市場營銷角度看化工產(chǎn)品的銷售管理

姚瑱

【摘要】目前，伴隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭愈趨激烈，傳統(tǒng)的銷售模式逐漸被淘汰，取而代之的是一個個新的個性化的營銷模式，對石油化工產(chǎn)品也不例外，因此，化工產(chǎn)品的銷售管理和銷售模式就顯得十分重要。本文針對從市場營銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理展開了討論和分析。

【關(guān)鍵詞】市場營銷;化工產(chǎn)品;銷售管理

在國際、國內(nèi)眾多石化產(chǎn)品公司中，如何能在激烈的競爭中脫穎而出，銷售管理在其中有著至關(guān)重要的作用，因此，必須積極主動的探索營銷模式，強化化工產(chǎn)品的銷售管理效果，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。接下來，對在市場營銷角度下，如何加強化工產(chǎn)品的銷售管理做了詳細的闡述。

一、從產(chǎn)品同質(zhì)化大背景下，滿足客戶對產(chǎn)品性能的個性化需求，實現(xiàn)精準營銷

當(dāng)前，由于大量化工裝置的建成投產(chǎn)，化工產(chǎn)品呈現(xiàn)出供大于求、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的現(xiàn)象。同時，民營企業(yè)的進入，使得行業(yè)自律性降低，市場競爭激烈，階段性的出現(xiàn)價格戰(zhàn)。

因此，對于石油化工產(chǎn)品的銷售來說，面對基礎(chǔ)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的現(xiàn)狀，不斷滿足客戶的個性化需求，在實施差異化戰(zhàn)略的同時，幫助客戶走出紅海競爭，實現(xiàn)產(chǎn)品增值。例如，塑料加工企業(yè)，由于用戶設(shè)備型號、生產(chǎn)環(huán)境、操作人員的水平等方面的差異，造成同一牌號的化工原料，在生產(chǎn)相同產(chǎn)品時，得到的產(chǎn)品質(zhì)量是有差異的。作為銷售，不僅僅是完成開單、貨款回籠，更要會同技術(shù)售后人員，幫助客戶完成設(shè)備調(diào)試、試料、加工工藝參數(shù)排摸、成品測試、操作人員培訓(xùn)等工作，實現(xiàn)在銷售化工原料的同時，為客戶提供成套解決方案。讓客戶的所有加工要素定型化、簡易化，成為企業(yè)原料采購的首選。

同一牌號的塑料原料，根據(jù)用戶的不同需求，經(jīng)過裝置工藝的微小改進，就能滿足不同用戶的個性化需求。例如，有的客戶希望這個原料在強度上得到加強，有的客戶希望在光澤度上得到加強，還有的客戶希望在韌性上得到加強。我們可以將這一牌號通過工藝改進，進行延伸，從而滿足不同用戶不同用途的需求，實現(xiàn)精準營銷。

另外，正確界定自己的競爭對手同樣重要，在如此激烈的市場營銷競爭中，超越競爭對無疑是在企業(yè)的戰(zhàn)略重點。因此，企業(yè)一定要鎖定銷售地區(qū)，銷售客戶的類型，與競爭對手形成差異，并且充分穩(wěn)定客戶，不但趕超競爭對手，促進企業(yè)的發(fā)展。作為營銷人員，要有高度的市場敏銳性，同時要有原料上下游行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)，能及時掌握行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，先于競爭對手一步，幫助客戶通過原料加工性能的改進，實現(xiàn)其產(chǎn)品的升級換代。只有充分了解所在市場的環(huán)境，對其進行具體的分析，才可以把握動態(tài)，隨時制定和調(diào)整銷售策略。

二、基于客戶對企業(yè)的效益貢獻，分類實施銷售策略，提升關(guān)鍵用戶的黏性

在任何企業(yè)的營銷策略中，用戶是銷售管理的核心，如何有效的提高客戶忠誠度，達成有穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，是化工生產(chǎn)企業(yè)無時不刻面臨的課題。擁有越多的忠誠客戶，就能在市場競爭中利于不敗之地。企業(yè)用什么來吸引客戶，除了價格之外，最重要的通過不同的營銷策略，為不同的客戶實現(xiàn)增值。

目前，已有企業(yè)通過銷售數(shù)量和營業(yè)利潤（而不是銷售收入）兩個維度，對客戶進行分類評價。一般可以分為四類客戶，并確定不同的營銷策略，目的是為高價值、戰(zhàn)略客戶量身定制營銷策略，實現(xiàn)雙贏。

A類客戶：戰(zhàn)略客戶，數(shù)量巨大，單噸利潤高，雙方上下游的緊密度高，對原料企業(yè)依賴性強，如液體化工產(chǎn)品的管道用戶等。

B類用戶：高價值客戶，數(shù)量小，但單噸利潤卻最高。這部分客戶往往是專用牌號的忠實使用者，對產(chǎn)品成本的敏感度相對較低，同時也是在其行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。通過培育，他們有望成為戰(zhàn)略客戶，但隨著行業(yè)進入者的增加，也可能變?yōu)榇蟊娍蛻簟?/p>

C類客戶：大眾客戶，以通用產(chǎn)品銷售為主，數(shù)量巨大，但單噸的利潤因產(chǎn)品同質(zhì)化原因并不高，是企業(yè)現(xiàn)金流的主要來源之一。通過實施個性化的產(chǎn)品升級，有望轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略客戶。

