回歸信托本源　恪守財富管理初心

王奇　田甜

2019年最大的變化就是“回歸”，資管新規重塑了信托公司業務結構及業務模式，進一步推動了信托公司回歸財富管理的業務本源。

2019年，對財富管理行業而言是不平凡的一年，高凈值人群的財富管理目標更多元，眼光更長遠，整個行業面臨巨大的變革，機遇與挑戰并存。而隨著我國大規模財富傳承窗口期的到來，家族信托業務的春天已至。2020年，我們籽迎來怎樣的財富管理和家族信托市場？

作為一家央企背景信托公司，五礦信托不斷在行業中沉淀自己，管理規模與盈利能力持續提升。五礦信托始終秉承中國五礦“珍惜有限、創造無限”的理念，在財富管理的道路上不斷修行。近年來，作為信托大家庭的一員，五礦信托不斷探尋信托發展新動力，打造了跨越市場周期和資產類別的多元產品貨架，實現了從小到大、由弱變強、穩重有為的蛻變。

12月18日，五礦信托在2019年度“亞太財富論壇-中國風云榜頒獎典禮”中斬獲“最佳信托機構”“、優秀家族信托服務案例”與“最具社會責任機構獎”三項金臻獎，在活動現場，五礦信托公司總監王濤接受了《財富管理》雜志的專訪，與我們共話財富管理和家族信托的現狀和未來。

2019年最大的變化是“回歸”

《財富管理》 您認為在財富管理領域，2019年最大的變化是什么？

王濤：2019年最大的變化就是“回歸”，資管新規重塑了信托公司業務結構及業務模式，進一步推動了信托公司回歸財富管理的業務本源。加之今年部分企業和產品出現問題，很多財富管理從業人員、高凈值客戶都在向持牌機構回歸，行業整體對持牌機構的信心有了明顯提升，這對頭部公司來說是利好現象。

五礦信托作為央企背景信托公司，依托中國五礦集團的整體協同效應，立足服務實體經濟，主動做出回歸信托業務本源的方向性選擇。近年來，五礦信托扎實經營，穩健發展，品牌價值與社會影響力與日俱增，截至2019年上半年，公司實現營業收入18.09億元、行業排名第8位，利潤總額14.68億元、行業排名第5位，凈利潤11.08億元、行業排名第6位，在信托業協會評級中蟬聯最高級，邁人信托公司頭部行列。

行業在回歸，業務在回歸，我們的服務也必然會回歸，回歸到客戶不斷深化的財富管理需求中去。2019年以來，五礦信托財富管理中心積極響應公司號召，打造出一支具備出色財富管理和資產配置規劃能力，可提供投研策略等金融增值服務的私人銀行家隊伍;積極覆蓋客戶不同生命周期的全方位需求，通過整合全球高端資源，打造出“財富+”系列高端權益產品，并全面升級完善了客戶服務體系。

家族信托方興未艾

《財富管理》 您認為財富管理領域2020年發展趨勢是怎樣的？

王濤：中國的財富管理市場空間巨大。當前，全球經濟呈現下行趨勢，我國的GDP增長率下降到6%左右，也面臨著人口老齡化等長期問題。但是，和歐美國家相比，整體經濟發展形勢依然樂觀。財富管理行業在中國還處于發展初期，高凈值人群數量和資產也在持續累積，很多財富管理機構都會持續獲得巨大的發展機會，未來幾年甚至十幾年時間都將呈現出非常好的發展趨勢。

同時，我國高凈值人群的財富管理目標也呈現出更為明顯的多元化發展趨勢。客戶財富管理與傳承訴求日益明確，對風險的認識更全面、更立體，希望能夠通過財富管理和資產配置，去實現從個人到家族的長期發展與治理目標。

家族信托是一個方興未艾的領域。一方面，經過幾年的普及教育，高凈值客戶對家族信托的認知逐步增強，對財富傳承的需求更加緊迫;另一方面，國內家族信托的各種配套機制，包括法律法規建設，以及對民營經濟的保護等方面，也在逐步完善和推進。越來越多的信托公司，開始拓展家族信托業務，并將其置于戰略高度進行布局;許多優秀的企業家也愈來愈愿意將家族信托作為整個家族財富治理和傳承安排的工具。我認為可以期待這種趨勢的持續發展。

