單向計時制與多向計時制對國際商務談判的影響及策略

戴煜超?韓春

摘要：在國際商務談判中，東西方談判者的思維方式不同，成為談判的障礙。本文從跨文化交際的角度出發，基于霍爾的單項計時制與多項計時制的時間差異觀念，探討商務談判背后的文化因素。通過分析近幾年國際商務談判案例，時間觀念差異是阻礙談判進程的主要文化因素之一，并在此基礎上提出克服時間觀念差異的策略。

關鍵詞：單向計時制與多向計時制;時間觀念差異;國際商務談判

引言

商務談判是國際商務交易中不可避免的一個重要組成部分。而由于國家的歷史以及文化習俗的不同，導致的時間觀念差異，在國際談判過程中表現得十分明顯，是商務談判中必須重點注意的要素。關于時間觀念差異，美國文化人類學家愛德華霍爾在其代表作《無聲的語言》中，就時間觀念提出單向計時制和多向計時制。一些西方國家遵循單向計時制，特點是強調時間的直線性，即專心致志地每次只完成一件事情。而在亞洲國家大多存在多向計時制，它不強調時間的線性特點，允許同一時間做多樣工作，更加具有靈活性。在跨文化交際日益頻繁的今天，分析談判者的談判風格及方式與文化背景的密切關系，有利于了解和把握時間觀念差異，避免因為文化差異而導致的沖突，促進雙方貿易往來。

一、單向計時制與多向計時制

美國人類學家愛德華·霍爾（Edward T.Hall）提出，在時間的使用上可以歸納為單向計時制和多向計時制（潘國強，2006）。

單向計時制的國家多認為時間是一種固有存在的東西，是自然界普遍存在的規律，包括美國、英國等一些西方國家，都是按照單向計時制工作。單向計時制是直線性的，便于劃分成不同的單位和部分，也更加便于管理，因此對于西方國家而言，更有利于對員工的約束，具有高度的紀律性。在規定的時間內，必須完成計劃的工作和任務，即使沒完成，也要暫時擱置，按照原定時間安排開展下一輪的工作。在單向時間制的規律下，西方的工作者在同一時間內只專心致志完成一件事情，從而保證所做的質量和效率。一件工作的完成不會影響下一件工作的完成，從而能夠用更好的方式促進日程和時間的安排。在西方社會中，單向時間制就是安排工作的重要時間觀念。

多向計時制多存在于亞洲以及拉丁美洲國家和地區，它不強調時間的線性特點，允許同一時間做多樣工作（高源，2013）。這種時間觀念更加具有靈活的特性，對于在一定時間內沒完成的任務，也可以等到另外合適的時間完成，但是另一方面，使組織和規劃變得困難。這種時間模式下的工作者認為時間的完成不必受日程和計劃的限制，導致管理過于隨意，不能夠形成一定的制度體系，工作的開始和結束沒有計劃，很有可能會因為規劃方面的問題造成工作無法順利完成。在這種情況下，一些企業與會人員會不打招呼就直接進行會談，導致商務會談工作難以進行，或者不經過商討直接取消商務會談，都不利于商務會談的有效開展。

二、商務談判

（一）對國際商務談判新的認識

商務談判并不是一種對抗性行為，恰恰相反，它應該是一種合作行為。談判也并不是在談判桌上唇槍舌劍，擊敗對方，以爭取自己的利益。在國際商務談判中，談判更應該秉持“商議，合作，溝通”的觀念，實現談判雙方的互利共贏，從而使談判雙方能夠用更加有效的方式各自達成意見上的一致，建立長期關系，實現商務談判的成功。只有建立在這個認識上的商務談判才是成功的商務談判，才能夠促進談判雙方更加友好的往來。談判更加注重的是交流，以協商一致方式完成交易，而沒有交流的談判都是紙上談兵，自娛自樂。談判行為是人類原始社會就已經存在的行為，對人類的生存和發展具有重要意義。國際商務談判發展到現在，已經成了一種具備完整體系的國際合作行為，對于加強國家和地區的交流溝通具有十分重要的作用。

