湘西民營企業市場營銷中的問題與建議

張亞運

摘 要：本文以市場營銷的相關理論為基礎，對湘西民營企業市場營銷現狀進行了詳細闡述與分析，認為湘西民營企業市場營銷過程中存在企業的營銷觀念沒有轉變、企業品牌意識不強和企業開發市場的能力欠佳等問題。對湘西民營企業的市場營銷進行了詳細的分析。在此基礎上給湘西民營企業提出了相應的對策，包括樹立科學的營銷觀念，增強企業開發新產品的能力，提高企業開發市場的能力，企業要重視市場營銷戰略和營銷計劃，增強企業的品牌意識，加強企業的渠道建設與管理。

關鍵詞：民營企業;市場營銷;問題;對策

民營企業是湘西國民經濟的重要組成部分，在國民經濟發展中占據極其重要的地位，特別是在解決就業和提高市場活力方面更是發揮著不可替代的作用。湘西民營企業一直以來都有自己的一套市場營銷方式，但經常是憑著自己的經驗進行市場營銷活動，對市場營銷策略如何實施，如何才能達到最大的效果等一系列的問題缺乏深入的探討和分析。本文對湘西民營企業市場營銷現狀進行了分析，提出了湘西民營企業在市場營銷過程中存在的一些問題，并嘗試性地提出了一些建議，希望湘西民營企業能改善以后的市場營銷活動，從而達到預期的營銷目標。

一、湘西民營企業市場營銷現狀和問題

湘西民營經濟經過幾十年，特別是改革開放以來的發展，已經取得了長足的進步，在促進湘西乃至湖南的經濟發展、優化經濟結構、增加就業機會、推動社會文明進步等方面都做出了應有的貢獻，也成長起來了一批明星企業。但是，目前湘西相當一部分民營企業，由于觀念陳舊、實力有限、人力資源跟不上，企業和企業管理不善或者管理水平不高，企業的融資渠道不暢，導致營銷業績不理想，嚴重阻礙了民營企業的發展。除了自身無法改變的限制因素外，在某種程度上營銷工作成為眾多民營企業的發展瓶頸。在此，我們僅就湘西民營企業市場營銷現狀進行分析。

1.湘西民營企業市場營銷現狀

湘西多數民營企業營銷還是傳統的產品觀念、推銷觀念。采用先制造后銷售的方式。產品制造出來，為其尋找銷路。很多民營企業對現在的市場情況了解的不是很透徹，認為自己只要生產高質量、性能水平或富有特色的產品一定能得到消費者的青睞和購買。多數民營企業不清楚現在大營銷觀念已經到來了，固守傳統營銷觀念一定會被市場所淘汰。

湘西大多數民營企業新產品開發很慢，只顧現有產品的銷售。大多數民營企業不能隨市場變化而改變自己的產品情況，對消費者了解程度不足。湘西很多民營企業的產品同質化程度很嚴重，市場競爭很激烈。企業如果不開發新產品，就很容易失去市場優勢和產品優勢。企業缺乏相關的產品開發機制，企業的相關研發組織面臨產品開發人員、設備、資金不足等問題。有的企業都沒有新產品開發的準備和觀念，沒有任何開發人員、設備等。

湘西大部分企業的產品市場就是吉首本地及周圍市、縣、鄉村，很多企業沒有市場開發的意識和思考。湘西很多民營企業固守現有市場，遭到競爭對手的嚴重打壓，到最后導致很多企業破產。

湘西大多數民營企業有自己的營銷戰略和策略，但是很多都沒有得到徹底的執行和落實。企業制定和實行的總是不相符的，導致企業的營銷目標不能及時完成。企業制定的營銷戰略和策略不科學，大多數就是民營企業的廠長或經理制定的。

湘西大部分民營企業缺乏品牌系統思考，缺乏對品牌進行一個長期的規劃，單純依賴某一方面的手段，不能提升到戰略全局的高度;沒有相關的組織機構，沒有相關人員和規劃;品牌定位不清晰和品牌的無限延伸，導致消費者對企業的認同不一致。

湘西許多民營企業銷售產品主要是依托傳統渠道，如經銷商和批發商。隨著互聯網電子商務的發展，有少部分企業開始采用網上銷售渠道。如果企業只依靠傳統渠道，這就導致企業如果提高價格的話，就會面臨經銷商和批發商的抵制，經銷商和批發商會重新選擇產品供應商，這樣不利于企業發展。