D四類客戶：大發(fā)展客戶。這部分客戶的數(shù)量和單噸利潤飄忽不定，是我們?nèi)チ哟鎯?yōu)的重點客戶群。

針對這四類不同客戶，需要營銷人員，通過財務(wù)數(shù)據(jù)進行甄別，并制定不同營銷策略。企業(yè)要做的就是要針對每一類客戶建立專門的管理團隊，負責(zé)營銷策略的有效落實，一旦客戶方面出現(xiàn)任何問題，應(yīng)第一時間想出策略，幫助客戶及時的解決，從而進一步提升客戶黏性，讓企業(yè)源源不斷的積累優(yōu)質(zhì)客戶，有效提高化工產(chǎn)品的銷量和效益，促進企業(yè)的發(fā)展。以液體化工為例，不同類別客戶的銷售策略可以從下表1中予以體現(xiàn)。

三、豐富營銷模式，重視互聯(lián)網(wǎng)營銷和供應(yīng)鏈金融服務(wù)手段

企業(yè)應(yīng)采取更為豐富的營銷模式，不斷擴大銷售范圍，并且重視互聯(lián)網(wǎng)的營銷和金融鏈供應(yīng)等服務(wù)手段，使銷售管理更上一層樓，為客戶提供紙質(zhì)服務(wù)。

例如，企業(yè)可以增強對化工產(chǎn)品的廣告投入費用，借助電視，報紙等方式，將本公司的石油化工產(chǎn)品進行推銷，可以聘請知名的網(wǎng)絡(luò)代言人拍攝廣告，將本公司產(chǎn)品的優(yōu)點推廣出去，讓廣大的人群有所了解，從而在潛移默化中不斷擴大產(chǎn)品的影響和銷售范圍，增加銷售量。另外，這些傳統(tǒng)媒體的宣傳力度畢竟是有限的，所以企業(yè)還要充分重視互聯(lián)網(wǎng)這有營銷手段，利用互聯(lián)網(wǎng)形成自己的品牌效應(yīng)，拓寬銷售渠道，增加銷售量，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約費用，減少資金占用。給客戶更直觀、簡潔、方便的采購體驗感，從而促進銷售量的不斷提升，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。目前，國際、國內(nèi)的大型化工企業(yè)，都加大了網(wǎng)上營銷的投入和力度，比如，中石化的“易派客”等。

供應(yīng)鏈金融服務(wù)，目前在化工企業(yè)中逐步得到嘗試，并取得了一定的成效。通過生產(chǎn)企業(yè)、銀行和客戶三方聯(lián)動，以生產(chǎn)企業(yè)的體量和資信為資金短缺的客戶做信用背書，在發(fā)貨的同時，銀行將貨款直接打入企業(yè)賬戶，并同時監(jiān)管用戶的全過程銷售，銷售回籠資金在一定的期限內(nèi)返還銀行，融資利率相對低于市場同期利率。這一創(chuàng)新模式，為融資困難、融資成本高的下游加工客戶，提供了非常好的客戶體驗和增值服務(wù)，也實現(xiàn)了三方的共贏。

四、培養(yǎng)核心能力，強化核心競爭力

對于一個企業(yè)的銷售管理來說，營銷策略和營銷模式只能為企業(yè)贏得暫時的競爭優(yōu)勢，而核心能力卻是企業(yè)長期競爭的優(yōu)勢之源，因此，企業(yè)應(yīng)有意識的培養(yǎng)自身的核心能力，增強核心競爭力。

例如，企業(yè)要想真正的培養(yǎng)核心能力，就要充分分析自身企業(yè)的優(yōu)勢，從而不斷的進行打造。比如，化工生產(chǎn)企業(yè)在安全環(huán)保、設(shè)備管理等方面有著自己的獨特性和先進性，并且具備一定的價值性，有意識的建立這一核心能力，并且充分利用和保護核心能力，讓核心能力發(fā)揮最強大的力量，為企業(yè)帶來更可觀的經(jīng)濟效益，使企業(yè)更上一層樓。另外，企業(yè)的核心文化同樣也是核心能力的一種，獨特且優(yōu)秀的企業(yè)文化可以通過營銷，不斷輸入給下游客戶，強化下游用戶對企業(yè)的認同感，使上下游協(xié)同的理念和步調(diào)更為一致。國內(nèi)某合資化工生產(chǎn)企業(yè)，以及在這方面取得了成效，例如將自身比較先進、完備的罐區(qū)安全管理經(jīng)驗分享給下游用戶，并指導(dǎo)下游用戶進行罐區(qū)管理;將先進的安全環(huán)保評價體系，傳導(dǎo)給用戶，是的上下游的安全環(huán)保理念更加符合國家的政策，并具有一定的先進性。

五、總結(jié)

總而言之，營銷管理一直以來都是每一個企業(yè)發(fā)展壯大的重中之重，尤其是對于化工產(chǎn)品的企業(yè)來說，要想增強銷售管理的工作，提高銷售質(zhì)量，企業(yè)必須要以提升長遠效益為先，以提高客戶黏性為宗旨，建立健全層次分明的營銷策略，建立核心能力，不斷增強銷售量，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

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