如何開一家賺錢的小店

文 陳淑雅

很多人低估了開店的難度。實際上，這是一個門檻很低，但成功率也很低的事情。據商鋪交易平臺樂鋪在北京地區的數據顯示，每年新開業的小店中，約有70%在當年就倒閉關店——這不包括虧錢但仍在堅持的門店。

為什么開店這么難？這是一個競爭極度激烈的紅海，獲客難、運營成本高，市場變化快且信息不對稱，對選擇加盟的人來說，一不小心還會成為一棵綠油油的韭菜。夸張一點說，你需要經歷九九八十一難，最后才能取得賺錢的生意經。

1.快招：加盟還是韭菜？

說起加盟，是一部長達20年的血淚史。加盟的本質是品牌方與區域加盟商之間的資源互補——品牌方輸出成熟的運營方法論，提供供應鏈和系統支持；而加盟商享受品牌紅利，利用自己在區域的社會資源和商業資源，雙方共同合作把生意規模做大。

很多初入行業者在開店時大多優先考慮加盟，因為連鎖品牌的產品在某種程度上已經被市場驗證了需求，具有一定競爭力；而且加盟省心省力，從品牌、選址、裝修、培訓到供應鏈都能得到一站式的支持。問題出現在加盟的商業模式上——品牌會向加盟商收取一次性的加盟費和保證金，以及在后期運營過程中通過提供供應鏈賺取差價。由于加盟費來錢速度太快，一般定價從5萬至上百萬不等，周期短、利潤高，很多人看準了“賺快錢”的商機，在特許經營模式出現不久后，臭名昭著的快招很快成為主流。

什么是快招？就是不提供產品和服務，只通過包裝品牌、山寨品牌、甚至制造大量空殼品牌，以虛假宣傳向加盟商收取加盟費獲利。在過去20年，市場信息不對稱嚴重，這些快招公司輕而易舉賺取了大量財富，被欺騙的加盟商也數不勝數。

對于正經做加盟運營的品牌來說，由于涉及后期的產品和服務，具有很高的運營成本，沒有能力拿出這么多的營銷費用。因此，這是一個劣幣驅逐良幣的市場，品牌也深受其害——很多在區域發展很好的優秀品牌，還沒走出一個城市，就已經被各種山寨品牌拿走了品牌紅利。

如果想要加盟一個品牌，需要做好充分的背調工作，包括企業工商信息、門店數及分布、外賣情況、其他加盟商反饋、是否有加盟投訴等。要注意的是，必須要仔細核實該品牌是否真的開放加盟，以及對接的工作人員是否來自品牌方。

2.加盟明星品牌一定能賺錢嗎？

小心翼翼避過了快招的坑，千挑萬選加盟了已經得到市場認可的明星品牌之后，等待加盟商的可能還是一個坑。

以名創優品為例，從2013年發展至今，其門店數量已經超過4000家，營收達200億左右，成為了中國“十元店”的代表品牌。名創優品的加盟商能賺到錢嗎？電商在線曾報道，加盟商需要向名創支付3筆錢：8萬加盟費、75萬貨品保證金、至少56萬的裝修預付款。店鋪所有開支由加盟商負責，但是無需負責門店管理，營業額中只有38%的營業額（食品為33%）屬于加盟商。再算上租金和人力成本，加盟名創優品的投資成本非常高，回本周期也很長。而隨著同類型店鋪的增多，這個行業的市場競爭也越來越激烈。2019年名創優品迎來了一波關店潮，有媒體報道，關店數量多達850多家，占當時門店數量的近三分之一。盡管今年疫情對線下實體造成了很大的沖擊，但名創優品并沒有計劃放緩步伐，甚至將2020年的開店目標增加一倍至1200家。可以說，在品牌競爭與擴張的過程中，是加盟商幫助承擔了大部分風險。

總結來說，品牌也具有紅利期，在已經經歷了高速發展的后期，再選擇加盟明星品牌未必是一個明智的決定。因而，不必過于迷信明星品牌，在選擇加盟時，品牌及品類的成長空間才是更為重要的考量因素。

