曾黎明：天道酬勤，人道酬誠

余馬蘭

2天的系統(tǒng)課程卻賣20萬元，為什么這么貴？平安人壽東莞分公司資深業(yè)務(wù)總監(jiān)曾黎明表示，因為這個系統(tǒng)是自己花費20年心血打造出來的。

作為保險8000人團隊的隊長，直轄序列人力3100余人位居全國第一的“榮譽保持者”，曾黎明卻是“半路出家”，在進軍保險業(yè)之前做了7年的建筑工程師。

系統(tǒng)經(jīng)營建團隊

時間回到20多年前，在1996年的春天，曾黎明在東莞第一次接觸到了保險。回憶起當(dāng)時，曾黎明印象深刻。“當(dāng)時經(jīng)過了解，覺得保險挺好，想加入這個行業(yè)。但是，保險公司不想要我！”

為什么呢？因為他只身來到東莞，人生地不熟，保險公司認為他沒有什么資源，而且他不僅廣東話不會聽，連普通話也不大標(biāo)準(zhǔn)，甚至還是大舌頭，口齒不清晰。

但是曾黎明并沒有被打擊，也沒有放棄。他想盡辦法進入了保險公司，并且一直激勵自己，努力堅持。他一邊認真學(xué)習(xí)，一邊不斷地反省和總結(jié)經(jīng)驗。一個客戶一個客戶地服務(wù)，一個單子一個單子地簽訂，一年一年過去，功夫不負有心人，經(jīng)過曾黎明的不斷努力，他從被拒絕的門外漢成長為行業(yè)的佼佼者！

1997年，曾黎明就開始組建自己的團隊，團隊培養(yǎng)經(jīng)驗也就是從那個時候開始積累的，系統(tǒng)課程也從那一刻開始有了實踐基礎(chǔ)。

“經(jīng)過努力打拼，我的組織發(fā)展系統(tǒng)很好，團隊經(jīng)營系統(tǒng)更好。現(xiàn)在團隊已有8180多人，很快有望突破1萬人。我每年至少會育成一個部，有的時候一年能育成三個部。”說起團隊建設(shè)，曾黎明很自豪。因為這些成果就是他系統(tǒng)課程的最佳展示案例。“為什么我的組織發(fā)展得非常快？因為我有一套良好的系統(tǒng)。有了這套系統(tǒng)，能夠把復(fù)雜的事情簡單化，簡單的東西系統(tǒng)化，系統(tǒng)化的東西格式化，格式化后就經(jīng)常化了。有了這套系統(tǒng)，增員進來的人就能留得住。”

曾黎明認為這些經(jīng)驗的確是伙伴們可以借鑒的，主要是接地氣、很實在。“好東西就是別人能復(fù)制、能傳承的東西。現(xiàn)在很多人在向我學(xué)習(xí)如何搭建平臺、如何自主經(jīng)營，這讓我感到很自豪。”慢慢地，他的課程被更多的人了解，有更多的公司請他去講課。2天的課程賣20萬元，還加上9萬元的稅費，的確價格不菲，但這就是市場對曾黎明心血的最大肯定。

2014年，曾黎明被評為“最美東莞人”第一名，這讓他覺得特別自豪。

埋頭練好臺下功

在保險行業(yè)，增員固然重要，能讓人員留存下來也十分關(guān)鍵。對于曾黎明而言，他最為自豪的事情就是團隊的新人留存率是最高的。

曾黎明一直強調(diào)一個理念：“師傅領(lǐng)進門，修行靠個人。”師傅領(lǐng)進門就是增員，而新人進來之后，要經(jīng)過三個月的訓(xùn)練，讓他真正地掌握技能，才能走出去開拓自己的市場。

俗話說“萬事開頭難”，做保險就更為艱難。“剛開始的三個月、半年，真的可說難于上青天！”曾黎明說：“一個新人要成為保險人，一定要經(jīng)過半年到一年的時間沉淀。在這段時間里，第一要學(xué)會找客戶；第二要學(xué)會講得明白；第三要做一個誠信、厚道、善良、正直的人，讓別人快速地信任和接受你。”

