新監管形勢下商業銀行代理保險業務的發展路徑

管山憲

商業銀行代理保險業務，指的是保險公司借由與商業銀行開展業務合作，將保險業務委托給商業銀行代為辦理的業務組織運作模式。商業銀行代理開展保險銷售業務環節，能有效改善提升保險公司的業務運作效率。保險公司通過與商業銀行展開業務合作，能有效利用商業銀行的大客戶資源拓寬自身的銷售渠道，同時商業銀行通過在代理業務辦理過程中收取一定比例的手續費，能增加自身的經濟收益。文章圍繞新監管形勢下商業銀行代理保險業務的發展路徑，展開了簡要闡釋。

我國商業銀行代理運作保險業務的起始時間相對較晚，且盡管與部分西方發達國家相對比總體規模較小，但卻在過去若干年間獲取了一系列備受關注的發展成就。伴隨著我國商業銀行在代理運作保險業務領域的持續發展，有數量眾多的基于業務實踐流程的問題逐漸暴露，并且日漸清晰。最近幾年以來，為支持和促進我國各級商業銀行在代理運作保險業務的市場實踐過程中展示出更加充分的規范性和有效性，全國人大、國務院和銀保監會接連制定和施行了一系列指向相關領域的法律法規，行業制度，以及政策方針，在有效解決處置我國商業銀行在代理運作保險業務過程中遭遇的各類實際問題條件下，確保了我國商業銀行代理保險業務相關工作長期處在優質且良好的運作發展狀態。

一、商業銀行代理保險業務過程中應當面對的監管環境

遵照中國銀行保險監督管理委員會辦公廳制定發布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》，商業銀行運作代理保險業務，必須嚴格遵循我國現行《保險法》、《商業銀行法》，以及《銀行業監督管理法》的相關規定，自覺以現行法律條文為基礎，針對日常業務運作過程中涉及的各個環節展開規范和約束。

商業銀行在與保險公司開展代理保險業務合作過程中，應當始終堅持和執行互利共贏、共同發展，以及保護消費者基本利益的指導原則，協同促進商業銀行代理保險業務的優質持續發展。

基于現有的金融保險業營銷業務實踐環境，商業銀行應當積極調動和發揮自身在市場銷售渠道方面的優勢，保險公司應當充分發揮在長期性資產負債匹配管理，以及金融業務運作風險保障層面的核心技術優勢，致力于在商業銀行代理保險業務運作過程中，大力推動銷售長期儲蓄型保險產品，以及風險保障型保險產品，在持續調整優化商業銀行代理保險業務的組成結構條件下，致力于為廣大客戶創造和提供具備全面性的金融保險服務。

商業銀行在具體經營運作保險代理業務過程中，應當始終遵循公平、自愿、平等，以及誠實信用的基本指導原則，注重控制和維護在基本業務運作流程方面的規范性，保護廣大客戶的經濟利益和合法權益。

商業銀行在選擇其合作的保險公司過程中，應當對其償付能力、經營風險管控能力、財務狀況等方面展開系統評估。保險公司在選擇其合作開展保險代理業務的商業銀行金融機構過程中，應當充分考量其實際具備的資本充足率、風險管控能力，以及財務管理制度規范性等因素。

二、商業銀行代理保險業務的發展路徑

（一）持續擴大業務發展的整體規模

在監管環境持續變化，以及現代信息科學技術快速發展的實踐背景之下，商業銀行應當結合時代社會發展背景，全面充分整合運用自身具備的優勢銷售渠道，逐步強化對代理銷售保險產品的宣傳工作力度，擴展宣傳工作開展過程中的對象覆蓋面，支持廣大客戶能夠實現對代理保險產品的充分了解，調動其購買愿望。

