓶吧，列在頭一個(gè)，那么同是這瓶35美元的酒，價(jià)格看起來(lái)就合理得多。酒一點(diǎn)兒也沒(méi)有變，改變的只是它們?cè)诰茊紊系捻樞颉?/p>

因此，當(dāng)你做提案的時(shí)候，有一個(gè)人人都能做到的小改變可以幫你提高成功概率：仔細(xì)想想，你的目標(biāo)受眾在做決定時(shí)，會(huì)拿這份提案與誰(shuí)做比較。

有趣的是，即便與之做比較的是一個(gè)肯定會(huì)遭到拒絕的提議，這個(gè)方法照樣管用。例如，一位管理咨詢顧問(wèn)正在給客戶做方案。他想到了好幾個(gè)備選方案，經(jīng)過(guò)一番篩選，他挑中了一個(gè)最好的，其他幾個(gè)成本過(guò)高或太花時(shí)間的方案都被扔進(jìn)了垃圾桶。此時(shí)，他們會(huì)集中全部精力去準(zhǔn)備這個(gè)最理想的方案。但是，基于我們對(duì)說(shuō)服過(guò)程的了解，這樣做是錯(cuò)的。

相反，這位顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)把打算扔掉的那幾個(gè)方案先提出來(lái)，說(shuō)簡(jiǎn)短點(diǎn)兒就行。這個(gè)小改變會(huì)產(chǎn)生很大的收效，因?yàn)槟莻€(gè)最佳方案現(xiàn)在處于很理想的位置了。比如，先說(shuō)一個(gè)可能會(huì)讓客戶覺(jué)得成本太高，或是太花時(shí)間的方案，等到你介紹這個(gè)最佳方案時(shí)，想要的效果就出來(lái)了，對(duì)比之下，這份方案會(huì)顯得恰到好處，不多不少剛剛好。

但是，如果你的提案或建議屬于多合一的“套餐”性質(zhì)呢？比如說(shuō)，一家影院推出了99美元看15場(chǎng)電影的套票，一名律師的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是10小時(shí)共收2500美元，一家網(wǎng)上音樂(lè)商店的打包價(jià)是29.99美元可下載70首歌。這兩個(gè)數(shù)字的出現(xiàn)順序會(huì)不會(huì)影響用戶的購(gòu)買(mǎi)決定？換句話說(shuō)，以網(wǎng)上音樂(lè)商店為例，是應(yīng)該說(shuō)70首歌收29.99美元呢，還是說(shuō)29.99美元可以下70首歌？哪種說(shuō)法更能讓消費(fèi)者心動(dòng)？

為了找出這個(gè)問(wèn)題的答案，研究人員拉吉許·巴格奇與德里克·戴維斯進(jìn)行了一系列實(shí)驗(yàn)。在一項(xiàng)研究中，受試者需要評(píng)估一家點(diǎn)播電視臺(tái)的服務(wù)方案。一組受試者看到的方案是價(jià)格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后，比如300美元可看600小時(shí)的節(jié)目。另一組看到的方案是產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后，即600小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)300美元。另外幾組看到的數(shù)字與這兩組不同，但價(jià)格其實(shí)是一樣的，比如60小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)30美元、285.90美元可看580小時(shí)的節(jié)目以及580小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)285.90美元。

分析結(jié)果顯示，當(dāng)方案中的數(shù)字很容易計(jì)算的時(shí)候（比如頭兩組看到的那種），價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量孰先孰后的差別不大。但是，當(dāng)數(shù)字不容易算的時(shí)候，情況就變了，人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序。如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。例如，人們更喜歡“580小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)285.90美元”，而不是“285.90美元可看580小時(shí)”——雖然這兩種表述的意思一模一樣。

為什么？看起來(lái)，當(dāng)選項(xiàng)變得越來(lái)越復(fù)雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無(wú)論它是產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間長(zhǎng)短，還是其他任何一種衡量單位。在這個(gè)例子中，人們的反應(yīng)之所以更加積極，是因?yàn)槭找嬖谇埃杀驹诤蟆＿x擇越是難以算清，這種效應(yīng)就越明顯，最終導(dǎo)致人們對(duì)完全相同的單價(jià)產(chǎn)生了截然不同的印象和偏好。

