如何加強企業應收賬款管理

馬月健

摘要：應收賬款管理是企業管理過程中的重要內容之一，其管理的好壞，會對企業的規模擴大和全面發展產生最直接的影響。并且企業如今也面臨著非常激烈的市場競爭，其因為擴大市場份額而產生的應收賬款總額也不斷增多，而且應收賬款的規模和回收數額時企業能否保障財務安全的關鍵所在。針對這個問題，本文通過對目前國內市場實際環境下的企業的應收賬款問題進行了深入的分析和研究，發現我國企業的應收賬款管理中存在的諸多問題和成因，并且提供一些能夠提高制造企業應收賬款管理能力的切實可行的方法。

關鍵詞：應收賬款 現金流 管理

一、引言

應收賬款是企業在日常經營管理中向客戶銷售產品、提供服務等情況下產生的，是企業為了增加銷售、盡快回籠資金而采取的一種先貨后款的銷售行為。當今社會，市場競爭異常激烈，企業為了搶占市場，采取各種賒銷政策，如現金折扣、商業折扣、服務折扣等政策，鼓勵客戶盡快支付貨款。如果企業的大量資金被應收賬款占用，不僅會使得企業的日常經營中資金周轉不靈，還會在一定程度上提高企業的財務風險。所以，提高企業應收賬款的管理水平對于企業的盈利能力和資金的健康周轉都具有重要意義，也越來越成為企業綜合管理中的主要內容。企業的管理層和財務人員必須高度重視應收賬款的管理，從管理的各個環節加強應收賬款的管控，避免出現由于賒銷政策不合理或客戶信用評價不更新等情況，導致企業應收賬款長期無法收回，甚至出現無法收回的風險。如企業可以從訂單的簽訂環節就入手，對訂單進行行之有效的管理，盡力降低企業成本，使得企業的經濟效益最大，保障企業的長期、穩定發展。

二、企業在應收賬款管理方面存在的問題

（一）制度不健全，權責不清晰

企業在銷售中，往往關注銷售拿下銷售訂單的合同額，而對訂單中的相關條款關注度不夠，如對客戶的付款的相關條件、付款時間，往往關注不夠，導致企業發貨后，客戶遲遲不進行驗收，導致企業無法及時收回貨款。如果企業應收賬款長時間沒有收回，銷售人員又沒有進行持續的跟進，就會導致應收賬款長期無人催收，更有甚者，如果遇到銷售人員離職或變換后，應收賬款更是無人跟進，導致應收賬款無人問津，增加企業的損失。

出現上述情況的原因是多方面的，一方面，由于企業缺乏合理考核制度，銷售人員考核不以回款為考核依據，銷售人員在拿到提成后，對應收賬款的催收積極性下降;第二，缺乏激勵政策，大多無法收回的應收賬款是由于銷售人員變動原因造成的，而對于后續接收人員，公司沒有明確的激勵機制，銷售沒有積極性，出現“新官不管舊賬”;第三，由于財務人員無法掌握銷售信息，對應收賬款主要著重于統計、分析職責，只能告訴銷售人員款項沒有收回，缺乏有效的監督管理。

（二）缺乏風險意識，不重視信用管理

企業在管理上只將工作重心放在銷售業績方面而不看重對于企業財務風險的把控，尤其是缺乏對于應收賬款風險管理的，過多的關注業績，注重面子工程，殊不知現金流無法進入公司，會對公司的生產經營造成極大的影響。一些企業缺乏對客戶的信用評價跟蹤機制，對客戶的賒銷情況多基于經驗判斷，大體為：銀行客戶信用較好，因此可以賒銷，大型國有企業和政府單位資金狀況良好，因此可以賒銷;其他客戶原則上不能賒銷，導致某些財務狀況變差的客戶無法及時支付貨款，出現未按合同條款支付貨款，甚至違約的情況，造成企業在應收賬款催收上付出更多的管理成本。

（三）有章不循，審批流程流于形式

大多數企業在合同管理方面，制度有很多，但是實際在執行的很少，出現的原因為編寫制度的人，對業務不熟悉、不了解，從網上摘抄其他單位的制度，修修改改就成了企業的管理制度，不結合企業的實際;在制度執行中，業務部門往往根據經驗進行操作，對制度不聞不問，想怎么做怎么做。

有的企業雖然建立了比較完善的合同審批制度，各個崗位也都有其職責，但是在實際操作中，往往出現各個審批環節只是形式上的審查，并未盡到該環節應當承擔的審查職責，不對合同的具體情況進行了解，導致審批流于形式，不僅使得業務整體運營效率不高，還導致業務風險主體責任主要壓在業務領導身上。

（四）后期缺乏跟蹤

企業整個銷售過程包含簽署訂單、發貨、運輸、簽收、發票、收款等環節，銷售人員往往比較關注產品的生產及發貨、開票，對銷售的后續收款環節跟蹤力度不夠，如根據客戶需求開完票后，對于是否回款不是很關注，認為回不回款那是財務的事，和自己無關;財務人員更多關注還有多少貨款沒收回，不去了解未收回的原因。出現此類情形的原因為，公司的考核制度存在較大的缺陷，對銷售人員考核只關注合同額，只要有合同，就可以拿到提成，導致銷售人員對應收賬款的催收積極性不高;部分銷售人員離職或轉崗后，由于缺乏制度約束和好的激勵機制，后續接手人員對以前銷售遺留的應收賬款催收沒有積極性，能不管就不管。

三、企業應收賬款管理的應對措施

（一）加強內部管理控制

企業需要考慮建立完善的客戶信用評價體系，在企業經營的各個環節建章立制。首先，設定合理的賒銷政策。根據不同級別的銷售人員給予不同的權限，超過權限必須向上一級申請;第二，完善考核機制。銷售人員的業績應該以收到貨款為考核依據，而不是以拿到多少訂單來進行獎勵;第三，建立客戶管理信息系統，通過信息化的手段，將客戶的信用資料導入，根據系統提供的信用信息，銷售人員可以快速根據客戶的信用情況，作出采取哪種信用政策，提高管理效率。企業經營層需從管理入手，建立各種規章制度，提升信息管理手段，用制度、流程來約束銷售人員的行為，并把職責權限落實到各個部門及相關責任人，權責清晰，只有這樣才能提升公司應收賬款的管理水平，降低公司的經營風險。

（二）提高風險意識，進行客戶信用評價

應收賬款的事前管理非常重要，要實現這一目標，企業就需要有較高的風險意識，完善的管理制度。銷售人員在簽訂訂單前，應對客戶的信用進行必要的調查，通過公共公開系統了解其目前的經營狀況，是否存在法律糾紛、是否有違規經營受到工商、稅務等監管部門處罰的情形，查看企業的報表，了解企業的債務情況，是否出現無法及時償還貸款、資不抵債等情形。通過多渠道的了解，對客戶的信用進行重新評估，滿足公司賒銷條件的客戶，才可以享受公司給予的賒銷政策，否則將及時終止合作。同時，企業可以應用信息化的手段，開發銷售及客戶關系管理系統，通過系統實現客戶關系管理，把握商機，實現銷售過程和行為可視化管理。