聚首云端，“瞰”見鏡界新未來
——首屆O3線上論壇圓滿收官

2020-06-15 08:44:54執行策劃本刊編輯部

中國眼鏡科技雜志 2020年6期

執行、策劃/本刊編輯部

截至2020年3月，我國網民規模為9.04億，互聯網普及率達64.5%，龐大的網民構成了中國蓬勃發展的消費市場，更讓數字經濟成為經濟增長的新動能，各類新業態、新模式層出不窮。

疫情期間，數字化經濟更是展現了強大的增長潛力，進一步加速了各行各業數字化轉型的步伐。此前，據《2019中國企業數字化轉型及數據應用調研報告》顯示，我國企業數字化轉型的參與度較高，但整體仍處于起步階段，在已開展數字化轉型的企業中，普遍面臨系統化建設滯后、數據管理水平及數據質量不高等困境。

對于眼鏡行業而言，推動數字化轉型無疑是快速跟上時代變化步伐的重要一步，然而在落地實操方面仍缺乏方法論的指引。與此同時，隨著國人消費需求多元化及個性化趨勢日漸顯著，如何與時俱進，更好地滿足消費者不斷變化的專業化需求，同樣是眼鏡企業在后疫情時期所面臨的新挑戰。

在此背景下，4月29～30日，由中國眼鏡科技雜志社、上海睛喜健康科技有限公司聯合主辦，上海依視路光學有限公司冠名，三井化學（中國）管理有限公司聯合贊助，江蘇匯鼎光學有限公司鼎力支持的眼鏡行業云端論壇——首屆O3線上論壇在睛睛樂道在線教育平臺舉辦。

為期兩天的云端論壇，分為數字化轉型和專業化升級兩大分會場，12位業內外資深意見領袖，為眼鏡人奉上了一道精心烹制的知識大餐，累計吸引了超過3.5萬人次觀看，不僅為眼鏡企業提供了數字化轉型的方法論，更為眼鏡企業在后疫情時期的經營發展提供了更多的可能性，對于行業而言具有舉足輕重的作用。

不僅如此，作為外界了解眼鏡行業的窗口，本屆云端論壇更是吸引了新浪網、搜狐網、騰訊新聞、網易、財經網、鳳凰網、中國經濟網、今日頭條等多家大眾媒體爭相報道，進一步提升了眼鏡行業整體形象。

本刊總編劉沖

上海依視路光學有限公司鏡片事業部首席運營官陳路怡

依視路投資集團主席、依視路視力健康基金會發起理事何毅

首屆云端論壇，助力眼鏡行業新未來

4月29日上午，本刊總編劉沖作為主辦方代表致開幕辭。他指出，突如其來的新冠疫情不僅對生產、經營產生了嚴重沖擊，還迫使我們不得不改變生活習慣、工作和交流的方式。為給行業同仁提供更安全、便捷、高效的交流平臺，助力眼鏡企業在后疫情時代加快商業效能升級，進一步推動行業發展，中國眼鏡科技雜志社首度觸網聯合睛睛樂道推出O3線上論壇，希望大家在此平臺上放心交流、開心學習。

本屆云端論壇冠名方代表、上海依視路光學有限公司鏡片事業部首席運營官陳路怡在致辭中表示：疫情雖然阻隔了人與人之間的物理距離，但便捷的互聯網讓我們隔屏相見，增添樂趣的同時也增加了用眼負擔，這對于視光行業從業者來說或許是個好消息。互聯網提供了新技術發展和新品類的入口和切入點，使不少企業找到了發展的新引擎，但真正能夠讓行業快速發展的堅實基礎卻是專業的發展和培養。因而，企業首先要做的是加強視光師驗光配鏡的基本功；其次，線上線下如何更好地融合，不僅需要企業管理層的重視，還需要打造一批數字化配鏡師；最后，全行業加速對新事物的學習必不可少。希望本屆論壇能夠為大家帶來全新的思維，依視路愿與業界同仁攜手努力，一同推進行業發展。

依視路投資集團主席、依視路視力健康基金會發起理事何毅作為特邀嘉賓發表了飽含深情的講話，他指出，一個行業的發展需要有新的血液、新的模式和新的嘗試，O3線上論壇便是新生事物，對此，我們要不斷支持、包容和參與，每一項新事物背后涌動的是新思想，也會帶來新的收獲。對于眼鏡行業而言，專業化一直被視作企業的核心競爭力，也是行業人不斷進修、提升的關鍵所在。新時代背景下，眼鏡行業無論是數字化轉型還是專業化升級都需要與時俱進的專業人才。他呼吁設立配鏡師崗位，建立配鏡師職業標準和與之配套的職業體系，徹底解決長期困擾行業發展人才職業化的問題，把行業內80%的從業者潛力激發出來，為消費者的視力健康保駕護航。

作為眼鏡行業首次全民參與的線上論壇，首屆O3線上論壇的成功舉辦，既解決了眼鏡人想要通過學習進而提升專業素養的迫切需求，又為眼鏡行業在非常時期下的破局創新提供了方向，更在消費者、從業者、眼鏡零售店與供應商之間建立了暢通無阻的溝通渠道，成為了2020年眼鏡行業的新開局。

借助本屆云端論壇，“O3”的多重含義更是得到充分的體現：第一層含義即眼鏡人，包括眼鏡老板（owner）、視光師（optometrist）、配鏡師（optician）等在內的所有眼鏡行業從業者；第二層含義，指眼鏡人在不斷求索中需要保持初心，為消費者帶來具有創意的（original）、樂觀的（optimistic）和杰出的（outstanding）眼健康產品及服務；第三層含義，指新零售，即眼鏡行業所面臨的包括線上（online）、線下（offline）的訂單（orders）。未來，眼鏡行業關于O3的探索仍在繼續。