對(duì)每一位身在商界的人來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)。比如，你正在為某個(gè)客戶做提案，在一段時(shí)間內(nèi)提供一組咨詢服務(wù)。你的提案頗為復(fù)雜：提供服務(wù)的人數(shù)眾多，各類(lèi)服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，時(shí)間期限不同，地點(diǎn)也不同。在這種情況下，上述研究（以及其他類(lèi)似研究）建議你做一個(gè)微小卻重要的調(diào)整，先說(shuō)你的服務(wù)項(xiàng)目，然后再說(shuō)價(jià)格。

可是，如果你的提案比較容易計(jì)算，或是提供的服務(wù)項(xiàng)目數(shù)量較少，這該怎么辦？雖然研究顯示，在這些情況下，順序效應(yīng)可能沒(méi)那么明顯，但先說(shuō)服務(wù)項(xiàng)目依然是很必要的。考慮到對(duì)后續(xù)影響的強(qiáng)有力幫助，換個(gè)做法——先說(shuō)服務(wù)再說(shuō)報(bào)價(jià)的成本是很小的。如果在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中你能有更多細(xì)節(jié)上的考慮，也會(huì)有意想不到的收獲。

報(bào)價(jià)精確一點(diǎn)兒會(huì)更好

2013年夏天，英國(guó)阿森納隊(duì)（Arsenal FC）打算從對(duì)手利物浦隊(duì)（Liverpool FC）購(gòu)入烏拉圭前鋒路易斯·蘇亞雷斯（Luis Suarez），報(bào)價(jià)四千萬(wàn)零一英鎊。與傳統(tǒng)的整數(shù)報(bào)價(jià)相比，這個(gè)有零有整的精確數(shù)字掀起了軒然大波。

這個(gè)安排是故意的：因?yàn)樘K亞雷斯的合同中有一條是，如果其他俱樂(lè)部提出了超出4000萬(wàn)英鎊的報(bào)價(jià)，俱樂(lè)部就有義務(wù)通知他。雖然報(bào)價(jià)非常高，但阿森納還是沒(méi)能收購(gòu)成功。

談判中的率先報(bào)價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對(duì)手后續(xù)的報(bào)價(jià)和還價(jià)。我們能據(jù)此得出結(jié)論說(shuō)，阿森納隊(duì)的失敗是因?yàn)殚_(kāi)價(jià)太精確嗎（雖然他們的確是先開(kāi)價(jià)的）？當(dāng)然不能。蘇亞雷斯轉(zhuǎn)會(huì)這件事十分復(fù)雜，遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。

但有一個(gè)觀點(diǎn)是成立的：這個(gè)非比尋常的精確開(kāi)價(jià)造成了另一個(gè)效果——勾起了全世界的好奇心和關(guān)注。支持證據(jù)就是這件事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，一連幾周都不曾平息，各家報(bào)紙的體育版都大幅報(bào)道，還推出了專(zhuān)欄報(bào)道。

除了報(bào)紙的體育版面，我們還可以轉(zhuǎn)向另一個(gè)領(lǐng)域去尋找支持證據(jù)——精確的開(kāi)價(jià)不但能吸引人的注意力，還能在談判中具備強(qiáng)大的影響力。當(dāng)然，這個(gè)領(lǐng)域就是說(shuō)服科學(xué)。

行為科學(xué)家瑪利亞·梅森和同事艾麗斯·李、伊麗莎白·威利和丹尼爾·埃姆斯認(rèn)為，要想取得更好的談判結(jié)果，除了率先開(kāi)價(jià)之外，還應(yīng)該把價(jià)格定成一個(gè)精確的數(shù)字。在一項(xiàng)研究中，受試者參與了模擬的二手車(chē)銷(xiāo)售談判，他們扮演賣(mài)家，看到了三種潛在顧客的報(bào)價(jià)。一個(gè)報(bào)價(jià)是整數(shù)，2000美元，另外兩個(gè)是精確的數(shù)字：1865美元和2135美元。看到買(mǎi)家的開(kāi)價(jià)之后，受試者要提出還價(jià)。

有趣的是，看到精確報(bào)價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開(kāi)價(jià)高出10%-15%。可是，拿到2000美元報(bào)價(jià)的那一組的平均還價(jià)要比開(kāi)價(jià)高出23%。鑒于這些結(jié)果，“給出精確開(kāi)價(jià)”這么一個(gè)小小的額外舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。為什么？

研究者認(rèn)為，接到精確報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精確數(shù)字。

研究者做的后續(xù)實(shí)驗(yàn)支持了這個(gè)觀點(diǎn)：談判過(guò)后，他們收集了受試者的看法，發(fā)現(xiàn)受試者們比較同意這樣的觀點(diǎn)，“那個(gè)年輕人投入了不少精力去了解這輛車(chē)的價(jià)值”以及“他肯定是有充足的理由才開(kāi)出這個(gè)價(jià)碼的。”

