貨代做電商有哪些坑？ 這是我見過最“干貨”的總結

接到航運界做直播的邀請，我感覺他們有些“居心叵測”。我們做物流數據服務，手上確實有很多案例，合作伙伴除了第三方平臺，就是想做“物流電商”的貨代先行者。我是看著他們中的大多數把以前憑運氣掙來的錢，都憑實力虧了出去。所以我想，“把先驅踩過的坑都理一理，也算對行業的貢獻。”

本來文稿里寫了很多“先驅”的名字，還是擔心惹上“不敬之罪”，所以不提也罷。各位可以想想，這幾年但凡簡單模仿flexport的，或者直接線下全流程（訂艙、文檔、在途、開票……）搬到線上的，大多不太理想。把老方法套新技術，在中國從來沒有走通過。貨代想做電商，首先要問自己，為什么要到線上？線上有哪些優勢？線下有哪些痛點？

電商會有完全不同的戰術體系

以前有個貨代客戶，沒有盲目上系統，而是選了公眾號作為跟客戶交互的平臺，值得借鑒。因為想跟客戶“系統對接”，技術上不難，商務上卻很難。但是微信是每個人都有的，而且公眾號上他不是開發“全流程上線”，而是先做幾個工具，每一個工具都瞄準一個傳統貨代的痛點，切入得很精準，后來證明效果也很好。

他最開始做了提單查詢工具，輸提單號看到整個流程，想象中很有價值，他的客戶卻根本沒怎么用。為什么？因為用戶太懶了，只想在“需要的時候，得到需要的信息”，主動查詢一個提單并不是用戶需求的核心，第一炮算是沒有打響。

后來我們幫他做了重要節點推送和異常提醒。在公眾號上，只在合適的時間給用戶最需要的信息，全程再無打擾。又在提單輸入上做了很多優化體驗，使用率就高了起來。因為那些推送的信息就像是天橋上的“扶手”，用戶可能懶得扶，但他會覺得很安全。而且有別于傳統的人工服務，線上工具做在途跟蹤，只有極低的數據費用。

成本低，他們就有能力把這項服務標準化，開放給所有公眾號上的用戶，不管用戶查詢的提單是不是由這家貨代在承運，全部免費。最終帶來的效果，是大家完全沒有預料到的：為了“享受安全”，也因為懶，這些用戶不管還“有沒有合作”，都習慣了使用這個工具：簡單、便捷、解決痛點。

這時候，他公眾號上的用戶開始累積，有些以前沖著“低價促銷”來的，有些合作得不多甚至已經沒有合作了。這些以前注定流失的客戶，現在出人意料地開始在公眾號上累積起來。為什么出人意料？一個傳統貨代要想留住自己不再合作的客戶，幾乎是不可能的！因為“維護成本”太高了，沒有業務做支持，根本沒有“資源”去維護。而現在，每周2-3次的在途信息推送、價格訂閱推送，以幾乎為零的成本，帶著貨代的品牌，帶著用戶的需求，頻頻出現在用戶面前。這種程度的用戶維系，不會帶來客戶偏好性的導流，但會讓你以很低的成本留在多個客戶的牌桌上，永遠有機會再次切入業務。用一個在線工具，針對傳統市場的一個痛點，以低成本的方式提供標準化服務，從而積累起巨大的客戶量。這個思路，在小投入、平民化的市場上，顯得犀利而務實。

所以他的老板預言，貨代電商時代，用戶規模會遠大于現在。可是怎么利用好這些數據，怎么把數據變成幫助線下經營的武器？這個不是新課題，互聯網大佬們早就幫大家演化出了各種套路。你在某東搜個包，微博、朋友圈立刻會看到“各種推薦”，讓你誤以為大家都在買。當你以為自己眼光獨到時，就是你被成功轉化之時。哪還需要導購員？人都還沒進商場，戰斗就結束了，所以數據的力量很驚人。

