分析汽車銷售管理辦法下的渠道競爭策略

李千千

摘 要：就當前情況而言，在汽車銷售方面，中國制定了相關的管理規定，打破了4S店傳統的壟斷局面，使得汽車銷售行業市場環境的不確定性增加，從而增加了行業的競爭力，但是，無論整個行業如何變化，專注于提高客戶滿意度是汽車營銷中最重要的概念。針對這種情況，相關的汽車銷售人員應根據當前情況制定有效的渠道競爭策略，以提高自身競爭力。基于這種情況，本文主要分析了汽車銷售渠道對汽車銷售管理措施的影響，并提出了相關人員推薦的具體策略。

關鍵詞：汽車銷售;渠道競爭;策略

1 我國汽車的營銷渠道分析

1.1 汽車品牌專賣店

一般狀況下，許多品牌汽車銷售網點中的所有汽車都是直接從汽車制造商處獲得的，并且只有在獲得制造商授權后才能進行操作和銷售。同時還給購買車輛的客戶提供相關的保養以及維修。除此之外，相關的汽車專賣店還具有很強的汽車品牌關聯屬性。跟別的汽車銷售的平臺相比較，汽車品牌專賣店能夠給相對應的汽車企業樹立良好的品牌優勢，讓企業在行業中有更大的競爭力，在專業指導的營業執照范圍內，為特許汽車專賣店提供高水準的維修技術和原始配件，改善為消費者提供的服務，使得汽車制造業能夠有更好的發展前景，提高了用戶和供應商之間的相互反饋的效率，而汽車品牌店銷售的方式在我國是汽車進行銷售的主要方式。

1.2 特許連鎖經營模式

此種經營的方式也會被叫做是汽車連鎖店的營銷方式，特許連鎖經營的方式是通過對各種品牌的汽車進行售賣，還能夠有效的實現跨區域的銷售，能夠為消費者提供送貨上門的服務，除此之外，此種銷售模式還有銷售渠道廣泛的優點，充分的覆蓋在全國各地，從而很好的形成了跨區域的連鎖經營方式，進一步增進了企業的經濟效益，為汽車的銷售變得更加流暢，讓消費者體驗到更好更方便的服務。此種銷售的方式和傳統的4S店中的服務還存在著一定的差別，在連鎖經營店中能夠同時售賣多種品牌的汽車，使得購買汽車者有了更多的選擇，連鎖經營的成功可以大大的提高汽車市場的經濟效益與社會效益。

1.3 汽車園區模式

汽車園區的銷售模式是對汽車交易市場中交易售賣方式的升級，能夠更好的服務于購買者，在進行交易的時候，可以依據汽車中的各種原始配置，有針對性地對購買者進行服務。對于汽車市場來講，汽車園區的銷售模式在實行地過程中能夠引入工商以及保險等相關的服務，同時還可以在園區內給購買者提供相關的娛樂服務。就此來講，此種銷售的方法很大程度上已經超越了所有的汽車銷售模式，變得更加商業，被更多的人關注，可是此種銷售方式需要投入很大的成本，一般狀況下只適用于比較大的一線城市，在小城市中不建議采取此種模式。

2 汽車銷售管理辦法對汽車銷售渠道的影響

近幾年，隨著我國汽車技術的進步以及汽車市場份額的逐漸擴大，使得我國汽車在制造上的品質越來越高，與此同時，在整個銷售市場也不再存在單一品牌壟斷市場的狀況，而變成了一個特別自由的市場，購買者有了更多的選擇，進行自由的交易。但是就目前狀況來看，汽車整個行業中同質化都比較嚴重，消費者在選擇汽車的過程中，會在注重價格的同時也對汽車的質量以及其他細節進行考慮，這種狀況使得汽車行業的利潤空間大大縮小，就2017年我國所頒布的《汽車銷售管理辦法》中出臺的相關規定明確指出了新的授權方式，使得汽車行業具有了更好的發展前景，由此可以看出，在以后汽車4S店中能夠在第一時間對新出的汽車進行售賣，同時還可以給其他的經銷商提供新車的發布平臺，使得購買者有了更多可以選擇的空間，使得4S店在發展過程中迎來新的機遇，但也充滿了挑戰。

3 汽車銷售管理辦法下渠道競爭的策略

3.1 降低沖突成本與維系市場穩定

在國內市場競爭激烈的情況下，來自汽車銷售商店的投資收益的風險正在增加。在投資過程中經常面臨高風險，例如：對于資金回收緩慢和資金利用率低的問題，基于此種狀況下，使得投資者和生產者之間的關系變得非常緊張，除此之外，有些分銷商沒有辦法給購買者提供更好的服務。所以，在汽車銷售管理的實踐中，建議在汽車制造商和渠道經銷商之間進行競爭性戰略合作，在這種狀況下這不僅降低了投資者的資金風險，還避免了許多矛盾，而且為汽車工業市場的穩定發展創造了良好條件，降低了競爭成本，保持了市場穩定。

