淺談軍工事業單位應收賬款管理

夏志

摘 要： 2015年以來國務院、國資委要求中央企業做好資產清查工作，重點開展了以應收賬款和存貨為主的“兩金”壓控專項治理工作。“兩金”占用資金的過快增長極大地影響了企業的運行效率，加大了企業運行的風險。本文結合工作實際情況及行業特點，總結歸納近年來在應收賬款管理工作中采取的措施、存在的問題及風險，思考在中央企業特別是科研事業單位，如何做好應收賬款管理，并提出具體的優化措施建議。

關鍵詞：應收賬款;動態預測;考核;機制

一、應收賬款形成原因

1.商業信用

商業信用是應收賬款形成的基礎，現代商業企業生產經營活動當中，商業信用是一項非常重要的資源，同時屬于企業的一種無形資產。信用良好的企業能夠在經營中獲得更多的賒銷額度，在經營活動中占得先機。銷售企業同樣也是基于賒銷客商的企業背景、信用記錄、征信調查情況等，為了達到夸大銷售規模、降低產品成本、增加利潤等經營目標，采用先提供產品和服務，后實現回款的銷售行為，應收賬款本質是賒銷企業類似于銀行貸款的一種融資授信行為。

2.核心競爭力

產品或者服務的核心競爭力決定了銷售企業在競爭市場的競爭力，核心競爭力強、具備壟斷優勢，具有不可替代優勢產品的企業，甚至能夠把應收賬款業務轉化為預收賬款業務，可以要求先付款，后發貨，不開展任何賒銷行為。例如：電力公司、通信運營企業、民營教育機構、茅臺、五糧液等具有絕對壟斷競爭優勢的企業提供的產品或服務，應收賬款幾乎為零，基本為預收賬款。預收賬款和應收賬款的轉換，從財務數據上體現了企業和產品在市場上的競爭能力。

3.內部管理能力

內部管理能力的高低直接影響企業應收賬款的規模大小，有些企業內部沒有建立應收賬款管理機制，缺少必要的內部控制流程。大量的應收賬款對不上、收不回，對損失的應收賬款無法追究責任。銷售與核算脫節，問題不能及時暴露。沒有建立到團隊、到人的責任機制，內部激勵考核不健全，只將銷售人員的薪酬與銷售任務掛鉤，未將應收賬款納入考核體系。有些企業雖然建立了應收賬款的規章制度，但卻有章不循，形同虛設。內部管理缺失也是造成部分企業應收賬款居高，存在壞賬的重要原因。

二、應收賬款管理難點

1.回款時段不均衡

以科研項目為主的科研事業單位，主營業務回款主要依據科研項目合同節點達成，而項目任務節點通常以年度為階段制定目標計劃，收款節點在年終較多，導致企業年度回款不均衡。企業前三季度甚至更長時間，資金壓力較大。同時年終往往是企業最繁忙的時，面臨著各類KPI指標達成、沖刺、下年度計劃擬定等工作，給企業回款工作帶來極大的困難。不同行業不同業務類型企業的應收賬款管理差異較大，以項目制模式為主的企業須把應收賬款納入項目管理全過程中，把實現項目到款作為重要的項目運營目標。

2.回款預測難度大

因科研項目研究開發工作難度通常較大，存在著天然的科學規律，本身就存在較大的不確定性，節點目標的實現不可控，回款預測難度大。年終回款受目標達成、結算流程、撥付計劃等多要素影響，給企業的資金預測帶來極大的困難，企業只能以謹慎性為原則，以較多的資金成本為代價，規避資金鏈斷裂的風險。面對這種困難，企業資金預算的財務人員，只有把工作做細做實，融入具體業務，掌握每一個項目每一筆回款的風險，并進行評估，做好季度甚至月、周的滾動預測，才能盡最大可能做到胸有成竹，心中有數。另外當企業規模達到一定程度后，可以通過歷史經驗數據的積累，通過規模因素來平滑單筆預測造成的差異，從整體上把控資金預測的風險。

3.考核激勵機制建設

把應收賬款管理工作落到實處并起到作用的關鍵是將每筆款項落實到具體責任人員，并且建立一套科學合理的考核與獎懲機制?？蒲许椖款愂聵I單位收款業務不同于手機、電視、超市商品等消費類充分競爭市場的商品買賣活動，回款實現受諸多主客觀因素影響，不同類別客戶的收款難度差異巨大。簡單地將收款情況按照固定比例給予銷售人員進行激勵的辦法，不盡合理，但須將銷售回款情況與銷售人員的績效考核直接掛鉤，明確每筆回款的責任部門、責任人員，不能僅以簽約單個維度考核銷售人員，應建立從合同簽訂到最終回款閉環的全過程評價機制。

