特殊時期如何推銷保險？

馬蘭

2020年年初，新冠肺炎疫情在中華大地蔓延開來，各行各業都不同程度地受到本次疫情的影響，有的基本停擺，有的處在半癱瘓狀態。在類似這樣的特殊時期，要不要推銷保險呢？

春節期間要不要談保險

其實除去疫情這種特殊情況，也有相似疑問困惑著很多保險業務員，比如春節期間能不能談保險呢？

在中國人看來，春節是很特殊的時期，人們會特別珍惜親人團聚的時光，覺得有數不清的話想和好久不見的親戚、同學、好友絮叨。很多業務員就會認為，這個時候提出賣保險，比較“掃興”。

然而，優秀的保險業務員往往會在這個時候發揮“逆向思維”，主動積極地推銷保險。而且，在推銷之前，會和客戶直接說明為什么要在這個時候聊保險。

珍惜難得的會面機會。很多有保險需求的人，平常非常忙碌，無法從繁忙的工作中抽空與保險業務員會談，其實，關于需要什么保險、怎么買保險的問題，都是要面對面談才會更清楚的。所以，業務員一定要格外珍惜這難得的見面機會。

傳遞新的保險觀念。過年期間，幾乎每個人都會準備很多閑錢在身邊，但通常是用來吃喝了，甚至是賭博散掉，十分可惜。在積極的保險業務員看來，這正是一個大好的時機。他會抓緊機會告訴客戶，什么才是正確的投資概念，什么才是正確的保險概念，這個時候把閑錢花在最值得的事情上面，用另外一種方式存儲下來是最有意義的。

節日里最好的禮物。每個國人都很看重春節，認為這是一年到頭最重要的節日，所以他們會拿出一部分積蓄來購買貴重的禮品送給親人。這個時候保險業務員如果告訴他們，購買保險、贈送保障其實是最好的禮物，不會遇到太多的拒絕。

因此，銷售技巧高超的業務員，會在春節、兒童節、父親節、母親節、生日等一些重要的節假日來談論保險的保障意義，讓客戶用保險來慶祝和紀念這特殊的日子。還有類似客戶喬遷、廠房奠基、職位晉升、學位高升等，雖然不是節假日，對于客戶而言也是重大日子，同樣是保險業務員可以做文章的好時機。

疫情期間要不要談保險

有很多人會問，疫情來襲沒法開展工作、靠吃老本的時候，人們都資金匱乏，難有閑錢來買保險吧？

其實保險不只是錦上添花，也是雪中送炭的美差啊。碰到疫情這個時候就需要擺出保險金句了：在事故發生時，銀行只會說我很同情你，但是在規定上我沒有任何辦法幫助你，還得按照規矩來，是賣房還是賣車，都可以。但是保險就會給你雪中送炭：這個能賠；這個我們補償；沒繳完的保險可以不用再繳。

疫情未過，保險業務員也還得生存。疫情期間就開始談論保險會不會有點不合適？其實不然。優秀的業務員知道，這個時候不僅可以開工，而且還會收獲特別多。

在疫情發生之后，很多人才知道自己的保障有多弱。這個時候他們除了加強以后的保障，別無他法。疫情讓很多人認識到了風險無處不在，風險會讓人提心吊膽，他們會覺得“保險很重要”，會盡力為自己增添多一些保障。這從有更多客戶主動找業務員咨詢保險事宜就知道了。

銷售保險需要科學改革

雖然疫情下，銷售保險看起來可行可靠，但是整體保險銷售數據并不樂觀，一些險企的保費總收入環比有大幅度下降。

為什么在特殊時期，保險數據有特殊的體現呢？其一與部分業務保險人的常規看法、做法有關，他們自己選擇了在特殊時期不銷售保險；其二與疫情期間特殊的銷售方式有關。

危機代表機遇的開始，危機蘊含著新生。即使保險業預期在特殊時期有更多利好，但是不注意在方式上采取變化就都白搭。總體而言，相比傳統的銷售方式，保險需要推進業務方式的改革。

相比傳統代理人銷售，互聯網保險渠道獨有的經濟、便利和快速，顯得更加搶眼。可以看到，在這個特殊時期，網絡的優勢不斷凸顯，不管是其他行業還是保險行業皆是如此。換句話說，如果保險行業想更多地擔起全民的保障重擔，目前的科技能量還遠遠不夠。

因此，保險科技急需提速。作為風險管理行業，無論是平時，還是面對突如其來的疫情，保險業相比其他行業都應該對維護公共衛生防疫體系、應對公共衛生事件負有更多的責任。但是目前為止，大數據在保險業的使用還有更大的空間，畢竟保險行業屬于數據密集型行業，既是數據的收集者也是數據的使用者。海量的壽險、健康保險數據，對于幫助健全公共衛生防疫體系，更好地應對公共衛生防疫中出現的風險，應有很大的作用。這個時候也就需要更緊迫地提高科技創新的使用率和效率了。

科技有可能為保險業提供轉型突破的新機遇，以顯著提升行業的保障能量，這是需要各大險企共同努力的。近年來，科技融入保險業帶來的新狀況是，保險公司紛紛布局以人工智能、云平臺和區塊鏈為主的產品，逐漸將保險科技應用于各業務流程和服務環節。但現實和需求畢竟還有一段不小的距離，盡管保險業發展勢頭良好，但行業發展痛點也很明顯。

現在，疫情未過，討論對保險業的影響還不能做出最后的審定。不過，疫情給保險行業和保險業務員提出了更多挑戰是不爭的事實。

在戰疫情這段時間中，保險業每天面對的不僅是如何快速提供理賠，如何恢復正常營業，更重要的是這些在平常日子顯得尋常不過的工作，在疫情期間都出現了新的問題，而這些問題并不全是只在疫情期間才出現的短期問題，而是給保險業更快發展提出了一些新要求，甚至可能是發展方向。

總之，是機會還是危急，該停止還是該繼續，這些都是保險業務員自己要根據實際情況忖度的事情。但有一條需要特外明晰：客戶不會沒有理由購買保險，他們只是還沒發現理由而已。所以，如果他們說沒有理由購買保險，一定不要被他們牽著走，而是要幫助他們去找到這個理由。而一旦有了理由，還怕不成交嗎？