電子商務促銷手段中的心理學原理

黃安娜

摘 要：近年來，互聯網已經在各大領域都得到了普及，加快了我國社會信息化及網絡化發展，提高了我國經濟水平及科學技術水平，衍生出很多新型行業，電子商務就是現時代最具有代表性的新型行業，對社會進步及發展產生了很大影響力。電子商務運營過程中不僅會應用到很多互聯網技術及信息技術，還創新和完善了各種促銷手段，這些促銷手段的形成不僅依賴于消費者需求，還應用到了心理學原理，故能夠促進電子商務產品銷售量提升，更能夠滿足消費者消費需求，促進電子商務行業發展。對此，筆者根據相關文獻資料，分析了電子商務促銷手段中的心理學原理。

關鍵詞：電子商務;促銷手段;心理學原理

“心理學”簡單來說就是專門研究人類心理活動的一門學科，在各大領域都得到了應用，尤其是銷售領域，很多商家都會利用消費者心理制定促銷方案，以提高產品銷售量，提高營業額，最終促進經濟發展。電子商務作為網絡時代背景下社會經濟體系的重要組成部分，也同樣需要利用心理學原理來完善和創新促銷手段，以提高電子商務產品的銷售量，促進電子商業經濟發展。阿里巴巴作為最具有代表性的電子商務平臺，也在傳統促銷方法上應用到了心理學原理，并引領傳統商家理應心理學原理提高產品銷售量，進而促進傳統企業經濟發展，使得整個電子商務都進入了繁盛階段，完善了我國電子商務市場體系，更將網購發展成大部分人的購物習慣，促進整個社會經濟發展。

1心理學原理對電子商務促銷的重要性

1.1能夠快速了解消費者需求

調查顯示，有超過80%的電子商務平臺在進行產品促銷之前都會進行市場調查，并確定消費群體，然后根據消費群體的喜好、經濟水平及消費方向等確定消費者需求，最后根據消費者需求制定具有針對性的產品促銷方案，以保證產品銷售量。而這些都是利用心理學原理分析消費者心理需求得到的結果，所以應用心理學原理能夠幫助電子商務平臺快速了解消費者需求。

1.2能夠創新和完善促銷手段

相關數據顯示2012年我國網絡購物的用戶超過50%，頻率為1-3次/周，網購頻率遠高于全球平均水平，進一步說明我國網絡銷售市場逐漸擴大，相應的市場經濟體系也得到了完善。基于此，很多網絡商家為了獲取潛在的巨大利潤，會使用各種方法去了解消費者需求，然后根據消費者需求完善和創新促銷手段，而心理學原理的應用則能夠快速幫助商家了解消費者消費心理變化及特點，為促銷手段的創新及完善提供依據，所以在電子商務促銷中應用心理學原理能夠創新和完善促銷手段[1]。例如簽到、打卡、人氣商品、秒殺和限時搶等都是根據消費者心理制定的促銷手段，都能夠提高產品的銷售量。

1.3能夠促進電子商務行業健康發展

應用不同的心理學原理能夠發現人的不同心理變化，從而了解人的性格、喜好等，在電子商務促銷中應用心理學原理也同樣能夠了解不同消費者的心理需求及特點等，從而找到符合消費者需求的產品促銷方案，激發了消費者的購物欲望，最終提升了產品銷售量，為電子商務平臺創造了很多利潤，促進了電子商務行業健康發展。

2電子商務促銷手段中的心理學原理運用

2.1利用消費者圖實惠的心理制定“簽到 / 打卡”促銷手段

首先，網絡商家要了解很多網絡購物者都是為了便宜才在網上購物的，所以利用消費者圖實惠的心理制定“簽到/打卡”促銷方案，如在網點最優視覺區（頁面）提醒注冊用戶“簽到/打卡”，并在該區域標出“簽到送好禮”或“打卡領工資”等廣告語，以吸引用戶主動簽到/打開甚至購物攢積分，以挖掘出更多的潛在客戶。這樣設置以后即使很多用戶在開始階段沒有購物的欲望，但堅持天天簽到/打卡后就會獲取多的積分，此時就會產生用積分換取產品的欲望了，從而購買產品[2]。其次，除了設置“簽到/打卡”以外，還要在網站首頁添加各種促銷廣告，這種情況下即使消費者不被“簽到/打卡”所吸引，也會被人氣商品、五花八門的促銷廣告所吸引，從而產生沖動消費。