（二）談判的階段

完整的國際商務談判可以被概括為四個階段：準備階段、開局階段、實質性談判階段、談判終局（肖云南，2003）。

1.準備階段

準備階段也被稱為談判的業務分析階段。在這個階段中，商務談判人員通過可以利用的途徑，搜集與研究談判雙方的各種情報信息，判斷整體談判形式，確定談判的風格與技巧，最終確定談判的詳細執行方案，便于在已方進入到談判開局階段后，可以達到對雙方狀態了如指掌的程度。例如注意談判對方的宗教習俗、地理位置、飲食習慣以及時間觀念等等。

在這一過程中，每個國家的表現是不一樣的，比如美國人在準備階段將充分利用時間，制定時間表做好精確打算，他們的準備方案是充分詳細的（魏薇 王瑞雪，2015）。有效籌備談判是實現其目標的先決條件。“知己知彼，百戰不殆”是一句我們耳熟能詳的名言，而事實也通常是這樣，前期準備更為詳實，其談判結果往往有利于己方利益。若僅憑借己方的技術優勢性或對類似經驗的累積，輕視另一方，致使談判前沒有做好信息收集與處理工作，在談判中容易受到牽制，限于被動，無法完成原定的目標。

2.開局階段

國際商務談判的第二階段為開局階段，也稱破冰階段，是指經過長時間的前期準備階段之后，在正式碰面到進行實質性談判之前的這段時間內，談判各方之間的閑談和表態，以及對談判對手的基本情況進行分析探測，為影響、控制談判進程奠定基礎的過程。此時，每一個參與談判的人按照預定的步驟和計劃完成預期目標，進入籌備階段中自己的角色。

在這一階段中，可大致分為五種開局類型：一致性開局，坦誠性開局，挑剔性開局，保留式開局，攻擊性開局。其中，英美等西方國家傾向于坦誠性開局，不拐彎抹角，直截了當向對方坦白己方的觀點或想法，以此獲得對方的信任，為談判打開局面。

3.實質性談判階段

實質性談判階段主要是由商務談判的報價和來回的磋商這兩個方面構成，它是談判的關鍵階段。

在這一階段中，文化差異往往會使國際商務談判中的信息交換產生誤會。這種誤會常出現在交流溝通和使用肢體語言時，例如沉默時段、插話和目視對方。研究發現，日本人在交流時很少出現目視和打斷對方的情況，但沉默時間較長，而歐美人在日本人沉默時常誤解對方在表達分歧，進而通過追問來打破沉默填補這一空缺時段，因此產生雙方的誤解。因為日本人的靜默期僅僅表示他們在仔細思考，或表明他需要再進一步的討論后才可以表明態度。歐美人常被喻為“獵人”，他們善于優先發起出擊，主動提出問題與要求;相反，亞洲人則被喻為“漁人”，他們通常選擇被動等待機會，慎重行事（蘆有珍，2006）。

4.談判終局

終局階段是國際商務談判中最后一個階段，標志著該場談判即將結束，是談判雙方對談判的相關事宜作出最終結果的階段。

在這一階段，東方人秉持謹慎原則，往往選擇通盤決策方式，在兩方都互相有了良好信任的前提下，才會達成交易，簽署合同。而西方人傾向于化繁為簡，將一整個項目分解為一系列的小任務，逐一研究商討直到最后一個完成才給予答復（高亞玲 李惠賢 馬建豹，2008）。

三、時間觀念差異對商務談判的影響

霍爾指出，單向計時制是歐美國家的特征，而多向計時制則是亞洲、非洲和拉美國家的特征（張彩霞，2009）。另外，霍爾表示這兩種時間觀念在多數情況下是不能共存的。因此奉行單項計時制和多項計時制國家的人們可能會做出完全相反的行為。這些行為存在于我們的日常生活，商業活動更不用說了。

