資審工作角度下的海外工程項目市場開發與管理策略

虞劍

摘?要：在開發國際市場進行時，項目資格預審往往會占有較大比重。同時，大型跨國石油公司市場準入資深工作也同樣需重點對待。這是因為，部分大型公司或大型項目在資深工作的處理上往往較復雜，因此海外工程項目市場開發必須加深對其的重視。對此，海外工程項目承包商可在資審工作的基礎上，進一步深入了解國際市場，從而分析出業主投資意向與對競爭動向，以保證市場開發工作的順利進行。

關鍵詞：資深工作角度;海外工程項目;項目資格預審;國際市場

中圖分類號：F23?文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.27.060

目前，海外市場尤其是國際工程承包項目及PPP項目面臨著諸多壓力，部分海外政府機構或歐美國際大型企業的發包對國際反腐敗合規體系、人權保護、知識產權保護、針對項目粗略的預算及工期考慮（非實際投標報價）等要求日趨嚴謹，甚至對某些特殊領域（石油、能源、電力等）PPP項目均提出了更高要求，例如在項目資審結束后于投標前均需追加文件的可能性，增加了企業通過資審的難度。也就是說，資審工作對于跨國承包商的市場開發來說，十分重要。

1?資審的含義

資審是指，于項目招標投資的前期環節中，在招標文件發放前，提出進入到某個地區者國家潛在業主公司的合格承包商市場注入資質時，完成全面性的資質考核。考核的內容主要是有意向參加投標的申請人資質，或對意向企業的資質，即進一步審查承包商是否具有承接項目的能力、是否有突出業績來正面自身實力、是否有進入項目招標活動的資質。而這一從資格審查到資格確定的全過程，則為資審。

2?資審的策略

2.1?超前規劃、嚴密組織全過程管理

以資審為基礎上，其意義在于：

（1）業主可深入了解投標人的實際財務情況，從而確定其承包項目的技術能力、同類型項目的施工經驗，以幫助業主更正確、更客觀地做出選擇。

（2）資審能提前淘汰不符合項目要求的投標人，以實現在項目實際開發前便可避免風險。

（3）自身可以大幅度減少評標所需時間，進一步的降低評標成本。

（4）對于資質不符合要求的投標人來說，資審也有好處，即避免參與到復雜的考察活動與投標活動中，節約了時間也降低了成本。

總而言之，資審作為業主進行資信調查的主要方法之一，可以很大程度地保障招標項目符合其預期要求，從而進一步提升國際招標機構的工作效率，達到降低整體招標活動成本的作用。

2.2?資審與投標良性互動，助力項目中標

良性互動能大大減少資審的困難，增加公司的資審通過率及中標機會，主要表現在以下幾個方面：

（1）在良性互動的基礎上，投標方可更細致地了解業主方在項目各個階段的技術要求，從而更好地完善資審文件。

（2）投標方能夠通過靈性互動來試探業主方的報價，以進一步判斷出業主方的投資意圖和投資需求，保證自身在參與招標活動的時可游刃有余。

（3）在良性互動的基礎上，投標方在一定程度上能增強業主方的好感，并結合自身優勢贏得業主方的青睞，以保證業主方能夠在招標環節給予更多機會。

（4）在于競爭對手互動的基礎上，能夠了解業主方可供選擇的對象，從而在做到“知己知彼百戰不殆”的同時，還能明確業主方可供選擇對象的大致數量，為招標環節提供更多籌碼。

2.3?積累組織過程資產，提高信息化能力

資審環節會產生大量的信息數據，而通過利用該部分數據，可編制出企業信息平臺，從而更好地助力后續的投標工作。同時，該方式還可提升企業的信息化能力。對此，市場開發部在工作階段，應將潛在業主市場準入資質注冊和目標前資格預審作為工作中的主要任務。其中，在這些方面業主的要求：

（1）說明項目名稱、工程建設地點，并詳細敘述工程規模及工程建設所用的資金來源。

（2）這對投標人也有相關要求。投標人需說明類似工程經驗，并詳細列出關于工程的機械設備，同時對對工作人員資質、工程資金、施工技術等方面進行說明，以更好地展示出自身所具備的執行上述工程的能力。

