淺談中職市場營銷崗位實(shí)訓(xùn)課程的改革與實(shí)踐

湯伊玲

[摘? ? ? ? ? ?要]? 為適應(yīng)企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的需求，建設(shè)符合廣西桂林市旅游職業(yè)中等專業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)的模塊化課程體系，通過對各行業(yè)企業(yè)的人才需求調(diào)研和中職學(xué)生的就業(yè)需求的分析，明確了崗位職能、人才需求狀況，初步探索出一條適應(yīng)廣西桂林市旅游職業(yè)中等專業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)實(shí)踐型人才培養(yǎng)與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合的模塊化課程體系，并進(jìn)行營銷崗位實(shí)訓(xùn)課程的改革與實(shí)踐。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 市場營銷;崗位實(shí)訓(xùn)課程;實(shí)踐探究。

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? [文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? ?A ? ? ? ? ? ? ?[文章編號]? 2096-0603（2020）20-0190-02

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，大中小型企業(yè)正迅猛發(fā)展壯大，營銷在現(xiàn)代企業(yè)管理中的作用越來越突出，各領(lǐng)域?qū)I銷崗位人才的需求急劇增加，同時(shí)也對營銷專業(yè)人員的職業(yè)能力提出了更高的要求。結(jié)合企業(yè)的崗位職業(yè)技能要求，通過教學(xué)改革的研究，建設(shè)起符合我校市場營銷學(xué)生特點(diǎn)，并與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合的模塊化課程，培養(yǎng)具有核心競爭力的營銷人才，向企業(yè)輸送更符合營銷崗位需求的實(shí)踐型人才。

一、市場調(diào)研，確定各行業(yè)營銷崗位職業(yè)綜合能力

通過對相關(guān)的實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地、實(shí)習(xí)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研考察，同時(shí)掌握實(shí)習(xí)生的工作表現(xiàn)情況，了解到我校的市場營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)生主要從事旅游行業(yè)、酒店行業(yè)、餐飲行業(yè)、零售行業(yè)、電子商務(wù)行業(yè)的營銷崗位工作，并歸納分析了各崗位相應(yīng)的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、職業(yè)技能的綜合要求，確定了各行業(yè)營銷崗位職業(yè)綜合能力，如下表所示。

二、調(diào)查實(shí)習(xí)生頂崗實(shí)習(xí)情況，確定教學(xué)改進(jìn)方向

通過對正在實(shí)習(xí)的學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)現(xiàn)狀及頂崗實(shí)習(xí)情況反饋調(diào)查，涉及學(xué)生職業(yè)目標(biāo)、專業(yè)課程、教師因素、見習(xí)實(shí)習(xí)反饋等問題，從調(diào)查結(jié)果中思考改進(jìn)的方向。

（一）讓學(xué)生確立職業(yè)目標(biāo)

調(diào)查的學(xué)生對所學(xué)的專業(yè)將來要從事的工作性質(zhì)、工作內(nèi)容、工作對象、工作環(huán)境等都知之甚少。為此，教師要深入企業(yè)了解社會(huì)需求，引導(dǎo)學(xué)生確立自己的職業(yè)目標(biāo)，了解市場營銷專業(yè)的未來前景。

（二）教師要具備行業(yè)最新的專業(yè)知識(shí)和技能

信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，學(xué)生收到的信息量不比教師少，所以教師要有勇氣與學(xué)生齊頭并進(jìn)，不斷持續(xù)地學(xué)習(xí)，以滿足學(xué)生日益增長對文化的需求，積極學(xué)習(xí)行業(yè)最新資訊，與社會(huì)行業(yè)發(fā)展接軌，適應(yīng)新課改的要求，教授學(xué)生最新的專業(yè)技能。

（三）改進(jìn)教學(xué)方法

目前我們的教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，只有85%的學(xué)生認(rèn)為在學(xué)校學(xué)的專業(yè)和理論知識(shí)在見習(xí)或?qū)嵙?xí)中起到了很大的作用。這說明目前的教學(xué)內(nèi)容還不能滿足實(shí)踐的需求，在今后的課程設(shè)計(jì)、教學(xué)設(shè)計(jì)中還要進(jìn)行更大力度的改革，以適應(yīng)學(xué)生的需求。

（四）開展崗位技能指導(dǎo)

教師要多參與企業(yè)實(shí)踐，切實(shí)了解用人單位對學(xué)生的要求及學(xué)生在從業(yè)過程中可能遇到的各種困惑及應(yīng)對措施，提供更符合學(xué)生實(shí)際需求的崗位技能指導(dǎo)，為學(xué)生提供全方位的就業(yè)指導(dǎo)。