在國際商務談判準備階段，當談判雙方分別來自單向計時制國家與多向計時制國家時，他們的表現是不一樣的。單向計時制的人們，例如美國人，注重談判日程及會談步驟，提前收集相關信息，明確要達到的目的。他們傾向于在正式談判前把日程安排得井井有條，經相關負責人把會談中每個人的任務要求、每一步的安排、需要達成的目標在會談前告知每個人。如談判雙方需會面，必須提前達成一個確定的時間和地點。美國人時間觀念強，注重守時，他們認為準時到達是禮貌和責任感的標志（于曼，2013）。多向計時制國家的談判方則對把目光聚焦在對談判雙方環境信息的收集，從而對談判的圓滿成功做好前期準備。在環境信息的收集過程中，關注談判對方的宗教習俗、地理位置、飲食習慣以及時間觀念等等，了解對方的喜好，期望建立長期合作的關系。他們對于會面前需做的安排和計劃顯得隨意，對方無需提前預約也可登門拜訪，對于已約定確認的計劃和安排也可臨時做出調整。

再比如，在談判開局階段，為了解會談合作方，來自多向計時制國家的一方會與選擇對方開啟長時間與商務無關的閑談，把較多的時間花費在無關談判的寒暄上，例如談論天氣情況或體育新聞，直到初步建立互信，才正式著手商談談判討論的話題。對于這種談判風格，以多向計時制主的國家已經對此行為習慣成自然，而單向計時制的國家卻認為是無法理解的，他們喜歡單刀直入，跳過寒暄，直接進入正式談判，且認為過多的寒暄是對時間的浪費。

這些是揭示單向計時制與多向計時制之間差異最常見的例證。兩方談判風格截然不同，在時間觀念上沒有真正了解雙方差異，很可能導致洽談失敗。

四、設計談判策略和技巧

在談判過程中，正確的談判技巧會對談判的成功起到至關重要的作用。談判是一個通過交流協商從而達成共識的過程，要促成該過程的順利進行，必須提前做好充分的準備。在商務談判中，需要考慮到各種因素，例如，環境、宗教、習俗、談判人員的選取等，這些都是確保商務談判過程順利完成的重要因素，需要重點關注。通過掌握必要的談判信息，使談判過程能夠更加有準備和信心。學會根據不同的談判情況設計不同的談判技巧與風格，掌握能夠使談判成功的核心方法，從而使談判過程能夠充分考慮到談判對方的文化差異，更好地完成談判工作（賈琳，2013）。為此，我們應該在國際商務談判中秉持以下原則：

（一）珍惜時間，按時守約

早在兩千多年前，孔子就提出過關于時間寶貴性的觀點，珍惜時間應該是我國的優良傳統。中國也有“時間就是金錢”的俗語名言，更加表明了珍惜時間的重要性。不懂得時間的珍貴性易造成商務談判工作的失敗，雖然每個國家和民族在時間觀念上有所不同，但是在珍惜時間上面擁有統一的認識，在工作過程中都希望能夠更加高效、高質量地完成工作，從而用更好的方式節約談判雙方的時間，使國際商務談判工作能夠順利地完成。這種守時也就是誠信，誠信的品質無論對于任何一個國家和民族而言，都是一種寶貴的品質。

（二）互相尊重，入鄉隨俗

學會尊重包容，才能開展國際商務活動。每個國家和地區的時間觀念都略有不同，這種時間觀念是長時間歷史積累形成的，具有很強的穩定性，一時間難以改變，這也成了每個國家在時間觀念上的不同特色。因此在商務談判中，應該遵循入鄉隨俗的原則，充分發揮寬容大度的胸襟，積極適應對方的工作時間與工作風格，相互配合完成商務談判工作。

（三）加強國際談判的文化學習

在商務談判中，除了要具備必要的語言技能，還要能夠掌握談判需要的非語言因素，培養談判必須的文化素養，努力學習各國不同的文化習俗，包容理解不同文化的差異，從而在文化談判的過程中能夠以更加有效的方式促進國際商務談判的成功。

五、結語

在經濟全球化和文化多元化的時代背景下，文化因素往往決定著國際商務談判的成敗。商務談判者跨文化交際能力的提升是進行有效商務談判的保證，從跨文化交際能力的角度，基于單項計時制與多項計時制的框架，談判者可以對跨文化知識系統地進行提升，從而更有效的開展國際商務談判。

參考文獻：

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