還值得注意的是，研究者發(fā)現(xiàn)，無(wú)論這個(gè)精確報(bào)價(jià)是比2000美元的整數(shù)報(bào)價(jià)高還是低，這種效應(yīng)都存在。

這樣一來(lái)，我們就能總結(jié)出一個(gè)有趣的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你想要賣(mài)掉那輛氣味獨(dú)特的本田思域時(shí)，你應(yīng)該率先開(kāi)出一個(gè)接近上限整數(shù)，但十分精確的數(shù)字，比如不要提4000美金，而是3935美金。這樣你的價(jià)格能賣(mài)得更高一點(diǎn)兒。當(dāng)然，如果你是買(mǎi)車(chē)的，面對(duì)那個(gè)開(kāi)價(jià)開(kāi)得異常精確的賣(mài)主，你可要格外當(dāng)心。

這種精確的開(kāi)價(jià)策略不只適用于二手車(chē)交易這樣的一次性買(mǎi)賣(mài)。研究者們?cè)谠S多不同類(lèi)型的談判中都發(fā)現(xiàn)了相似的結(jié)果。

例如，在第二組實(shí)驗(yàn)中，研究人員把經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者和MBA兩兩分成130個(gè)小組，進(jìn)行模擬談判。與先前的研究結(jié)果一致的是，比起先提出整數(shù)報(bào)價(jià)的人，先提出精確開(kāi)價(jià)的人得到的還價(jià)更加接近報(bào)價(jià)，接近程度比前者的高出24%。而且在每一組中，先開(kāi)價(jià)造成的錨定效果都一直持續(xù)到了談判結(jié)束。

為了得到更好的談判結(jié)果，你可以做的一個(gè)小改變是率先開(kāi)價(jià)。這項(xiàng)研究又給了我們一個(gè)啟發(fā)，另一個(gè)重要的、能顯著提升談判結(jié)果的小改變就是，把這個(gè)開(kāi)價(jià)的數(shù)字改得精確點(diǎn)兒。

因此，如果你要與潛在客戶談判，當(dāng)你把所有的信息、設(shè)備、材料和資源都研究了一遍，做出一份極為詳細(xì)的提案之后，千萬(wàn)別搬起石頭砸自己的腳——不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，不要以為這樣做會(huì)讓準(zhǔn)客戶更容易答應(yīng)你。相反，需在談判中早早地把精確數(shù)字提出來(lái)。

談加薪和福利待遇的時(shí)候，你也可以使用類(lèi)似的方法。雖然10%的加薪幅度更簡(jiǎn)單明了，但你應(yīng)該向老板提出9.8%，或是10.2%，這樣一來(lái)，對(duì)方不同意的可能性就會(huì)小一些。當(dāng)然了，你應(yīng)該事先想好為什么要求這個(gè)數(shù)字——或許你這個(gè)職位的平均加薪幅度就是這么多。同樣，如果一個(gè)保姆希望拿到每小時(shí)15美元的薪水，那她應(yīng)該向孩子父母開(kāi)價(jià)15.85美元，而不是16美元。

在項(xiàng)目管理中，當(dāng)你要求大家按時(shí)完成任務(wù)時(shí)，這種方法也很有用。這項(xiàng)研究建議你，與其讓大家兩周內(nèi)完成工作，還不如要求13天之內(nèi)完成，這樣更容易準(zhǔn)時(shí)收工。同樣，不要說(shuō)下班前或本周內(nèi)完成某項(xiàng)任務(wù)，應(yīng)該把時(shí)間改得更精確點(diǎn)兒，比如，“周四下午3：47交給我好嗎？”這個(gè)小小的改變能讓大家更準(zhǔn)時(shí)地響應(yīng)你的要求。

定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)

近期對(duì)美國(guó)一家大型超市的價(jià)格分析透露出一個(gè)有趣的事實(shí)：店內(nèi)大約80%的商品定價(jià)都是以9結(jié)尾的。不是只有一家店這樣做，甚至也不是某個(gè)特定的連鎖超市在這樣做。絕大多數(shù)零售商都會(huì)采取這個(gè)策略。

而且，把商品價(jià)格定為奇數(shù)數(shù)字結(jié)尾，也不是美國(guó)市場(chǎng)的專(zhuān)利。德國(guó)、英國(guó)和新西蘭也都采取了類(lèi)似的定價(jià)策略。

