保險中介亟需逆流而上

易名

在新冠肺炎疫情逐漸在全球蔓延開來的3月，國際保險界傳來一個重磅消息：全球市值第二的保險經紀公司怡安保險宣布，已與全球市值第三保險經紀公司韋萊韜悅達成協議，將以換股的形式進行合并。如果最終順利完成，那兩者合并后的新公司無論是營業收入還是預計高達800億美元的估值，都將超越威達信成為全球最大保險經紀公司。

保險中介格局生變

怡安集團是全球最大規模的保險集團公司之一，集風險管理服務、保險經紀和再保險經紀、人力資源咨詢服務于一體。怡安集團在1982年由瑞恩保險集團公司和聯合國際公司合并而來，目前業務覆蓋全球120多個國家，設立了500多家分支機構，員工人數達到6.5萬人左右。

韋萊韜悅是全球領先的咨詢、經紀和解決方案公司，設計和提供解決方案來管理風險、實現利益最大化、培育人才及增強資本力量，讓組織與個人得到有力保障。自1828年成立以來，韋萊韜悅已在140多個國家開展業務，擁有4.5萬名員工。

其實早在2019年3月，怡安集團就發布公告稱，有意向收購韋萊韜悅，后又考慮到監管部門等因素，決定放棄收購韋萊韜悅計劃。此番卷土重來，協議顯示，兩家公司合并將以股票交易形式進行，每1股韋萊韜悅普通股可換得1.08股怡安普通股，而怡安股東的普通股持有量則維持不變。

合并完成后，新公司保持“怡安”的名稱，將專注于風險、退休和健康領域，成為一家領先的技術驅動型全球專業服務公司。韋萊韜悅CEO約翰·哈利將擔任合并后新公司執行董事長一職，重點關注增長和創新戰略。怡安集團CEO格雷格·凱斯和怡安集團CFO克里斯塔·戴維斯將領導合并后的新公司。董事會將由怡安集團和韋萊韜悅的現任董事按比例組成。

做專業服務輸出者

此次合并前，怡安集團和韋萊韜悅各自都經歷過收購競爭對手，不斷做大做強的過程。

上個世紀的最后十年，怡安保險先后并購了世界第二大、第七大和第十大保險經紀公司，三次并購使其傭金收入從1996年的17億美元提高到1998年的38億美元，至1999年一躍成為全球第二大保險經紀集團。

進入21世紀，怡安并購步伐繼續：2008年先后收購30余家保險經紀和再保險公司，其中最重要的一筆交易是以17.5億美金并購英國奔福特再保險經紀公司；2010年怡安保險以49億美元現金加股票交易的方式收購人力資源外包與咨詢公司翰威特，使其咨詢業務擴大近三倍，從此奠定了公司百億美元收入的根基。

韋萊韜悅前身之一是再保險及風險咨詢公司韋萊集團，在2008年并購了美國第八大保險經紀公司，在2016年與專業咨詢服務公司韜睿惠悅合并，并于當年成功重組上市。

而世界三大保險經紀巨頭中暫時位居老大的威達信集團，也在上個世紀最后十年中，先后并購了當時的世界第三大和第四大保險經紀公司，力保自己的江湖龍頭地位。2019年4月，威達信集團又以56億美元的完全攤薄股權價值完成對怡和保險顧問集團有限公司的收購交易，進一步鞏固自己的世界第一位置。

發揮資本力量在并購中不斷壯大的同時，這些頂級保險經紀巨頭無一例外的標簽是專業咨詢、風險管理和理賠協同。它們深挖專業保險中介的業務價值，從單一交易服務到提供解決方案，成為專業服務的輸出者，而不是保險商品的輸出者。

技術加持商業模式

中國作為世界第二大保險市場，先后誕生了數家世界500強企業，卻一直沒有世界級的保險中介公司。

數據顯示，澳洲專業保險中介占市場份額50%以上，美國占40%以上，歐盟占30%以上。縱然中國保險市場，雖然體量和規模不斷增加，專業中介機構所占的市場份額卻沒有太大的改變，僅在10%？13%左右。

與此同時，隨著線上化趨勢的加強，眾多互聯網公司如騰訊、阿里都借助自己的平臺推出了保險互聯網渠道，傳統保險公司也致力于打造自己的銷售平臺。反觀傳統保險中介，則面臨專業化程度不高、人員混雜、依賴險企傭金收入甚至成為險企灰色收入渠道等窘境，受到內外夾擊。

看看怡安這些世界級保險中介巨頭，將專業風險管理能力和數據分析能力視為根本，直接在保險業務之外衍生出咨詢業務。無論是威達信、怡安還是韋萊韜悅，它們的咨詢業務收入貢獻均超過30%，也都擁有世界知名的人力資源公司，業務涵蓋退休、薪酬和績效機制、福利計劃等。同時，它們憑借軟硬實力布局全球，做大營收，美國業務占比均降到50%以下。

無論是傳統中介公司，還是互聯網時代的平臺型中介，中國保險中介機構多集中于保險代理公司的角色，聚集在銷售端，位于產業鏈的下游。即，直接切中最大的費用端，一片紅海，且不可復制。

反觀上述三大世界中介巨頭，它們位居保險產業鏈的上游，擁有核心定價權，賣的是技術，可復制。這種商業模式的本質是基于人、財產、責任風險管理服務能力，如三大巨頭最擅長圍繞大量現金流為保險資金、退休金等做資產配置、咨詢服務，把風險轉嫁給傳統保險承保商以及再保險公司。這種輕資產模式也是它們的市盈率要比保險公司高的重要原因。那么到底什么才是中介的核心競爭力？

中國保險中介公司要想真正崛起，就必須鍛造出真正的核心競爭力——靠技術驅動的綜合風險服務能力。