海康威視營銷策略分析及啟示

楊晨

摘要：安防行業從整體上來說屬于朝陽產業，大力發展安防行業，有利于促進國內安防公司的發展，從而加快社會治理，建設新型城鎮化。?？低暿侨虬卜李I域龍頭企業，通過運用4P理論研究?？低暤臓I銷策略，探索其盈利的途徑和方式，提出要調整產業結構，加強研發的精準投入，堅持以客戶為中心，促進我國安防產業的發展。

關鍵詞：營銷策略;?？低?逆襲;創新

1.前言

安防行業是隨著我國經濟發展，為了適應社會安全的需要而誕生的朝陽產業，并且隨著社會的發展，對于安防產品的需求越來越高，傳統的視頻監控、門禁和防盜警報已經無法滿足日益多樣化的需求。作為安防領域的龍頭企業，杭州海康威視數字技術股份有限公司（以下簡稱海康威視公司）成立于2001年，公司是一家以視頻監控為核心的互聯網高科技企業，隨著公司業務的不斷拓展，還提供大數據、云計算等服務。發展至今已經成為國內乃至世界首屈一指的安防企業。

2.行業現狀

2.1發展速度快

當前，國際社會處于大發展大變革時代，我國也正處于產業結構升級的關鍵時期。按照權威機構的預測，“十三五”期間，我國經濟增速將保持在6.5%左右，并且在一段時間內維持穩定。受到宏觀經濟的影響，到2020年，我國安防行業年總收入將達8000億元左右。安防行業從產業劃分說屬于第三類產業，具備良好的發展前景。

2.2層次清晰

隨著行業的不斷發展，如今行業內形成了“兩超多強”三層陣營的格局。海康威和大華股份被稱為安防行業兩超企業，兩家企業總共市場占有率約47%左右。部分中小企業如字視科技、蘇州科達等企業常常被劃分為多強企業，他們占據著安防行業46%的市場。剩下的7%的中小型安防企業被劃分為第三陣營，他們主要服務于部分中小型用戶和個人用戶。

2.3技術轉型期

隨著安防市場的不斷發展，如今的用戶對于傳統的安防產品需求不斷降低，隨著5G時代的到來，大數據、人工智能、VR技術等的應用對于安防行業的沖擊力可想而知。同時，隨著安防產品供應商逐漸由產品端向服務端轉型，傳統安防產品制造廠商在業內的話語權也在降低，甚至被逐漸取代，安防行業正在進入一輪新的技術轉型期。

3.市場環境分析

3.1國內

浙江大華技術股份有限公司（以下簡稱大華公司），成立于2001年。海康威視與大華股份兩家企業產業鏈都較為完整，所以產品線重疊度較高，生產的產品較為類似，在各個領域內展開了激烈的競爭。隨著互聯網和人工智能的發展和安防民用市場的興起，安防與IT行業的邊界越來越模糊，使得原來的互聯網公司開始參與到安防行業中。如：百度、360、小米等IT巨頭作為新進入者也推出監控攝像機。目前中國的安防市場形成了雙寡頭競爭格局下的群雄混戰格局，雙寡頭規模雖大，卻又無法統治整個市場，群雄雖多，卻又不能真正威脅到雙寡頭的存在。

3.2國外

國外的知名安防品牌其實也早已經布局中國安防市場。例如，早年間就進人中國市場的三星、博世、亞薩合萊等國際品牌也時刻構成對?？低暤耐{。由于當時國內安防市場還未起步，他們開始就定位高端客戶，利用自身的資金和技術優勢，贏取了客戶的信任和好感并獲得了中、高端安防市場份額。

4.?？低暊I銷策略分析

面臨國內外各種風險，以及各個企業的聯合圍剿，成立時間并不算早的?？低晠s從一個初創時只有28人的公司發展到現在全球安防領域龍頭企業。那么，海康威視是如何做到短短幾年之內超越競爭對手，占領安防行業制高點的呢，本文將從價格、產品、分銷、促銷四個方面全面分析?？低暤慕洜I戰略。