三、構(gòu)建與營銷崗位相應(yīng)的模塊化課程體系

通過考察實(shí)習(xí)點(diǎn)，了解多家校企合作企業(yè)對營銷人才的需求，以及企業(yè)對我校實(shí)習(xí)生現(xiàn)有職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能的評價(jià)。同時(shí)了解學(xué)生對教師的要求、所學(xué)專業(yè)的職業(yè)期待、實(shí)習(xí)當(dāng)中遇到的困惑，分析確定教改的方向。

課程體系的構(gòu)建，圍繞企業(yè)的營銷崗位能力，形成系統(tǒng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法、實(shí)訓(xùn)考核要求與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)每個(gè)營銷崗位，設(shè)計(jì)教學(xué)模塊，整合專業(yè)課程，開發(fā)與企業(yè)實(shí)習(xí)對接的崗位實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)課程。根據(jù)每年的調(diào)研情況對教學(xué)模塊進(jìn)行修訂，更新營銷技能，減少過于理論化不實(shí)用的教學(xué)內(nèi)容，并結(jié)合實(shí)習(xí)生在實(shí)習(xí)單位的表現(xiàn)及用工企業(yè)的意見、評價(jià)，反饋教學(xué)實(shí)施效果，分析優(yōu)劣，研究問題的癥結(jié)，及時(shí)在教學(xué)中加以調(diào)整，使實(shí)習(xí)生的工作表現(xiàn)更契合企業(yè)用工的要求。

四、著重設(shè)計(jì)崗位實(shí)訓(xùn)模塊課程，進(jìn)行實(shí)踐探究

（一）酒店?duì)I銷模塊

由于市場營銷專業(yè)為商貿(mào)類專業(yè)，學(xué)生沒有接觸過酒店服務(wù)類的課程，但實(shí)習(xí)單位又涉及酒店的銷售工作，所以主要把銷售工作當(dāng)中常規(guī)的宴會(huì)銷售、會(huì)議銷售作為酒店行業(yè)營銷崗位的教學(xué)重點(diǎn)。前期教師專門到酒店進(jìn)行考察，主動(dòng)向酒店服務(wù)的專業(yè)老師進(jìn)行咨詢，借鑒酒店服務(wù)專業(yè)課程中的內(nèi)容，整合出“宴會(huì)銷售”“會(huì)議銷售”項(xiàng)目的教學(xué)資源。

項(xiàng)目一：宴會(huì)銷售，學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，能夠掌握宴會(huì)廳的基本知識(shí)，宴會(huì)銷售部的職責(zé)和銷售人員的任務(wù)，學(xué)會(huì)運(yùn)用宴會(huì)銷售的四種途徑（面對面銷售、電話銷售、銷售信件、回復(fù)咨詢）進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談;掌握了宴會(huì)銷售的預(yù)訂流程以及宴會(huì)后的追蹤服務(wù)。項(xiàng)目二：會(huì)議銷售，通過學(xué)習(xí)會(huì)議銷售工作的流程和技巧知識(shí)，學(xué)生學(xué)習(xí)了談判前整理資料、談判時(shí)的技巧、簽訂合約、會(huì)議用房的預(yù)定、會(huì)議前的溝通、會(huì)議期間的跟進(jìn)協(xié)調(diào)、會(huì)議后的總結(jié)簽批手續(xù)等一系列的工作流程，盡自己所能做到細(xì)心周到的服務(wù)。

（二）旅游營銷模塊

我們的實(shí)習(xí)生有一部分會(huì)到桂林市內(nèi)及周邊的景區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)，且多為景區(qū)內(nèi)的銷售工作。因此，深入了解景區(qū)推銷的基本工作任務(wù)，再結(jié)合顧客消費(fèi)心理和推銷實(shí)務(wù)的專業(yè)知識(shí)開展景區(qū)銷售方面的教學(xué)實(shí)訓(xùn)。學(xué)生通過學(xué)習(xí)，掌握景區(qū)購物服務(wù)中心常見的問題處理方法，對旅游商品（紀(jì)念品、民俗商品、土特產(chǎn)等）的銷售特點(diǎn)有了基本的了解，懂得運(yùn)用多種銷售技巧把握景區(qū)游客的心理進(jìn)行景區(qū)推銷。

（三）餐飲營銷模塊

餐飲企業(yè)需要提高銷售額，需要開展活動(dòng)策劃、菜單營銷、重大假日營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷等活動(dòng)。我們的實(shí)習(xí)生一般都是從最基層的工作做起，就是菜品銷售。通過多與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)了解餐飲行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，在教學(xué)中把側(cè)重點(diǎn)放在菜品推銷上，學(xué)生通過學(xué)習(xí)，掌握了分析顧客消費(fèi)心理，激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲，運(yùn)用推銷技巧向顧客推銷菜品，不斷提高銷售額。