那么，這個(gè)奇怪的“奇數(shù)尾數(shù)定價(jià)法”是怎么來(lái)的呢？有一個(gè)可能的原因要追溯到1891年，美國(guó)貨幣標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候。

當(dāng)時(shí)，從英國(guó)進(jìn)口的商品是要經(jīng)過(guò)價(jià)格轉(zhuǎn)換的，英鎊換成美元之后，價(jià)格的尾數(shù)都是奇數(shù)。在人們的印象中，英國(guó)貨總是質(zhì)量更好，因此價(jià)格尾數(shù)是奇數(shù)的商品就跟“優(yōu)質(zhì)”掛上了鉤。另一個(gè)經(jīng)常被引用的解釋是，尾數(shù)是奇數(shù)的定價(jià)方式能夠有效地防止員工偷竊。

由于價(jià)格是奇數(shù)，所以員工必須要給顧客找零錢(qián)，因此，私藏貨款、不計(jì)入銷(xiāo)售賬目的事就變得更難操作了。

記錄顯示，當(dāng)梅西百貨在20世紀(jì)初期采用了99美分定價(jià)策略后，銷(xiāo)售增長(zhǎng)了，隨后全世界的零售商們都學(xué)會(huì)了這一招。

鑒于99美分的定價(jià)策略是如此盛行，有一件事就顯得很有意思了：有一家著名的零售商決定打破這個(gè)定價(jià)方式。2011年，曾在蘋(píng)果電腦（Apple）擔(dān)任資深副總裁的羅恩·約翰遜加入杰西潘尼，出任CEO。

不久之后，他在各家連鎖分店內(nèi)推行了一個(gè)“天天低價(jià)”的定價(jià)政策。這個(gè)定價(jià)行動(dòng)的核心就是把價(jià)簽上的數(shù)字改成整數(shù)，而不是消費(fèi)者更熟悉的0.99結(jié)尾。例如，原本標(biāo)價(jià)為18.99美元或19.99美元一條的牛仔短褲，現(xiàn)在的售價(jià)是19美元或20美元。背后的理由很簡(jiǎn)單：整數(shù)式的價(jià)格更清楚明白，而且傳達(dá)出簡(jiǎn)單和坦誠(chéng)的信息。

雖然對(duì)分幣的流通有點(diǎn)兒影響，但杰西潘尼在定價(jià)策略上的這個(gè)小改變肯定是常識(shí)的勝利。而且更加重要的是，杰西潘尼認(rèn)為，這也是消費(fèi)者的勝利呀，他們肯定愿意用錢(qián)包投票的。消費(fèi)者的確用錢(qián)包投了票。次年，杰西潘尼的銷(xiāo)售額幾乎下滑了30%。

由于當(dāng)時(shí)的美國(guó)經(jīng)濟(jì)依然處于恢復(fù)的早期，說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn)兒，也得用“脆弱”二字形容，要說(shuō)杰西潘尼把定價(jià)取整的策略是銷(xiāo)售下滑的唯一原因，那就有點(diǎn)兒太荒謬了。導(dǎo)致銷(xiāo)售額猛跌的，很可能是諸多因素的綜合作用。

但有力的證據(jù)表明，杰西潘尼的“天天低價(jià)”策略沒(méi)幫上忙。這個(gè)策略顯然也沒(méi)能幫上約翰遜先生，因?yàn)闆](méi)過(guò)多久他這個(gè)CEO就被炒了。

乍一看，把消費(fèi)者的注意力從一個(gè)精確的價(jià)格尾數(shù)（例如0.99美元）轉(zhuǎn)移到整數(shù)（例如1.00美元），這對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定的影響大概只有一丁點(diǎn)兒。畢竟差異只有區(qū)區(qū)一美分而已。雖然老話說(shuō)“積少成多”，但如今一美分也實(shí)在太不起眼了，消費(fèi)者壓根兒就不會(huì)在意吧。

按這種邏輯，杰西潘尼的定價(jià)新政應(yīng)該不會(huì)造成多大影響。但是，小小的改變的確會(huì)造成巨大影響——即便是價(jià)簽上的區(qū)區(qū)一美分。

