做最“懂你”的定制婚禮

柯思婷

婚禮是人生中的最重要的時刻之一，無論預算高低，每對新人都想得到最特別、與眾不同的婚禮。走心的定制服務意味著要接受更復雜的要求，但幫別人完成夢想，就很有價值。

2012年初茅曉薇創辦了自己的高端婚慶品牌薇馳企劃。從小愛好繪畫的她，喜歡設計，喜歡一切美好的事物，朋友建議她嘗試做婚禮設計，于是她興沖沖地踏上了創業之路。

傾聽客人的心聲

剛起步時，茅曉薇說自己挺難的，沒有做市場調研，沒有考慮客戶來源，也沒有相關渠道。但她對婚禮行業非常喜愛，性格細致有耐心又不怕輸，自信具備較強的審美與統籌能力，就這樣滿懷熱情地踏上了婚慶業的第一格臺階。

“記得第一單是朋友介紹的，當時我手上一個案例都沒有，筆記本里空空的，怎樣贏得客戶的信任？其實我心里還是沒底氣的。為了快速積累案例，我把姿態放低，誠懇細致地溝通，去了解客戶的需求，盡可能地升級服務，賺不賺錢真的不在意。”茅曉薇回憶說，她向客戶描繪了畫面感之后，當晚出了4張手繪稿，呈現了她想描述的場景，客戶被她的真誠打動了。緊接著她又為新人編寫了一個腳本，毫無經驗的她用自己的創意親自指導拍攝了微電影，這在當時還不多見。婚禮晚宴上，這部微電影贏得了一片掌聲。

第二單照行話說算是回頭客。在她策劃的第一場婚禮舉行當天，一位受邀親友對這場婚禮的評價很高，當晚就把茅曉薇介紹給了自己正在籌備婚禮的杭州侄女。 “我很喜歡那個新娘，我們一直保持聯系，她經常推薦朋友給我，每次在朋友的婚禮上見到我，都會像老朋友一樣先擁抱，然后有說不完的話。”回憶是一件很愉悅的事，茅曉薇說，她是幸運的，很感恩出現在她生命里的貴人。

很多新人都給出了這樣的好評：茅曉薇非常善于傾聽和溝通，能夠迅速抓住客戶的心。其實，有些客戶性格內向，很抗拒和陌生人溝通，或者內心沒有大致的概念，表達不清楚自己的需求。她只能自己多講一點，慢慢地找到共鳴點以打開話題。茅曉薇說：“在聊天的過程中，哪句話說到點上了，哪句話讓新人笑了，戒備放松了，我心里就有底了。我需要一點時間來走近對方的內心。慢慢地，對方也會對我敞開心扉。我喜歡聽他們的故事，建立每對新人特有的標簽。我們彼此都很享受這個籌備過程，這會勾起新人很多幸福的回憶，我會分享他們的快樂、他們的美好，像他們姐姐一樣。”

倍受信任的小企業

薇馳企劃的服務很齊全，強項是場景布置，也可以提供全包式的婚禮定制服務，包含場景布置、燈光舞美、攝影攝像、化妝司儀、推薦酒店婚宴、婚車租賃、演出樂隊、甜品定制、伴手禮等一條龍服務，在上海婚慶行業內屬于中高檔定位。“一般的流程是，客人來了先談構想，我們根據客人給出的命題和元素做初步方案，客人滿意后，我們給報價，出詳細方案，合同敲定之后開始具體落實。”

創業至今，薇馳企劃的規模仍然處于小而美的狀態。她認為自己具備核心競爭力，但是精力有限，希望每一單都認認真真做，感動自己，留下回憶。

目前市場上的婚慶公司大多還是套餐化經營，員工根據標準化的模板流程來服務。而茅曉薇堅持和客人坐下來交流暢談，讓新人參與到前期婚禮設計中來，從而讓方案更有感情、更有生命力。這種方式打動了很多客人，甚至幫茅曉薇戰勝了一些強大的對手。“我們有一次和一家專業廣告公司競稿。對方公司已經出了三維效果圖，制圖成本很高，但是新人并不滿意那些偏會務的設計，經朋友推薦找到了我們，最后選擇了我們。我想我們的優勢就在于能讀懂新人，而且我們是專注做婚禮的，客人比較信任我們。”

茅曉薇有時候也會遇到煩心的事兒。曾有一對新人的雙方家庭在婚禮籌備過程中發生了嚴重爭執，差點悔婚。兩家人都找茅曉薇訴說，作為雙方共同的朋友，她扮演了調解人的角色，在兩邊做工作，讓兩個家庭互相諒解，使婚禮順利進行下去。在婚禮當天的舞臺上，兩家人擁抱在一起，冰釋前嫌，茅曉薇在臺下激動得哭了。

7年來，公司已經留下了數百套優質案例。茅曉薇說：“案例這么多，有人叫我擴大規模，復制案例賣套餐不用那么辛苦，反而可以賺大錢，但這就違背我的初衷了。而且，婚慶方案也不可能被復制，每對新人的情況不同，模板式婚禮太缺乏個性了，所以我們現在還是定制化地做。”

打造獨一無二的回憶

走心的定制服務意味著要接受更復雜的要求。婚禮是人生中的最重要的時刻之一。無論預算高低，每對新人都想得到最特別、與眾不同的婚禮。茅曉薇平時要做功課，四處尋找靈感，打開創意之源。

面對千奇百怪的題目，茅曉薇需要大膽嘗試新思路。

前不久，她完成了一個很有意義也很有挑戰性的婚禮。這對夫妻年齡較長，需要的是有內涵的婚禮。他們已經找過幾家高端婚慶公司，都沒有談成。茅曉薇說：“新娘是一個有品位的女人，不是那種夢幻小女生類型，新人更在意的是婚禮流程的策劃，布置只是烘托氣氛。于是，我把流程構思得很溫暖，將整場婚禮的畫面描述給她聽，給到一些合理的建議，她說我懂她，她非常信任我。”

這位新娘不想參與迎賓，而婚禮場地又有一塊很漂亮的草坪。茅曉薇建議在草坪上安排一個溫馨下午茶環節，不需要儀式，不做觀禮。“我們在草坪上做了西式的花藝布置，賓客們可以在草坪上盡情歡樂，有陽光、音樂、香檳、水果、甜點……新娘在傍晚時分按照我們設計好的行走路線，披著長發戴著花環緩緩走來，剛好有一抹陽光穿過樹葉映照在新娘的臉龐，畫面極美，新郎說那一瞬間定格在他的記憶里。”午后茶歇的效果出人意料地好，與圣潔感人的晚宴儀式截然不同，表達出了生活的內涵、幸福的定義。賓客們都被這場處處流露真情的婚禮感動了。新人說，這就是他們預期中婚禮的樣子。出于感謝，新娘還給了一個額外的大紅包。

成功的背后永遠是超于常人的付出。茅曉薇曾經在最忙的一個黃金周里，每天只睡2個多小時，從一個酒店趕到另一個酒店，從一座城市奔向另一個城市，車上備了整箱的紅牛、咖啡……跑場子很累，但她心里很踏實：“幫別人完成夢想，我覺得自己被很多人需要，活得很有價值。”