勞保行業的轉型升級
——專訪臨沂恒安勞動保護用品有限公司總經理孟森

文/本刊記者 李志華 朱麗晶

臨沂恒安勞動保護用品有限公司總經理孟森

2019 年12 月28 日，以“機遇、挑戰、升級”為主題的第五屆中國勞保行業高峰論壇暨恒安勞保喬遷慶典儀式，在山東省臨沂市閉幕。此次高峰論壇由中國紡織品商業協會安全健康用品委員會主辦，臨沂恒安勞動保護用品有限公司承辦。來自全國多地的50 多家勞保行業生產廠家、300 余家經銷商參與了此次論壇。

在論壇上，中國社會科學院研究生院客座教授、臨沂恒安勞動保護用品有限公司總經理孟森以勞保行業發展趨勢及應對策略主題，向本刊記者作了具體介紹。

記者（以下簡稱“記”）：請您介紹一下，我國當前經濟形勢以及勞保產品主要銷售形勢。

孟森（以下簡稱“孟”）：國家統計局發布數據顯示，2019 年1—11 月，我國固定資產投資同比增長5.2%，增速與1—10 月持平。從環比速度看，11 月固定資產投資增長0.42%。11 月，社會消費品零售總額3 萬8 094 億元，同比增長8.0%。11 月貨物出口1 萬5 678 億元，同比增長1.3%。

勞保產品銷售量大的行業主要集中在工業、農業、建筑業、采礦業等。2019 年11 月，我國工業增加值同比實際增長6.2%，比10 月加快1.5 個百分點；2019 年11 月，全國規模以上工業企業利潤總額同比增長5.4%，增速由負轉正，1—11 月累計利潤同比下降2.1%，降幅比1—10 月收窄0.8 個百分點。如果產品主要是銷售給了工業企業，銷售量與2018 年基本相同；如果銷售對象為小型工業企業，受環保的影響，2020 年會下降；如果是賣給大企業，銷售額會基本與2019 年持平，但是回款會略有好轉。

2019 年3 季度，農業生產總值同比增長8.05%，增速加快0.49 個百分點，增速比一季度加快5.78 個百分點。農業是國家經濟戰略中非常重視的行業，每年的中央1 號文件都是關于三農的，如果勞保產品主要銷售給農業用戶，2018 年的銷售是持續增長的，預計2020 年也會持續增長。房地產新開工面積同比數據從3 月的11.3%持續回落，到11 月是8.6%，回落了2.7 個百分點，如果勞保產品主要是銷售給建筑業，估計2020 年銷售額會有所回落。2019 年煤炭和金屬開采業的生產總值是持續增長的，如果勞保產品主要銷售給采礦業，預計2020 年銷售量會略有增長。

記：您認為，影響勞保行業銷售的因素有哪些？分別會產生什么影響？

孟：影響勞保行業銷售收入的主要因素有兩方面，一方面是減量因素，包括環保政策，工業自動化、人工智能發展等；另一方面是增量因素，包括應急管理部門的執法力度、勞動者的自我防護意識、勞保產品品質的提升等。

環保政策對勞保行業的影響，在整體上是促使其銷售下降的。其中，對以零售和批發為主的零售商和批發商影響較大，他們的銷售明顯下降。對于做小型終端用戶的經銷商影響很多，總的來說銷售也有明顯下降。但是對于以大型企業為主的終端經銷商，銷售反而有所增長。中小型企業沒有投入大量資金進行環保改造或者受能耗高的限制會停產整頓，他們的需求會被大型企業吸收，所以賣給大型企業的終端經銷商銷量會有所增加，賣給小型終端用戶的經銷商銷量會略有下降。

隨著人工智能和自動化設備逐漸增加，必將減少了勞保用品的使用數量。由于用工成本越來越高，招工越來越難，很多企業逐漸進行設備改造，使用工業自動化設備，這必然就會減少勞保用品的使用數量。舉例來說，萊克潤滑油的銷售額近10 億元，卻只有30 個工人。勞保用品用量的下降，就會使得銷售額逐漸減少。

記：勞保行業未來的發展趨勢如何？對勞保行業的產品、營銷，以及勞保產品的生產廠家、流通企業發展來說，會帶來哪些影響？

孟：從短期來看，勞保行業的需求增速將會放緩。受到環保因素影響，雖然工業企業銷售收入和利潤還是逐步增長，但增速將會放緩，對勞保的需求總體上有所下降。對于大型工業企業來說，生產會有所增加，對勞保的需求會有所增加，終端經銷商的銷售有所增長，走高端客戶的品牌商會逐漸增加。而小型工業企業的生產明顯下降和房地產業的低迷，會使勞保的需求有所下降，零售和批發型經銷商的銷售會有所下降，走零售渠道的低端產品的品牌商會明顯下降。

第五屆中國勞保行業高峰論壇上進行勞保服裝展示

數據顯示，工業企業的利潤同比增加20%，這會使得企業對終端經銷商的付款情況有所好轉。雖然整體是好的，但會不平衡。比如有一些地區，因環保問題關停了很多企業。污染企業的關停，也會使勞保行業的需求下降，零售額將會有明顯變化。

從長遠來看，隨著企業效益越來越好，企業會買一些質量好的產品，無形之中會增加勞保企業的銷售額，也讓市場對于勞保產品的質量要求越來越高。隨著工人自我保護意識的增強，沒有使用勞保用品的企業會逐漸開始使用，這其中尤其是90 后的員工，沒有配備足夠的勞保用品，員工拒絕工作。