O3線上論壇·數字化轉型分會場·大咖秀Online × Offline × Order 20/20

后疫情時代，面對激烈的市場競爭以及不斷轉變的消費習慣，眼鏡企業如何才能立足當下，在危機中完成新的轉型升級？在數字化運營分會場中，6位分享嘉賓分別就新零售陷阱、私域流量、線上社群運營、中小眼鏡店突圍、智慧門店、社交零售等當下熱門話題作了精彩分享，直播期間在線累計吸引了13155人次觀看，為眼鏡人奉上了一場頂級的思維盛宴。

數字化流量的魅力

馮平《私域流量》作者

從互聯網1.0時代發展至今，用戶接受信息的方式一直在變：從內容分發時代，到搜索分發時代，再到大數據匹配信息時代，互聯網技術的變革帶給大眾便捷的同時，也使得每個企業的品牌營銷方式與消費者之間的關系更加緊密。

那么，如何更好地認識數字化流量的魅力，做好私域流量下的生意呢？

“微信”的到來真正開啟了私域流量時代

微信功能不斷增多，已逐步成為大眾的“基礎設施”，且因微信具有私屬性、半封閉性、排他性等多項安全屬性，由此營造了私域流量。作為數字流量的一種，目前，微信已有11.64億用戶，是一個善良、龐大、保護信息接收方、相對來說免費的流量池。如此龐大的用戶量，使得各品牌方紛紛將視線從公域向私域轉移，借此來構建自己的流量池，這也促使圍繞私域流量的知識產品與運營工具愈發多樣。私域流量走紅的背后，需放大微信的力量。

私域流量=關系流量、親密流量、閨蜜流量、哥們流量

通俗來講，私域流量是人和人之間信任的流量。對比曾經的淘寶等電商營銷模式，顧客與賣家之間關系簡單，局限于單純的買與賣，如今私域流量里，顧客除了買貨，還買了“朋友”，商家則買了流量，相互變成了各自的私域流量，頻繁互動后，久而久之就產生了更多信任價值，也過渡為了“親密流量、閨密流量、哥們流量”，這其中“信任”二字值得細心思量。

微信的朋友圈是營銷的手榴彈，微信的私信聊天是成交的狙擊手

當私域流量出現后，很多人都在觀望它能夠持續多久。其實這取決于它能夠被利用的價值。所有的事物都在不斷更迭，就像微信最初只是一個對講機的角色，但現在卻成了一種生活方式。眼鏡行業目前以實體店經營為主，但無論線下還是線上，賣家如何將自己變得更“有用”，給予顧客添加微信的充足理由至關重要，這是將顧客變為私域流量的第一步，而微信朋友圈就是向“潛在用戶”營銷的窗口。初次購物后，加強品牌在顧客心中的印象，由此便牢牢建立了品牌信任感，基礎的社交建立后，也為變現提供了最大可能，俗稱“有感情的交易”。簡言之，微信就是大的SHOPPING MALL，考驗的是你是否有能力與品牌形成超強關系及認知共通。

微信運營的本質是運營用戶，長期的信任才能換來長期的價值交換。人在哪兒，流量就在哪兒，一切生意的本質是流量，也是信任，而生意就是生活的意義，就是價值的交換。

隨著5G時代的到來，抖音、快手、騰訊直播、微視頻等步入黃金期，而2020也是短視頻的時代，這種沉浸式的瀏覽方式加強了流量變現的可能，但也加大了流量變現的競爭力。變化莫測的時代中，各品牌商如何選擇新載體實現流量變現沒有捷徑，都需在探索中前行。

盤活存量，布局眼鏡門店社交新零售

閆冬有贊新零售學院負責人

受疫情影響，長期扎根線下的眼鏡行業開始面臨巨大的挑戰：銷售渠道瓶頸、庫存壓力大、現金流致命、供應鏈不穩定等。與此同時，雖然大部分眼鏡企業的經營者早已了解會員在線、店員在線以及數字化運營等將會是接下來的趨勢，但卻遲遲未能開展，在新冠肺炎疫情這只“黑天鵝”的影響下，線上運營和數字化轉型成為了眼鏡行業的迫切需求。

用戶運營和變現是當下逆勢增長的關鍵

在當前的市場環境中，流量屬性從“宅”變得越來越“懶”，消費從需求升級為社交、身份、價值觀等，圍繞“圈層消費”的商業生態應運而生。隨著市場的發展，公域流量的獲客成本越來越高，相比之下，私域流量更能夠實現客戶的沉淀，運營者可以考慮將公域流量中的廣告成本讓利給老客戶，讓客戶成為“粉絲”，進而產生多次的粘性復購，實現客戶的裂變，從而推動企業的健康發展。

借助工具，搭建門店維度小程序+同城配送

根據當前的消費習慣，眼鏡企業需要建立以“宅”為核心的消費需求，從原來的“到店”調整為“到家”。經營者可以考慮通過各類型的互聯網工具讓門店貨架互聯網化，擴大門店的銷售市場以及銷售空間。相關調查數據顯示：每新增一個線上的導購貨架，可以幫助門店提升15%的銷售額，新增一個24小時營業的貨架能夠增加20%的銷售額。

微信生態線上營銷升級+導購傭金驅動企業自救

導購是線上線下融合的核心推手，能夠對客戶進行有效維護并產生互動，因此經營者要考慮建立健康的導購傭金機制，不僅可以刺激導購對于與客戶互動的積極性，同時也能夠解決導購日常工作不飽和的問題。此外，在會員體系的搭建上需要將營銷線和促銷線相結合，提升客戶的復購率。

短視頻、直播是零售企業“轉戰”線上的便車

隨著2019年短視頻、直播行業的火熱，即便是再小的個體都能夠在網絡上發出自己的聲音，對于眼鏡行業來講，也應該擁有自己的聲音，而短視頻、直播則為中小品牌提供了重獲新生般的機遇。一方面品牌可以通過直播連動公眾號、社群、個人號等渠道進行上新預熱，同步新品直播讓消費者直觀地了解產品，邊看邊買；另一方面，短視頻則可以作為內容輸出，讓消費者跟著主播買。

