論制造業企業應收賬款管理

王少海

摘 要 制造業企業在發展壯大時期，必然選擇成長型戰略導向。在戰略實施過程中，應收賬款成為制造業擴大市場規模、提高企業競爭力而實施的一種戰略式商業信用手段。商業信用如同硬幣的正反面，適度的商業信用將有助于企業的發展壯大，反之將加大企業財務和運營風險。對此，本文結合當今經濟環境的特殊性，從制造業企業應收賬款管理重要性出發，分析應收賬款管理中存在的問題，為提高企業產品市場占有率、控制或轉嫁債權風險、加快資金周轉、減少壞賬損失提供管理對策。

關鍵詞 制造業 應收賬款 問題 對策

采取成長型戰略的制造業企業，其發展與生存成為矛盾的對立面。片面追求高增長的企業一般會采取寬松的信用政策，而寬松的信用政策有可能增加企業經營風險。應收賬款管理不當就是一種經營風險，企業找到合理的應收賬款占用率中值水平是健康成長的關鍵。因此，有效加強制造企業應收賬款的管理顯得尤為重要。

一、制造業企業應收賬款管理概述

（一）制造業企業應收賬款管理的概念

應收賬款是指企業在正常的經營過程中產生的一項債權資產，它包含商品售價及商品中包含的一切價外費用，是一項被購買方占用的生產耗費及應得收益。

（二）制造業企業加強應收賬款管理的重要性

在實際經營過程中，由于受經濟宏觀環境、市場環境、企業營銷政策及合同信用賬期的影響而形成的應收賬款將存在一定的風險。企業控制與管理好應收賬款具有現實意義，一方面，可以控制信用風險、提升資產質量、增強企業發展后勁、加速資金周轉、使企業運營能力高于同行業;另一方面，可以保持資金良性循環，預防壞賬等損失發生并節約企業外部融資成本，對企業成長戰略順利實施具有重大意義。

二、制造業企業應收賬款管理存在的問題

采取成長型戰略企業因發展需要會更加注重銷售規模的增長和生產管理，從而忽略應收賬款管理，不可避免地存在應收賬款管理問題。

（一）應收賬款內部控制制度執行力不夠

企業成長期間，雖建有相應的應收賬款內控管理制度，但由于片面重視業績增長，忽視應收賬款內部控制規范，往往執行不到位。例如，企業績效指標的設計會將銷售增長率設為重要權重的指標，導致銷售部門較大限度對客戶放寬賬期，達到促銷目的。另一方面，冒進政策下，企業發貨后往往會忽略應收賬款合同管理，從而影響制度流程的執行。整個企業忽略日常應收賬款管理，不能及時的催收，內部控制流于形式，容易出現應收賬款發生大面積壞賬的“黑天鵝”事件。

（二）企業財務部門的支持和監督不到位

財務部門缺少與其他部門的及時溝通，對業務部門缺少數據分析支持，事后監督措施也不夠。例如，財務人員不能及時通過賬齡分析表對應收賬款賬齡進行分析，或不能將分析結果及時反饋給業務部門，有時過度依賴ERP系統不主動對應收賬款數據進行二次分析。

（三）過度使用信用政策并缺乏合同的全過程管理

制造業企業發展到成長期，產品市場占有率遇到了上升瓶頸，往往會加大風險、運用激進的信用政策搶占市場，經常會使用賒銷方式來拓寬市場資源。在設計KPI考核指標時，往往只重視收入增長率指標，而忽視銷售資金回籠率指標。在高增長的政策引導下，業務部門往往只重視合同成交率而忽略了合同的全過程管理，在合同評審過程中缺少對客戶的全面信用調查。

（四）風險預警及風險轉移意識不強

制造企業在發展過程往往更重視市場占有份額和生產管理，對經營過程的風險敏感程度不高，對銷售形成的應收賬款缺乏風險轉移措施。一般制造業企業對資產風險管理往往會采取投保財產險、雇主責任險等風險轉移舉措，用以對沖生產和管理過程中造成的損失。而對銷售形成的應收賬款，發生經濟糾紛而導致壞賬的風險普遍認為概率不大，缺乏相應的風險轉移措施。因各種原因無法按期收回的應收賬款，其風險承受無法轉移，同時發生違約風險后普遍采取合同訴訟的做法，都會增大應收賬款收回的不確定性和經營管理行為的成本。

三、加強制造業企業應收賬款管理的對策

綜上問題，制造業企業在成長過程中既要重視銷售規模的擴張又要加強應收賬款的管理。

（一）制定可操作性強的制度并加強執行力度

1.制定適度的營銷政策。企業在制定營銷政策時需要通盤考慮債權規模，控制賒銷幅度。在制定營銷政策時，對客戶應分別制定全款、按揭、分期的營銷政策依據;對業務員，應將銷售回款率作為一項重要考核指標，業務員要承擔逾期應收賬款形成的資金占用成本。對每批次產品的應收賬款管理成本要有預算，包括資金占用成本及收賬或訴訟成本，可將測算的這類成本作為產品銷售定價因素，通過價格政策引導客戶提前付款獲得優惠減價政策，從源頭上控制應收賬款的產生，并明確財務是債權管理部門，銷售是債權責任部門。

2.建立應收賬款日常管理小組并升級管理軟件。建立以銷售、市場、財務等部門人員組織的應收賬款日常管理小組，加強債權的動態管理，對企業ERP軟件中的應收賬管理模塊進行二次開發，統一協調，做到信息資源共享。

