開啟外貿(mào)生涯前，你應(yīng)該知道些什么？

人生有限，試錯的機會也有限。在選擇進入外貿(mào)行業(yè)前，我們應(yīng)該知道些什么？

第一步：進行自我判斷

分析自己是否適合做某件事，主要有兩個維度：一是自己是否有能力做，二是能否獲得想要的價值。

那么，具備什么樣能力的人適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)呢？一般情況下，至少得掌握英語或其他任意一種比較主流的語言，如西語或日語。又或愿意學(xué)習(xí)并將其作為自己的工作語言。外貿(mào)業(yè)務(wù)是與人打交道的崗位，語言越好，越能助力工作。另外，看自己是否有足夠的“侵略性”，對成功是否足夠渴望，能否承受壓力。如果滿足以上條件，可以嘗試做外貿(mào)業(yè)務(wù)。

做外貿(mào)業(yè)務(wù)可以獲得什么價值呢？只要你足夠努力，愿意學(xué)習(xí)和總結(jié)，在物質(zhì)上，年薪50萬元沒那么難;再努力一點，加上一點運氣，100萬元也可以沖刺。你將是除老板以外最懂公司運營的人。畢竟，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員除了市場開拓，還需要與采購、生產(chǎn)、研發(fā)、財務(wù)、運輸?shù)炔块T保持緊密聯(lián)系。若是今后想創(chuàng)業(yè)或應(yīng)聘企業(yè)高管，你都具備有力的優(yōu)勢。在精神上，你將有機會走遍全球，領(lǐng)略不同的風(fēng)俗人情。踏遍千山萬水的你，一定會成為一個更好的你。

第二步：選擇公司和產(chǎn)品

如果你已經(jīng)決定投身外貿(mào)行業(yè)，接下來就是選擇公司和產(chǎn)品的問題了。關(guān)于如何選擇公司，很多人可能會給出一個“萬金油”的答案：大公司和小公司，各有好處。我給大家一個直接的答復(fù)：對于新人來說，一定要去大公司！

去大公司的好處有很多。第一，大公司的起薪普遍會比小公司高，這樣你的生活壓力沒有那么大，才能有時間去拼搏和學(xué)習(xí)。第二，大公司可以提供更大的平臺，接觸更多同行、客戶和供應(yīng)商，你才能更好地了解這個行業(yè)的發(fā)展和趨勢。第三，大公司內(nèi)部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更多，你能快速獲得成長。第四，大公司能提供參展、出國拜訪等小公司無法給予的機會。

如果你已經(jīng)有一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，職場規(guī)劃是職業(yè)經(jīng)理人，那么就選擇去大公司吧，先把一套流程學(xué)會;如果你想為自己以后當(dāng)老板做準備，那么就去中小公司，應(yīng)聘業(yè)務(wù)管理工作。

關(guān)于選擇產(chǎn)品，最優(yōu)項一定是做產(chǎn)業(yè)的下游，選擇有一定壁壘的產(chǎn)品。原因很簡單，任何行業(yè)的上游和中游都有相似點：公司數(shù)量少、公司量級大。數(shù)量少，選擇余地就少;量級大，公司以渠道銷售為主，業(yè)務(wù)員發(fā)揮余地就小，自然也不會多么受重視。中國已經(jīng)成為世界工廠，80%左右都是下游企業(yè)出口成品到國外，因此，盡量選擇做產(chǎn)業(yè)鏈下游。

而所謂壁壘，通常來說就是入門門檻。只有形成一定的門檻，你的市場才不至于陷入惡性的“價格戰(zhàn)”，從而使整個行業(yè)垮掉。看問題的眼光一定要長遠。比如，消費品電子和工業(yè)類制品，不妨多考量一下后者。

第三步：快速上手外貿(mào)工作

相信很多外貿(mào)新人工作初期都會很迷茫，不知道如何上手。看著辦公室里同事們忙東忙西，自己卻不知道做什么。主管也只是讓你了解產(chǎn)品，幫同事跟單，說“做著做著就懂了”。結(jié)果忙了大半年，也沒有收成，甚至一度懷疑自己是否適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)。真的是這樣嗎？當(dāng)然不是！

第一，要有做事的指導(dǎo)方針

讓我們跳出具體事情，上升到邏輯層面。如果你要去做一件復(fù)雜的工作，但又沒有任何經(jīng)驗，你需要怎么辦？首先就是找到指導(dǎo)方針。有了指導(dǎo)方針，我們就知道自己應(yīng)該做什么、要如何準備了。

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作而言，總體來說分兩種——商務(wù)拓展（BD ，Business Development）和業(yè)務(wù)管理 （BM，Business Management）。針對外貿(mào)新人，我們先從BD的準備工作開始了解。

