恒大這回做對了什么

“恒大三天網上銷售認購580億”“恒大宣布全國住宅七五折優惠”，全網都被這兩個消息轟炸了。不論你是干什么的，你都有可能接受到這樣的消息，要么你會被全渠道覆蓋的硬廣砸到，要么你會被各種刷屏的議論文章勾起好奇。而最興奮的當屬正閑的發慌的房地產經紀，門店和售樓處都開不了門，學網紅直播賣房又太不靠譜，如今有行業老大帶頭甩貨，還不趕緊跟進！

房地產行業TOP4，“碧恒萬融”各有所長。萬科是公認的好學生，品學兼優，講究謀定而后動，跟萬科要學的是戰略和布局。碧桂園給人的印象就是“建設狂魔”，王石所期望的住宅產業化基本都讓碧桂園給實現了，他們搞房地產就是工業化。融創這些年扮演的角色是“總接盤俠”，任何人接不了的盤都會有一個“孫宏斌輪”在最后兜底，融創接盤的底氣在于銷售能力。恒大在業內其實是TOP4里最不被人看好的，大家認為許老板就是會玩噱頭，玩一把足球玩出了境界，然后就是五花繚亂的資本運作，金融機構似乎卻不太買賬，給恒大的融資成本總是最高。也許正是這樣的刻板印象，恒大這回的動作很多業內人士的第一反應還是：作秀！

我認真研讀了各方人士對此事的評論，還認真組織了一回快閃群來專門討論。眾說紛紜，選擇幾個代表性的意見放在這里：

1.恒大就是習慣搞噱頭，哪年不搞降價促銷？套路還是老套路，這回玩這么大可能是真缺錢了！據說信托都沒法上門盡調了，拿不到融資，銷售要是再停滯，對于千億級快周轉的房企來說就是真要命，想活命就要比別人跑的快，想跑就得一次降到位！

2.怎么可能75折？先漲價再打折吧，而且根本不是全國，一二線城市的優質房源不會拿出來，拿出來甩的都是本來就不好賣的三四線房或文旅地產！這回可真不比非典，想炒房的可長點心吧。

3.這是許老板的免息吸金啊，三個月超級理財產品，把存貨準證券化了，一把割了全國開發商的韭菜。這招是攻守兼備，攻則無息貸款做債務置換，守則快跑去庫存，牢牢掌握主動權。

4.這不就是早就玩爛了的“全民營銷”嗎？事實證明，對于房地產這種“非標”的大宗交易商品來說銷售還得看線下，現在不過是認購，有沒有效果還是要看線下轉化！

5.誰說房地產銷售只能依靠渠道了？恒大這回就證明了媒體和交易平臺依然有效，這次的行動就是一次經典的珍珠港偷襲，堪比微信支付對支付寶的紅包之戰，繞開渠道直接收割客戶就是戰略性的勝利！

6.千萬不要低估疫情時間拖長對人們行為習慣的養成，原來辦不到的事情現在未必不能辦到，當全民被迫在線辦公，被迫24小時在線，被迫把一切業務轉到網上，就是時候重新思考流量的價值，原來還有人認為生鮮沒法電商化，現在為何不能考慮將不動產交易的前端深度線上化？

7.組合拳創造了營銷奇跡，恒大這次又教會了全國同行一招：要怎么做才能把錢砸在刀刃上！抓準人性弱點（無理由退房，定金可抵可退還可賺錢，推薦客戶可賺傭金），抓準推廣時機（人心思變，要復工而無法復工，想買房而無處買房），先推工具，后降價造勢強推，全國統一行動，定點轟炸成爆款，讓別家無法跟進，全面收割。

8.說到底想玩互聯網流量變現首先還是得有足夠大的平臺，要有足夠量的存貨，足夠大的覆蓋面和足夠多的優惠，否則李佳琦來也沒用。但是李佳琦也未必能賣的好房，關鍵還是在于精準觸達，吸客是第一步，能把每個潛在客戶、每個兼職銷售員的需求做精準轉化才是真正的成功。恒大闖出了一條路，樂居也開始行動，后面不妨再看看貝殼的跟進。

說實話，我已經很久不關注房地產開發商的動作，這個行業已經太過成熟，一切不過標準動作，很難看見什么創新之舉。這次疫情確實也逼著許多開發商趕鴨子上架去做各種嘗試（比如直播賣房），但真就不過是自我安慰的營銷手段。對于房地產銷售互聯網巨頭也曾覬覦，也曾有來自互聯網的跨界來顛覆，但都以失敗告終。恒大的這次突擊要說完全改變了行業還為時尚早，但起碼帶給了我們新的視角，原來房地產還可以這么玩！

沒有什么不可能，這是推動互聯網不斷迭代創新的根本力量，我們見證著他們創造奇跡，改變我們的生活。如今，房地產這個不能“動”的行業也走到了必須改變的關口，也許也正需要這個特殊時期的放大鏡來看清問題，找到真正革命的力量。還有很多偉大的事情值得我們去努力，我想這就是這個憋屈的春天能看到的最好的消息。別著急下結論，新世界正在到來，春天終于要來了。

作者簡介：陳方勇，佰仕會（北京）投資管理有限公司董事長。