品牌商、零售商、加盟商相融，同頻共生

通過線上運營，大型的品牌方或零售店能夠實現更加有效的管理以及合作。從技術層面來看，無論是商品、儲值、庫存、營銷、數據，還是訂單、資產以及會員都已經能夠實現快捷有效的連接，總公司只需要掌握數據制定任務，而分公司負責分配任務給導購，最終由導購完成任務。同時，為了滿足不同客戶群體的需求，線上的智慧管理軟件還能夠幫助品牌方實現千人千店的效果。

最后，為大家介紹轉型線上賣貨的“六脈神劍”：快速搭建自有微商城、門店導購推廣獲客、不出門下單成交轉化、保持互動客戶留存、提高客單復購增購、老帶新分享裂變。通過轉型線上賣貨，最終實現消費場景的延伸、深耕私域流量、完成精準借勢。

如何避免品牌新零售的陷阱

浦健東舞象云CEO 資深SOA和微服務應用體系架構師

在互聯網高速發展的背景下，整個零售企業已經呈現出產業互聯、生態加速的狀態。結合多年的零售服務發現，雖然在產業互聯下，零售行業有諸多成功的實踐，但依舊有很多新零售的誤區值得重視。

誤區1：把商城當成流量入口

事實上，商城只是完成流量建設后交易的場所，而真正的流量來自于營銷觸點的運營，即觸達消費者的場景，線上線下都是一個道理。

誤區2：直營和加盟模式采用同一套方案

諸多大型連鎖店都有直營和加盟兩種形態：直營模式一定要針對直營的產品體系、總部營銷指令、到達門店的方法來建設體系，加盟模式則有所不同。因此，如果不把貨、庫存、會員和業績的歸屬搞清楚，所有新零售系統都運營不到門店，即數字化運營需搞清楚自身的經營形態。

誤區3：做新零售必須建業務中臺

很多企業經營者真正想要的是對接各類流量平臺，將網店和線下、微信、抖音、快手等新流量匯聚起來，匯聚到一個平臺，當交易發生時，前置倉、物流等交互過程可以統一進行。因此，對于幾百家店、單品牌或者單品類的經營，其實10個標準接口就可以搞定線上線下，并不需要建立業務中臺。

誤區4：建立大數據庫

大多數企業的數據需求僅停留在10張報表以內，并沒有建立大數據的必要性。對企業而言，是否需要做大數據有3個判斷：1.領導需要報表分析；2.所調查的數據可以形成一定的標簽，可以根據數據比率驅動某一業務形成；3.需要大型數據平臺收集數據做模型分析。因此，在大數據建設的程度上需仔細思考。

誤區5：到店、到家哪個是未來？

單一品牌不能和綜合電商一樣布局，因為頻次不同。對于眼鏡行業來說，到店配鏡是剛需，但是否需要到家？是簡單的到店取貨，還是根據預約的時間到店，還是選擇寄到家，眼鏡行業需想清楚，并根據自身業務需求和實際能力去規劃。

總而言之，新零售、智慧零售等消費零售行業面臨共同的痛點在于內容、場景、觸點和消費者、受眾無法精準匹配，俗稱“對牛彈琴”。因此，建立全域全觸點智慧營銷勢在必行。

品牌運營遇到的最大難題是各大流量域之間的不暢通。企業需考慮內容如何通過各類觸點精準觸達消費者。基于痛點的總結，只有將全渠道會員管理和觸達，微信生態全觸點連接微信用戶，小程序門戶和商城OXO全場景購物，自動化流程精細化營銷，會員權益引流到店，各類事件活動游戲營銷，一碼通全域內容投放和精準引流，企業微信全員營銷運營私域流量，全員社交分享裂變營銷、直播小程序、品牌直播間、會員數據中心（CDP）驅動精準營銷9大業務場景之間的關系做好疏通，建立每個環節之間的重要關系，才可能真正做到品牌價值的最大化及營銷的全面化。

后疫情時期，眼視光行業新模式——眼健康中心

陳鵬中視覺健康科技（廣州）有限責任公司CEO Visumall眼健康平臺創始人

20年以來，我們不斷地在探索新興的業務形態，但到今天為止，包括眼視光中心、眼鏡店、人工智能、互聯網醫療在內，仍在解決消費者最基本的視覺需求，并以智慧視光為最終發展方向。

整體而言，消費者對于眼視光方面的需求經歷了5個大的發展階段：即基本視力需求——看得見（1979年～1989年），基本視覺需求——看得清（1989年～1999年），舒適視覺需求——看得舒適（1999年～2009年），健康時尚需求——健康自由（2010年～2015年），人工智能管理——健康生活（2016年～2020視光元年）。對于眼鏡行業而言，前兩個10年，眼鏡店主要以產品為中心，重點是賣貨；后三個10年，眼鏡店在賣貨之余，開始做方案中心，為消費者提供時尚定制和功能解決方案。

對于想要完成升級轉型的眼鏡零售企業來說，叫什么名字不重要，重要的是要做什么。

眼鏡行業本身價值鏈很長，從品牌廠家，到經銷渠道，再到視光門店，最后觸達消費者。從某種程度而言，眼鏡店也好，視光中心也罷，消費者需要的是能夠為其提供眼健康服務的專業機構——眼健康中心。

在服務內容方面，眼健康中心如果只專注于賣貨這一單一屬性，單純在門店內擺滿貨架和產品，消費者進店是感受不到專業，也體驗不到所謂的健康在哪里。因而，眼健康中心要增強專業屬性，為顧客提供健康方案而非賣貨方案，否則就成了裝修更豪華的眼鏡店。具體而言，眼健康中心需要加強在檢查驗配、視覺訓練、近防科普、預約轉診、保健管理等業務層面的打造力度。