保險團隊99%的新人，都是在最開始的一至三個月內(nèi)流失的。這些離開的人，其實并沒有了解透保險，自然也講不清楚保險，只知道催著客戶交錢。在曾黎明看來，不跟客戶講清楚保險產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容就讓客戶購買，本質(zhì)無異于一個“搶劫犯”。“做保險必須講良心。客戶購買保險，可能要一年交一萬、交五萬，而且一交就是十年、二十年，這是一輩子的事情。”

因此，每一個新人進來，曾黎明都會反復(fù)講解：“什么叫保險？做保險就是講良心。你必須用三到五個月的時間來透徹了解保險，熟練掌握保險專業(yè)知識。光自己了解透徹也是不夠的，還要能用簡潔通俗的語言向別人講明白。在與客戶簽單之前，一定要耐心地跟客戶溝通三到五次，讓客戶聽明白，不能讓客戶稀里糊涂簽單，這樣，他們才會買得安心，才會認可和信任你。這就叫做保險！”

正所謂“臺上三分鐘，臺下十年功”，在曾黎明看來，一個有責(zé)任、有良心的保險營銷員，必須每天都參加早會，參加公司各種培訓(xùn)，只有這樣才能真正深入了解保險，才能給客戶提供專業(yè)的服務(wù)，讓客戶明明白白地放心購買保險。他時常對新人講：“我們保險人就像話劇演員。人人都想做月收入十萬的話劇演員，但是要成為這么優(yōu)秀的話劇演員，需不需要用心背臺詞？需要不需要刻苦排練？”

讓自己變得專業(yè)，是服務(wù)客戶的前提，而不斷的培訓(xùn)是變得專業(yè)的捷徑。“當(dāng)你講不明白時就一定要演練。同事之間可以互相‘折磨，我給你講，你給我講，相互提問，共同學(xué)習(xí)。”曾黎明遺憾的是，很多營銷員不懂得這個道理。他們不愿意演練，怕受折磨，結(jié)果就是到外面去折磨客戶，客戶自然對他們避而遠之。

20多年來，對每一個加入團隊的新人，曾黎明一定會給他們講什么叫做保險，然后會系統(tǒng)地培訓(xùn)他們，對于要檢查什么、抽查什么，會整理成書面文字，他們都能背出來才算過關(guān)。

增員不是拉壯丁

其實在了解保險之前，曾黎明對保險業(yè)也只有一個感覺：反感。不過他這個不好的印象被一個善良的保險業(yè)務(wù)員打破了。最開始的時候，這位保險員一開口就被曾黎明罵了，他覺得人家可能精神有問題，向沒病沒痛的人推銷保險。可是，這位業(yè)務(wù)員不但沒有死心，反而堅持給曾黎明講每一個險種的意義，能給買保險的人帶來什么利益，并且叫曾黎明也來做保險。接觸久了，曾黎明感覺這個業(yè)務(wù)員態(tài)度誠懇實在，內(nèi)心慢慢開始認可保險。

曾黎明一直記得這個保險業(yè)務(wù)員說的一段話：“其實在這個世界上每個人都是買了保險的，區(qū)別是用自己的積蓄買，還是向保險公司投保。我們中國人大部分都是自己掏錢買，有了大病需要30萬救命的時候，就把存銀行的20萬取出來，甚至還要借10萬。病最后倒是醫(yī)好了，但是辛苦賺的錢都被大病奪走了，所以說一病回到解放前。驀然回首，發(fā)現(xiàn)原來過去十幾年都是在為醫(yī)院打工，誰都不愿意這種事情發(fā)生。但是向保險公司投保，就是把你左邊口袋的錢，放一點在右邊口袋里，就是把存銀行的錢放一點在保險公司而已。萬一得了大病，保險公司賠給你50萬，拿30萬醫(yī)病，最后還可能賺20萬。當(dāng)然，誰都不愿意賺這20萬。”

所以曾黎明想明白了保險到底可以為自己帶來什么：第一，有了保險，辛苦賺的錢就不會被意外疾病奪走。第二，有了保險，就能延續(xù)愛與責(zé)任。不論在任何情況下，孩子和家人都是自己可以負責(zé)的。第三，保險可以讓人老有所養(yǎng)、病有所依、財有所托。現(xiàn)在活得有尊嚴(yán)，老了一樣活得有尊嚴(yán)。