2.2利用從眾心理制定人氣商品/熱銷商品促銷方案

首先，要抓住消費者的從眾心理，就是愛貨比三家的心理特點，給出比實體店更多的同類商品信息，并在價格上給出優惠，這樣很多消費者經過比較后就會選擇較為實惠的網絡產品;其次，因為網絡產品多且信息量大，很多消費者容易犯選擇恐懼癥，經過多次比較也很難選擇出自己想要的，此時就需要網絡商家將人氣商品、熱銷商品放置到網絡店鋪的首頁，讓消費者開始進網店時就能夠快速被吸引并做出購買決定;最后，很多消費者進行網絡購物時都將自己選擇好的產品與人氣商品和熱銷商品進行比較，以選擇出物美價廉的產品，所以將人氣商品和熱銷商品放在首頁，不僅會提高人氣商品及熱銷商品的銷售量，還會促進其他類似商品的銷售量提升，從而提高整個網絡店鋪的銷售量及營業額，這些舉措都是根據消費者從眾心理制定的[3]。

很多消費者之所以更傾向于購買人氣商品和熱銷商品不是沒有原因，主要原因包括：第一，人氣商品和熱銷商品在質量上肯定沒有什么大問題，并且知名度和品牌效益較高;第二，購買人氣商品和熱銷商品會給消費者帶來滿足感，他們認為大家都買了那么這個商品肯定就是好的，這就是“從眾心理”。

2.3利用稀缺心理（物以稀為貴）制定秒殺/限時搶/團購/預訂等促銷方案

首先，很多消費者都有“物以稀為貴”的心理，認為什么商品如果少了就比較貴重，除非是那種三無產品，不然很多消費者都有這種心理，所以在遇到稀缺商品打折、限時搶和預定時都會毫不猶豫的去購買;其次，不管商品是否便宜或者貴重，只要客戶需求量大而市場供應量少，那么很多消費者在遇到該商品秒殺、限時搶及團購等活動時都會快速購買，他們很享受這個過程，相應的購物滿意度也得到提升;最后，對于店鋪中比較稀缺的商品可以指定秒殺和限時搶促銷方案，并標明商品的庫存量，這樣很多消費者在看到稀缺商品時就會產生物以稀為貴的心理，從而產生想要馬上購買的沖動，此時的購買滿意度體驗也非常好，而購物滿意度的提升會增強消費者對網絡店鋪的信任度，從而增加網絡店鋪人氣，使得網絡店鋪的銷售量及營業額得到提升[4]。

2.4利用消費者怕支付額外費用的心理制定免運費促銷方案

眾所周知，運費是網絡購物的關鍵影響因素，很多消費者在進行網絡購物時會更偏向于免運費的商品，哪怕看到一款很多喜歡的商品如果需要另外支付運費，很多消費者都會選擇放棄該商品，除非生活離不開這個商品，不然是非常不愿意支付額外的運輸費的[5]。針對消費者這種怕產生額外費用的心理，很多網絡商家都制定了面運輸促銷方案，具體如下：首先：設置購買金融，即購買達到一定金額后就可以免費運輸，如女生用的頭飾，很多網絡商家都設置購買超過20元可免費運輸;服裝則設置購買超過280元免費運輸等，這樣就會消費者多購買商品以滿足免費運輸條件。其次，設置購買數量，如打印用的紙，有的網絡商家會設置購買超過100張，免運輸，這樣不僅能夠激發消費者多購買的欲望，還實現了消費者和商家的互惠互贏。

結語

總之，一切電子商務促銷活動都是根據消費者心理需求來開展的，在了解消費者需求過程中不僅應用到了消費心理學，還應用了社會心理學，由此可見心理學原理對電子商務促銷手段的重要性。所以將心理學原理應用于電子商業促銷，對于電子商業發展來說是非常必要和重要的，理應得到重視及關注。

參考文獻

[1]范旭瑞.基于消費心理學的社交電商營銷模式分析[J].現代營銷（信息版），2019（06）：210.

[2]武曉彬. 基于有限理性的電子商務感知信用影響因素實證研究[D].山東財經大學，2018.

[3]吳鯤.基于消費心理學的電子商務網站交互設計與開發[J].張家口職業技術學院學報，2015，28（03）：63-65+69.

[4]吳怡昵，章雁.色彩心理學在電子商務技能培訓中的應用與教學[J].海峽科學，2015（09）：79-81.

[5]宿芳.電子商務促銷手段中的心理學原理分析[J].科技經濟市場，2014（01）：86.