新法規(guī)環(huán)境下國內(nèi)自卸車市場運營策略

李京濤

自2019年5月21日央視報道了超載輕卡“大噸小標”事件及10月10日無錫高架橋坍塌事件后，國內(nèi)商用貨車行業(yè)各類產(chǎn)品在新的法規(guī)環(huán)境下均不同程度受到一定影響。本文針對這一問題，專門針對自卸車分析，并針對性地給出了相應(yīng)的市場運營策略，希望能提供一些運營的建議，促進國內(nèi)自卸車市場健康可持續(xù)發(fā)展。

一、前言

自卸車在國內(nèi)生產(chǎn)建設(shè)及物資保障中具有非常重要的行業(yè)價值，大到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，小到生活垃圾運輸均離不開自卸車的身影。但自卸車行業(yè)有一個明顯的特點就是超載，若按公安部、工信部、交通部等部委下發(fā)的標準，國內(nèi)90%以上的自卸車不能上路運輸。在環(huán)保、查超等新的法規(guī)環(huán)境下，需要重新審視自卸車的發(fā)展方向，加快調(diào)整運營策略。

二、法規(guī)環(huán)境對自卸車提出新的要求

（一）環(huán)保要求

國內(nèi)自卸汽車按GB15089-2001《機動車及掛車分類》標準分為N1類（≤3.5t，輕型）、N2類（3.5t12t，重型）三類。目前，環(huán)保部、交通部及工信部均按該標準執(zhí)行，隨著環(huán)保壓力增大，重型汽車2021年7月1日起實施國Ⅵ排放標準。國Ⅵ階段柴油燃料產(chǎn)品驗證周期長，價格高出國Ⅴ產(chǎn)品7%-12%不等，且部分動力在三高（高原、高寒、高溫）作業(yè)環(huán)境下需繼續(xù)驗證，國Ⅵ產(chǎn)品性能穩(wěn)定，需長周期驗證。自卸車工況多且復(fù)雜，國Ⅵ產(chǎn)品是否適應(yīng)各區(qū)域復(fù)雜工況，性能不穩(wěn)定帶來的客戶成本增加等都是面臨解決的問題，對于各廠家、動力供應(yīng)商也是一個挑戰(zhàn)。因此，環(huán)保升級對自卸車是長周期考驗。

（二）整車整備質(zhì)量要求

自2019年“521事件”后，車輛上牌嚴格按合格證整備質(zhì)量標準執(zhí)行。“521”前，車輛實物整備質(zhì)量與公告相符的不超過10%。按牌照分藍牌車和黃牌車。藍牌車總質(zhì)量≤4.5t，整備質(zhì)量最大2720kg。黃牌車總質(zhì)量>4.5t，整備質(zhì)量在載質(zhì)量利用系數(shù)標準要求下，跨度較大。整車整備質(zhì)量合標是新法規(guī)環(huán)境下硬性指標，是解決車輛上牌的必要條件。受保險費率、營運證辦理等因素影響，4×2產(chǎn)品更偏向藍牌車，但藍牌車最大整備2720kg，額定載質(zhì)量僅1800kg， 2720kg的整備質(zhì)量極限承載最大4t。所以整車整備質(zhì)量的嚴格要求對自卸車使用功能產(chǎn)生重大影響，整車設(shè)計結(jié)構(gòu)將發(fā)生改變。

（三）道路運輸要求

按作業(yè)路況分非道路用車和道路用車兩類。非道路用車作業(yè)在礦區(qū)、砂石料產(chǎn)區(qū)及基建工地等，內(nèi)部倒運，路況惡劣，相對封閉。道路用車是從料場運往施工地，作業(yè)范圍大，行駛路況較好。后者又分進城運輸和城外運輸，其中，進城運輸是對自卸車最大的考驗，目前全國90%以上的城市貨車行駛必須是總質(zhì)量4.5t及以下藍牌車，黃牌車輛必須按規(guī)定時間、規(guī)定路段的“兩規(guī)”標準執(zhí)行。自2019年10月10日無錫高架橋坍塌事件后，全國各省區(qū)對貨車道路運輸超載執(zhí)法力度加嚴，主要按行駛證總質(zhì)量和按軸查超，自卸車上高速比重僅為9.6%，按總質(zhì)量兩軸18t，三軸25t，四軸31t，通過增加軸數(shù)和提高設(shè)計載質(zhì)量基本能滿足運輸需求。隨著城建規(guī)模及人口增多帶來的生活生產(chǎn)垃圾，建筑裝修垃圾等對進城運輸?shù)淖孕盾囂岢鲂抡n題。一是整備質(zhì)量合標的藍牌車，二是執(zhí)行“兩規(guī)”標準的黃牌車。