三、管理措施及建議

針對應收賬款形成原因及存在的難點分析，結合科研事業單位的具體情況，就應收賬款管理提出以下四點措施及建議。

1.優化合同收款節點

在依法治國和全行業強化合同管理的背景前提下，滿足合同約定條款是實現收款的前提條件，任何款項的支付都必須以達到合同付款條件為前提。加強并優化銷售合同管理，合理設定合同收款節點對提高應收賬款管理水平，優化資金狀況具有重要的意義。建議合同收款方在簽訂銷售合同時，盡量避免出現合同收款節點集中在四季度、年終的情況。做好年度銷售合同統籌策劃工作，結合企業運營資金需求，落實合同預收款條款、細化合同收款節點，均衡分布全年銷售合同節點，推動科研項目活動全生命周期按節點劃分的精細化管理，逐漸改變當前項目交付、評審、驗收節點過于集中的情況。

優化合同收款節點，需要合同甲乙雙方共同配合努力實現。做好這項工作同樣有利于客戶年度資金計劃、項目開支進度目標的達成，同樣有利于合同收款方均衡年度資金流入，對合同雙方都有益，是共贏的。合同雙方統一思想、明確目標，共同努力，是完全能夠實現的。

2.融入業務滾動預測回款情況

銷售回款預測作為科研事業單位資金預算的重要部分，預測準確與否對單位的籌融資計劃、資金支付規則制定、財務費用成本都帶來較大影響。但項目回款本身存在很大變數，受科研項目計劃進度、目標達成等多重因素作用，年初甚至季初無法準確預測全年收入到款。解決這種矛盾，依靠建立應收賬款的動態管理機制，按月刷新每筆合同最新到款情況，形成業務與財務的定期信息交互機制，并且通過信息化手段管理維護項目進度及合同回款信息，深入融入業務，業務活動的某一個細節都可能直接關系當前回款節點能否達成，回款是否能夠實現。

讓項目業務人員具備經營思維，讓項目財務人員掌握業務信息，達到你中有我，我中有你的財務與業務融合的境界，形成業務行為直接影響回款的條件反射習慣，并將信息、風險及時維護到項目信息系統當中，能夠全面提升應收賬款和項目管理的能力水平。

3.加強應收往來核對

應收賬款業務如果以產品或者服務交付為起點，須經過單位銷售開票申請、財務開票、客戶收票、對方財務列賬到最終付款，這中間件還有諸多環節、票據可能經過多次傳遞，且不同客戶內部報銷列賬、資金計劃審批的流程不完全一樣，中間任何一個環節出現耽誤或者不符合內外部管理要求，均有可能導致應收回款流程不暢。如果企業應收管理薄弱，沒有實現每筆業務責任到人，責任不落實，沒有做到守土有責、守土盡責，可能導致存在長期未掛賬應收。需要雙方財務人員建立起定期的對賬機制，才能較早發現應收業務鏈條中存在的隱患和問題，并及時進行處置。應避免出現長期未對賬，一旦對賬會導致難度劇增，管理溝通成本和困難大。

財務部設置專職應收會計崗位，并且保持崗位人員的相對穩定，對應收賬款管理以及與客戶單位的對賬工作十分有益，便于與客戶財務建立長期和諧的對賬溝通渠道，降低溝通成本，及時發現應收回款全過程中存在的問題，從而提高財務專業部門在應收賬款管理方面的綜合能力。

4.建立應收獎懲機制

將每筆應收賬款明確責任、落實到具體責任人的同時，應建立責權利對等的考核獎懲機制，否則應收賬款管理工作無法落到實處。將應收賬款的催收作為市場、計劃等催收部門年度重點工作推進，出臺績效考核辦法，將應收賬款指標納入考核體系，突出目標導向和價值評價，提高應收賬款的考核分值及權重，可以設立三年及以上應收賬款專項獎勵，明確獎懲措施、以考核激勵促進應收賬款規模的降低。

加強年度考核的同時應強化日常對標考核，分解應收賬款年度考核指標到季度甚至月度，制訂月/季回款計劃，逐月開展監控，并通報計劃完成情況。月度、季度績效發放情況與回款達成強相關。各催款業務部門應制訂到具體責任人的考核機制，傳遞壓力，明確催收責任人的具體責任，將個人年度考核評價與應收賬款指標達成關聯，形成全員重回款，大家關注資金流的組織文化，從而全面提升企業的運營能力。

四、結語

綜上所述，應收賬款管理是企業管理的基礎能力，同時也是企業財務管理的重要部分，對企業經營狀況、資金鏈安全、中央企業“兩金”指標達成帶來直接影響。應收賬款的形成本質上是企業商品或服務的市場競爭力、面臨的商業信用環境等多因素造成，應收賬款規模的大小受企業內部管理水平等因素影響，需要企業不斷提升運營能力、提高管理水平。最終需要通過企業通過科技創新、提升核心競爭力，力爭將企業商品從應收賬款業務轉變為預收賬款業務，從根上徹底解決應收賬款問題。

（責任編輯：劉海琳）