3.2 建立綠色的營銷理念

可持續發展戰略和節能環保的理念是我國一直貫徹落實的發展方針，因此企業營銷就應當在綠色健康的發展中，追求經濟效益，從而達到消費者和社會以及企業之間能夠達到統一的利益需求。建立綠色的營銷理念需要強化綠色的營銷觀念，樹立綠色的營銷環境，在保證汽車能夠符合國家綠色標準的基礎上，從消費者的角度出發，進行客觀的消費。企業也要在營銷的方式上考慮環境保護方面的問題。

3.3 合理運用終端APP來進行營銷

目前，在中國市場上，將APP用于汽車營銷的情況有兩種。第一個是企業自身開發的與營銷相關的應用程序，第二個是當前的社交營銷軟件。如QQ或微信等應用。對于當前使用的社交軟件，能夠快速向客戶推廣相關的營銷內容是一個優勢。這些應用程序是現有產品，具有很高的促銷效率。另一方面，在社交軟件營銷中，還存在問題，例如不良的客戶體驗，未知的目標客戶群以及與客戶的溝通不足。公司開發的應用程序保證了獨立運行的權利，內容更加靈活，相關的客戶體驗也得到了改善。但是，相關的安裝和注冊過程很復雜，并且下載方法通常是從主頁下載的。沒有其他會使主機依從性惡化的功能。在這種情況下，您需要結合自己開發的應用程序和現有社交軟件的優勢來創建以社交媒體為提供者的應用程序。應用此方法可以改善用戶體驗，達到更好的交互效果，還可以提高客戶忠誠度。

3.4 合理依托于互聯網的新零售

隨著新零售概念的火爆和升華，奶茶、咖啡和母嬰產品甚至是汽車等都采用新零售的方式來代替傳統的營銷方式，新零售的營銷模式逐漸成為營銷的主流。從新零售概念的誕生到汽車新零售過程體驗的創建，利用金融消費，打造汽車和人以及生活三位一體的生態營銷體系正在引領人們向極致生活延伸。事實上，這種線上和線下融合的方式不僅模糊了線上線下的概念，也給消費者帶來了全新的消費體驗。而汽車和電商的結合是新的發展趨勢，比如說在奇瑞汽車就有一款新零售的車型，那就是瑞虎7i，這款車型還參與了天貓的活動，消費者直接下單就可以在附近奇瑞的門店提車，完成整個交易。除此之外奇瑞依托互聯網拓展新的零售模式和銷售渠道，在品牌、金融、庫存、流量、場景、智能化等方面為線下渠道全面賦能。這樣的模式會讓整個交易的過程更加簡單方便，也是企業的營銷范圍得到很大程度的擴張。

3.5 全面提升汽車營銷人員的素質

就汽車銷售而言，汽車銷售工作是專業精神與公共關系的結合。因此，汽車公司應注意內部渠道營銷人員技能的發展，并盡可能選擇具有較高文化水平和語言能力的員工。提高員工應用新產品和新車輛技術的能力，并進行定期培訓和入職培訓。強化賣家的營銷觀念，使賣家具有觀察和發現市場的強大能力，能夠及時應對汽車行業營銷帶來的風險。此外，在在線營銷過程中，要提高員工的運營能力，及時找到潛在客戶，獲取有關市場和需求的良好信息，并為消費者提供最佳服務。

3.6 提升行業服務的價值

在從生產到銷售的整個過程中，汽車需要加強有效的管理，以最大限度地提高經濟效益和客戶滿意度。但是，從汽車制造到營銷的過程涉及很多部分。任何階段的錯誤都與消費者滿意度直接相關。基于汽車營銷實踐，由于廣泛的不當行為，例如員工對責任進行相互的推卸，導致購買者的滿意度下降，從而對汽車行業的服務有偏見。在此基礎上，根據汽車銷售管理方法，相關人員渠道提出競爭策略，渠道人員相互配合，這將有助于提高購買者的滿意度。

4 結束語

總的來講，我國當前的汽車市場中的競爭是比較激烈的，同時市場環境還在一直不斷地變化中，相關的汽車銷售市場中政策也在不斷地變化，使得整個汽車銷售市場具有很多的不確定性，但是就汽車銷售店來講，為了能夠有更加好得發展前景和獲得更多的經濟效益，需要在發展過程中根據實際的狀況制定科學且合理的競爭戰略。就現階段汽車行業實際地發展狀況來看，使用高效地客戶服務和低成本地運營是比較重要的，所以，根據相關的汽車銷售管理措施來講，渠道競爭戰略的合理選擇過程應基于現有4s店的穩定性和企業和經銷商的深度進行整合。

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