4.1價格

在輸入端方面，?？低暿侵袊娍?2所的直屬企業，公司承接了大量軍轉民技術，并在中國電科集團內建立起有效的供應商體系。另外，隨著?？低曉趪H上名聲越來越響亮，部分供應商主動與海康威視建立戰略性合作，基本上能以低于市場價一半的價格購進所需原材料。?？低晫痰倪M入實行認證審查制度，比如企業信譽、企業未來發展能力和企業現階段財務狀況分析等方面。通過嚴格的篩查使?？低晸碛休^為優質的供應商，提高了原材料質量，奠定了后期穩定發展的基礎。在輸出端方面，公司與多家物流倉儲公司簽署合作，能夠及時將客戶下單的物品送到客戶身邊。以上措施使得?？低暢杀窘档阶畹忘c。

4.2產品

海康威視公司目前有多家生產基地，西安生產基地已經與陜西省政府簽署戰略合作，開始動工建設。?？低曇呀泴⒆灾餮邪l生產的智能倉儲機器人應用到桐廬生產基地中，大大提高了生產運營效率。?？低晫⒃朴嬎慵夹g應用到產品開發領域，其自主研發的“超腦”系列產品，采用嵌入式設計，集成高性能芯片，集視頻存儲、智能分析應用于一體，不僅具有傳統的視頻錄像功能，還具有人臉識別，深度算法等功能，一推出市場便深受廣大消費者的喜愛。

4.3分銷

?？低暯ㄓ懈采w全球的銷售網絡，在國內，目前已在全國建立起36家銷售分公司，沿海發達地區的渠道網絡已滲透到鄉鎮層級。在海外總共建立54個分公司等機構，業務覆蓋亞太地區、北美、歐洲、非洲等地，為全球180個國家和地區提供優質的服務。目前公司海外營收占總營收比例已超過三分之一，未來公司將進一步提高海外市場業務比重。除了龐大的銷售網絡，?？低暶磕甏禾於紩谌珖_展新品巡展活動，這已經演變成中國安防行業發展的風向標。

4.4促銷

圍繞客戶需求，?？低暟芽椭苹尤氲狡髽I戰略中，銷售人員跟當地客戶溝通后，把需求提交給研發部門，研發部門對這個需求進行確認和評估，確定是否做、耗時多久，之后跟客戶溝通制作樣機，客戶使用確認后再進行生產。針對城市級別用戶、行業用戶，公司針對不同層次的用戶提供滿足其特定需求的產品，同時公司根據對高端市場的感知來進一步指導技術的研發方向。由于?？低暤挠脩魜碜杂诟鞣N不同層級市場，使得公司掌握了最全面的安防市場數據，進一步鞏固了公司的地位。

5.啟示

5.1調整產業結構

加強現有產品的質量提升和產業結構的升級換代，并針對市場需求，立足產品發展戰略，淘汰耗能大且成本高的產品和解決方案，在已有的視頻業務基礎上，應繼續拓展大數據，可視化，深度算法等領域。利用這些新的業務去改造傳統的視頻監控領域，增加安防產品附加值。

5.2加強研發的精準投入

公司對于未來發展重要的關鍵技術要大力投入，如人工智能、云計算、大數據、高端芯片等領域。堅持研發創新為主導是海康威視能夠在全球市場中屹立不倒的關鍵。應該在供應，生產，銷售各個環節中想方設法提高企業產品附加值，可以將不具有創新的環節外包給其他企業，專注于向高端環節加大投入。

5.3堅持以客戶為中心

堅持“以客戶需求為導向，以客戶成功為目標”的市場開拓準則，了解客戶各方面真實需求，解決客戶的痛點。公司要構建全方位的營銷體系，對客戶需求進行透徹理解和合理分析，從而高效地將實際需求制定出計劃，生產出產品，進而持續滿足客戶需求并為客戶創造價值。要建立長久合作關系，對安防行業市場進行拓展和深化，進一步提高客戶滿意度。在渠道管理方面，應盡量避免渠道過于冗雜，脫離實際，要細化與顧客之間的溝通渠道，同時加強新渠道的拓展和建設。

總結

從成立之初的十幾個人發展到現如今超過3.2萬人，海康威視緊抓營銷中間環節，充分利用自身優勢。通過4P理論的研究，從價格、產品、促銷、分銷四個方面全面分析，能夠看出?？低曅纬闪俗陨淼莫毺貭I銷策略，并且在不斷提升核心競爭力。其他企業應該調整產業結構、加強研發投入、堅持以客戶為中心，全方位學習?？低暤臓I銷模式，并且結合自身的實際情況，進一步促進我國安防行業健康長遠發展。