輕松集團：深潛下沉市場

鐘樹

2020開年，一場戰“疫”給中國社會按下了暫停鍵，在隨后持續數月的疫情沖擊下，保險業經營業績喜憂參半。但是居家隔離和民眾對于健康的關注卻為互聯網保險打開巨大的窗口，一大批互聯網保險企業加足馬力，希冀在喧囂紛擾中迎來彎道超車的機會。在這滾滾煙塵中，有一個品牌黑馬成色盡顯，不僅1？2月保費收入較上年同期增加近10倍，實現了互聯網保險增速第一，而且在4月29日舉行的第七屆InsureFuture保險科技峰會上榮獲“2020互聯網保險創新獎”。它就是輕松集團旗下的輕松保。

仔細梳理輕松集團這家企業的增長脈絡不難發現，輕裝上陣的互聯網企業要想在喧囂中持續奔跑，必須憑借科技基因與創新思維構筑起廣泛而深厚的用戶基礎。

領跑行業大勢之前

隨著醫療技術的進步，疾病治愈率正在逐步提高，但同步水漲船高的還有日益攀升的治療費，不少家庭由于缺乏必備的健康保障支持，導致很多病癥無法得到及時治療。據國務院扶貧建檔立卡的數據顯示，我國貧困戶中因病致貧比例超過40%。在大眾創業、萬眾創新的2014年，眾籌一度成為最火熱的投資風口之一，互聯網保險也迎來全面爆發，輕松集團正是創立于這一年的9月。

輕松集團創始人、董事長楊胤曾任職過IBM與IDG。從IDG副總裁轉變為創業者，在她看來，初創時期的輕松集團創建眾籌業務想法很簡單：只要你有一個夢想、一個需求等，那么就能夠通過輕松籌的平臺受到不同人群的幫助。但是在各個眾籌品類多元化推進的過程中，創業團隊發現，大病眾籌是需求量較大、成效較好的，于是將業務重心完全調整到大病眾籌上來，嘗試著將眾籌與個人求助結合起來，推出了首創的“輕松籌”模式。

中國報告大廳的數據顯示，2014年成立的眾籌平臺共有84家，平均每個月有7家新平臺誕生。然而大量資本迅速涌入，也導致了行業發展前期的混亂無序，熱潮過后，多數企業由于資金鏈斷裂、管理失衡等問題，紛紛宣布關停。輕松集團憑借“輕松籌”模式卻在此番洗禮中留存下來，究其原因是因為輕松集團驗證了“大病救助”是用戶真實存在且亟待解決的現實需求。

輕松籌搭建基于社交網絡的個人求助平臺，求助者可以在平臺發布求助信息，這些信息可以通過微信朋友圈等熟人社交傳播出去，進而幫助求助者眾籌醫療費。這種創新方式解決了籌款的信任背書問題，讓大病患者的救助速度獲得了提升，在很大程度上也緩解了許多家庭因病致貧、因病返貧的問題。2015年9月輕松籌成立一周年之際，僅僅積累了100萬用戶，但隨后兩個月用戶數卻因為大病救助項目的開展激增到1000萬。2016年春節期間，用戶數又呈現爆發式增長態勢。

隨著輕松籌的聲名鵲起，大病眾籌模式引來無數后來者模仿。但隨著經濟下行、流量逐漸匱乏，絕大部分緊跟輕松籌腳步的平臺都已折戟沉沙銷聲匿跡，輕松籌卻在延伸產業鏈與深耕下沉市場的舉措中持續突飛猛進。

緊扼下沉市場痛點

互聯網經濟天生具有長尾和普惠的特性，互聯網保險的創新也推動著保險回歸普惠、互助、保障的本質。借助微信社交裂變傳播和下沉市場的紅利，在眾籌和互助業務加持下，輕松籌構建了6億的龐大用戶基礎。