三、自卸車供給端與需求端的再平衡

（一）供給端各廠家的保障能力

2019年國內(nèi)銷售自卸車43.3萬輛，沒有高的技術(shù)壁壘門檻，各廠家除車身，動力等模塊不能自制外，均能達到滿足使用功能的設(shè)計要求。據(jù)初步統(tǒng)計，2019年國內(nèi)有自卸車生產(chǎn)許可資質(zhì)且有銷量的共36個廠家，其中重型為主10家（重汽、陜汽等），輕型為主26家（福田、王牌等）。重型廠家普遍具備全系列模塊生產(chǎn)及自制能力，尤其是車身、動力、傳動等核心模塊比較成熟，應(yīng)對排放升級能力較強，但在整備質(zhì)量設(shè)計上要重點調(diào)整調(diào)整。輕型廠家除集團性質(zhì)的規(guī)模型企業(yè)，如東風(fēng)、一汽等外，其他廠家均使用社會供應(yīng)鏈模塊，在應(yīng)對排放升級上需提前布局，要基于客戶需求及道路運輸法規(guī)，向合標產(chǎn)品發(fā)展。整體看，供給端重點在產(chǎn)品調(diào)整。

（二）需求端的成本與變化

自卸車需求端載體是客戶，其關(guān)心的三個核心指標是質(zhì)量、承載和使用成本，用客戶語言表述就是出勤率高、拉的多和費用低。除計重收費區(qū)域外，多數(shù)區(qū)域產(chǎn)品需求均是承載最大化。隨著法規(guī)執(zhí)行力度加強及廠家產(chǎn)品調(diào)整，終端需求將在法規(guī)引導(dǎo)下改變。從客戶收益看也將出現(xiàn)新的變化，比如一輛國Ⅴ140馬力， 3.8米，整備質(zhì)量5.1t產(chǎn)品，在新法規(guī)下該車不能上藍牌，必須上總質(zhì)量12t的黃牌，營運證綜合費用增加5000元/年，保險費增加12600元/年，其他加裝GPS等設(shè)備2800元，合計費用至少增加20400元/年，這對客戶來說是綜合運營成本上升。轉(zhuǎn)向合標藍牌或更大噸位的重型車輛，由于運輸效率及駕照等因素，轉(zhuǎn)化預(yù)期有待繼續(xù)觀察。整體看，需求端重點在調(diào)整運輸經(jīng)營模式，按法規(guī)考取更高級別駕照。

（三）供給與需求平衡下的市場新態(tài)勢

供給端變革與調(diào)整是引導(dǎo)國內(nèi)自卸車行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的必由之路，將新需求培育出來，為客戶創(chuàng)造更好的營運條件和盈利空間。歐美、日本等國家自卸車生產(chǎn)、銷售和使用完全按照該國標準執(zhí)行，廠家設(shè)計、分銷商推廣及客戶使用均與法規(guī)一致。比如，日本五十鈴CVR81車型，4×2驅(qū)動，10PE1動力，軸距5430mm，額定載重17t，配備行車及載重記錄儀，載貨作業(yè)超重、超速報警。所以，國內(nèi)自卸車市場在供給與需求的極限平衡下，新的市場態(tài)勢就是產(chǎn)品、銷售及作業(yè)使用完全合標，只有合標的產(chǎn)品才能帶動出合標的市場，行業(yè)才能健康可持續(xù)發(fā)展。

四、市場運營策略的調(diào)整

（一）嚴格合標產(chǎn)品開發(fā)

合標產(chǎn)品再開發(fā)是戰(zhàn)略層面的調(diào)整，是運營體系的轉(zhuǎn)型。國內(nèi)現(xiàn)有自卸車保有量在400萬以上，國Ⅳ及以下約占70%，也就是說5年內(nèi)約220-260萬排放不達標車輛要逐步淘汰。國Ⅵ產(chǎn)品需進行180項駕駛性標定，兩輪三高試驗及16萬公里耐久性試驗，開發(fā)周期最少24個月，涉及到動力及傳動系統(tǒng)配置調(diào)整的商改及拓展車型需按照基本型進行標定開發(fā)，開發(fā)周期長，開發(fā)成本高。各廠家要持續(xù)的長周期大資金投入才能確保合標產(chǎn)品到位，對各廠家是巨大的考驗，政策推動下勢在必行，同時也是行業(yè)洗牌的契機，可能會有一定數(shù)量的廠家退出市場。整備質(zhì)量重點調(diào)整，比排放升級開發(fā)更有難度。結(jié)合發(fā)達國家發(fā)展經(jīng)驗，嚴格執(zhí)行標準法規(guī)是大勢所趨，所以結(jié)合道路運輸要求，整備質(zhì)量的調(diào)整再開發(fā)會落腳到四類需求，一是最大載質(zhì)量3.5t以內(nèi)的合標藍牌車，二是兩軸總質(zhì)量7-18t的黃牌車，三是多軸車（6×2、6×4、8×4為代表），四是專用自卸垃圾車。所有廠家的開發(fā)必然會向這四個方向大跨步邁進，促成行業(yè)健康發(fā)展。