（四）零售營銷模塊

我校市場營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)生有大部分都在本地連鎖超市工作，學(xué)生通過崗位實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握零售行業(yè)營業(yè)員最基本的工作職能、崗位職責(zé)。通過真實(shí)的案例分析和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，讓學(xué)生掌握不同商品的特點(diǎn)、用途的銷售技巧，掌握新上市商品、進(jìn)口商品、滯銷商品的銷售技巧。

（五）網(wǎng)絡(luò)客服營銷模塊

對市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，對電商行業(yè)的服務(wù)技能不太了解，我校與本地多家商務(wù)公司保持長期的合作，企業(yè)每年定期會(huì)來學(xué)校給商貿(mào)類專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)的客服營銷工作崗位需要大量的實(shí)習(xí)生。所以在課程內(nèi)容中，以學(xué)生實(shí)習(xí)中常見的案例加以分析，讓學(xué)生掌握售前客服和售后客服的基本工作職責(zé)，能運(yùn)用展示商品、提供用戶評論、提示商品的稀缺性、通過圖片和視頻來說服顧客等技巧促成交易，同時(shí)學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦。

（六）新媒體營銷模塊

根據(jù)市場的需求，以各行業(yè)實(shí)習(xí)崗位的營銷技能為核心教學(xué)內(nèi)容，選取最新、最實(shí)用的新媒體營銷技能進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)，設(shè)計(jì)出七個(gè)教學(xué)項(xiàng)目：新媒體文案創(chuàng)作、H5場景營銷、短視頻營銷、微活動(dòng)推廣、酒店行業(yè)微信營銷、旅游行業(yè)微信營銷、餐飲行業(yè)微信營銷等。

項(xiàng)目一：新媒體文案創(chuàng)作，著重指導(dǎo)學(xué)生能夠掌握軟文撰寫方法，熟悉新媒體網(wǎng)絡(luò)語言，能運(yùn)用多種技巧撰寫吸引消費(fèi)者閱讀的文案;項(xiàng)目二：H5場景營銷，學(xué)生通過學(xué)習(xí)各H5制作平臺(tái)的操作方法、圖片的基本處理、文案的設(shè)計(jì)，制作H5創(chuàng)意文案，并能投放到微信、微博等平臺(tái)中;項(xiàng)目三：短視頻營銷，讓學(xué)生通過學(xué)習(xí)能把各種才藝、生活小技巧和娛樂方式等方方面面與營銷創(chuàng)意相結(jié)合，能編輯制造完成一個(gè)有營銷導(dǎo)向的短視頻;項(xiàng)目四：微互動(dòng)推廣，讓學(xué)生掌握高效的營銷傳播方式，達(dá)到門店引流、品牌宣傳、線下互動(dòng)、分享傳播、微信吸粉、商城引流的營銷目的;項(xiàng)目五、項(xiàng)目六、項(xiàng)目七：旅游、餐飲、酒店行業(yè)特色的微信公眾號運(yùn)營，讓學(xué)生了解微信營銷在產(chǎn)品預(yù)定、宣傳、信息發(fā)布、互動(dòng)、粉絲關(guān)懷、搜集客戶信息、個(gè)性服務(wù)、完善日常管理等多個(gè)方面，在企業(yè)微信公眾號中最基本的運(yùn)用。學(xué)生除了對微旅游、微餐飲、微酒店進(jìn)行學(xué)習(xí)，還可以在實(shí)訓(xùn)平臺(tái)上對十幾個(gè)行業(yè)的微信營銷進(jìn)行模擬學(xué)習(xí)后能快速掌握各行業(yè)微信運(yùn)營的模式。

以上六個(gè)模塊的課程內(nèi)容都制作成教學(xué)設(shè)計(jì)、配套課件、實(shí)訓(xùn)手冊等教學(xué)資源，為更好地開展教學(xué)活動(dòng)提供服務(wù)。為了使崗位實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)六個(gè)模塊的教學(xué)與實(shí)訓(xùn)考核都有針對性和連貫性，我們在教學(xué)內(nèi)容和課程安排上，采取了每完成一個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)，就進(jìn)行實(shí)訓(xùn)考核的方式，表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)生，可優(yōu)先推薦給用人單位，也促使大部分學(xué)生在實(shí)訓(xùn)考核當(dāng)中積極表現(xiàn)自己。

五、實(shí)踐成效

通過崗位實(shí)訓(xùn)模塊課程實(shí)踐探索，我們總結(jié)出基于學(xué)生銷售綜合能力的崗位實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)課程模塊的課程建設(shè)，縮短教學(xué)與企業(yè)實(shí)踐的距離。解決了學(xué)生在營銷崗位擇業(yè)困難的問題，能夠順利通過企業(yè)的面試，適應(yīng)能力增強(qiáng)，工作積極性也得到提高。從各實(shí)習(xí)企業(yè)的反饋情況來看，實(shí)習(xí)生優(yōu)秀率明顯提高，流失率也大大減少，用人單位的滿意度逐年提升。

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編輯 趙瑞峰