（二）財務全方位提供數據分析支持并起到監督作用

1.財務要重視梳理存量應收賬款。財務應于每年初對企業存量應收賬款回款情況及當期銷售回款情況進行統計反饋。企業財務按客戶名稱填報存量資金管理表，每個客戶的資信和持續經營能力是重點，客戶的資信和持續經營能力情況需要業務員通過一定的方法去了解，特別是客戶的法定代表人的健康狀況將直接影響客戶的償債能力及持續經營能力。其中，存量資金管理表主要反映的內容有：客戶所在地區、客戶資信情況評估、客戶持續經營能力評估、合同總額、付款進度、本期回款、到期未回款、超期時間、責任人、回款計劃等。

2.財務應通過資金管理表實時反映應收賬款現狀。財務部門除了應通過企業ERP云系統設定相關應收賬款參數外，還應在系統外輔以人工制定相關當期資金管理表。例如，應于每月初及時將上月企業應收賬款具體情況通過填報當期資金管理表的形式報給業務相關部門，并進行實時監控，一旦發現應收賬款的異常情況應及時提醒公司管理層采取相應措施。當期資金管理表主要反映的內容應有：客戶名稱、所在地區、持續經營能力評估、本期銷售額、應收款額、收款方式、已到賬金額、未到賬金額、回款計劃、責任部門、責任人等。

3.財務要發揮分析職能和監督作用。財務人員應通過應收賬款臺賬定期進行賬齡分析，及時反饋分析結果并及時與客戶對賬確認，對賬要取得對方書面的確認文件。應收賬款函證是年度審計必要程序，是進行應收賬款債權管理手段，也為可能發生的債權訴訟、債權清償準備好依據。

（三）運用管理手段防控過度使用信用政策及對合同進行過程管理

1.運用管理手段防控過度使用信用政策。一方面，細化信用政策各個節點。應收賬款的占用額度和賬齡的長短，取決于企業科學合理的信用政策，在寬松的信用政策下，應收賬款占用額將隨著銷售規模的增長而增長，因此，詳細的信用政策是管理效果好壞的關鍵。企業根據實際經營情況，分析收益與成本的高低、權衡利弊等因素。例如，對比應收賬款周轉天數與信用期，將信用期控制在期望實現的收現期以內的企業信用政策。將應收賬款占用額水平與營業額、經營活動產生的現金流量凈額水平進行比較，通過圖表對比歷史水平預測趨勢水平。銷售增加引起現金流量凈額應同步增加，若相反，則說明信用政策過于寬松，應及時調整信用政策。另一方面，企業市場部應建立客戶信用檔案系統。結合企業云數據系統，實現企業業財融合，對客戶的資信情況快速有效調查。實現業財融合數據化分析調查系統，運用云系統功能實現大數據共享，在簽訂合同前就應評定出客戶信用等級水平。例如，企業實行對客戶信用等級類別管理，將信用等級類別分為A、B、C、D四個等級。參照銀行系統的授信模式，根據類別給予不同的授信額度和不同的信用政策。

2.加強合同全過程管理。一方面，企業在與客戶簽訂合同之前，應通過數據分析系統分析客戶信用狀況，另結合業務人員反饋回來的客戶信息，對比企業現行信用政策明確該客戶的具體營銷政策。在經濟低迷或特殊時期，企業還應防范客戶倒閉等突然事件的發生。另一方面，企業在與客戶簽訂合同時應按企業合同內部控制流程進行審批，確保合同條款符合公司現行信用政策。企業法務部門作為合同控制的主要部門，一旦出現客戶惡意逾期等異常情況，應盡快啟動法律程序，防止客戶進行財務轉移。

（四）運用金融工具及風險轉移工具防范或降低應收賬款風險

1.通過金融工具的應用實現轉嫁應收賬款風險的目的。充分運用現行的金融工具，如應收賬款保理、電子承兌匯票、擔保手段、銀行按揭、融資租賃、買方信貸，幫助客戶提高融資能力，加速應收賬款回款。現行的供應鏈金融產品可以起到對沖應收賬款風險的作用，例如客戶在資金緊張的情況下可通過供應鏈金融獲得資金，這種方法有利于經銷商銷售模式，可以較低的成本為經銷商提供融資服務，經營商獲得資金后即可及時支付企業銷售貨款，達到雙贏目的。

2.通過投保的方式實現風險轉嫁。通過國內貿易應收賬款的信用保險及出口貿易信用保險業務，達到轉嫁風險的目的。企業在采用賒賬方式銷售商品或提供服務時，通過投保的方式，一旦出現到期未收回債款即可觸發信用保險條款，應收債權產生的損失可及時獲得保險公司的補償，以達到降低應收賬款產生壞賬風險的目的。另外，為節約運行成本，制造業企業可要求客戶以公司或個人的財產進行抵押和質押，以降低風險。

四、結語

成長型制造業企業通過制定有效的營銷及信用政策達到銷售增長的目的，必然導致應收賬款管理存在諸多問題。本文對制造業企業應收賬款存在的問題進行分析，指出制造業企業在生產經營過程中，除了運用財務手段科學管理應賬收款，還應通過加強制度管理、客戶信用管理等，達到控制應收賬款無序增加的目的，合理應用金融工具以及風險轉移工具來轉嫁應收賬款系統風險的發生。

（作者單位為江蘇阿路美格新材料股份有限公司）

參考文獻

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