曉雨科技:會種地的物聯網團隊

張硯

把物聯網、人工智能這樣的高科技和傳統農業結合起來，會產生什么樣的“化學反應”呢？一個一線城市的創業團隊——曉雨科技，就在做這樣的嘗試。他們深入農村，決心把物聯網的技術用在大棚蔬果的種植上，希望農戶的種植不再繁重，并且增加農產品的產量和品質。

程序員要做智慧農業

曉雨科技的創業團隊中，有擅長物聯網系統架構和數據分析的高級程序員，還有曾經在松下工作過的智能硬件達人，以及擅長團隊建設和互聯網運營的管理英才。

這是團隊的第二次創業，2014～2019年團隊第一次創業的方向是汽車分時租賃設備，但是一二線城市汽車分時租賃的運營成本特別高，面臨停車問題、充電問題，難以推廣。這一次創業他們把視線投向農業。

曉雨科技CTO方意，曾經任職于瓜子二手車、Teradata、中國農業銀行， 擅長物聯網系統架構、數據分析。

方意在接受《陸家嘴》采訪時表示，團隊的幾位核心合伙人都是農村出來的，一個家里種過大棚蔬菜的合伙人提出農戶種植大棚蔬果存在著諸多“痛點”。幾個合伙人商量下來覺得這是不錯的方向，于是特地去農村考察，看到的現象是目前普通農戶種大棚蔬菜基本上還是靠經驗，手工勞作效率低下。

農戶根據對溫度、濕度、光照的主觀經驗判斷，日復一日地人工來給大棚控溫。大棚外面蒙了一層薄膜，太陽一曬，由于溫室效應，溫度就會上升，溫度太高了就需要通風讓溫度降下來，溫度低了就把風口調小一點，讓溫度升上去，到了晚上，溫度太低，還需要給大棚增溫。農戶需要沒日沒夜地守在大棚里，十分辛苦。

團隊認為，這里面有很大的市場空間，他們可以幫助農戶把控溫的事情自動化、智能化，設定種植作物后，根據作物生長階段，當天天氣，棚的方位、大小，設備自動調節風口大小，讓作物生長在最適宜的溫度。

“這樣對農戶來說，會更輕松一點，種出來的蔬果產量更大、質量更高。”方意說，“現在留在農村的都是年紀偏大的，農村的勞動力慢慢變少，需要把效率提升上來，讓更少的人生產更多的食物，這是長期的趨勢。”

打磨產品要盡早和最終客戶接觸

2019年6月，曉雨科技幾位合伙人正式開始創業，他們申請加入了陸奇創辦的YC創業營，開始做產品和銷售模式的打磨，11月份已經有五六千套的銷量，到了12月份開始天使輪的融資。

最早他們在設計產品的時候，總是先入為主地認為“客戶應該是這樣子想的，應該是這么用的”，但實際上產品推出之后被“打臉”，客戶根本就不是那么想的。

“做產品其實要盡早和最終客戶接觸。”方意說，直到2019年10月跑了客戶之后才知道產品有很多地方需要改進，以前都不知道這些需求，比如很多客戶說早上有通風去濕的需求，因為大棚密閉一晚上后棚內濕度特別大，早上需要通風讓濕度降下來。

要想控制大棚內的溫度，并不簡單，受當天天氣，棚內外溫差，風向，風速，棚的大小、方位等多種因素的影響。比如溫度要求控制在20攝氏度，同樣的算法在唐山地區溫度控制得很好，但到了大連效果就不太理想，大連的棚大，風也大，一陣冷風能讓棚內溫度降十幾攝氏度， 晴天和多云天氣算法也不一樣。

要想在各個地方控好溫，就需要在當地調整算法參數，最初在不同天氣做了幾套算法，但還不夠理想，最終團隊決定通過人工智能深度學習，讓算法自學習自適應當地氣候條件，從而達到精準控溫，這也是曉雨科技的技術壁壘。

方意告訴記者，他們的客戶群主要是散戶，第一批客戶的反饋是，相比手動控溫，設備控溫溫度更平穩，尤其是在花期，溫度穩定掛果率高，產量自然也高，同時果子的成熟期也會縮短。

讓方意印象深刻的是，有一個年輕客戶和他的父母都是種植大棚油桃的，過去客戶父母種得更好，因為年輕人沒有那么勤快，客戶父母一直守在大棚里。用了他們的設備之后，這位年輕人就反超了父母，他種的果樹掛的果子多一些，成熟期也要早一些， 以前一個棚只能賣到五六萬，用了設備之后賣了七萬多。

Make something people want

銷售模式的打磨也是一波三折。基于自身的互聯網經驗，曉雨科技創始團隊最初考慮的方式是用戶裂變——賣給一個人，然后他會裂變往下傳遞。這個方法在農村效果并不是太好，農村接受新鮮事物較慢，另外產品需要安裝，自己安裝質量不太好把控。

最后他們還是覺得走傳統代理商效率更高一點。代理負責鋪貨、安裝、售后、培訓，因為代理都是當地的，熟悉當地農村市場，知道哪里大棚多，農戶需要什么樣的產品，代理同時也會收集很多需求，反饋給公司。

技術出身的方意認為，在銷售模式的摸索上，技術型合伙人容易進入的一個誤區是，不愿意嘗試自己不擅長的銷售，希望去找一個高手來解決。在方意看來，在創業的早期創始人要自己跑一線市場，了解客戶、了解整個產業鏈，到底哪一種銷售模式是有效的，找一個地方試點，嘗試總結修正，快速迭代。

目前曉雨科技產品的銷售區域主要在河北的唐山，山東的濰坊、臨沂，以及東北的大連、錦州、盤錦一帶，最遠賣到了種植鮮花和多肉植物較多的云南。

談及創業的感悟，方意提到一個特別重要的理念就是要Make something people want。“我們應該做人們需要的東西，要從這個點上出發，實際上一切偏離這個目標的都是沒有價值的。”

通過智能硬件、大數據及人工智能等技術手段，改變長久以來的農業生產現狀，讓農民擺脫面朝黃土背朝天的傳統耕作方式，這是曉雨科技團隊不懈追求的目標。

幫助大棚種植戶實現控溫只是曉雨科技邁出的第一步，方意表示，未來還要采集土壤的溫度、濕度、pH值、ec值等各項數據，來幫助農戶做土壤灌溉、施肥、打藥的決策。