在宣傳、運營方面，眼健康中心的核心在于向消費者提供全生命周期的眼健康服務，需要傳播的是價值理念，而不是打折、促銷等營銷活動，以營造更加專業的形象。同時，眼健康中心可以從以下3個方面進行精準運營：1.要有精準流量（如通過直播帶貨等形式造流量、蹭流量）；2.能夠獲得顧客信任（如展現專業性，體現服務價值）；3.具備精細管理顧客的能力（如關注顧客的真需求——眼健康；想顧客所想，讓顧客真正記得你）。

當下，眼鏡零售企業普遍面臨著專業缺失、人才流失和客戶丟失等方面的困境，更需要在專業、誠信和服務等方面進行優化。作為互聯網醫院遠程實體終端模式，未來，眼健康中心可以嫁接互聯網醫院的處方權，同時借助大數據精準導流，從標準化（眼視光專業流程）、智能化（模擬場景體驗）、個性化（一人、一流程、一方案）、社區化（家庭健康服務）4個方面來提供眼健康解決方案，助力眼鏡零售企業升級轉型，持續性地在某一個細分領域做到最好，從而形成品牌化，吸引源源不斷的客戶。

Coterie的線上社群運營“初嘗試”

蘇潔 Coterie渠道拓展總監

疫情期間，Coterie做了很多線上嘗試，如通過天貓、京東、小程序等各類平臺實現門店線上化；在各個平臺建立了100余個線上社群。在一系列動作之后，活動頂峰時期Coterie1小時成交額達7位數，對于初嘗線上運營的企業來說，這一成績無疑是不錯的。

結合Coterie的線上運營經驗，我認為眼鏡企業在進行社群運營前，需要做以下準備。

了解流量的本質

公域流量也好，私域流量也罷，流量的本質最終都指向人，即消費者。尤其對于當下比較火的私域流量來說，大部分門店建微信群，里面一部分是員工，一部分是員工的親朋好友，剩下少數是不小心進群不知道要干什么的圍觀群眾，在這一情況下，私域流量運營并不能實現。

線上增量具有無限可能，屬于爆發式的增長，這是線下無法匹敵的。與線下運營相比而言，線上的裂變速度快、經營成本較低是顯著優勢。對于門店來說，通過提供周到且貼心的服務來吸引消費者加入你的社群，以便獲得更加優質的服務，比單純地找顧客留微信效果要好得多。

設置流量入口

疫情期間，Coterie針對消費者的不同需求，進行了不同系列的話題策劃，通過場景描述，讓消費者自動代入，進而種草產品。如疫情初期，結合抗“疫”物資話題，通過展示“戴口罩+眼鏡”的時尚裝扮，引導話題，進而進行時尚護目鏡推薦；在“閨蜜約會”這一云約會場景，從閨蜜在服裝、包包、妝容、飾品的暗自較勁、PK切入，推薦適合約會的飾品等。每一期的活動，不僅有故事性，還有代入感，消費者很容易就被吸引，進而成為品牌中的一員。

同時，Coterie推出了一個獨立自主的女性人設，通過對其日常生活、工作狀態的分享，展示個人、品牌的品位，與消費者拉近距離。在向消費者精準表達品牌定位的同時，也在向消費者傳遞待在社群中是有品位的消遣，而非“待宰”的羔羊。

轉變思維，做好客戶關系管理

社群營銷的本質是做好客戶關系管理：包括優化CRM會員體系（會員是主要的流量來源），通過神秘客體系來監督、提升門店服務質量；定期舉辦內部培訓，包括產品、品牌背景、搭配、陳列技巧等；服務流程標準化，Coterie對內部員工有200多項考核標準，內容涉及妝容、服飾、儀態等。

此外，在做線上社群營銷時，需要拋下原有的思維模式，如“我不要你覺得，我要我覺得”黃曉明式的老板思維，而是要從顧客的角度去考慮事情，盡可能多地契合人設和社交賬戶的匹配度。在社群運營后期，Coterie主要通過對社群成員消費之外的細小需求進行關注、反饋，以“男友思維”切入，為顧客提供更加細致入微的服務，并由此引發了加速裂變和傳播。

總的來說，社群運營沒有標準答案，不同的眼鏡零售企業，只有結合自身的經營方式才能真正做好營銷。

線上突圍——中小眼鏡店的困惑與出路

謝橫豪鏡庫科技CEO

一場突如其來的疫情，打亂了原有的消費計劃，大多數人只能“宅”在家里不出門，選擇用線上App滿足生活、娛樂需求，使得原本就十分依賴線下流量的中小型眼鏡零售門店面臨諸多痛點：

首先是線下客流銳減。移動互聯網的快速發展，讓人們生活越來越便捷的同時，也稀釋了不少中小型眼鏡零售門店的客流。第二是品牌產品線上價格的沖擊。由于各種原因，部分品牌選擇線上開店或與頭部直播合作，出現同款產品線上價格低于線下門店的采購價，導致行業價格混亂等問題。第三是營銷策略匱乏。大多數中小型眼鏡零售門店長期進行促銷活動，通過打折降價的方式售賣產品，導致消費者在疫情期間對商家的打折活動不再敏感。第四是庫存積壓嚴重。不少門店會在新年前大量備貨，期待新年后的好生意，但疫情打亂了原本的秩序，從而造成了庫存的積壓。

針對以上痛點，建議中小型眼鏡零售門店從線上突圍。

線上客流從哪里來？

許多門店經營者想到線上引流的第一反應便是在天貓、京東等平臺開設網店，雖然兩者的確擁有大量流量，但大多集中在頭部品牌，新品牌獲得流量的成本已經變得十分高昂。此外，天貓、京東平臺可能會與品牌方直接合作開設旗艦店，區域性的眼鏡零售門店價值無法得到體現。因此，建議中小型眼鏡零售門店的線上獲客通過以下渠道：朋友圈、美團/大眾點評、外賣、直播/短視頻以及業內的資源整合平臺。

