重型礦山裝備市場(chǎng)營(yíng)銷策略

原治會(huì)，郭曉峰

（1.中車戚墅堰機(jī)車車輛工藝研究所有限公司，江蘇 常州 213011；2.內(nèi)蒙古科技大學(xué) 機(jī)械工程學(xué)院，內(nèi)蒙古 包頭 014010）

近年來(lái)，國(guó)務(wù)院陸續(xù)頒布《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》、《中國(guó)制造2025》、《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》等政策，同時(shí)國(guó)家重大科技專項(xiàng)、基礎(chǔ)研究和重大技術(shù)裝備項(xiàng)目正加大資源投入，一系列政策出臺(tái)促進(jìn)了國(guó)內(nèi)高端裝備制造業(yè)快速發(fā)展。國(guó)內(nèi)礦山裝備從業(yè)企業(yè)加快技術(shù)創(chuàng)新，突破了一系列關(guān)鍵卡脖子技術(shù)，如濰柴、大柴研制出了適用于大噸位礦車的發(fā)動(dòng)機(jī)，中車研制了大噸位礦車電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，北方股份、湘電、徐工、三江航天成功開(kāi)發(fā)了系列化礦車。礦車整機(jī)及關(guān)鍵系統(tǒng)的成功開(kāi)發(fā)，打破了國(guó)外企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的技術(shù)壟斷和市場(chǎng)壁壘，破解了礦山裝備長(zhǎng)期受制于人的局面。

當(dāng)前，國(guó)產(chǎn)重型礦山裝備已取得小批量成功礦試運(yùn)行，如何快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)外礦山市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量突破，推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，是眾多國(guó)內(nèi)礦山裝備企業(yè)面臨的緊迫任務(wù)。

1 市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1.1 市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)的財(cái)力和物力都是有限的，難以做到整個(gè)市場(chǎng)的投入，這就需要企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)充分調(diào)研市場(chǎng)，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益[1]。重型礦山裝備產(chǎn)品的銷售活動(dòng)對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的波動(dòng)十分敏感，容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)政策等大環(huán)境的干擾[2]。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研收集市場(chǎng)信息，預(yù)警政策及市場(chǎng)變化，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，為戰(zhàn)略決策提供支持。……