同樣的道理，提單查詢工具就是一個巨大的數據留存池，不但留存了自己承運的數據，還有這些客戶在別人家承運的數據，因為只有你提供了在線工具，而且用戶為了統籌掌握自己的在途情況，也不會將手上的提單分散查詢。這么巨大的客戶量，他們上個月的發貨情況、線路情況、延誤情況、落配情況，你全部能夠第一時間掌握。而且他的貨在別處承運，出了意外情況，你還會第一時間得到異常提醒，這就是一個精準的切人點。對比傳統的銷售瞎跑市場，電商時代就是數據戰。而且這種數據的沉淀，是以用戶得到服務的前提進行的，是一種雙贏。只是同樣的思路，你想入場還要趁早，因為功能相似的線上工具，用戶大多只保留最早習慣的那一個。

多工具組合的實戰效果

這樣的工具還有很多，把它們組合起來的效果會很好。就像便利店里的商品，有的商品毛利低但是購買頻次高，是用來攬客導流的;而有的商品購買頻率低，但毛利很高，就是把導流來的巨大客戶量進行盈利轉化的手段。

放在貨代的在線工具中，也是相同的道理。如果要把前面積累的巨大客戶流再次進行數據上的深度挖掘，還有一個工具：船期和價格查詢。還是以這家貨代為例，一開始我們并不看好這個工具，因為買船期和價格數據的客戶，一般只有第三方平臺。常規客戶的發貨有規律性，時間長了就根本不需要去查詢船期或者價格。貨代來提供類似的查詢工具，會不會走偏？其實不然！

什么貨物需要來查詢呢？答案是，新業務！你是不是也眼前一亮？因為老業務都是有莊家的，要切人很難。但是新業務，這是大家都想要去精準打擊的目標。不過傳統查詢有個痛點，流程長、回復慢。在線工具有數據支持，就可以隨時隨地得到答案。而且這家貨代找我們做了推送，他公眾號上積累的用戶很多，任何一個使用過這個查詢工具，什么目的地、什么參考價，他都會第一時間得到信息。而這里面的大部分客戶，其實已經沒有合作，要是在過去，這些新業務的需求是根本不可能傳遞給他的。

當然，用戶來查詢，并不會真的下單，僅僅是參考。可是人都有一個心理，無論我跟我自己的貨代關系多么親密，始終想要一個第三方價格來參考。就像去商場買衣服，總會參考某寶價格一樣。所以這個需求其實很貼近人性、很剛需。這種多工具的組合，就是一個只會屬于貨代電商時代的新戰術。

用數據賦能，關鍵在量

其實類似的工具和案例還有很多，他們都遵循同樣的邏輯：低成本的在線工具，瞄準一個傳統痛點，服務用戶并沉淀數據，反過來幫助線下業務做精準打擊。這些想做線上工具的貨代，很多都會購買我們的數據，這也讓我們得以深度參與，一起收獲經驗教訓。

曾經有合作商家，在購買物流數據之后并沒有使用“異常提醒”接口數據，他認為可以自己開發這個功能，后來證明他的“異常提醒”體驗并不好：要么不夠準確，要么不太必要。箱看看作為一家專注于物流數據服務的公司，我們的優勢就是提供數據和數據產品。而異常的標準是一個需要大量數據來訓練的“相對值”，根據不同港口、不同季節、不同客戶、不同船東，標準都會有所不同。每月沒有10萬票的提單查詢量，根本不能持續提供好的“異常提醒”體驗給客戶。這樣的數據能力，單一貨代很難自己打造。

有些貨代找到箱看看，想通過我們的平臺導流來拉動新客戶，其實我們沒有這樣的能力。我們干不了貨代的業務，我們能做的就是把這些已經被證明過有效果、有作用的戰術體系提煉出來，以適應度更大的方式開發成通用工具，而且我們要讓這些工具，從三五個人的微小貨代，到幾百人的超大貨代，都買得起、都用得上。我們把這些工具稱為“貨代賦能”產品，把我們所擁有的數據能力賦予到貨代的線上經營中去，讓大家少踩坑、少花錢、少走彎路的同時，結合大家已經磨練得很鋒利的線下經營能力，“上下結合”共同摸索出貨代電商的新路子。