如何選品？

選品的方式在某種程度上能夠促使線上消費者回流線下門店，建議門店的選品比例如下：消費者所熟知品牌作為引流商品，占總體產品的50%；保證門店正常運作的利潤商品占總體商品的30%；新品牌或小眾品牌等培育類商品占總體商品的20%。此外，在選品時盡量選擇線上價格較為健康的產品，確保消費者不會因為線上的低價而流失。

如何增強營銷能力？

促銷是通過某種手段將產品快速銷售，而營銷則需要挖掘消費者的潛在需求。大多數中小型眼鏡零售門店擁有大量的促銷活動，但卻缺乏營銷手段。增強營銷能力需要在多種渠道和工具進行運用。渠道方面，可以通過朋友圈海報分銷、外賣平臺、短視頻/直播、社群分銷等方式；工具方面，可以選擇線上商城、建立門店庫存管理軟件、利用直播間或短視頻里的購物車，同步商品的內容庫。

如何提高庫存周轉？

提高庫存周轉需要門店與供應商進行明確分工，供應商保證貨品的及時供應，而門店則將精力放在銷售產品上。建議可以與供應商從以下幾個方面進行合作：

·供應商協同：供應商定期分享庫存信息到店家，可以通過供應商一件代發。

·庫存管理軟件：線上線下共享門店庫存，同步管理。

·線上庫存定期更新：確保線上庫存的即時性，需要每周定期更新兩次，特別是隱形眼鏡護理液產品，以免接單后沒有庫存提供。

·可做線上預售/定期送：可以通過營銷方法控制庫存的預判性，提高庫存的周轉并減輕管理庫存的壓力。

O3線上論壇·專業化升級分會場·大咖秀Owner × Optometrist × Optician 20/20

對于眼鏡行業而言，專業一直被視作企業的核心競爭力，也是行業人不斷進修、提升的關鍵所在。新時代背景下，眼鏡行業的專業化也需要與時俱進。在專業化升級專場直播中，6位業內大咖圍繞“眼鏡行業如何進行專業化升級”這一主題，進行了精彩分享，累計吸引了超過20000人次觀看。

千葉的專業化升級之路

葉定坎重慶千葉眼鏡創始人千葉眼鏡連鎖有限公司董事長

隨著人們消費習慣的改變，眼鏡零售企業只靠買賣這一單一形式來做大行業，這條路已經走不通了。事實上，近年來，眼鏡行業的專業化意識越來越強，也不斷在專業化升級的道路上進行探索，取得了一些成績。作為眼鏡零售企業中的一員，重慶千葉眼鏡在專業化升級上也作了一些嘗試。

人才培養：推行全員配鏡師化

當前的消費者在變化，行業也在變化，眼鏡店正在變身為眼健康服務者；作為眼鏡人，不僅要會賣眼鏡，還要懂眼鏡，更要愛眼鏡。從2019年開始，為了提升從業人員的專業性，千葉做了大量的工作推廣配鏡師制度，到2019年年底，以“我是一名配鏡師”為主題的第三屆千葉眼鏡演講風采大賽圓滿舉辦，為實現全員配鏡師化打下了堅實的基礎。

在推廣的過程中，我們也遇到了不少問題，其中最具代表性的就是員工的不理解。對此，為了鼓勵員工的積極性，千葉在企業內部推行配鏡師資質考核，分別設置助理、初級、中級、高級4個等級，員工學習、考核之后，每提高一個等級，會有相應的基本工資提升，這也讓千葉的人才梯隊搭建更加高效。

市場需求下，眼鏡行業必須做好專業，否則就會遭遇淘汰。全員配鏡師是展現專業化的一種重要方式。

學習，永無止境

當下，眼鏡行業在提倡數字化轉型，線上線下結合，我認為從根本上來說，不管線上還是線上，不管是什么方式，眼鏡人如果專業不夠硬，視光師的水平不夠，企業最終是走不長遠的。

疫情期間不能做銷售，那就搞學習，提升專業。雖然店面暫停營業了，但員工并沒有休息，而是通過各個平臺進行專業方面的學習和提升。截至4月底，千葉眼鏡銷售恢復到了同期的80%，相比于酒店、旅游、航空等行業，情況稍好。

眼鏡企業除了經營門店，還要通過一線員工向消費者廣泛傳播正確的視力健康知識，讓更多的人享受到眼鏡專業知識帶來的影響，從而減輕近視，更好地保護眼睛。

門店并不是貨越多越好

現在的門店并不是貨越多越好，而是要讓消費者有舒適的空間和環境，有專業的區域，甚至成為打卡的景點。2019年4月，位于重慶解放碑的千葉眼鏡總店重裝開業，近2000平方米的店，以千葉美術館這一“商業+藝術+健康”全新業態呈現在重慶市民面前，不僅革新了傳統眼鏡賣場的商業模式，更成為當地新晉的網紅打卡地標。

成為“網紅”給千葉帶來了不少的改變：在門店裝修前，每天平均進店人次約有200人，裝修后，每天平均進店人次達到了2000人。改造后，銷售在不斷遞增，業績沒有影響，反而人氣提升了，傳播度、知名度、影響力增加了，對企業的整體形象、品牌打造有所助益。

隨著環境的變化、行業的變化，企業應進行更多元化的嘗試和革新，進而為消費者提供更需要、更合適的服務。要想把這個行業做好，不是某一家企業的事，也不是哪幾家企業的責任，而是需要全行業一起努力，共同為人類的眼健康作出應有的貢獻。

疫情期間消費行為的改變

魏峰上海依視路光學有限公司教育部總監

疫情以后，我們的周遭環境正在發生深刻變化，主要體現在生存環境、市場環境、購物環境、工作環境和旅行環境等方面。在此背景下，消費者的消費心態也在發生變化，普遍呈現謹慎消費、優質消費、體驗消費3大特性。