首先要知道BD的崗位職責(zé)是什么，然后尋找其中對我們而言信息缺失的部分。一個人想要做成任何一件事情，只有在掌握足夠充分的信息基礎(chǔ)上，才有可能成功。信息就是我們行動的指引和根基！

那么，BD需要做哪些事情呢？第一步，分析市場需求。尋找熱銷區(qū)域及潛力市場，并找到當(dāng)?shù)氐闹髁鞣咒N商，同時還要找到市場的主流產(chǎn)品。第二步，定位分析。在對買方市場有一定了解以后，要結(jié)合公司的運營策略和產(chǎn)品，與市場上的同行及市場需求做一個綜合分析和測評，從而找出與自身公司優(yōu)勢相匹配的銷售渠道和產(chǎn)品。第三步，資源調(diào)配。在知道出擊方向后，要與公司調(diào)配資源，資源的多少和優(yōu)劣，很大程度上決定你的勝率。第四步：客戶攻堅。這部分要說的內(nèi)容太多了，以后會圍繞這一點重點做分享。

第二，充分做好準備工作

我們要盡可能地通過各種不同的渠道，了解哪些市場熱度比較高，什么產(chǎn)品賣得比較好。

首先，我建議先跟公司的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員打好交道。他們的信息一般都是當(dāng)下最新的，而且經(jīng)過他們的處理后，一般會比較精煉且有指導(dǎo)性。

其次，我推薦多用Google Trends和Google Ads進行數(shù)據(jù)收集。“快消品”多用亞馬遜或其他電商數(shù)據(jù)。如果有精準的海關(guān)數(shù)據(jù)，就更好了。

最后，一定要盡可能地了解你的客戶和競爭對手。我推薦大家與自己同行多互動，不要閉門造車。可以多聊聊，互相了解。全球市場這么大，還是容得下大家一起挖掘的。可以與市場的大客戶著重圍繞行業(yè)產(chǎn)品多交流心得。同時，多關(guān)注客戶和競爭對手的官網(wǎng)。你可以通過Facebook、Linkedin等社交平臺發(fā)現(xiàn)市場動向，甚至還能推測商業(yè)模式和商業(yè)策略。

第三，足夠了解你自己的公司

這聽起來似乎有些奇怪，為什么自己對自己的公司不了解呢？這就是人的特性，越是身邊的，反而越不專注了解。你肯定聽過很多人這樣抱怨：公司為什么不能這樣設(shè)計？公司這一塊的成本為什么這么高？為什么不能花錢做更多推廣？

無論再大再好的公司，對于全球市場而言，能調(diào)動的資源也是有限的，所以必須有聚焦，集中力量攻打自己的優(yōu)勢市場。有了余力，再去做其他事情。

因此，你要分析以公司目前的能力適合做什么，然后用到極致。業(yè)務(wù)員最忌諱的就是貪多求全。這樣的業(yè)務(wù)即便做得再好也會很累，而且未必會得到公司認可。

多與公司采購、研發(fā)和宣發(fā)部門（或者相關(guān)負責(zé)人）溝通、交流，弄清公司的優(yōu)質(zhì)資源，然后充分利用。如此“出海”，就好比順風(fēng)而行，能走得更遠、更輕松。

第四，學(xué)習(xí)與客戶打交道

業(yè)務(wù)開發(fā)有四個階段。一是自我推廣階段，即通過各種方法接觸客戶，通過與客戶的溝通互動，讓客戶認可你。二是定位攻堅階段，即找到客戶最在意的需求，如提升利潤或攻克艱難，先使自己切入客戶的供應(yīng)商列表，然后讓客戶通過切實比較感知你的公司能帶來的好處。三是拓張階段，即由點到面，制訂全面計劃，把其他供應(yīng)商擠出去，將自己“扶正”。四是維護階段，即設(shè)立一些“護城河”，加大入侵難度，與客戶一起拓展市場。

初期的你，如何去接觸這些方面的知識呢？首推通過幫助優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員跟單來學(xué)習(xí)，甚至無償合伙開發(fā)一些客戶。在這一階段，你雖然賺不到足夠多的錢，但是可以在最短的時間內(nèi)實際體驗如何與客戶打交道，還可以免費學(xué)得優(yōu)秀業(yè)務(wù)的技巧法門。天下沒有免費的午餐，要快速學(xué)習(xí)，就要付出代價。但我認為這個付出是值得的。雖然起步慢一點，但一定可以幫助你后發(fā)先至。

第五，多讀書

除了基本的商業(yè)書籍，心理學(xué)書籍也要多看。與客戶的博弈之道，既講究硬實力，也考究對人心的把控。仔細想想，很多時候，你是不是“著了客戶的道”？很多方法和思路書里都有，關(guān)鍵是大家去看、去學(xué)。這樣，你的知識體系才逐步完整，進而可以靈活變通。這就如“獨孤九劍”，不僅能知其劍招，還要通其劍意，才能見招拆招。