有統計顯示，下沉市場在整個中國消費市場中占比高達77.55%。隨著人口紅利逐漸見頂，下沉市場成為了互聯網公司展開流量爭奪的主戰場。與輕松籌并稱“下沉市場四天王”的拼多多、快手、趣頭條分別掀起了社交拼團、短視頻、閱讀返利的下沉風潮，成為了各自領域的絕對頭部。而輕松集團的下沉之路更加寬廣，海量分散在三四線城市及以下地區的用戶，在其他巨頭平臺上只是流量，而在輕松籌，卻是用戶規模化通向良性商業運作的重要路徑。

以輕松籌業務撬動國民健康保障需求后，楊胤和創業團隊并沒有止步于此，開始深度聚焦健康保障領域。楊胤發現，正是因為前端保障的缺失，才導致大量的人需要事后眾籌。保險給人的是一種底氣，更是一種安全感，對家庭對社會來說實際是一種責任。為了讓更多的人有底氣，有安全感，輕松集團在2016年拿到保險經紀牌照，利用輕松籌平臺上存在的供求關系的雙重核心用戶群體與保險產業的用戶群體高度吻合的特質， 推出互聯網保險銷售平臺——輕松保。隨后，輕松集團開始與泰康保險、華泰保險等國內多家知名保險公司達成合作，為平臺億級用戶推出全面、高性價比的保險產品。

輕松保是輕松集團的健康保障體系由事后救助向事前保障不斷完善的重要一環，通過保險主動防范大病給家庭帶來的傷害及經濟負擔，讓用戶從被動的求助對象轉變為主動的保障性消費者。輕松集團在這一實現商業模式盈利的過程中，仍然在貼合下沉市場需求上走在行業前列。

由于輕松籌大病救助的主要用戶來自下沉市場，他們是傳統商業保險公司難以覆蓋的群體，是“互助類”產品的潛在理想客群，這是輕松保發展的重要優勢所在。舉例來說，在普遍的行業共識中，年輕群體屬于保險意識比較淡漠的群體，開發這類人群的保險消費屬于費力不討好。但輕松集團做出了反例，憑借優秀的產品設計，針對年輕群體的保險實現突圍。

由于此前保險支付成本較高，且多數用戶對于保險存在錯誤認知，用戶缺乏保險保障，輕松保從用戶最根本的痛點出發，推出“月付”等購買模式，且針對不同需求的用戶專門研發如年輕保、孝心保等產品，多款產品一經推出就得到了市場及用戶的高度認可。目前，輕松保已突破5000萬用戶，實現了單款保險產品購買轉化率高達13%的驕人成績，在2019年輕松集團5周年大促中，輕松保7天保費突破2億元，訂單量增長180%，增速行業第一。

布局全面健康保障

隨著輕松集團不斷地自我革新和迭代，輕松籌、輕松互助、輕松保、輕松公益、輕松健康五大業務構成的大健康業務版圖逐漸完善，輕松集團正式升級轉型為國內最大的健康保障平臺。通過輕松集團平臺，公眾可以實現病前保障、病后幫扶一站式服務。此時的輕松集團，已在全球183個國家和地區擁有6億用戶基數，籌款總額突破360億元。

除了龐大的用戶基礎，這一轉變的底氣，還來自輕松集團整體搭建的健康生態鏈。從輕松籌到輕松互助、再到輕松保，輕松集團高速推進著健康服務體系的“三級火箭”戰略：

通過輕松籌業務對平臺愛心用戶進行日積月累的教育，培養其強烈的健康保障需求；

通過輕松互助業務聚合相同屬性的會員，以互幫互助的機制讓成員共同承擔風險，獲得進一步的高價值健康數據以及更為優化的精算模型；

憑借著用戶積累、風險教育以及精算模型的高度完善，完成業務層面上的升級，滿足用戶逐漸增長的多元化需求，帶來全方位的健康保障。

回溯其發展歷程，可以看到，為了打造這一全方位立體化的健康服務體系，輕松集團的布局早在2016年便已初見端倪。

2016年4月，輕松籌上線“輕松互助”，開創了由事后救助向事前保障的過渡；在此基礎之上，取得保險經紀牌照后，輕松集團在2016年底正式上線“輕松保”。2017年，輕松籌由一個社交眾籌平升級臺轉型為全民健康保障平臺，引入區塊鏈技術并宣布聯手6大公益基金會成立“陽光公益聯盟鏈”，扎根公益領域。隨后，輕松集團陸續布局醫藥大健康領域，輕松系健康生態逐步成型。