隨著消費心態的改變，消費者行為也相應地出現了一些變化。對于眼鏡行業而言，需要及時了解這些變化，并在產品選擇、營銷策略等方面作出相應改變，以應對變化之后的消費需求。

首先，謹慎消費會影響消費者的取舍選擇

對于消費者而言，疫情過后，消費將更加謹慎，首先會關注那些緊要、必需的消費，如食品、生鮮等。與此同時，不同的人群，其緊要、必需的消費有所不同。以學生群體為例，其視力需求仍是剛性需求，因而即便在2、3月份疫情嚴重的情況下，仍有少量眼鏡零售門店業務（通過在線服務開展）相比同期并沒有受到太大影響。

數據統計，19～60歲消費者出現眼睛有疲勞感、視物模糊，或眼睛干澀、酸脹、揉眼睛等視疲勞相關癥狀的比例分別為96%和94%，未來，視疲勞市場潛力預計年均增速將超過15%。疫情宅居期間，長期與電子產品接觸，用眼時間加長，使視疲勞成為疫情過后消費者面臨的首要痛點。

我認為此后很長一段時間，抗疲勞眼鏡將會迎來一波增長。門店應抓住消費者的緊要需求——改善視疲勞，進而在產品方面進行推薦。

其次，優質消費會喚起消費者的質量意識

疫情過后，人們將更加意識到健康的重要性，而眼部健康問題也將被提到一個重要的地位。當下正值太陽鏡銷售旺季，而出游計劃的擱淺使得太陽鏡市場受到巨大影響。然而，盡管宅居在家，不少消費者新的需求仍在不斷發生，并更加關注產品的質量和功能。

基于消費者的視覺質量，目前市場上流通的眼鏡產品主要以清晰、有害光防護、光敏感、視疲勞、成人漸進和近視管理6大品類為主，其中，清晰是貫穿產品始終的基礎，有害光防護、光敏感主要聚焦在對光的管理上，而視疲勞、成人漸進、近視管理則主要側重于視機能體驗。

以光敏感為例，對于消費者而言，光敏感的優質需求就是眼鏡的功能，簡言之，即眼鏡綜合表現要達到最多種環境的適應能力。對于眼鏡企業而言，可以通過提供不同功能的太陽鏡，來滿足消費者在光敏感維度上的不同優質需求，進而為消費者提供優質的視覺體驗。

最后，體驗消費會影響消費者的購買欲望

消費者需要謹慎消費、優質消費的同時，對眼鏡行業、眼鏡產品并不是很了解，這個時候就需要通過體驗消費來作進一步的嘗試。以直播帶貨為例，在直播展示過程中，店員可以借助道具進行藍光、頻閃等視覺展示，進而對產品功能進行直觀展示。此外，通過驗光體驗，把驗光方面的專業內容進行分解，為消費提供細分專業服務。

通過提供體驗消費，讓消費者在謹慎消費的過程中，認為眼鏡是一種緊急、必需的消費；同時，認識到眼鏡消費也是一種優質的消費，能夠為其提供更加舒適的用眼體驗。

眼鏡零售店的專業化解讀

劉亞麗豪雅集團中國區培訓總監

近年來，隨著用眼環境的變化，越來越多的消費者開始關注眼鏡門店的專業化程度。由于科技的發展，大眾對電子產品的依賴程度越來越高，娛樂、購物、學習、辦公、就醫等常用的App成為生活的日常，也讓用眼過度和視疲勞現象越來越普遍。相關調查數據顯示：如今成年人的閱讀距離大約在20cm～40cm，每天看近的時間約為8～10小時，一小時眼睛的遠近轉換約為333次，而在轉換中85%都集中在看近，通常情況下看近2小時后就會產生嚴重的視疲勞，可以說如今正是一個用眼過度的時代。此外，醫院視光中心的崛起以及功能性眼鏡的售賣正逐漸成為主流，也從另一層面反應了消費者對眼部健康專業化的訴求。

雖然消費者的專業化訴求在提升，但很多傳統眼鏡零售門店卻未能夠在專業層面進行升級，且門店經營面臨著諸多的問題。第一是定位不明晰，逐漸由人們的配鏡首選變為次要選擇的眼鏡場所。第二是目標人群定位為全年齡段，無法突出自身優勢，有時甚至還用自身劣勢與競爭對手對比。第三是高額的店租以及人工費用，讓經營面臨巨大壓力，盈利模式脆弱，很容易受到外來競爭對手的沖擊。

想要根據當前的市場環境與消費者需求作出轉變，就要明晰戰略方向與核心競爭力。在戰略方向上要用專業和匠心，打造顧客最佳驗配體驗，讓其尊享視力生活。同時，要明確自身的核心競爭力是專業和匠心，并且要確定該策略的目標人群為中老年人與青少年兒童，因為這兩類人群更加注重專業程度，也更能夠承載門店的專業化體現。

6大方面打造顧客的專業化體驗

·產品的專業化：在售賣的產品類別上，要與傳統門店或快時尚店有所區別，以體現專業的產品為主，例如近視防控類產品、中老年漸進類產品、變色鏡片、防藍光鏡片、防疲勞鏡片、染色鏡片等。

·人員的專業化：打造專業化的團隊，聘請視光專業的畢業生，加強員工對視光專業知識的學習，同時將具備專業資質人員的資質證書在門店內進行展示。

·專業化流程：建立一套詳細的專業化驗配流程，并且要發揮該流程的作用，員工在驗配時要注意溝通話術，不能僅僅是完成流程。

·專業化工具：專業化的工具是門店價值的重要體現，能夠讓顧客明白門店為產品所賦予的價值，并且能夠與其他普通門店以及線上網店進行有效區分。

·店鋪形象的專業化：要更加注重對鏡片知識的介紹，因為消費者選擇鏡架可能會出于外觀的考慮，而鏡片則能夠體現出產品的專業度。

·傳播內容的專業化：利用自媒體平臺、微信群或線下活動等方式，以科普為中心，對消費者進行長期教育。

專業化的打造絕不是一朝一夕間能夠實現的。只要能夠堅持下去，總有一天能夠看到成效。

新零售時代，是不是專業就不重要了？

沈理理咨詢總裁視庫首席教育官

每當提到“新零售”一詞，眼鏡企業的經營者們總是感到既熟悉又陌生，熟悉是因為近年來“新零售”一詞頻繁地出現在各類自媒體的文章以及大大小小的會議中，陌生則是因為許多經營者至今仍不清楚新零售究竟是什么。