（3）需了解業主名稱及可能會出現的招標代理機構名稱，并需要詳細介紹工程承包方式和明確工程招標范圍，且關于項目的工程計劃與時間規劃必須盡可能地詳盡。

（4）投標人應提交資格預審申請書，其內容主要包括：實際施工當中的勞務、材料、設備、服務。

（5）需明確資格預審文件發出的最終時間、發出地址及相關負責人信息。

對于大部分大型項目公司來說，其資審工作往往都會繁重且重復。針對這一點，承包方必須建立信息系統來進一步完成對信息的收集、處理及傳送，建設和完善市場開發信息平臺，并圍繞資審制定出相應的體系，從而將收集到的關于資審的所有信息數據進行分類處理，同時輸入到平臺中，以更好地簡化后續的資審工作。承包方必須要保證的是：無論公司內部人員發生怎樣的變化，資審工都能有一個較完善的體系保障，且可針對不同業主的不同需求來更準確及時地完成任務。

2.4?借助資審信息，研判行業動向

在實際的資審工作中，信息數據會不斷地發生變化，而研究和判斷這些變化信息進，則可以更好地了解業主下一階段甚至將來的投資意向。這可以助力市場開發，保證市場開發有決策依據，并更好地協助企業內部市場部開發做出更完整的信息收集統計，并結合國內市場和國際市場信息來進一步判斷行業發展動向進，從而為下一季度的開發提供信息數據支持，使企業可更便捷高效地制定出戰略戰術及調整人力資源。

3?項目概述

以中國石油管道工程局與沙特阿美的拉斯坦努拉管道EPC項目為例，此項目總投資超過3.3億美元，是中國石油管道工程局走上國際高端市場的一個重要標志。

3.1?資審流程

CPP（中國石油管道工程局）購買相關資審文件→確定編標小組并選出編標負責人→制定詳細的投標計劃→編制較全面的資審文件后互檢→由相關部門負責人檢查資審文件→由主管領導復核所編制的資審文件→根據復核結果修改資審文件后再檢查→保證文件無誤后復印裝訂→授權代理人遞交→根據業主方（沙特阿美）的意見進行探討→完成資審。

3.2?資審作用

在該項目中，資審的作用主要表現在以下幾個方面：

（1）通過資審流程，CPP全面展現了自身企業的實例、經驗、技術及想要中標的強烈愿望等，從而使沙特阿美可更細致地了解CPP，大大提高了CPP的中標幾率。

（2）通過資審的溝通互動環節，CPP與沙特阿美及其他競爭對手進行了一定的溝通且，在此基礎上可大致了解競爭對手的實力、沙特阿美的建設目標、拉斯坦努拉管道項目的建設需求，一定程度地保障了中標幾率。

（3）通過整個資審過程，CPP可與其他競爭對手形成對比，從而向項目建設方面展示出了自身優勢及建設適應性，保證了順利中標的同時還在國際市場范圍內表現了自身實力，為企業走向國際市場鋪墊了道路，進一步拓寬了發展渠道，簡捷地完成了國際市場的開發。

（4）在傳統資審方面，投標人所需準備的內容文件數據往往固定性較強。但對于一些仍在大型項目上獲得國際廣泛知名度的業主來說，所需要準備的內容龐大且苛刻。這既取決于項目的重要，也取決于業主的謹慎性及體量。對此，CPP聯合公司內部的技術骨干細致地研究業主要求，在項目投標管理辦法基礎上更嚴格地制定了計劃與分工實踐，從而跟蹤并最終落實了項目內容，開展了討論會議，審核了最終資審材料，從而保障了整個資審流程，避免了傳統資審模式的固定性等缺陷。

（5）在獲得資審批準后，CPP可收集并存檔本企業與世界范圍內的行業龍頭企業在各個市場的資審信息，在此后定期更新注冊信息，并以此制作成市場開發信息手冊。該方式可使信息能夠得到內部流轉，保證不會因為人員變動等問題而出現工作空擋現象。同時，在資審注冊通過后，CPP派出了專門工作人員來實時地監督和收集業主所發布的信息，為市場開發決策提供了數據支撐，保障了公司未來時期的項目建設可獲得更多的資本。

4?結束語

綜上所述，對資審工作進行超前規劃，可保證整個項目的全過程管理。不僅如此，資審投標良性互動也可進一步保障項目中標，善于收集資審過程中的數據信息能保證進一步提升企業信息化水平，而在資審信息的基礎上可更高效便捷地判斷行業發展動向。對此，企業應針對不同業主制定出不同計劃，在各方面建立起相應體系，從而更好地應對各種變化和海外市場格局，以形成對市場開發的保障。

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