“于是我就給自己買了保險，再后來又開始覺得做保險也挺好，能到處去旅游，能交很多朋友，能學(xué)到很多東西，能幫助別人，很快樂又能賺錢，我就加入了保險行業(yè)。”在曾黎明心中，保險是陽光底下最偉大、最浪漫的事業(yè)。為什么？因為時間是自由的，而且保險業(yè)務(wù)員選擇客戶時可以有自己的喜好，可以找自己喜歡的人，選擇自己喜歡的地方，聊喜歡的話題，傳播愛與責(zé)任。

從反感保險到買保險再到做保險的切身經(jīng)歷，讓曾黎明意識到，一個有頭腦的人一定要了解透保險才會決定購買。所以他會向新人反復(fù)強調(diào)一點：“我們做保險就是給客戶提供服務(wù)，讓他真正了解保險。買不買保險那是客戶的事，錢在他口袋里，他了解清楚了，自然會做這個決定的。”同樣地，做不做保險也是新人自己的事，增員不是抓壯丁，大家了解了這個行業(yè)，覺得行業(yè)有前途，自然會做出自己的決定。

團隊文化定乾坤

至今，曾黎明已經(jīng)有近20年的帶領(lǐng)團隊的經(jīng)驗。他的成功總是被別人用各種其他詞語來評價，剛開始有人說他是因為運氣好，連續(xù)“運氣”好了十年之后，又有人說是因為他口才好。“到最近幾年，開始有人說我是因為有文化。”曾黎明笑著說道，“其實我認為別人說得有道理。”大團隊真是需要文化的力量，他的團隊也提煉出了自己的核心文化：感恩文化，學(xué)習(xí)文化，老板文化。

曾黎明認為感恩文化非常重要。每當(dāng)有新人進來，他就會對他們說：“要做一個幸福的人，就要有一顆感恩的心。什么叫感恩的心？就是忘記別人對你的不好，永遠記住別人對你的好。”他認為感到自己很幸福的人才能給別人帶去好運與幸福。

而學(xué)習(xí)文化是指學(xué)習(xí)力。在保險公司，學(xué)到的東西都是業(yè)務(wù)員自己的，通過背誦和演練去更好地提供服務(wù)，塑造專業(yè)的形象對于自己的業(yè)務(wù)有非常大的幫助。總之，要把保險講得很清楚，要讓客戶一聽就明白，離不開學(xué)習(xí)，因此需要反復(fù)練習(xí)，反復(fù)學(xué)習(xí)。

“最重要的是我們的老板文化。”曾黎明要求每一個新人當(dāng)自己的老板。“為什么有的營銷員做得好，風(fēng)生水起？因為他們把自己當(dāng)老板，為自己學(xué)習(xí)，為自己而做，所以他很快樂，業(yè)績也很好。為什么有的營銷員卻一籌莫展，做得很差呢？因為他們把自己定位為打工的，為別人而學(xué)，為別人而做，這樣怎么會快樂，又怎么能做得好？”他認為，新人明白了這個道理，就知道該學(xué)什么、該做什么，因為產(chǎn)生了自主經(jīng)營的意識。

其實，除了這三個核心文化，曾黎明每次都會和剛加入的新人講一段很俗的話，一段現(xiàn)在全國很多團隊都在背的話：在這個世界上有人幫你是你的幸運，沒人幫你是公正的命運。沒有人該為你做什么，生命是你自己的，你得替自己負責(zé)。任何時候不能抱怨，抱怨就是往天上吐口水，拿口水洗臉。你想別人可憐你、同情你，跟你分錢，只能讓別人瞧不起你，鄙視你沒有能力。什么叫能力？逢山開路，遇水架橋，實在不行，我繞個彎也要前進——一句話，搞定一切就是能力。

憑借這些經(jīng)驗和方法，曾黎明做保險成了全國的楷模。有人評價他是在保險界創(chuàng)造了“東莞奇跡”。“奇跡不敢說，”雖然曾黎明很謙虛，但是事實上，他現(xiàn)在的確是東莞保險界資歷最老的總監(jiān)，幾乎整個東莞平安系統(tǒng)都是他的學(xué)生。