認識新零售

·2016年，馬云在云棲大會上首次提出“新零售”概念，并認為在未來的20年當中，將不再會區分“線上”與“線下”，而是會出現一種兩者相互融合的全新零售模式。

·2017年，馬云打出了第一張新零售的王牌——盒馬鮮生，解決了消費者在傳統超市中的兩大痛點：結賬排隊及貨品查詢。與此同時，無人超市也開始出現在消費者的視野里。

·2018年，新零售繼續發力，社交電商崛起，類似小紅書、大眾點評等App從生活分享平臺變身成為了帶貨平臺。當年的“雙11購物節”中，眼鏡品類的前5名中沒有一家傳統電商，崛起的新模式取得了出人意料的好成績。

·2019年，新零售產生了變化，小程序爆發，同時出現了直播帶貨，線下零售門店開啟了場景式消費，新模式的出現顛覆了人們過去對零售的認知。

綜上來看，雖然“新零售”沒有官方版本的定義，但是關于新零售模式的探索卻層出不窮。個人認為新零售的本質就是零售，而“新”則體現在3個方面：使用新的技術和新的工具，滿足消費者新的需求。

眼鏡行業的新零售

首先，產品銷售要轉變成對消費者的教育。有數據顯示：疫情期間，中國售出的防藍光眼鏡銷售總額達1億元，許多零售門店利用朋友圈、直播、自媒體平臺等方式售賣防藍光眼鏡，但防藍光需求由來已久，只不過以往門店不夠重視，而且沒有教育消費者防藍光的意義。

其次，產品陳列要轉變成為門店體驗。陳列是站在經營者的角度，將經營者想呈現的效果展現在消費者眼前，但體驗則是站在消費者的角度，希望消費者能夠在門店里感受特定的某種氛圍。

最后，顧客要轉變成為粉絲。當顧客不再僅僅是顧客，而是成為了門店或者個人的粉絲之后，就需要經營者主動去維護，進而實現粉絲效應，傳達出門店的價值理念。

專業技術在新零售模式中應如何體現

首先，顧客教育，需要“讓人聽懂”的專業。李佳琦能夠成為“口紅一哥”并不僅僅是因為他長得好看，而是他在成為網紅之前經歷了非常系統且專業的訓練，對口紅的功效、成分、顏色搭配以及不同品牌的差異了如指掌，這是支撐他能夠成功的基石。

其次，用戶體驗，需要“讓人尖叫”的專業。眼鏡門店與4S店合作售賣駕駛型鏡片，需要先對顧客做一套專業的眼部檢查，告知其眼部情況，并向顧客說明白天及夜晚的光線對視力的影響，讓顧客感受到專業后，才能接受所推薦的產品。

最后，吸引粉絲，需要“讓人點贊”的專業。演員、歌手擁有大量的粉絲是因為他們展現了自己的專業，眼鏡企業亦是如此，想要吸粉則必須亮出自己的真本事。

材料知識帶來的銷售專業化提升

王劍凱三井化學（中國）管理有限公司醫療保健·功能材料銷售事業部經理

隨著消費者對產品的了解程度加深，一線店員在鏡片專業知識方面的提升迫在眉睫，加深對鏡片及材料方面的學習不僅能直接提升自身專業形象，更可以加深消費者的信賴度，從而提高客單價和成交率。

鏡片材料的發展歷史

人類歷史上最早出現的鏡片是玻璃鏡片；因玻璃鏡片易碎、厚重等缺陷導致人們開始將目光投向樹脂鏡片，于是在20世紀60年代，1.50折射率的鏡片材料開始流行；顏值經濟時代下，隨著大眾對美觀的追求，1.56折射率的鏡片材料出現了；20世紀70年代，聚碳酸酯的PC鏡片材料、1.60亞克力材料等也開始走進大眾視野。

折射率的高低決定了鏡片的輕薄程度，而阿貝數的高低決定了鏡片的成像清晰度，但隨著折射率的提高，鏡片的阿貝數會逐步下降，這一困境阻礙著鏡片性能的提高，成為鏡片材料研發的瓶頸。在此背景下，三井化學在1987年成功研制了阿貝數和折射率兩項指標雙高的鏡片材料——MRTM系列。

MRTM鏡片與其他材料鏡片的性能對比

以MRTM鏡片與亞克力鏡片為例，兩者的美觀度相比差距不大。但由于兩種鏡片的原料不同，物理特性有極大差異。以-2.00D、中心厚度1.25mm的標準鏡片的眼鏡（材質不同）為例進行實驗，會發現二者之間存在較大差異。

差異一：韌性不同、抗沖擊性不同

亞克力鏡片由于韌性較低，當金屬球墜落在其上面時，邊緣容易出現缺口，但金屬球墜落在MR-8TM鏡片上時，卻未損壞。所以，如果配戴無框或半框眼鏡時，選擇MR-8TM材質的鏡片韌性極佳，一定程度上避免了鏡片邊緣缺口、崩邊、碎裂的風險。

差異二：視覺品質不同

選擇鏡片時需要選擇阿貝數高的鏡片（阿貝數是色散系數，用以表達光在透過透明物體時會發生的色散現象。簡而言之，阿貝數越高，鏡片的成像效果越好）。MR-8TM鏡片的阿貝數是40～42，而同折射率的1.60亞克力鏡片只有32左右，所以MR-8TM鏡片更清晰。