從普通用戶的角度來看，輕松集團的這個生態布局為用戶完美構建了五道保障防線：

輕松保作為第一道保障，防患于未然；

輕松互助作為第二道防線，實現“一人生病，眾人均攤救助金”；

輕松籌·大病救助作為第三道防線，可以解患者燃眉之急；

輕松公益是第四道防線，做好與政府、公益組織疾病應急救助的銜接；

輕松健康所提供的醫療服務則是第五道防線。

技術創新輸出價值

互聯網保險跑贏傳統保險的核心就是以科技作為核心驅動力。近年來，憑借更加精準的用戶畫像，新的商業模式、業態、產品和服務，一大批新興互聯網險企正在重構互聯網保險市場。五年來，從輕松籌升級為輕松集團，領跑國內健康產業的關鍵還在于輕松集團的技術底氣。楊胤認為，技術是提高生產率的根本，只有通過技術的革新才能創造更多有價值的產品。秉持這種理念，輕松集團始終堅持探索區塊鏈、大數據、人工智能等方面的創新落地，成為健康保障行業技術應用的探索者與實踐者。

早在2016年，區塊鏈還未開始大規模火熱的時候，輕松集團便發現區塊鏈技術在公益和保障領域的巨大經濟效益與社會效益，并率先投入力量研究這項新技術的應用價值。2017年，輕松籌落地應用了首個公益區塊鏈——陽光鏈，聯合中國紅十字基金會、中國婦女發展基金會等多家公益機構啟動“陽光公益聯盟鏈”，為公益組織賦能，讓他們在“陽光鏈”的架構上，構建以自身為節點的公益區塊鏈；在保險領域應用方面，2018年，輕松集團聯合華泰保險及中再產險，打造了首款全產業鏈區塊鏈保險產品，為互聯網保險業提效增能提供成功的標桿。目前，輕松集團的陽光鏈已鏈接超180家公益組織、醫院等機構，助力合作伙伴籌款超2.5億元；首款區塊鏈保險落地一年后，區塊鏈也極大提升了保險運作中輕松保與保險公司、再保公司的傳輸解決效率，為用戶帶來升級的服務體驗。

除區塊鏈技術外，輕松集團還努力開拓在大數據方面的技術加持，針對不同地區、不同類型的病癥數據，建立了大數據系統，嘗試著為用戶提供更多有效、針對性的資訊，并給出建議和相應的治療方案；人工智能技術也幫助用戶在籌款求助、購買保險等各個方面提升效率，以技術進步照亮更廣泛的人群。

相比傳統的保險模式，新型的保險健康大生態更容易被年輕用戶所理解和認同，其原因就是在大數據與精算模型的支持下，互聯網保險企業能進一步降低保險產品的價格且服務更精準。輕松保正是切中了這一關鍵點，以信息公開透明度與安全規范性形成自己特有的商業模式，通過大數據等技術的應用，與保險公司合作，針對用戶反向定制保險產品，從而有效降低了保險產品的價格，同時避免了用戶重復購買保險問題的出現。

在整體的服務流程中，輕松保在銷售模式以及購買、理賠等關鍵流程上也下了一番苦功——借力于在區塊鏈、大數據以及與之相關的人工智能領域的耕耘，輕松集團將科技團隊的科研成果與保險、醫療相關專家團隊的豐富經驗進行了深度融合，提升效率、優化服務從而降低用戶投保、理賠的繁瑣程度，進而有效提升用戶在整個保險業務流程中的體驗。

從市場占有率領先的大病眾籌平臺，到全方位覆蓋健康保障領域每一個角落的大健康格局，輕松集團正是憑借以用戶健康保障為核心的價值使命，不斷挖掘下沉市場需求并滿足需求，才成就了自身日益清晰的商業脈絡。