而對于遠期銷售額方面，會在“逐漸增加”和“逐漸減少”中博弈。2025 年以前，產品質量提高和使用者增加等因素所帶動的銷售收入增長，將大于智能化和自動化設備因素引起的銷售下降。2025 年后，產品質量提高和使用者增加等因素所帶動銷售收入增長，將少于智能化和自動化設備因素引起的銷售下降。

從勞保產品的發展趨勢來看，行業定制產品的需求將會越來越多，多功能產品的需求將會越來越大，終端用戶對產品質量的要求會越來高。隨著企業對國內產品質量要求的增加，企業對于勞保產品的需求也會逐漸向國內產品轉移。

在勞保行業的營銷方面，終端用戶對品牌的要求將會日益提高，招標也會明顯增多。伴隨著網上招標訂單的增多，對技術參數的要求也會水漲船高。并且，終端用戶對于服務的要求也會越來越高，如送貨及時、換貨及時、響應及時、發票及時、包裝好、賬期長等；經銷商對廠家或者一級代理商要求也會顯著提高，如報價及時、發貨及時、不出錯等。終端用戶對于個性化的需求逐步提高，將會面對防護需求急于解決的問題。

電商的快速發展也會對勞保行業產生很大的影響。對經銷商來說，首先，必然影響價格。其次，電商的客戶大多數是中小型企業的采購人員。而受影響最大的經銷商，則是在批發市場零售或者二次批發的和開零售店的。

對生產廠家來說，電商的競爭將會使價格日趨透明，信息傳播的速度越來越快，對品牌的打造起到催化作用，所以生產廠家需要學會內容營銷。生產廠家需要保護經銷商的利益，線上的產品和線下產品需要區分開。

勞保行業正處于洗牌期，如果生產型企業產品質量差、規模小、生產成本高、沒有創新和研發能力、沒有新產品推廣能力，會逐漸倒閉。預計每一品類的企業，會出現1 ～3家特大型企業。

作為流通企業，如果服務不專業、經常出錯、管理不精細、團隊凝聚力不強，也會逐漸被淘汰。部分貿易公司會逐漸變大，大型貿易公司逐步出現。

購買者的需求逐漸個性化、企業商業模式必然發生巨大變化、未來市場更加復雜和競爭更加激烈、新一輪的洗牌和整合必會到來，勞保行業發展的大趨勢，讓企業家們如履薄冰。

記：針對未來勞保行業的發展趨勢，經銷商應采取哪些應對策略？如何做好轉型升級？

孟：危機會讓一部分等待的經銷商死掉，它的市場份額給誰？這就是商機。有危機，就意味著要有新的商業模式，誰有新的商業模式，誰就成功了，這就是商機。

中國企業未來做大的三條路，一是獨立發展，快速將項目做大，分享利益，獨立走資本市場；或是不走資本市場，有獨門絕技，有絕對的市場競爭力，開發小眾市場。二是聯合發展，不具備做大的能力，而是在產業鏈上有價值；或是知道自己的價值所在，著力在單點上做深做透，加入一個平臺。三是盡快把企業賣掉，轉投其他行業。

企業轉型升級的策略，就是做好產品升級、服務升級、客戶升級、渠道升級、促銷升級。

以我所在的臨沂恒安勞動保護用品有限公司為例，做好轉型升級，一是競爭優勢升級，由價格競爭轉向服務競爭。2015 年10 月，市場砸價嚴重，導致利潤率不斷下滑，平均毛利率降到臨界點以下，面臨虧損。11 月，企業開始轉型，提出開展“創造絕對服務優勢，打造核心競爭優勢”系列活動。12 月，在活動啟動大會上，我們提出了恒安創造絕對服務優勢的方法，三項核心服務——零缺陷服務、保姆式服務、管理輸出服務。2017 年4 月，恒安總結了“恒安賣點”，進行了明確的定位：中國勞保高端服務經銷商。

二是客戶升級，恒安將客戶對象由批發經銷商轉向終端經銷商。我們分析認為，批發商需要低價，不需要服務；零售商對價格不敏感，需求量小；終端經銷商客單價大，數量多，服務麻煩；跨行業客戶（五金機電等）服務特別麻煩，數量小，偶爾有大單。

三是建立平臺，打造如中國勞保行業高峰論壇、勞保行業商學院、百強經銷商培育工程等平臺，編寫了《企業自動運行系統》系列教材——戰略系統、營銷系統、管理系統、組織系統，形成了企業管理的系列落地模板和工具。

記：勞保行業的生產企業需要作出哪些轉變，應對未來的趨勢變化？

孟：對于勞保行業的生產企業來說，研發部門要從模仿型向創新型轉型，滿足客戶未被滿足的需求，在局部領域進行微創新。

生產部門要從加工型向制造型轉型，關注工藝流程設計、模具設計、質量控制，成為出色的實驗工廠和小批量生產車間。工藝流程定型后，附加值低的走OEM（代工生產）。

銷售部門要從銷售型向顧問型轉型，成為客戶心目中的專家，懂客戶的行業、技術、銷售模式，幫助客戶解決頭疼的問題。

市場部門要從促銷型向戰略型轉變，幫助老板做戰略規劃，繪制戰略地圖；為研發指明方向，明確未來建立競爭優勢的關鍵點；給銷售指明方向（目標市場、重點行業數據），提供銷售政策；大面積宣傳覆蓋，形成品牌偏好。

質量部門要從事后型向事先型轉型，利用質量管理工具，強化過程管理、預防質量問題；設計標準化質量管理流程和制度，強化質量意識。