差異三：所能承受的強度不同、安全性不同

實驗中同時在兩類材料鏡片上集中施加負荷，亞克力鏡片容易出現爆炸性的破裂。MR-8TM材質的鏡片則只是凹進去并貼在地板上，并未出現爆裂，因此配戴更安全。

MRTM系列在不同折射率鏡片中的運用

MR系列目前主要有MR-8TM、MR-7TM、MR-10TM、MR-174TM等幾類，不同折射率下，鏡片適合的顧客群體不同：1.60折射率的MR-8TM屬于標準型高折射率鏡片材料，與同類比，具有高阿貝數、耐沖擊、耐熱等特征。推薦用于各種度數、用途和外形設計的近視和老花鏡等眼鏡；1.67折射率的MR-7TM/MR-10TM不僅能使鏡片又輕又薄，還具有高耐熱、高沖擊性等特征。推薦用于高度數顧客。其中MR-7TM易染色，推薦用于太陽鏡和時尚眼鏡。MR-10TM耐熱性較好，可在嚴峻的溫度環境下放心使用；1.74折射率的MR-174TM可適用于制作極薄鏡片，可為高度數或對鏡片品質要求較高的顧客推薦。

突破傳統思維，打造近視防控新模式

施文君江蘇歐普匯鼎視光科技有限公司培訓總監

據衛生部、教育部聯合調查，目前我國學生近視發病率接近60%，人數居世界之首，且呈不斷上升之勢。近年來，近視防控已上升為國家戰略，這使得防控近視的理念深入人心。而隨著大眾消費水平的不斷提升及眼健康意識的不斷增強，健康消費比率明顯上升，由此可見，近視防控一定會成為未來眼鏡行業市場的前景與機遇。

在這一前景與機遇面前，眼健康行業仍面臨嚴重的挑戰。

眼科醫院、診所痛點

首先，消費者粘性低，配鏡后的復購率低，沒有與顧客形成很好的聯動機制，導致青少年人群僅在初次配鏡時選擇眼科醫院/診所；其次，青少年由于環境、行為因素導致的近視，但在視力防控方面的相關數據采集困難；最后，眼科醫院/診所近視防控專業類型商品價格較高，缺乏中端視力防控專業產品，近視防控工作難推行。

眼鏡門店痛點

外部環境方面，首先，由于視保店夸大宣傳，誤導消費者，近視防控口碑越來越差，同時近視防控方法單一，效果不理想，最終導致消費者信任度降低；其次，線上價格低，網購增多，給門店帶來沖擊。此外，連鎖門店大量涌現，小店難以生存，且相鄰店鋪產品差異小等原因帶來的競爭壓力加大；最后，視光中心、眼科診所、眼科醫院數量越來越多，搶奪青少年市場，生意越來越難做。

內部環境方面，進店量減少，拓客成本增加，專業驅動高單價能力不強大，導致業績壓力加大；同時，由于缺少CRM管理系統，顧客粘性不強。

基于上述分析，打造近視防控新模式，關鍵是從思維及模式上進行轉變。

思維及模式的轉變

未來的近視防控需改變傳統重治療輕預防的方法，實現以預防為主、節點前移，對青少年的近視進行早監測、早發現、早預警、早干預。在近視防控模式上，需要做以下轉變：

從單純控制近視升級為以預防為主，節點前移的防控近視的新模式。首先，通過建立屈光發育檔案，完善驗光檢查流程：這一過程中門店需進行專業人員技能方面的提升及對專業設備使用方面的提升，并對門店的專業設備進行更新升級；其次，進行服務升級：將眼健康的教育、眼健康的行為管理融入門店的服務流程。此外，利用流行的粉絲經濟，增加家長參與感，加強眼健康及近視防控的宣傳。

從單一鏡片的控制升級為干預用眼環境，監控行為習慣的防控近視模式。改變單一的鏡片控制方式，對選配的眼鏡進行升級，如智能穿戴的“防”型鏡架配合減離焦設計的“控”型鏡片，來全面呵護青少年眼健康。

從專業機構單一防控模式升級為兒童配合、家庭參與、專業機構指導的多方共同參與近視防控的新模式。首先，建立近視防控App，完善行為跟蹤管理系統，便于提早預判青少年近視的度數，對青少年存在的不良用眼行為習慣進行監管，實現“光學矯正+行為干預+家庭健康管理”的三重近視防控新模式。其次，可跨界運用互聯網的概念，建立大數據的平臺管理，鏈接客戶端與醫生端，實現實時管理。

遇見O3，預見未來——這場行業頭腦風暴仍在延續

作為眼鏡行業首次全民參與的線上論壇，為期兩天的O3線上論壇為眼鏡人提供了一場學“真知”、論“灼見”的知識分享盛典，更引發了業內關于數字化轉型和專業化升級的激烈討論，讓2020年有了一個全新的開始。

解鎖云端論壇的N種觀看姿勢

兩天時間里，懷揣學習熱情的眼鏡人不分公司、不論職位，紛紛化身“學生”在線上準時觀看這場云端論壇。與以往線下論壇不同的是，參與者可能在路上、在公司、在店里、在家里，用自己最舒適的姿勢通過網絡在O3線上論壇相聚。他們中有的積極互動、暢所欲言，在線上探討經營模式中的困惑與經驗；有的專心聽課，認真記錄，希望將知識轉化成實戰中的“武器”。

毛源昌眼鏡、蘭州科達眼鏡、重慶千葉眼鏡、湖南湘潭精益眼鏡、河北滄州鴻翔眼鏡、晟視眼鏡、成都精視力眼鏡、贛州博士眼鏡，上海康耐特光學有限公司，杭州億超眼鏡……各地企業紛紛組織管理骨干在線學習，并表示“這樣的學習機會很難得，希望以后能夠經常有”。