2.湘西民營企業營銷中存在的問題

（1）企業的營銷觀念沒有轉變

目前，隨著我國社會主義市場經濟的深入發展，國內市場正由原來的賣方市場轉變為買方市場。目前湘西一些民營企業沒有樹立以消費者為中心的市場營銷觀念。企業經營人員對市場營銷有了初步認識，但是認識程度不高，市場營銷觀念認識停留在表面。現在湘西大部分民營企業，還是按照自己以前的營銷觀念來銷售和制造產品，為產品找顧客，把自己的產品賣出去就行了。企業還停留在生產觀念、產品觀念和推銷觀念上，并沒有認真思考什么是真正的營銷觀念。企業以市場為目標生產自己的產品，營銷就是把自己的產品賣到市場當中。

大部分民營企業面對不斷變化競爭激烈的市場和消費者，沒有轉變營銷觀念就會導致產品供過于求或者產品不被消費者接受和認可，結果企業不是產品大量積壓銷售不出去，就是產品庫存增加導致資金周轉困難使部分企業破產倒閉或者被其他民營企業收購和兼并。

（2）企業開發新產品不及時

隨著科學技術的不斷進步，市場需求變化日趨加快，但是湘西一些民營企業不注重開發新產品，而是自我滿足，結果不能適應消費者個性化的需求。湘西很多民營企業靠一種產品或一類產品打天下，而不知道產品是有生命周期的。如果湘西民營企業死守現有產品，必將導致企業的市場占有率和市場份額下降。現在的產品更新速度加快和消費者的需求在不斷變化，民營企業如果開發新產品不及時的話，就會被市場所淘汰。以往受消費者歡迎和青睞的產品，即使今天質量過硬，做工精致，但因為趕不上消費者的需求或新潮而被冷落。

（3）企業開發市場的能力欠佳

面對買方市場的出現，企業之間的競爭越來越激烈。湘西部分民營企業并沒有意識到企業面臨的危機和風險，仍然不思進取，滿足現狀。湘西大部分民營企業的市場，就是吉首和周邊市、縣鄉村市場。面對激烈的市場競爭和買方市場的出現，企業由于自身開拓市場的能力不佳，將會導致企業市場份額和銷售額的不斷下降。湘西大部分民營企業也沒有設置相關市場開發的機構和人員，市場開發沒有科學性和合理性，只是由企業的廠長或經理負責。

（4）企業不重視營銷戰略和策劃

企業營銷戰略只是一種表現形式。湘西許多民營企業都制定了營銷戰略，但這些戰略并沒有應用到企業的實際經營之中。營銷戰略就成了一句口號，裝點了企業的門面。部分民營企業缺乏科學的營銷決策和策劃，一些民營企業沒有建立科學的決策程序，沒有經過科學的市場調查與可行性分析，單憑企業領導人拍腦袋決策和策劃。由于個人的經驗和能力往往是有限的，隨著企業的擴大和市場環境的日益復雜，很多領導人發現他們那一套拍腦袋決策已經不靈了。每年，湘西都有好多民營企業被注銷，而這往往和領導人的錯誤決策有著直接的關系，企業如果沒有自己長遠的營銷戰略，就會失去前進的動力。沒有自己的宏廣藍圖，就不會長期生存下去。現在，湘西的眾多民營企業正如這架飛機，太需要戰略和計劃了。

（5）企業品牌意識不強

湘西一些民營企業整天就忙于擴大企業規模，片面地追求市場份額，產品生產只講數量不講質量，不注重品牌建設，不少企業品牌意識比較薄弱，品牌運營缺乏經驗，品牌命名設計的雷同現象嚴重。特別是品牌安全管理觀念及保護意識不強，甚至一些企業則進行無原則的品牌延伸。品牌是企業外在表現的形象，代表了企業產品的質量和企業文化。很多民營企業是中小型企業，沒有長期目標與長期規劃，不注重產品品質與質量的提高，單方面考慮能賣多少賣多少。湘西大部分民營企業不愿意過多地進行品牌建設，因為這需要花費企業更多的時間和精力及財力支持。大多數企業認為品牌就是牌子，牌子就是靠廣告砸出來的。

企業沒有深入考慮自己的品牌之路，這樣會在市場競爭中處于不利地位。成功的企業經營不僅要爭取顧客滿意，而且要不斷為顧客創造期望的價值。

（6）企業產品渠道單一

眾多民營企業依賴于批發商和代理商，沒有掌握主動權，處于被動地位。隨著營銷概念的拓展，營銷渠道作為一個重要的營銷因素被包含于營銷戰略之中。企業通常是在考慮了產品、價格和促銷這些因素之后才關注營銷渠道問題。企業獲取可持續的競爭優勢越來越困難，中間商的權利日益強大，節約流通費用的壓力越來越大。隨著互聯網應用的普及，渠道建設在企業中占據至關重要的位置。營銷渠道對于企業市場營銷來說就如同人的血管對于人一樣，營銷無渠道則不通。大部分企業渠道狹窄、封閉、渠道組織方式落后，渠道目標市場趨同，分銷渠道管理落后，控制與擴展能力不強。