3.選址：能否賺錢的關鍵

開店想要成功，核心要素可以大概歸結為品牌／產品、選址、管理，而其中選址是決定成敗最為關鍵的一環，其重要性占到50%以上，不亞于創業選賽道。因而，開店實際選址時起碼要踩點三次，分別在工作日中午、工作日晚上、周末全天，因為三個時期是完全不同的人流情況，測算出來的門店模型差異也非常大。

如果選擇加盟，很多品牌方會介入選址環節，他們有一套成熟的選址標準，不過有的品牌標準松，有的品牌嚴格，實際也不一定有保障。問題在于，具體人員操作不可控，經驗選址也有很大的局限性。

除了“人”的因素，另一個難以解決的一個大問題是經驗選址。對于個體小商戶來說，選址更多時候靠感覺和拍腦袋；品牌方在多年運營后至少有一套自己的選址邏輯，能幫助避開一些明顯的坑，但實際上能有多精準，也需要打上一個問號。

過去出現了一些創業項目，希望利用大數據提高選址效率。平臺與各類數據庫合作捕捉鋪源周邊信息，包括半徑一公里內人口總數，小區、地鐵站、銀行、學校等聚客來源，周邊房價，餐飲人均消費，周邊業態占比等，組成一份詳盡的分析報告來幫助商戶作出科學快速的選址決策。

理想情況下，商戶只需告知開店區域、租金、面積等要素，即可獲得找鋪幫助。在沉淀了大量數據的基礎上，平臺還可以針對不同行業建立不同的選址模型，比如餐飲、零售百貨、親子教育、美容美發等，結合業態經營特點和門店模型來科學找鋪。然而事實是，店鋪相關的存量數據很少，線下數據的采集方式也非常有限。這導致目前只能做到一定范圍的選址推薦，但沒辦法精準到具體的位置。就算是同一條街的不同鋪位，月租金也可能相差幾萬之多，導致的回本周期也是天差地別。

本質上，選址是一件重資源的事情。帶著優質鋪位資源的加盟商，在與品牌談分成比例時會是強勢的一方，比如醫院、學校、地鐵口、車站的鋪位，因為這些都是稀缺資源，大部分都已經被二房東拿走，很多時候品牌方也很難獲取。

4.管理：你會算賬嗎？

如果你選擇了一個還有較大紅利的品牌或品類，找到了一個不錯的鋪位，那么接下來就要集中精力對付管理和運營了。一開始就想做甩手掌柜并不現實——除非運氣很好，因為這過程中的坑，必須要老板自己親自走一趟才能完全清楚。

首先是員工管理方面。無數經營者的經驗告訴我們，員工的管理并不簡單，運營門店也要做好風控。如果老板不能親自到店，也要雇傭一個非常靠譜的店長。

其次是要會算賬。要開一家店，初期一次性投入包括加盟費、保證金、設備成本、門店轉讓費、裝修費用、辦證的隱性成本等，每月經營成本包括房租、人力成本、水電費、營銷費用等，在計算每月盈虧平衡點時，很多人會忽視的是裝修和設備的折舊費用。百年老店畢竟是少數，一般小店生命周期都不長，市場變化快，消費者常常喜新厭舊，因此投資回收期非常重要。總結來說，開店想要成功，核心是開源節流：一方面，盡可能想辦法提升流量、轉化率和客單價；另一方面，在不影響產品和服務質量的前提下，在每個成本點中尋找更佳的方案。

5.小結

當下，門店不僅有更好的產品和服務，還有更好的視覺效果，藝術化程度越來越高，空間的體驗也在提升。一方面，是需求帶動的升級，主流消費人群90后、00后對線下消費體驗提出了更高的要求；另一方面，供給也隨之變化，現在年輕人普遍有一些可用于投資的錢，可以為了自己的興趣開家店，實際運營中也會有很多個性化的思路。

2020開年疫情不可避免帶來了關店潮，但是這些門店很快就會有人接手。每年有千萬家門店倒閉，千萬家新的門店開業，在一波一波循環中，線下商業不斷更新且充滿活力。但對于參與其中的個體來說，有多少能迎來好結局呢？