差異化和個性化是家族信托的靈魂

《財富管理》 目前家族信托業務的同質化程度較高，五礦信托計劃如何發展自己的家族信托業務？

王濤：如果信托公司對家族信托業務的拓展思路持續停留在規模化發展方面，那么業務的同質化趨勢就會愈發明顯。然而，家族信托本身應該是一項定制化服務，因為每個家族背后的家庭結構和企業風格都不一樣，家庭的財富形式和傳承訴求也存在很大差異，所以家族信托業務的客群更需要差異化服務。

在這點上，五礦信托更傾向于提供定制化、差異化服務，而非簡單追求規模拓展。五礦信托家族辦公室業務比較核心的優勢在于始終堅持創新，我們堅信，只有恪守服務初心，提供定制化的家族信托服務，才能夠真正促進行業整體發展。

《財富管理》 目前你們服務的家族信托客戶來源主要有哪些？

王濤：我們的客戶來自幾個定向渠道。首先，資管新規落地以后，信托公司有一種使命感，去不斷拓展自己的直銷客戶。近兩年，五礦信托財富管理中心的建設日趨完備，我們主動的、不斷的拓展合格投資人，在這部分高凈值客群中，其中的超高凈值客戶又會成為家族信托業務的客戶。兩部門之間相互增益，服務相輔相成。

其次，有一部分客群來自銀行。銀行的優勢在于客戶資源，而信托的優勢則是對信托業務領域的專注。銀行做好客戶服務，包括非金融的增值服務，信托公司做好信托專業化服務，專業的事情交給專業的人來做，銀行和信托各自發揮優勢，形成聚合效應，共同為客戶提供高質量的服務。

再次，一些民營企業本身就代表著大的家族，五礦信托在業務開展中，通過工作層面的溝通和互動，吸引這些合作伙伴主動了解我們，繼而通過對五礦信托家族信托領域專業能力的觀察，深化對我們的信任，逐步轉化為我們的客戶，將他們的家族財富交由我們來管理和規劃。

最后，我們也在拓展一些外部的合作機構，包括律所、會計師事務所、藝術機構等等。這些機構服務的客戶對家族信托業務有需求，在和我們接洽的過程中.也認可我們的專業能力。

“家族信托業務是可以盈利的”

《財富管理》 “不賺錢”仍然是家族信托業務的一個痛點，在盈利模式上，您是如何看的？

王濤：作為信托行業從業人員，我們密切關注行業發展，也會經常和信托同仁交流。我們始終堅持一個觀點：家族信托業務不可能不賺錢，否則那些海外家族信托辦公室就無法實現多年的存續。我知道的一些家族辦公室，現在都做成了家族企業，可見家族信托這項業務是一定可以盈利的。

然而，我們同時也關注到，家族信托業務本身對專業人員的素質要求非常高，這是一項人力資源密集型業務，想發展就需要相關配套服務能夠跟上，比如配置資質過硬的律師事務所、會計師事務所等，這部分架構的成本也比較高。現階段大家覺得沒有收益，原因是多方面的：一是沒有做大規模，做大規模才會產生效益;二是投資管理能力不到位，為客戶創造收益不足;三是還未形成能夠產生良好盈利模式的人員結構。

2018年，五礦信托組建家族辦公室團隊，匯聚了來自銀行、法律、稅務、資產管理，乃至藝術品和慈善等多個領域的專家顧問。人員結構的多樣性決定了業務發展的多樣性，以及客戶服務的多樣性。所以，家族信托可以盈利，前提是在正確的方向上不斷積累。

《財富管理》 家族信托的期限很長，如何考量設立家族信托的穩定性和安全性？

王濤：這就集中體現了信托的制度優勢。一方面，在我國的金融實踐中，只有信托公司才能設立家族信托，并且信托公司一旦成為了家族信托的受托人，客觀要求其長期存在，所以客戶對受托機構的選擇非常重要，經營穩健、合規的機構是首選、優選，同時還要考察其資產識別、資產配置和風險意識。另一方面，從法律角度評估，家族信托受托的財產和信托公司相互隔離。只要客戶選擇一家好的公司，能夠長期提供穩健、優質的服務，家族信托的委托就相對穩定。而中國作為一個新興市場，未來的成長空間足夠大。