（二）輕量化材料運用及結(jié)構(gòu)優(yōu)化

輕量化材料運用及結(jié)構(gòu)優(yōu)化是最有效的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計。輕量化是促成降重的根本舉措，大面積使用高強度材料、輕質(zhì)合金、高強度工程塑料，材料品質(zhì)要升級，同時各部件的抗疲勞壽命要增加。重點放在車架、貨箱高型號鋼材使用，油箱、輪輞等的鋁合金材料使用，內(nèi)飾件、橡膠件的合成材料使用等。結(jié)構(gòu)優(yōu)化是保障降重的重點手段，剔除多余功能及富余材料強度，同時輔以新工藝，結(jié)構(gòu)設(shè)計與工藝設(shè)計同步推進降重。重點放在貨箱、液壓、車架、輪胎、前后橋、懸架及轉(zhuǎn)向模塊的結(jié)構(gòu)設(shè)計調(diào)整。無論是什么工況下，車輛更輕，承載更好是技術(shù)設(shè)計永恒命題，也是市場發(fā)展升級的趨勢。

（三）抓住換購契機，精準對標區(qū)域需求

中國地理風(fēng)貌多樣，各地需求不同，區(qū)域法規(guī)監(jiān)管及執(zhí)行力度也不一樣，這對自卸車是一個巨大的考驗。未來3-5年是國內(nèi)自卸車換購的高峰期，在做好排放升級和整備調(diào)整的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計后，下一個重點就是精準對標區(qū)域用車需求，區(qū)域用車需求是建立在平臺型產(chǎn)品基礎(chǔ)上的個性再開發(fā)。自卸車基于區(qū)域性動力偏好、適用性上裝偏好和區(qū)域路況的整車高度及重心偏好，加大區(qū)域性產(chǎn)品組合的開發(fā)，形成全國幾大區(qū)域性產(chǎn)品組合。比如，南方山多，需求短軸距、低重心、低高度、轉(zhuǎn)彎半徑小產(chǎn)品。北方平原多，需求長軸距、大貨箱、高承載產(chǎn)品。同時，根據(jù)各城市道路行駛法規(guī)不同要設(shè)計多公告噸位產(chǎn)品。只有牢牢抓住了區(qū)域需求，才能把握全國自卸車市場開發(fā)的主動權(quán)，一步到位，步步到位。

（四）深度研究細分市場，著重對標開發(fā)

自卸車市場競爭激烈，企業(yè)的盈利潛力在沒有建立競爭優(yōu)勢情況下不會太高，每一個廠家都關(guān)注如何全面超越對手，卻沒有把目光投向特定細分市場。特定的細分市場是指滿足不同路況不用作業(yè)需求的產(chǎn)品市場，比如小型城建渣土車，城市環(huán)衛(wèi)自卸式垃圾車等等，細分市場挖掘的深度是考驗一個廠家戰(zhàn)略洞察能力的最好體現(xiàn)。細分市場的挖掘與行業(yè)對標開發(fā)，首先要基于明顯的模塊區(qū)隔，比如貨箱上裝的專用化。隨著城市化加快，城市需求將加快向?qū)Ｓ妙悺⒇浵涿荛]式、環(huán)保節(jié)能轉(zhuǎn)變。各個城市將不斷推出適合城市特色的專用自卸車，產(chǎn)品準入化、運營組織化、路權(quán)特定化等將成為新細分市場需求的主要特點。若沒有全平臺開發(fā)的基礎(chǔ)與能力，建議重點研究和開發(fā)新的細分市場需求。

五、結(jié)語

在國內(nèi)新的法規(guī)環(huán)境下，自卸車對于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性將持續(xù)增大，尤其是城市化進程加快，推動自卸車市場加快排放升級、加大合標產(chǎn)品推廣，區(qū)域化特征將更加明顯，新的細分市場需求將不斷出現(xiàn)。在這個大背景下，首先研究了新的需求變化，然后對供給和需求做了平衡分析，提出了保障自卸車行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的運營策略調(diào)整建議。（作者單位：北汽福田汽車股份有限公司）