二、湘西民營企業市場營銷對策

1.樹立科學的營銷觀念

湘西民營企業應樹立科學的營銷觀念，時刻以消費者需求和市場為導向。21世紀，企業要有全方位的營銷觀念。全方位的營銷觀念認為營銷實踐中的每個細節都特別重要，廣泛、整合的細節往往不可缺少。全方位市場營銷包括：內部營銷、績效營銷、整合營銷和關系營銷。時刻把握營銷觀念的動向，加強對營銷觀念的重視。現代營銷學把市場視為生產過程的起點，營銷觀念認為，實現組織目標的關鍵是面向市場創造、交付和溝通優異顧客價值的過程中比競爭對手做得更好、更有效果。所以企業只有不斷更新自己的營銷觀念，緊追時代步伐，才能立于市場不敗之地。

2.增強企業開發新產品的能力

湘西民營企業要重視產品的生命周期，掌握產品開發的實際和步伐。企業只有不斷開發適合市場和消費者需求的產品，才能獲得更好的效益。企業要建立自己的產品開發組織和機構，制定相關的產品開發制度，更新自己的生產設備和提高自己的研發能力，使產品能滿足不同客戶的需求。一個企業即使曾經取得多輝煌的業績，如果安于現狀，不思進取，最終也可能會被消費者拋棄。一個企業即使只靠一項產品獲得成功，即使這個產品也曾被大多數消費者青睞，也時刻要注意，消費者往往是喜新厭舊的，當市場上出現了更好的產品時，他們沒有理由不選擇更好的。所以企業要想在市場上立于不敗之地，就只有創新，創新，再創新。企業不僅要培養員工的創新意識和創新能力，而且要加大對產品開發的力度（增加產品開發人財物的投入）。企業要建立自己的新產品研發機制，這樣才能使企業產品創新持續進行下去，使企業走得更長、更遠。

3.提高企業開發市場的能力

湘西民營企業要不斷提高開發市場的能力，這樣才能使企業獲得更多的市場份額。市場開發是企業發展的重要環節，所以在正確的營銷觀念的指導下，企業就應該合理地開發市場。開發市場首先要進行科學的市場細分，然后鎖定目標市場，運用最優的營銷戰略攻入目標市場。企業要了解這個市場的消費者需求、市場容量、消費者的收入狀況、競爭對手的市場、產品本身的特點以及相關的環境情況等。有些企業面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價策略苦苦支撐已有的市場份額，真是得不償失。企業更要注重國內市場的開發，畢竟只靠出口是行不通的。國內市場很大，企業要細分自己的市場。企業開發市場不是一天兩天的事情，需要長久的去堅持和探索。

4.企業要重視營銷戰略和營銷計劃

湘西民營企業要重視營銷戰略和營銷計劃，這樣才能讓企業走得更長遠。一般而言，制定能夠經受時間考驗的、正確的營銷戰略，往往需要把規范性和靈活性有機地結合起來。市場營銷戰略是企業識別、分析、選擇市場營銷機會，以實現企業任務和目標的管理過程。對目標市場、定位和營銷組合的思考和決策，最后形成營銷計劃，營銷計劃包括品牌營銷計劃、產品類別營銷計劃、新產品計劃、細分市場計劃、區域市場計劃和客戶計劃。營銷戰略和計劃制定好了，必須應用到企業的實際經營中去。在實踐中不斷檢驗，不斷完善。制定合理務實的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用。

5.增強企業的品牌意識

湘西民營企業必須注重自己的品牌，這樣才能提高企業的知名度和美譽度。企業要重視品牌的建設，加大對品牌的投入和支持。建立相應的機構和組織相關的人員，來不斷建設和維護企業品牌。企業品牌不僅代表著企業的產品，更代表著企業的形象和企業文化。企業的品牌戰略主要包括品牌化戰略、品牌拓展戰略、多品牌戰略、品牌聯合戰略等。企業產品要有自己的品牌定位，這樣才能在市場上樹立一個獨特的、有別于競爭對手的、滿足消費者偏好的、強有力的品牌形象，從而在消費者心目中占據一個有利位置。品牌設計要簡潔醒目，超越時空。企業根據自己的實際情況選擇品牌組合和拓展，加強對品牌的保護和管理。