商業銀行在開展代理保險產品宣傳工作過程中，不僅要使用印制發放紙質宣傳材料和懸掛張貼宣傳海報等一般方式，還要廣泛性整合運用電視媒體、廣播媒體，以及互聯網媒體等形式多樣的公共媒體信息渠道，支持社會公眾能夠基于多個渠道實現對商業銀行代理保險產品的全面有效了解。

在節假日，以及某些特殊日子，商業銀行可以深入城市居民小區，以及農村集市等特殊場所，專題開展針對代理保險產品的宣傳工作，逐步挖掘擴展潛在客戶，加大代理保險業務的整體運作規模。

（二）持續挖掘創新代理保險產品的銷售渠道

商業銀行在代理銷售不同類型的保險產品過程中，需要運用不同類型的市場營銷手段。保險類金融產品的銷售效果與實際運用的銷售渠道之間具備密切相關性。來源于不同銷售渠道的保險產品購買客戶在基本群體特征方面存在顯著差異，且不同銷售渠道的運營成本也存在顯著差異。

商業銀行應當結合代理保險產品的基本特點，以及潛在客戶群體的實際需求，合理設計和建構基本的市場銷售渠道。舉例論之，對于儲蓄替代類保險金融產品，商業銀行可以直接在常規業務辦理窗口或者是柜臺完成銷售業務環節，而對于部分較為復雜的金融保障類保險產品，商業銀行應當借由設置和運作專門性理財中心職能部門的方式，完成其銷售業務環節。

在實際開展新型保險產品的市場銷售工作過程中，商業銀行應當積極強化與保險公司之間的合作，在確保商業銀行為廣大客戶提供優質且滿意的保險金融產品條件下，有效擴展保險公司的客戶覆蓋面，實現商業銀行與保險公司在經營收益方面的互利雙贏。

（三）建立和完善代理保險業務運作平臺

商業銀行要積極建設并且逐步完善具備分層分區特點的客戶服務體系，借由持續改善提升自身在代理保險業務過程中的服務質量水平，持續擴充和提升自身的銷售渠道優勢，借由建構運作以“物理銷售網點+自助應用設備+客戶經理”為主要內容的立體化營銷業務實踐模式，最大限度地實現對各類客戶保險業務辦理需求的充分滿足，在有效拓寬市場營銷活動基本渠道條件下，獲取到最佳經營收益。

商業銀行在參與代理保險業務過程中，應當以自身擁有的良好品牌知名度和龐大客戶群為基礎，借由對互聯網信息宣傳媒介，以及其他信息宣傳渠道的運用，促進商業銀行客戶群體，以及更為廣泛的社會公眾，能夠逐步實現對商業銀行代理保險產品相關信息的有效了解和吸納，繼而在有效挖掘和擴展商業銀行代理保險產品的潛在購買客戶條件下，支持商業銀行代理保險業務，能夠在具體化的市場運作過程中，順利獲取和實現最優化的經濟收益。

（四）改善提升商業銀行代理保險業務的營銷層次

商業銀行可以結合節假日，以及周年慶典等契機，借由舉辦形式多樣的營銷活動，強化提升與廣大客戶之間的交流互動水平，在為長期支持商業銀行經營發展的忠實客戶提供適當形式的回饋條件下，結合客戶的實際情況，為其針對性提供代理保險業務的營銷信息，繼而逐步發展商業銀行保險代理業務。商業銀行在具體運作代理保險業務過程中，應當時刻保持與廣大客戶之間的聯系與溝通，及時解答客戶圍繞保險業務提出的各類問題，在提供優質良好的售后支持服務條件下，確保商業銀行代理保險業務的良好發展。

三、結語

商業銀行代理運作保險業務，不僅能利用自身擁有的龐大客戶群資源幫助保險公司有效拓展業務渠道，還能支持自身在日常業務運作過程中顯著增加經濟收益獲取數量。在新監管環境背景下，商業銀行合理制定代理保險業務的發展路徑，能支持我國現代金融保險事業長期處于優質穩定的運作發展狀態。（作者單位：橫琴人壽保險有限公司）