HM醫療器械公司國際市場營銷策略分析

章平

摘要：在現代醫療改革的深化發展下我國醫療器械的對外貿易規模和額度也在不斷增加，醫療器械市場得到了快速的發展。但是從當前醫療器械發展實際情況來看醫療器械對外貿易規模增長幅度低于出口金額，而出現這種差異的原因是醫療器械產品創新和質量和國外先進國家的水平之間存在較大的差距。

關鍵詞：HM醫療器械;國際市場營銷;優化對策

HM醫療器械公司是家自主研發生產麻醉可視喉鏡的中小型企業，通過兩年多堅持不懈的發展和對產品品牌的研究，整個產品的加工生產達到了臨床上的發展要求狀態，開始從起步發展階段向成長階段發展。伴隨微創手術器械、軟件技術等醫用器械產業的快速發展，新型可視喉鏡和電子喉鏡出現，對文章所研究的HM醫療器械公司發展造成了沖擊。在這樣的背景下，HM醫療器械公司如何整合現有資源，細分市場，找到適合自己的產品營銷方向是企業發展需要思考的問題。

一、HM醫療器械公司國際市場營銷存在的問題

（一）市場定位不準確

第一，市場地位定位不合理。HM醫療作為一個新行業，和一些大牌相比，在品牌建設、產品優勢、網絡營銷等方面存在差異，大品牌開發策略不適合HM醫療的模仿發展。第二，目標市場定位不準確。HM醫療器械市場營銷存在花灑分配特點，資源配置缺乏重點，導致整個公司的市場區域發展水平不高。第三，產品定位不準確。HM醫療產品宣傳時強調高像素，但是實際上醫生對喉鏡的關注重點是能否得到良好的聲門以及快速插管之后是否出現并發癥， 對攝像頭的清晰度不是十分關注。

（二）產品策略問題

第一，對重點產品缺乏資源聚焦。重復性可視喉鏡完成了FDA認證及CE符合性聲明，但是其作為一次性醫療器械在發展角度上來看仍然有較遠的路需要走，如何將其轉變為一種明星產品是相關人員需要思考和解決的問題。第二，技術研發缺乏中心。HM醫療在發展的過程中迫切進行WiFi、觸屏、圖像聚焦、同步傳輸的技術發展，研發力求創新，但是產品的市場定位不夠明確，最終影響了產品的大規模銷售。

（三）價格策略問題

HM醫療沒有從戰略角度上制定價格。HM醫療在發展上沒有從宏觀角度進行定價設計，在定價的時候過度參考大品牌的價格，一味模仿大品牌進行產品營銷，在產品的加工生產上也過度關注產品的短期價格和單件利潤，沒有從長遠角度上評估產品的定價策略。

二、HM醫療器械公司國際市場營銷發展對策

（一）明確HM醫療器械市場營銷定位

第一，細分市場。重復性可視喉鏡在生產營銷方面要注重關注產品的功能，根據不同地區對產品的需求來為其提供相應數量的產品。第二，從產品應用領域進行劃分。喉鏡作為氣管插管的輔助性工具一般被人們應用在傳統科室的麻醉室、呼吸科、重癥監護、急救科。在產品營銷的過程中需要充分考慮各個科室的需求特點。第三，需求定位。醫院對喉鏡的需求主要是視線開闊、操作方便簡單、并發癥發生概率低、消毒滅菌等;經銷商對產品的關注點一般是產品的價格、技術參數、可靠性、服務、授權等。

（二）優化重復性可視喉鏡的產品開發

重復性可視喉鏡產品開發要始終圍繞產品定位進行設計，從產品材料選擇、結構安排、軟件設計、供應管理幾個方面來優化產品細節。價格方面要制定出適合的加工，根據各個目標國對價格的需求將經濟指標、耐用指標作為產品開發的重要參考指標。第一，以耐用性為核心的開發策略。在開發重復性可視喉鏡的時候需要工作優化 各個細節技術來強化產品的市場定位。產品的耐用性一般是指產品質量的穩定。HM在重復性產品開發的時候需要從材料、結構、軟件、供應鏈打造角度入手，并通過第三方測試機構的測試分析來不斷優化產品的耐用性能。第二， 打造可靠的產品服務體系。重復性可視喉鏡的售前服務要注重引導用戶養成良好的使用習慣，在使用產品的過程中減少終端用戶的技術風險。在售后服務上則是需要在產品可靠性的基礎上來進一步強化產品的性能，供應商要承諾給用戶產品的無條件替換。第三，實現產品的技術升級。產品的技術升級依托良好的質量和服務，在充分了解產品耐用優勢的基礎上調動一切積極因素來實現產品的技術升級。在未來，喉鏡產品將會朝著科技化、智能化的方向發展，即在技術的支持下喉鏡圖像將會更加清晰，在技術的支持下喉鏡產品還會實現智能化和微型化的發展。

（三）優化重復性可視喉鏡產品的價格策略

第一，定價策略的設計。定價策略要充分體現產品的經濟屬性，根據影響喉鏡定價的各個因素來制定出重復性可視喉鏡的定價。①定價目標。重復性可視喉鏡產品處于從導入期到成長過渡期的變化，在這個時期產品的定價目標要充分關注市場發展戰略，即通過制定具有吸引力的價格來吸引更多客戶關注產品。②客戶需求。可視喉鏡往往用于新醫生或學生培訓，不適合用作經銷，因為如果用作經商會消耗較多的人力、物力和財力，市場培育成本比較高。③競爭者。可視喉鏡的高端市場一般都是用來學術研究，對新技術接受度高且經濟消費能力強。第二， 區域價格的設計。重復性可視喉鏡產品的定價考慮經濟性和耐用性兩個大的指標，對于經濟發展快速地區采用耐用性的定價指標，對于市場活躍但是消費水平有限制的地區采用滲透定價進入市場。

結束語

綜上所述，隨著社會的進步發展全球范圍內的醫療器械貿易不斷上升，加上人類疾病譜的變化和各類災害的頻頻發生，全球范圍內的醫療器械貿易也不斷增強，世界范圍內對醫療器械的需求增長，在這樣的時代背景下我國醫療器械的進出口貿易額度也在不斷增加。從醫療器械的產品進出口結構來看，我國醫療器械的出口以一次性材料消耗和中低端診斷治療器械為主，進口則為高端醫療設備，加上工業基礎的薄弱，我國醫療器械加工制造工藝、新材料研發水平也不高，醫療器械的進出口發展面臨瓶頸。為了能夠更好的促進醫療器械的市場營銷發展，文章立足于當前醫療器械營銷發展存在的問題，從營銷定位、產品開發、市場價格制定幾個角度分析了如何優化醫療器械的市場營銷，旨在能夠更好的促進我國醫療事業發展。

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