可是，為什么會(huì)這樣？

一個(gè)原因是，0.99的價(jià)格尾數(shù)意味著“合算”。夏洛特·加斯頓-布雷頓（Charlotte Gaston-Breton）和洛拉·杜凱（Lola Duque）認(rèn)為，這一點(diǎn)對(duì)年紀(jì)較輕的消費(fèi)者，或是在購(gòu)買(mǎi)決定比較容易做的情況下（比如買(mǎi)便宜東西的時(shí)候）格外適用。另外一些研究發(fā)現(xiàn)，以0.99結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生“降檔效應(yīng)”。

也就是說(shuō)，一件標(biāo)價(jià)19.99美元的商品會(huì)被歸到“不到20塊”的那一檔去，但是，如果定價(jià)多加了一分錢(qián)的話，它就會(huì)被人歸到“20塊及以上”的那一檔去，形成微妙卻很重要的對(duì)比。

除了會(huì)影響商品的價(jià)格檔次之外，一分錢(qián)的價(jià)格之差還意味著另一個(gè)重要問(wèn)題：價(jià)格的頭一個(gè)數(shù)字不一樣了。

在前面的例子中，19.99美元的東西不但會(huì)被歸到“不到20塊錢(qián)”的那一類(lèi)去，價(jià)格的頭一位數(shù)字，也就是最左邊的那個(gè)數(shù)字也從2變成了1。

原來(lái)，這個(gè)“左位數(shù)效應(yīng)”之所以重要，主要是因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)最先注意到它。這項(xiàng)研究表明，把商品價(jià)格調(diào)高1美分，比如把8.99美元一雙的襪子調(diào)到9美元一雙，給人的感覺(jué)就像是提高了1美元一樣。這是因?yàn)橄M(fèi)者太關(guān)注最左邊的數(shù)字了。

把范圍放得更廣泛些，想要影響他人的選擇和決定的人可以從這項(xiàng)研究中獲得各種啟示。最明顯的就是，零售業(yè)中負(fù)責(zé)決定價(jià)格的人可以從這個(gè)知識(shí)中獲益：價(jià)格上一個(gè)小小的改動(dòng)——只不過(guò)提高或降低一分錢(qián)——就能大幅度地影響消費(fèi)者對(duì)這件東西的售價(jià)的印象，進(jìn)而影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定。

例如，售賣(mài)價(jià)格較低但利潤(rùn)較高的產(chǎn)品（比如自有品牌）的商家，就可以把定價(jià)的末尾數(shù)字做個(gè)小改動(dòng)，讓這個(gè)價(jià)格的左位數(shù)低于其他貴價(jià)商品，這樣價(jià)格在感覺(jué)上就會(huì)差很多了，從而提升公司的利潤(rùn)。

當(dāng)然，如果情況剛好相反，目標(biāo)是讓人們更多地選擇較貴的那一個(gè)，那么就把做法反過(guò)來(lái)。請(qǐng)注意，在那個(gè)買(mǎi)筆的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)兩支筆的價(jià)格左位數(shù)一樣的時(shí)候，更多人選擇了較貴的那一支。

只比整數(shù)小一丁點(diǎn)兒的數(shù)字對(duì)其他決策往往也有奇妙的影響力，除了上述方法之外，還有一些沒(méi)這么明顯的運(yùn)用方法：健身教練如果把跑步機(jī)的目標(biāo)里程定在9.9公里，而不是取整的10公里，前來(lái)健身的學(xué)員恐怕就會(huì)更聽(tīng)話了。

醫(yī)生如果把患者的計(jì)步器上的目標(biāo)改得稍低一點(diǎn)兒，比如9563步，而不是通常的10000步，患者可能就更容易堅(jiān)持下來(lái)。在這些情境中，這些目標(biāo)看上去更容易實(shí)現(xiàn)了，所以學(xué)員或患者就有更大的動(dòng)力去做。

最后，對(duì)會(huì)議的時(shí)長(zhǎng)和議程做些小小的改動(dòng)，或許會(huì)讓人們更愿意來(lái)參加。把2小時(shí)的研討會(huì)改成1小時(shí)55分鐘，雖然有點(diǎn)兒投機(jī)的味道，但或許前來(lái)參加的人就能多幾個(gè)。

或許你在說(shuō)服別人參加會(huì)議時(shí)，就可以用上這個(gè)基于說(shuō)服科學(xué)的、雖小卻很重要的新方法。但是，在你打算跟蘋(píng)果、微軟（Microsoft）或谷歌（Google）聯(lián)系，建議他們把電子日歷里的默認(rèn)設(shè)置改掉時(shí)，別忘了我們已經(jīng)為“29分鐘會(huì)議”申請(qǐng)了專(zhuān)利。